在AA投資王浩澤看來，to B領(lǐng)域企業(yè)的融資發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段變化，首先是由to C方向轉(zhuǎn)為to B，進(jìn)而市場開始淘汰免費(fèi)企業(yè)，最終留下服務(wù)大客戶的企業(yè)服務(wù)公司。

大家好！我是AA投資的王浩澤，AA投資主要有三個(gè)含義，首先我們希望做創(chuàng)業(yè)者身邊的天使，也就是說，在投后方面我們會很重，包括我們給投資企業(yè)介紹客戶，包括介紹一些高管加入我們投資團(tuán)隊(duì)，包括后續(xù)融資，我們都會有很多助力，幫助我們投資企業(yè)在快速發(fā)展通道中。第二，我們跑的是天使輪到A輪，我們希望投資人看到這個(gè)企業(yè)，無論是兩三個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)，還是產(chǎn)品已經(jīng)上線了，看到?jīng)]有人投過，這個(gè)公司又做得很好，這是我的興奮點(diǎn)。第三，我們希望自己是A級基金，也投資非常少量的A級企業(yè)，因?yàn)閹缀醮蠹衣犝f過投天使輪的企業(yè)，都是一年撒種子，投十幾個(gè)上百個(gè)案子，一年中能跑出來的數(shù)量，90%的企業(yè)一年以后都死亡了，我們到目前為止尤其在企業(yè)服務(wù)方面，保持了100%投資成功率。我們大概早期投資包括君聯(lián)資本、包括一系列中國頂級VC合伙人都是我們的LP，都是人民幣、美金都有，基本上整體基金90%拿到后續(xù)融資，To B投到100%。

這是我們投的一些企業(yè)，還有一些券商投資。總體來講，To B的投資，大部分人和看到的新聞也好，投資案例也好，都是從2015年以后這個(gè)市場才會有相應(yīng)熱度，有很多基金在這塊投資，實(shí)際上我們從2013年開始在這方面布局，把時(shí)間拉回到2013年的那個(gè)時(shí)間，當(dāng)時(shí)我考慮做To B天使投資的時(shí)候，其實(shí)和國內(nèi)很多頂級VC聊了一下，我想在這塊做投資，基本上所有人都在To B不看。

那是2013年的時(shí)間，大家每個(gè)人都會有一堆理由說可能客戶付費(fèi)時(shí)間周期還會有一些回扣，還會有一些我們能想到的各種各樣的做To B方面的問題，我當(dāng)時(shí)是依據(jù)邏輯一步步思考，我看到這個(gè)市場上有爆發(fā)的潛力和趨勢，之所以有爆發(fā)的潛力是源于以下這幾點(diǎn)，一是云計(jì)算發(fā)展，云計(jì)算既是技術(shù)前提，某種程度上更多是客戶心理前提，我們還不敢把數(shù)據(jù)放在阿里云、騰訊云的公有云上，我們怎么可能敢把我們部門數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)放在初創(chuàng)的SaaS企業(yè)上，所以國內(nèi)云計(jì)算是從09年阿里云開始做，到了2012年才相對的創(chuàng)業(yè)公司愿意接受云的服務(wù)，才有了一定的市場知名度。到現(xiàn)在很多中大型企業(yè)，一些央企還沒有接受公有云，所以任何事物發(fā)展是有節(jié)奏和步驟。

第二，人力成本的上升。如果當(dāng)一個(gè)企業(yè)他開發(fā)的成本比外面買更便宜，典型企業(yè)都會傾向自己開發(fā)。典型的前有豆瓣，后有微博，所有內(nèi)部系統(tǒng)，內(nèi)部架構(gòu)，甚至他們的云、IaaS層面幾乎都是自己搭的，但是現(xiàn)在來看，這反而是很不經(jīng)濟(jì)的行為，某種程度上這種行為架構(gòu)和市場上主流會有一些脫節(jié)，反而會拖累自己公司的速度。所以人力成本上升。

