2016年，姚海川放棄了體面而穩(wěn)定的攜程周邊游CEO職位，扭頭扎進(jìn)了風(fēng)聲鶴唳的旅游B2B市場，成立新公司思客智旅并打造了一個(gè)新的平臺(tái)模式S2b(Supply chain platform TO Business)。那么這個(gè)新模式市場是否買賬、能夠堅(jiān)持多久?姚海川向勁旅君進(jìn)行如下闡述。

S2b是個(gè)什么鬼?

S2b這個(gè)概念真正被提出，也僅僅是在兩個(gè)月前。

5月26日，湖畔大學(xué)教育長曾鳴在天貓智慧供應(yīng)鏈開放日的論壇上發(fā)表了一次演講，在這次演講中他首次提出了S2b的概念，這是對(duì)新零售、新商業(yè)未來的創(chuàng)新思考。

怎么理解S2b?按照曾鳴的概念，S代表著大供應(yīng)平臺(tái)，它的主要作用是為小B賦能，幫助小B更好地為客戶提供服務(wù)，平臺(tái)與小B之間的關(guān)系這不是傳統(tǒng)的加盟體系，而是創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

聽到S2b模式這個(gè)概念時(shí)，姚海川眼前一亮，這正是思客智旅目前在做的業(yè)務(wù)模式，雖然都是鏈接供銷兩端，但S2b于B2B模式有著很大不同，這里的概念不是指交易雙方，而是在于交易內(nèi)容的改變。

在姚海川看來，旅游B2B和S2b的模式的核心區(qū)別在于打造的供應(yīng)鏈究竟是柔性還是剛性。他認(rèn)為現(xiàn)有B端平臺(tái)和線下供應(yīng)鏈所提供的團(tuán)隊(duì)線路產(chǎn)品是剛性的，是批量化生產(chǎn)的產(chǎn)物，用戶很難在一整條線路里面按照自己的需求去更改某些元素，而對(duì)于團(tuán)隊(duì)出行的客戶來說，需求大多時(shí)候是多變的、碎片化的，現(xiàn)有B端平臺(tái)無法還做到按需定制。

“我們可以設(shè)想C2B理論上來說這是未來最完美的商業(yè)模式，因?yàn)檫@一模式最能做到按需定制，但是在這之前需要有平臺(tái)先把所有的供應(yīng)鏈產(chǎn)品柔性化碎片化處理，否則按需定制無從談起，所以我們認(rèn)為資源類的平臺(tái)在這方面要優(yōu)于商品類的平臺(tái)?！币４ㄈ缡钦f。

從攜程周邊游CEO到創(chuàng)業(yè)者

2006年，姚海川創(chuàng)立了自己第一家在線旅行平臺(tái)并被同程收購，帶團(tuán)隊(duì)加入同程。2014年，姚海川正式加入攜程，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成6.5倍收入增長，后任職攜程周邊游事業(yè)部CEO，2016年11月離開攜程再創(chuàng)業(yè)。

談及離開攜程外出創(chuàng)業(yè)的初衷，姚海川講到，作為職業(yè)經(jīng)理人，他已經(jīng)看到自己職業(yè)上升軌道的瓶頸。

“另一個(gè)也是重要原因，就是在以往的工作中讓他看到了團(tuán)隊(duì)出行市場存在的一些機(jī)會(huì)，值得去嘗試一下?！币４ㄌ寡裕?016年有諸多旅游B2B企業(yè)走向了死亡，但這并不意味著這一行業(yè)沒有存在價(jià)值和發(fā)展前景。

姚海川表示，目前，從整個(gè)旅游市場發(fā)展來看，仍然存在著供應(yīng)鏈冗長、產(chǎn)品信息嚴(yán)重不對(duì)稱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)競爭驅(qū)動(dòng)購買力、缺乏產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等諸多行業(yè)問題，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品交易成本高，效率低。這些行業(yè)痛點(diǎn)如何解決，其實(shí)給旅游B2B的發(fā)展留下很大想象空間，經(jīng)過去年的一次洗牌，生存下來的旅游B2B企業(yè)也基本有了自己的發(fā)展方向。

從數(shù)據(jù)來看，中國旅游市場團(tuán)隊(duì)出行交易規(guī)模高達(dá)每年5000億，且80%左右都是通過線下來完成，而線下交易又是非常低效的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這就意味著巨大的商機(jī)。

碎片化需求催生供應(yīng)側(cè)變革

姚海川表示，思客智旅平臺(tái)致力于將團(tuán)隊(duì)出行所使用的酒店、用車、門票、機(jī)票、玩樂項(xiàng)目等各類資源供應(yīng)鏈匯集，建立柔性資源平臺(tái)，賦能于分銷端各企業(yè)，讓其滿足客戶需求，重新分配供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)職能、減少層層加價(jià)，同時(shí)為這些企業(yè)提供一站式的定制解決方案，這點(diǎn)就是S與B之間的協(xié)作。

以廣州出發(fā)的泰國六日游產(chǎn)品為例，一般B2B平臺(tái)線路打包價(jià)在2500元左右，機(jī)票、酒店包括當(dāng)?shù)赜瓮骓?xiàng)目基本固定，團(tuán)隊(duì)用戶想要根據(jù)自己的需求選擇飛機(jī)出發(fā)時(shí)間段或是選擇酒店星級(jí)基本是很難修改，選擇范圍有限。

