從2016年開始，就有一大批汽車電商平臺或倒閉或被收購。前有“博湃養(yǎng)車”資金鏈斷裂，業(yè)務(wù)全面停止，汽車之家高管遭遇洗牌，易主平安；后有，估值高達(dá)10億元的車風(fēng)網(wǎng)突然關(guān)門……。從資本寵兒開始，到裁員關(guān)站，資本斷糧，汽車電商的安全感在哪？

“天下攘攘皆為利來”。

汽車行業(yè)mix互聯(lián)網(wǎng)，C端與B端的battle ，其市場的想象空間被進(jìn)一步放大。無論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商、主機(jī)廠、垂直汽車媒體……都紛紛“跨界”闖入到該領(lǐng)域當(dāng)中，欲在汽車電商領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

汽車的產(chǎn)業(yè)鏈夠長，其中可選的節(jié)點也多，所以近幾年行業(yè)顯得格外熱鬧，有的從整合下游車商找突破點，有的從上游廠商資源調(diào)位優(yōu)化方面進(jìn)行發(fā)力，又有從汽車金融租賃嘗試突圍的……他們嘗試著以一種新的姿勢重塑互聯(lián)網(wǎng)汽車行業(yè)。

汽車流通服務(wù)平臺賣好車，就是在這樣的背景下催生的。

2C到2B，以服務(wù)切入交易

從新車市場、二手車市場到整個汽車后市場，汽車行業(yè)每年的業(yè)務(wù)規(guī)模都為數(shù)萬億元之巨。面對這片萬億市場，擺在創(chuàng)業(yè)者們面前最現(xiàn)實的就是盈利問題。

目前市面上汽車電商企業(yè)的商業(yè)模式主要分為兩類：一類服務(wù)于C端用戶，一類是服務(wù)于B端的企業(yè)。而大部分的企業(yè)最初都是以2C作為主要的切入點，進(jìn)入到該領(lǐng)域的。

B2C、B2B、O2O……或許對于所有的汽車電商們而言，服務(wù)于誰，真的是個需要深思熟慮的大問題。

賣好車創(chuàng)始人兼CEO李研珠就曾在二者之間做過抉擇。成立初期，賣好車主打B2C模式的平行進(jìn)口汽車銷售，重點服務(wù)C端用戶，幫助消費者通過電商渠道提供集看、買、售后服務(wù)為一體的購車全流程服務(wù)。

但經(jīng)過一段時間的實踐，他發(fā)現(xiàn)，汽車屬于超低頻消費，整個汽車流通鏈條，核心環(huán)節(jié)不是用戶，而是經(jīng)銷商。而提高經(jīng)銷商的效率，才是提高汽車傳統(tǒng)流通行業(yè)效率的關(guān)鍵。

基于之前已有的賣車經(jīng)驗，在洞悉到經(jīng)銷商的痛點基礎(chǔ)上，經(jīng)過慎重考慮，2016年4月，賣好車團(tuán)隊開始做升級服務(wù)；即從服務(wù)于C端用戶，直接轉(zhuǎn)變成為經(jīng)銷商服務(wù)，以中小型經(jīng)銷商為切入點，幫助經(jīng)銷商解決車源、資金、物流配送等問題，做一個服務(wù)型B2B汽車流通平臺。

產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，建立全球供應(yīng)鏈汽車流通服務(wù)平臺

搭建B2B汽車流通服務(wù)平臺，商業(yè)邏輯是什么？

“從中小汽車經(jīng)銷商中獲得突破，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式切入，建立全球供應(yīng)鏈汽車流通服務(wù)平臺。”李研珠回答。

在他看來，互聯(lián)網(wǎng)不是行業(yè)，而是工具，二者距離雖然遠(yuǎn)，卻最有空間，將汽車產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，可以幫助汽車產(chǎn)業(yè)提高效率和降低成本。

他分析道，一方面，目前，在國內(nèi)一、二線城市北京、上海等地，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是以4S店的形式存在，他們本身就是主機(jī)廠銷售體系的一個環(huán)節(jié)，只賣單個品牌的車源，且線下門店分散較多；而在三、四線城市，4S店由于受到地域限制，使得一些中小汽車經(jīng)銷商承擔(dān)了更多的銷量任務(wù)，反倒成為中堅力量。另一方面，商務(wù)部近日發(fā)布了關(guān)于《汽車銷售管理辦法》，打破了長久以來汽車銷售品牌被單一授權(quán)的體制。此外，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，未來三四五線城市的車主占全國比重的77%，而中小汽車經(jīng)銷商將成為市場不容忽視的主力。

