都說生鮮目前盈利難，一個個企業(yè)倒閉背后給我們什么啟示。中糧我買網(wǎng)副總裁白光利結合自己觀察分享：

?生鮮=原產(chǎn)地到消費地的供應鏈管理過程

?行業(yè)逆流：規(guī)模巨大、潛力巨大、盈利困難。

?結論：不以供應鏈管控為出發(fā)點的生鮮冷鏈企業(yè)定難逃厄運

?重塑供應鏈結構：社群+社區(qū)+大數(shù)據(jù)+新型供應鏈

其同時提出了3項變革，分別為：心智模式、管理模式、運營模式。其中：管理模式由推式向拉式轉變；運營模式要向遠處看、向下看、系統(tǒng)看；其同時提出了生鮮的4項差異化，分別為需求、配送、倉儲、商品。

以下是其演講速記：

非常感謝大家，前面楊總、戴總分別從自己的角度和公司的角度分享了新零售、零售和生鮮的東西。在這里我和大家分享一下中糧我買網(wǎng)以及我本人對于生鮮的認識。

說實話這幾年一直和生鮮打交道，我記得在去年的時候和沈總交流，他給我們講他們種的西紅柿為什么好吃，我后來嘗了確實很好吃。昨天晚上和老戴在吃飯的時候，他說百度對自己要求非常嚴格，30分鐘送達率達到98%，他們依然為2%而努力，所有在座的人也都為我們末端生活服務付出了很大的努力。我覺得我們一定是有希望的。

一、這個行業(yè)到底怎么樣？

首先給大家明確一個態(tài)度，我認為所有做生鮮的，我們現(xiàn)有的流程都是錯誤的。為什么這么說？因為完全本末倒置。剛才戴總有一句話說的非常好，生鮮不再是入口，這句話嚴格表明了生鮮將來會成為一個獨立的品類，而且在這個過程當中戴總還有一句非常重要的話，流量將來是最昂貴的商品之一。如果把生鮮當成一個商品來看待的話，將來基本上都是覆水難收。

既然說生鮮，黃剛他們每年都有報告，大家可以看看。生鮮市場潛力大，未來幾年仍高速發(fā)展。我相信這一點應該把所有的人都給吸引住了，因此大量的資本，包括人事全部進入到這個領域，在2017年有望突破1400億，這張圖預測了2017年，佐證1400億的銷售額，而易觀的這張圖表明到2019年生鮮市場將有望達到3506億，這是整個生鮮電商市場。

我相信這應該對我們所有人，包括有志于從事這個行業(yè)的人都是非常振奮人心的一件事。

但是借用一句話：凡哥，你可別吹牛逼了。所有在座的都不是外人，我們說一些真實的數(shù)據(jù)。我認為京東今年的生鮮品類不會超過30億，阿里巴巴易果生鮮不會在50億，我們今年應該在50億上下。包括春播等等，我不知道這個1400億特指哪一類別？當然了，不能算上FFCD。如果不算FFCD的話，我個人的判斷僅是規(guī)模型企業(yè)遠遠不會達到。這是我對生鮮市場的判斷。

這個行業(yè)到底什么樣？前面說了生活很美好，但是現(xiàn)實條件下是什么？只有1%實現(xiàn)了盈利，4%是持平，88%虧損，7%是巨額虧損。努力半天，只有1%實現(xiàn)了盈利。我相信在座的每一家，沒有在這1%的范圍里的，只要你是規(guī)模型的生鮮電商企業(yè)，基本上都不在1%里面。這就是血淋淋的現(xiàn)狀。

愛鮮蜂，之前很火的一家企業(yè)，什么情況大家很清楚，賣身了；許鮮，關注黃剛的人都知道，前段時間許鮮什么樣子；一畝田，當時吹的跟阿里巴巴一樣，現(xiàn)在結束了；美味七七，亞馬遜收完了；小農(nóng)女，大家也知道的，還有青年菜君，沒了吧。所以這個行業(yè)到底怎么樣？我想大家應該很清楚，不是吹的，是現(xiàn)實到底是什么樣子？

二、生鮮兩個字決定的那些問題

為什么這樣？想起經(jīng)常唱的一首歌“悲傷逆流成河”。

1.需求差異化

第一，剛才戴總也說了，需求的問題，需求差異化。有的人天天吃鮑魚，有的人天天都是蘿卜青菜。王思聰每天都有美女環(huán)繞，王寶強找個媳婦還被助理干掉了，這就是需求的差異化，而有的男人想當備胎都沒的機會。這就是需求。

所以如何滿足不同的需求，對所有做全品類的來說，這是大家共同面對的問題。今天4月份我和凡哥在美國待了半個月，美國做了那么大的生鮮企業(yè)基本上要么是玩蘋果的，要么就是玩梨，要么玩香蕉，美國人很難想象中國人的心那么大，全部都要做。

2.配送差異化

面對客戶，我們通常說終端配送，我們希望送貨的標準是這樣的，但實際往往是另一種樣子，生鮮的配送就是這樣，理想和現(xiàn)實之間的差異巨大。

3.倉儲差異化

上面是藍莓，下面是櫻桃，在座的做生鮮的居多，我問大家一件事：這兩個的溫帶是什么溫帶？藍莓的溫帶是0到3度，櫻桃的溫度是2到8度，應不應該放在同一區(qū)，如果放3度里，藍莓也壞了，櫻桃也會凍傷，所以你就知道會分成多細？我僅僅是舉了個例子。

4.商品差異化

第四，商品的差異化。一個黃香蕉，一個綠香蕉。如果把綠送到你手里，你會天天投訴，但是如果把黃的放到庫房里的時候，最多存儲一天就必須要賣出去，而且從倉到配、到客戶手里溫差不能超過5度。對于商品提出了很大的要求。

