王鵬的父母是生意人，對(duì)其最大的教育是“不要把自己局限在某個(gè)框架之內(nèi)”。
這讓王鵬對(duì)商業(yè)的認(rèn)知與其他人略顯不同，“如果你和別人的模式都一樣，去追求所謂的賽道的話，要不然是一個(gè)騙子公司，要不然就是賺平均利潤(rùn)?！?/p>
因此，對(duì)于自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目聯(lián)醫(yī)，王鵬拒絕硬套B2B或S2b2c的定義，在其看來(lái)，用最有效率的方式、以最小的代價(jià)，讓醫(yī)療耗材實(shí)現(xiàn)端到端的服務(wù)，以提升國(guó)內(nèi)醫(yī)療耗材出口的供應(yīng)鏈效率，就是聯(lián)醫(yī)在做的事情。其中，這兩端，一為國(guó)內(nèi)第二梯隊(duì)的醫(yī)療耗材廠家，另一則為國(guó)外數(shù)量龐大又分散的診所或者服務(wù)診所的經(jīng)銷(xiāo)商和配送商。
自2015年12月注冊(cè)成立，聯(lián)醫(yī)已對(duì)接了國(guó)內(nèi)110多家一類(lèi)、二類(lèi)醫(yī)療耗材生產(chǎn)廠商，SKU總數(shù)在1.5萬(wàn)左右，600家海外下單客戶中，主要集中在歐洲和中東地區(qū)，其購(gòu)買(mǎi)總額從年均100萬(wàn)元到1000萬(wàn)元不等，復(fù)購(gòu)率達(dá)70%。
據(jù)王鵬介紹，以目前30%的毛利率計(jì)算，2017年上半年聯(lián)醫(yī)已實(shí)現(xiàn)了4000多萬(wàn)的營(yíng)收。
2017年年初，聯(lián)醫(yī)獲銀河系創(chuàng)投和王剛領(lǐng)投的千萬(wàn)級(jí)人民幣A輪融資，資金將主要用于海外服務(wù)點(diǎn)的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)升級(jí)，進(jìn)一步加大市場(chǎng)投入。在此之前，聯(lián)醫(yī)先后獲明勢(shì)資本、真格基金和東辰投資聯(lián)合投資的數(shù)百萬(wàn)美元Pre-A輪融資以及領(lǐng)醫(yī)創(chuàng)造和創(chuàng)客總部投資的數(shù)百萬(wàn)元人民幣天使輪融資。
以銷(xiāo)售破局
“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，我們的商業(yè)模式就是要盡可能精準(zhǔn)地找到客戶，把我們這個(gè)平臺(tái)展示給他?！蓖貔i解釋。
自加入WTO之后，中國(guó)已承擔(dān)了全球醫(yī)療耗材市場(chǎng)80%的產(chǎn)能，但傳統(tǒng)的出口在代工廠、出口貿(mào)易公司、進(jìn)口品牌貼牌商、再到一批、二級(jí)代理等層層環(huán)節(jié)之后，到達(dá)終端醫(yī)院診所時(shí)售價(jià)已是成本的十幾倍。
王鵬在雅培集團(tuán)芝加哥總部工作8年，一直負(fù)責(zé)對(duì)華采購(gòu)，這讓他一是掌握了國(guó)內(nèi)300多家具有出口資質(zhì)的醫(yī)療器械廠資源，二是看到了這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)——生產(chǎn)端利潤(rùn)微薄，但銷(xiāo)售端的價(jià)格卻高得嚇人，成本只有1毛錢(qián)的醫(yī)用口罩，到達(dá)國(guó)外終端診所時(shí)售價(jià)已是幾塊錢(qián)。
近幾年，國(guó)內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司遍地開(kāi)花，蜂擁而入的互聯(lián)網(wǎng)人試圖通過(guò)在線掛號(hào)、在線問(wèn)診等方式掘金痛點(diǎn)明顯的醫(yī)療行業(yè)。殊不知，在醫(yī)療領(lǐng)域，大錢(qián)主要集中在藥品和器械領(lǐng)域，“在美國(guó)，醫(yī)療服務(wù)只占醫(yī)療行業(yè)總產(chǎn)值的20%左右，剩下40%是藥物，40%是器械?！?/strong>中國(guó)略有差異，但器械依然占據(jù)了30%的產(chǎn)值，根據(jù)《2017－2022年中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》，其2016年的市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)2448億元。
從產(chǎn)業(yè)環(huán)境上來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥流通行業(yè)是為數(shù)不多的能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期和技術(shù)變遷的行業(yè)，財(cái)富五百?gòu)?qiáng)的榜單變來(lái)變?nèi)ィ覃溈松@樣的醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商卻雄踞榜單幾十年。
由此可見(jiàn)，醫(yī)藥流通行業(yè)依然是塊巨大的蛋糕，于是聯(lián)醫(yī)選擇直接從上游的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商拿貨，通過(guò)自營(yíng)的方式賣(mài)給下游的終端診所。
對(duì)于聯(lián)醫(yī)而言，國(guó)內(nèi)豐富的供應(yīng)商資源自是不在話下，于是最重要的事情就是搞定足夠多的海外客戶。而面對(duì)這種直接面向終端的模式，王鵬的打法簡(jiǎn)單直接粗暴——銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，“銷(xiāo)售人員直接上門(mén)跟客戶聊，過(guò)去就是刷臉?！?/p>