我們投了一些新的SaaS結(jié)構(gòu)和環(huán)節(jié)，某種程度上已經(jīng)替代了人工效率。之前我們投了一個(gè)企業(yè)，他們的CEO跟我們聊天的時(shí)候，他說他們最大客戶是一個(gè)電視臺，電視臺這兩年受到互聯(lián)網(wǎng)視頻業(yè)務(wù)的沖擊，廣告變得沒有以前那么好賣了，但是很多電視臺其實(shí)里面的員工都是一些二代，不是很好管。當(dāng)他的業(yè)績受到一些影響的時(shí)候，他得讓底下的人都出去跑客戶，需要把他們管起來，當(dāng)他們業(yè)績不好，收入下降的時(shí)候，反而第一件事干的是我要花錢，買一個(gè)銷售管理軟件，買一個(gè)甲骨文系統(tǒng)，把這幫人管起來，說你天天都去拜訪客戶了，廣告賣得怎么樣，這些都管控起來了，所以競爭白熱化，往往讓企業(yè)帶來一些思考。

所以更重要的是我如何降低成本，如何提升效率，如何對企業(yè)累不做出改變，提高競爭力，大部分工作多少由軟件、系統(tǒng)、這些東西做到的。后面保證政策紅利，國產(chǎn)化，各種各樣的外企都在紛紛退出中國市場，尤其以安全、技術(shù)軟件為主，這些都給國內(nèi)企業(yè)留下非常大的市場。最后是一萬小時(shí)的定律，眾所周知，要想做出一款好的產(chǎn)品，必須有業(yè)內(nèi)的人見過這樣的東西才能往下迭代，如果見都沒有見過，是很難做出一款好產(chǎn)品的。并不是說從BAT出來的人就能夠做好產(chǎn)品，實(shí)際上需要有一幫干過類似的東西，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的技術(shù)，再有很牛逼的銷售，整體結(jié)合才能把這件事情做好。

我們目前有三個(gè)方面是最為關(guān)心的：

第一個(gè)是信息化，對于很多企業(yè)來說，它還有一些方面真正需要的數(shù)據(jù)，需去對業(yè)務(wù)幫助、決策，有幫助的數(shù)據(jù)還沒有完整收集上來，所以第一步信息化，把所有我需要應(yīng)用和相關(guān)數(shù)據(jù)一步步收集上來，包括現(xiàn)在類似IT運(yùn)維，包括API數(shù)據(jù)，過去可能沒有收集這樣的數(shù)據(jù)。

到了第二步，你需要做精益化，像我們投的一個(gè)公司，它有很多客戶，比如上海通用集團(tuán)，他們過去只有到了三個(gè)月之后，才知道4S店每個(gè)月真正銷售額是多少，因?yàn)閺?S匯總的區(qū)域，區(qū)域匯總到基地，基地匯總到集團(tuán)，就過了很長時(shí)間，有了這樣一套系統(tǒng)，我可以實(shí)時(shí)知道每個(gè)門店銷售情況怎樣的，根據(jù)這些數(shù)據(jù)反向做銷售預(yù)測，甚至C2B、C2I的事情，加速企業(yè)商業(yè)化運(yùn)行決策的速度。

最后是智能化，軟件和算法其實(shí)在某種程度上已經(jīng)做到大幅替代人工，比如我們提的云帳房，他們能夠自動(dòng)抓取企業(yè)賬票信息，從銀行抓取訂單，自動(dòng)生成報(bào)稅報(bào)表，自動(dòng)去報(bào)稅。對于一些企業(yè)來說，過去服務(wù)上百家企業(yè)，他不僅是省了多少錢，而是可以減少一部分人力就可以完成這個(gè)工作，95%的環(huán)節(jié)都由系統(tǒng)自動(dòng)解決了。

那為什么軟件公司有機(jī)會能夠做大呢？有一個(gè)很重要的原因，傳統(tǒng)的軟件公司已經(jīng)開始到了一定的程度，產(chǎn)生了一些問題，比如說像我們投易維的時(shí)候，我們?nèi)ニ麄兛蛻糇霰M調(diào)，之前有一些客戶用了SAP等產(chǎn)品，但是我們做盡調(diào)發(fā)現(xiàn)，很多打開第一屏?xí)r間花了十幾分鐘，每個(gè)人用這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候需要同時(shí)用兩臺電腦，這邊卡死了用另外一邊，這種用戶體驗(yàn)對我們來說是完全不可接受的體驗(yàn)。但是在企業(yè)級依然有這樣的系統(tǒng)跑著，所以如果我們比他們做得更好，系統(tǒng)更流暢，能夠解決更多的問題，那個(gè)對我們來說既是相對明確的市場，有很多客戶有很強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿，有需求，我們把這些產(chǎn)品替換掉，這也是非常好的途徑。另外是國產(chǎn)化，去浪潮之下，如果你的產(chǎn)品真的跟國外差不多，也給國內(nèi)公司留下很好的機(jī)會，這在過去是不敢想象的。