思客智旅的做法是，將該團(tuán)隊(duì)游客泰國六天旅游出行的需求全部打散，拆解成一個(gè)個(gè)資源要素，同時(shí)發(fā)送給多個(gè)酒店、機(jī)票、車隊(duì)、領(lǐng)隊(duì)等資源商，資源商通過競價(jià)的方式提供單個(gè)資源報(bào)價(jià)，思客智旅平臺(tái)系統(tǒng)會(huì)將這些報(bào)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一收集整理，通過智能運(yùn)算，為需求方提供多個(gè)組合模式的解決方案。

“這樣做的好處是能夠在快速滿足用戶需求的同時(shí)，有大幅減少了費(fèi)用支出，供需兩端資源對(duì)接更加快速高效?！币４ū硎?。

交易傭金+供應(yīng)鏈金融盈利模式

方向既定，但對(duì)于這一家僅僅成立一年多的創(chuàng)業(yè)公司來說，也同樣面臨著很多問題與困難。

在資源拓展方面，這是思客智旅目前的重中之重，目前思客智旅平臺(tái)已經(jīng)成功連接數(shù)個(gè)B端平臺(tái)以及大型MICE、會(huì)展公司、以及眾多的定制旅行社等，月交易額300萬元。

對(duì)于如何吸引用戶入住平臺(tái)，姚海川表示，思客智旅前期會(huì)投入極少的交易鼓勵(lì)經(jīng)用于用戶的獲取，力度不會(huì)超過千分之五。與以往B2B平臺(tái)動(dòng)輒幾個(gè)點(diǎn)的大力度補(bǔ)貼有本質(zhì)區(qū)別，交易鼓勵(lì)金也僅僅是平臺(tái)前期推廣的手段。

而在盈利模式方面，姚海川表示，思客智旅希望通過供應(yīng)鏈金融和少量的交易服務(wù)費(fèi)，來獲取利潤，前者的嫁接希望解決長期以來旅游行業(yè)的押款和壞賬問題，后者收費(fèi)基礎(chǔ)是我們提供了撮合交易保障，并幫助雙方建立了高效的連接。在思客智旅的規(guī)劃里，一單交易向上游供應(yīng)商收取的傭金大約在3%-5%。

“雖然現(xiàn)在還在推廣期沒有開始收取費(fèi)用，但最晚明年就會(huì)開啟收費(fèi)模式帶來收益。資金方面還沒有太大壓力，目前公司也在積極尋找下一輪融資之中?！币４ㄈ缡钦f。

整合能力、資金與服務(wù)仍是成敗關(guān)鍵所在

對(duì)于S2b這一新概念，旅游B2B老牌企業(yè)旅游圈創(chuàng)始人兼CEO李愛玲在接受勁旅君采訪時(shí)表達(dá)了對(duì)于新模式的認(rèn)可。

在她看來，為小B企業(yè)賦能對(duì)于旅游B2B平臺(tái)來說很重要，是B2B平臺(tái)重要的價(jià)值體現(xiàn)，其實(shí)S2b概念被正式提出以前，如旅游圈、旅游百事通等B2B企業(yè)已經(jīng)在做類似的賦能服務(wù)，只是當(dāng)時(shí)并沒有上升到明確的概念的高度?！澳壳皝砜?，不論是B2B模式還是S2b模式，平臺(tái)服務(wù)的對(duì)象還是團(tuán)隊(duì)游用戶，售賣產(chǎn)品也是以打包好的線路產(chǎn)品為主”。

李愛玲還表示，隨著80、90后游客逐漸成為旅游的主力人群，以及隨著一線城市擁有旅游經(jīng)驗(yàn)的游客越來越多，碎片化的出行需求未來一定是有極大的增長，也很有成長空間，包括旅游圈在內(nèi)的一些旅游B2B企業(yè)也有做單品旅游資源的售賣，比如用車、簽證、保險(xiǎn)等等，這個(gè)方向是沒有錯(cuò)的。

但對(duì)于旅游B2B企業(yè)來說，專注于打造碎片化供應(yīng)鏈資源平臺(tái)對(duì)于B2B企業(yè)來說十分具有挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@將考驗(yàn)平臺(tái)對(duì)于資源的聚合梳理能力、對(duì)于瑣碎資源的服務(wù)掌控能力以及整合供應(yīng)商資源的資金投入能力等等，加之OTA等平臺(tái)面向B端碎片化資源的提供，競爭相當(dāng)激烈。

有業(yè)內(nèi)人士也指出，S2b模式相對(duì)于B2B模式而言是換湯不換藥?！爸灰a(bǔ)貼模式還在，傭金模式?jīng)]有太大革新，那這樣的創(chuàng)新意義又有多大?充其量就是包裝個(gè)新名詞而已”。該業(yè)內(nèi)人士還認(rèn)為，旅游B2B的市場承載量極為有限，去年至今死掉的一批讓行業(yè)回到正軌，把精力從補(bǔ)貼大戰(zhàn)放到客戶服務(wù)，這個(gè)時(shí)候盲目冒進(jìn)，有可能將行業(yè)再次推向老路，得不償失，需要后入者謹(jǐn)慎抉擇。