基于幾個方面，只是它的差一點你就知道我們所面臨全品類各個挑戰(zhàn)難度多么大，每一類我們只算它有兩種可能性，那么僅是這四個環(huán)節(jié)，它就變成了八種可能性，這就是我們面對的挑戰(zhàn)。

基于我們的挑戰(zhàn)，我們必須要充分的認識，所謂生鮮，生指的是什么，從源頭來的東西，是生的，所以我們指的是原產(chǎn)地。鮮，主要指的末端消費者。個人判斷：生鮮特指從原產(chǎn)地到消費地的供應鏈管理過程，如果不能保證從原產(chǎn)地到消費地全產(chǎn)業(yè)鏈的控制，不以供應鏈管控為出發(fā)點的生鮮冷鏈企業(yè)最終一定難逃厄運，因為這是“生鮮”兩個字決定的，產(chǎn)品品質決定了這一點。

三、順為凡，逆為仙

大家看過這本書嗎？我相信一般男生應該都看過，耳根重要的作品，《仙逆》。我覺得開篇第一句話非常好，順為凡，逆為仙，凡事只在心中一念間。順順當當?shù)模覀兛梢宰哌^人生路，但是不斷挑戰(zhàn)自己你有可能成為馬云，這就是凡順逆仙之間的關系。

我們怎么樣把自己變得很高大上？怎么樣使得自己成功？必須要討論一件事情，最終的需求到底是什么樣子？你的客戶群體到底是誰？它的服務要求到底是什么樣子？不要想著你能夠做所有，把這個世界所有的客戶都能夠滿足，這是不現(xiàn)實的，尤其是針對生鮮品類。

舉個例子：這是我們中國的地圖，在全中國各個地方特產(chǎn)以及口味方面的變化。從最西北的羊肉串、大盤雞一直到最東邊小雞燉蘑菇、以及最南邊椰子湯等等一系列的東西。如果生鮮服務品質不好，使得世界發(fā)生大亂的可能性就相當大。

前段時間有一家非常知名外賣公司大家知道發(fā)生什么事情？一個箱子引發(fā)的罵戰(zhàn)。那是誰家的？美團的。憑什么給清真的單獨一個箱子？那我還是佛教徒呢，你能用大師開過光的箱子給我送飯嗎？僅僅是吃飯一件事情引起了整個社會意識的變動，中國是無產(chǎn)階級的主權國家，不可能為宗教來立法。

臺灣吃茶葉蛋很厲害，前段時間一枚茶葉蛋引導兩岸媒體罵戰(zhàn)不斷，僅僅是一枚茶葉蛋。廣東是出產(chǎn)荔枝的地方，非得把海南荔枝運到廣東去，有毛病嗎？明明北京人喜歡沒見過的荔枝，你偏偏跟北京人說桃有多么好，平谷就是大桃基地。不同的地區(qū)不同人群有不同消費品類，如何滿足他們？這是一個宏大的問題。

四、三個模式變革

1.心智模式變革

為什么出現(xiàn)這種情況？我們必須轉變自己整體心智模式。這個人大家很清楚，吳亦凡。這是我認識的第一個小娘炮的小鮮肉，因為我是看《老炮兒》的時候認識他。這是第二個小鮮肉，因為看《戰(zhàn)狼》的時候認識了他。大家看這段時間的《戰(zhàn)狼2》，為什么吳亦凡不炒，張翰上去了？吳京為什么成了吳京？

大家很清楚吳京的長相，按照他的套路最多成為成龍第二，但是最終他成為了他自己。因為什么？因為他要拍一部給全世界看的中國軍人電影，因為他要拍一部與中國在世界地位相匹配的電影，最終他成為了他自己。

我們大家一定要想清楚一件事情，你作為企業(yè)，你的心智模式必然要發(fā)生改變，你現(xiàn)在有什么，你去做什么，你最終可能會是什么?，F(xiàn)在我們必須要變過來，你先告訴自己你將成為誰？如果明確自己將來成為那樣的人，你去努力的做，最終你有可能會達不到那個高度，但比你當初按照原有的順序模式要強得多。

如果一開始你告訴自己我要爬泰山，即使你爬完還有余力你也不會爬同樣的山，已經(jīng)沒有意思了。如果你告訴你想爬喜馬拉雅山，最后沒有爬到8848米，但是有可能你會征服朝歌李峰（音譯）成為世界第二，這就是心智模式。

2.管理模式變革

我們這么多年的管理模式一直都在講一件事情，從推式管理到拉式管理的轉變，但至今我們依然還是遵循有多少生產(chǎn)能力，生產(chǎn)出來找銷售去買，而沒有市場需求什么逐漸反饋到供應鏈的上端。

3.運營模式變革

運營模式的變化，是基于末端的變化，運營模式變化給大家分享三個詞：往遠看；盡量從系統(tǒng)全面的去看；往下看；在往下看這一塊我想跟大家提的是，去除KPI，啟用OPR，對于你和你的員工以及團隊都是好事。否則在生鮮這一塊非常容易進行數(shù)據(jù)造假。

基于我們前面所講的，必須要認識到我們無論是線上還是線下，你的人群到底是什么？逐漸分析他們的行為需求，消費需求，心理需求，包括很多時候買東西已經(jīng)成為一種炫耀，不一定是炫富，它有可能會成為一種面子工程。最終去重構整個的供應鏈鏈條。這是在這個過程當中想和大家分享的，整體建設邏輯的問題。

剛才黃剛說，我們盡量不要有廣告，但是我還想說，中糧是最懂你的。非常感謝大家！