在過去絕大多數(shù)人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，是從投To C轉(zhuǎn)過來的，對于To B還不是很了解，所以拿了很多錢吸取了很多教訓(xùn)，在第一階段大家投了很多免費(fèi)產(chǎn)品，那時(shí)候他們講羊毛出在狗身上，用To C的服務(wù)投To B，那個(gè)時(shí)候有很多企業(yè)拿到免費(fèi)的錢做了很多產(chǎn)品。

但是我們看看2014、2015年的新聞，有多少企業(yè)還活著，絕大部分免費(fèi)企業(yè)已經(jīng)離開了我們的視線。到了第二階段，一些人說免費(fèi)的事行不通，行不通我們需要有一些客戶，所以有一些VC機(jī)構(gòu)出來說要做小客戶，不能不收錢，但是要收很少的錢，我們打廣告，快速占領(lǐng)市場，一年之內(nèi)橫掃市場百分之五六十的市場份額，這才是好的企業(yè)，但是這個(gè)可能嗎？某種程度上我覺得只是VC的一廂情愿，所以在電視上打得最多的廣告公司，現(xiàn)在基本上都被投資人接管了，收入也下降了很多。

第三階段，真正到了2016年底的時(shí)候，才有一些VC出來說得大客戶者得天下，但是即使到這個(gè)階段很多人也沒有出來說怎么得到大客戶。我們一個(gè)初創(chuàng)公司，哪怕我有二十個(gè)人的時(shí)候，我怎么為大客戶服務(wù)，我沒有足夠好的產(chǎn)品，所以做到大客戶，那是我們終極目標(biāo)。對于投資人、創(chuàng)業(yè)者來講，我們更需要思考這個(gè)路徑是怎樣的，我們做到大客戶。我們思考有兩種路徑，第一種像Udesk這樣的產(chǎn)品，我們從多渠道開始做，多渠道我們再細(xì)分一下，我們從App一個(gè)渠道開始做，我們第一撥客戶每年只收幾千塊錢，然后微博、微信、郵件、電話覆蓋渠道越來越多，我們有后臺系統(tǒng)，有客戶端，有智能機(jī)器人，有各種各樣的產(chǎn)品，我們才能支持重大型企業(yè)客戶的需求。我們現(xiàn)在做的客戶像寶潔、星巴克、海底撈、58同城這樣的客戶，我的產(chǎn)品越做越復(fù)雜，客單價(jià)越來越高，質(zhì)量就越來越和。

還有一種是上來就做了中大型客戶，我可能用八個(gè)月、十個(gè)月時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā)，但是產(chǎn)品研發(fā)再長時(shí)間，對于一個(gè)小公司來說，比如我的產(chǎn)品需要二十個(gè)模塊，但是往往第一個(gè)產(chǎn)品做出來有兩三個(gè)就不錯(cuò)了，但是有些客戶說至少需要十個(gè)模塊才能做，那這時(shí)候我們怎么辦？我們可以定制，但是定制最重要的是要把握好標(biāo)準(zhǔn)化、定制化之間的平衡，我知道什么樣的客戶需求是在二十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化功能點(diǎn)里面的我才接受定制，在我想做的事情之外，你給我再多錢我也不做，我做了一些客戶以后需要一些定制化的產(chǎn)品，為更廣大的客戶提供服務(wù)，這才是我們想做定制的目的。像我們前幾個(gè)客戶都是做上市公司配件的，后來做了一些快銷品客戶、醫(yī)療客戶，所以怎么做到中大型服務(wù)，怎么建設(shè)這個(gè)路徑，才是創(chuàng)業(yè)者需要思考的事情。