政策雖然利好，但賣好車發(fā)現(xiàn)，對中小汽車經(jīng)銷商而言，由于信息的不對稱，“車從哪來？”一直是他們較為頭疼的問題。于是，賣好車決定從中小經(jīng)銷商中進(jìn)行突破，通過搭建“全球供應(yīng)鏈”解決汽車經(jīng)銷商的車源短缺的問題。

而賣好車主要做三件事情，就是通過供應(yīng)鏈+金融工具+物流倉儲為汽車經(jīng)銷商們構(gòu)建一個綜合性的汽車流通服務(wù)平臺。

供應(yīng)鏈端：賣好車幫助經(jīng)銷商提供可靠的車源。幫助汽車經(jīng)銷商解決車源短缺難題，同時平臺還幫助供應(yīng)商與經(jīng)銷商建立了信用認(rèn)證體系。讓交易變得更加的放心。

資金端：為經(jīng)銷商提供金融服務(wù)工具。由于汽車屬于大宗消費品，比較“重”，具有較強(qiáng)的金融屬性，無論是4S店還是經(jīng)銷商，他們都需要大量的資金去獲取車源，提高周轉(zhuǎn)，獲得盈利。對此賣好車搭建金服平臺將這些資產(chǎn)和資金鏈接起來，還與多家銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作，從而為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)工具。

物流端：為經(jīng)銷商提供一個可靠倉儲物流體系。在汽車流通領(lǐng)域，物流的短板也一直是中小汽車經(jīng)銷商普遍存在的困擾。賣好車推出了自己的物流服務(wù)TMS系統(tǒng)，直接幫助中小經(jīng)銷商解決運輸問題，在物流TMS系統(tǒng)上，每一個運單都必須填選車輛的品牌、型號、配置等，在系統(tǒng)查詢到指導(dǎo)價后會自動生成運單，賣好車接到訂單后根據(jù)車輛價值購買單車險對車輛在途風(fēng)險進(jìn)行投保，并即時將保單上傳賣好車的TMS系統(tǒng)，確保車輛保險100%覆蓋，免去了客戶自己購買保險以及事后理賠難的繁瑣操作。一系列流程下來，不僅提升了汽車流通效率，同時也有效控制了車輛在運輸過程中的風(fēng)險。

據(jù)悉，從賣好車上線至今，其供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)范圍已覆蓋全部境內(nèi)省市區(qū)，覆蓋全國80，000家經(jīng)銷商，擁有數(shù)十萬在線真實車源，旗下供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)總額已達(dá)到150億元人民幣。除此之外，賣好車還多次獲得了資本的青睞，創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投、梧桐樹等VC機(jī)構(gòu)都先后為其注資，就在今年3月還獲得了十余家銀行等金融機(jī)構(gòu)大額資金授信。

以下為賣好車融資一覽表：

在李研珠看來，賣好車的意義，就是通過開放式服務(wù)平臺最大限度的聚集行業(yè)優(yōu)勢資源，通過平臺“好車在線、好車金融、好車物聯(lián)”等技術(shù)服務(wù)手段，解決車源、資金、倉儲物流的問題，讓經(jīng)銷商能更容易地銷售汽車。

結(jié)語

走到創(chuàng)業(yè)的3-5年，汽車電商經(jīng)歷了早期的興起、顛覆、補(bǔ)貼、廝殺……這個億萬級市場的電商群體一直在遭受著詬病。

從2016年開始，就有一大批汽車電商平臺或倒閉或被收購。前有“博湃養(yǎng)車”資金鏈斷裂，業(yè)務(wù)全面停止，汽車之家高管遭遇洗牌，管理層大換血，易主平安；后有，估值高達(dá)10億元的車風(fēng)網(wǎng)突然關(guān)門……。從資本寵兒開始，到裁員關(guān)站，資本斷糧，汽車電商的安全感在哪兒？

有人唱衰：“汽車電商要掛了”！

對此，李研珠表示，馬云曾講過：“方向決定了一個公司往哪走，組織能力決定了一個公司能走多遠(yuǎn)。”汽車電商在全世界沒有范本，在歷經(jīng)優(yōu)勝劣汰，不斷演化之后，結(jié)局會怎樣，暫時還不能蓋棺定論，但行業(yè)的競爭格局和競爭焦點正在發(fā)生轉(zhuǎn)移。

而對于賣好車這樣的B2B平臺，經(jīng)過1.0的信息模式、2.0的交易模式之后，如今已經(jīng)開始進(jìn)入到3.0時代的比拼，雖然商業(yè)模式在不斷迭代，各種應(yīng)用層出不窮，但不管怎樣，只有能夠為整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈效率的平臺，最終才能占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的高地，實現(xiàn)自身的價值。