我們說企業(yè)真正的風(fēng)口是在于這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了一定的變化，舉個(gè)例子，比如最近兩三個(gè)月之內(nèi)，有很多安全公司，拿到了融資，安全市場突然變得很熱鬧起來了。安全方面的事情，大家搜一搜新聞，在2014年、2015年我們預(yù)測到這波行情的變化，我們知道兩年以后安全市場怎么樣，為什么？是因?yàn)橐恍〇|西是有機(jī)會可以用邏輯推理出來的，安全產(chǎn)業(yè)從內(nèi)到外都發(fā)生了很大的變化，這樣的變化一定會孕育出很多新的公司。過去安全企業(yè)都是做一個(gè)個(gè)盒子，每個(gè)企業(yè)都有布服務(wù)器，把這些企業(yè)圈起來，在統(tǒng)一出入口布一個(gè)盒子，就像地鐵安檢一樣，安檢說你這個(gè)里面有長得像刀的東西，你要把刀拿出來我看看像不像刀。

但是目前的階段你沒有辦法做統(tǒng)一的出入口盒子，所以需要變化。第二，黑客的黑產(chǎn)也在發(fā)生變化。前幾年有一個(gè)事件看起來跟黑客黑產(chǎn)沒有關(guān)系，但是實(shí)際上對黑客黑產(chǎn)產(chǎn)生很大的影響，就是比特幣，這些黑客不是我們電影里看到駭客帝國里面的黑客，往往這些黑客都是家里的宅男，天天對著電腦敲代碼，你讓他跟企業(yè)、客戶收錢是很困難的事情，無論是線上轉(zhuǎn)賬還是線下交易，很容易被警察查的，所以如果變現(xiàn)這端解決不了，黑客是很難賺錢的，他只能小打小鬧，但是因?yàn)楸忍貛攀欠植际酱鎯?，因?yàn)椴豢勺匪菪裕押诳妥儸F(xiàn)的問題一下解決掉。所以黑客當(dāng)對一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)有大規(guī)模勒索行為的時(shí)候，要的都是比特幣，由于有了比特幣，整個(gè)黑產(chǎn)發(fā)生了變化，這些黑客收入非常好，你很難想象這些人一年在家能夠賺幾千萬。比如一個(gè)藥廠花十年時(shí)間做新藥研發(fā)，你需要不斷認(rèn)證做試驗(yàn)，通過SDA，最后我的配方被競爭對手偷走了，我之前所有前面做的東西他們都可以輕而易舉做出來。這就意味著我們需要有新的技術(shù)和新的方法防范這一點(diǎn)，這就意味著產(chǎn)生新的需求，產(chǎn)生了新的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會，這樣的情況才是我們所說的真正的風(fēng)口。

那我們真正投的時(shí)候，最主要的還是從技術(shù)、產(chǎn)品，尤其是包括技術(shù)產(chǎn)品銷售方面判斷這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何，最后我們才能判斷這個(gè)公司是否真正能夠進(jìn)行投資。之前我覺得如果對To B比較關(guān)注的人，從各種網(wǎng)上，應(yīng)該都看過一些類似的東西，大家對于估值的判斷，有很多寫得很漂亮的公式。其實(shí)這些公式往往都是一個(gè)公司，去判斷一個(gè)上市公司，至少是一個(gè)三年五年以上公司的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上對于早期的公司來說，我可以告訴你們，一毛錢的作用都沒有，有很多的投資人看到這樣的東西，覺得自己學(xué)到了這樣的東西，有一些人也在不斷套這些東西，實(shí)際上一點(diǎn)作用都沒有，因?yàn)樗械臇|西都只能針對一個(gè)成熟的公司，像我們做SaaS公司，第一年都是練手和淘汰一批的客戶，我怎么可能在公司第一年就能夠做到產(chǎn)出三倍大于成本呢，所以我們要了解背后真正的邏輯是什么才能對我們創(chuàng)業(yè)有幫助，而所有的東西告訴我們，第一，我們需要做一款非常好的產(chǎn)品，第二，基于我們做了一款好的產(chǎn)品，我們定價(jià)越高越好，這樣我們對獲取成本才能有良好的模型，才能讓公司有持續(xù)性發(fā)展，我們不是賣得越便宜越好，而是在用戶可接受范圍內(nèi)賣得越貴越好。產(chǎn)品如果你覺得做起來很簡單，你會有一堆競爭對手出現(xiàn)，大家都做同質(zhì)化產(chǎn)品，誰也不能取得市場的領(lǐng)先。

這里面有一些數(shù)字跟大家分享一下，當(dāng)時(shí)有一個(gè)調(diào)研，美國155家SaaS公司平均銷售增速是47%，一個(gè)行業(yè)如果能夠達(dá)到47%增速，對于投資人和資本來說是足以瘋狂的事情。這里面大于200萬銷售公司有51%是依靠銷售和客戶面對面完成訂單，有30%是通過電話完成訂單，有7%來自于互聯(lián)網(wǎng)，來自于客戶口碑，他可能和你沒有見過面，也沒有通過電話，我自己試用覺得不錯(cuò)最后買了，有12%來自老客戶增購。通過這些東西我們想想那些VC投資邏輯，在2014、2015年免費(fèi)產(chǎn)品行得通，做小客戶行得通，很多時(shí)候我們需要通過這些東西有思考，想明白我們自己做企業(yè)，做投資怎么做，第一起點(diǎn)應(yīng)該把控什么東西。

我們?nèi)ヅ袛嘁粋€(gè)企業(yè)的時(shí)候，我把判斷標(biāo)準(zhǔn)叫做MP3。

market首先你的市場規(guī)模是很大的市場還是很小的細(xì)分市場，是藍(lán)海市場，還是紅海市場，市場規(guī)模是向上走還是向下走，其實(shí)這只是幾個(gè)字，但是里面有非常多種排列組合，最重要的事情并不是說這個(gè)市場很大我就投，很小我就不投，這個(gè)市場是一片藍(lán)海我們值得做，一片紅海不值得做。往往投資的時(shí)候和這種邏輯推理是不一樣的。所以創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，都是成功概率很小很小的一件事，很多時(shí)候我們其實(shí)要做的都是反常識的思考，如果這個(gè)市場真的很大很大，它又是一片藍(lán)海，絕大多數(shù)的時(shí)候，對于我們創(chuàng)業(yè)并不是很好的時(shí)機(jī)，為什么？這一大片藍(lán)海還沒有人做，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司需要多少成本才能教育這個(gè)市場，有多少投入才能讓客戶知道你的需求，比如你有一個(gè)很小眾市場，小眾市場做完以后我投隔壁市場，隔壁市場和我之前的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，這時(shí)候我可以擴(kuò)張一步，我們要思考的是不同條件下怎么去做，我們的策略和市場環(huán)境策略是否匹配。包括最重要的是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里面CEO占我們判斷的70%，后面是產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢、預(yù)測、時(shí)間軸、產(chǎn)品什么時(shí)候上線，需要多少人，需要什么樣的隊(duì)伍才能把它賣出去，這是我們需要考量的部分。

著重我們講一下CEO，CEO我們總結(jié)為事、人、錢，事你需要制定戰(zhàn)略，需要制定戰(zhàn)術(shù)，需要做到知人善任，留得住，我需要這些人的長處把握住現(xiàn)金流，讓企業(yè)有強(qiáng)的融資能力活下來，還要能夠扛得住事，能夠在公司順境、逆境的時(shí)候不斷拉著公司向前發(fā)展。還需要很強(qiáng)的匹配程度，很多人希望從阿里、美團(tuán)這樣的公司挖一些銷售來公司做事情，實(shí)際上最早阿里公共體系，他們更適合做地推，更適合做小客戶，你需要找到團(tuán)隊(duì)和CEO，和項(xiàng)目操作之間的匹配性才能真正把事情做成。我們的概念是，我們需要做一個(gè)投資企業(yè)的副駕駛的地位，我們?nèi)椭@些企業(yè)做一個(gè)領(lǐng)航者，看到這個(gè)市場上有什么樣的競爭對手，有什么樣的企業(yè)，他們是怎么做的，我們給相關(guān)企業(yè)投資建議，但是我們知道開車的人一定是這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)，一定是CEO。

總結(jié)下來，其實(shí)AA投資是一個(gè)非常注重投后服務(wù)的基金，我們從一個(gè)企業(yè)公司治理，戰(zhàn)略規(guī)劃，資本運(yùn)作，管理優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)完善各個(gè)方面給我們投資企業(yè)提供幫助，這也是到目前為止，我們所有投資企業(yè)在一年之內(nèi)都能夠獲得后面兩三千萬甚至更高后續(xù)融資的原因，幾乎到目前我們投的每個(gè)企業(yè)，都是細(xì)分領(lǐng)域第一名，這都是我們最為自豪的一點(diǎn)，所以我們會堅(jiān)定的站在投資企業(yè)身邊，幫助他們更好的發(fā)展，謝謝。