這樣的打法，使得人才一直是王鵬面臨的最大問(wèn)題。
王鵬對(duì)銷(xiāo)售人員的管理頗有股狠勁，三個(gè)月的試用期必須出單，工作業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)則立即開(kāi)除，上行下效，一視同仁。據(jù)王鵬介紹，聯(lián)醫(yī)的獲客成本在8000元左右，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)單人每年都能拉來(lái)數(shù)千萬(wàn)的訂單，這種類(lèi)快消品的銷(xiāo)售并非一錘子買(mǎi)賣(mài)，后期只要維護(hù)好客戶關(guān)系就能帶來(lái)持續(xù)的銷(xiāo)售。
聯(lián)醫(yī)一直是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，但在王鵬看來(lái)，當(dāng)前階段，則必須以銷(xiāo)售搶占市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有足夠多的數(shù)據(jù)沉淀，未來(lái)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)和大數(shù)據(jù)分析就無(wú)從談起。據(jù)悉，2018年開(kāi)始，聯(lián)醫(yī)將逐步向技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司過(guò)渡。
目前，聯(lián)醫(yī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自于國(guó)藥、邁瑞等大公司，王鵬對(duì)他們的要求是戰(zhàn)斗力強(qiáng)、英文熟練，還要有國(guó)際BD能力，多重要求下，可供選擇的人選其實(shí)并不多。因此，聯(lián)醫(yī)正在發(fā)展當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售合伙人制度，吸引終端診所所在地的銷(xiāo)售人員加入。
“對(duì)行業(yè)的認(rèn)知再加上快速的執(zhí)行能力和學(xué)習(xí)能力，就是目前階段最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖貔i告訴小飯桌。
以技術(shù)分析驅(qū)動(dòng)
雖然當(dāng)前階段立足于銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，但在品類(lèi)選擇、質(zhì)量監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)及物流倉(cāng)儲(chǔ)上，聯(lián)醫(yī)都有一套完整的體系。
在品類(lèi)選擇上，聯(lián)醫(yī)優(yōu)先選擇價(jià)格壓力比較大、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)比較低、需求量較大的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并將SKU控制在目前的1.5萬(wàn)個(gè)左右，“SKU越多，供應(yīng)鏈的復(fù)雜性越大，要求也就越高，那樣會(huì)稀釋我們整個(gè)戰(zhàn)略資源。所以一開(kāi)始還是要做爆款?！?/p>
而對(duì)于爆款的選擇，王鵬一是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇需求量較大的產(chǎn)品，如口罩、注射器等，二是會(huì)根據(jù)終端診所對(duì)產(chǎn)品的需求反饋，反向選擇。
質(zhì)量監(jiān)控則從源頭開(kāi)始，僅選擇頭部的優(yōu)質(zhì)廠家，產(chǎn)品出廠之后，聯(lián)醫(yī)有專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，一千個(gè)產(chǎn)品里殘次品不能超過(guò)1.5個(gè)。
聯(lián)醫(yī)的物流選擇第三方公司，倉(cāng)儲(chǔ)則以租賃的方式。目前，聯(lián)醫(yī)在意大利和圣彼得堡分別租用了2000平米和500平米的倉(cāng)庫(kù)。
在區(qū)域選擇上，聯(lián)醫(yī)目前以中東、歐洲為主，“歐洲是全球第一大單一體市場(chǎng)，比美國(guó)還要大?！蓖貔i介紹。市場(chǎng)夠大，卻天然分散化，語(yǔ)言文化政權(quán)都不統(tǒng)一，這給了聯(lián)醫(yī)整合的機(jī)會(huì)。
而選擇中東則是看中其人口多及一帶一路的政策優(yōu)勢(shì)，數(shù)據(jù)顯示，一帶一路沿線國(guó)家的人口占了世界總?cè)丝诘?4%。
在宣傳推廣上，王鵬充分發(fā)揮線上互聯(lián)網(wǎng)的作用，在谷歌等搜索引擎、Facebook社交媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站等展開(kāi)了全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。線下的技術(shù)人員則通過(guò)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)效果，通過(guò)不斷地迭代分析指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方法和銷(xiāo)售。
經(jīng)過(guò)兩年的沉淀，以上環(huán)節(jié)基本已形成了一個(gè)穩(wěn)定而成熟的模型，明年開(kāi)始，聯(lián)醫(yī)將會(huì)加入更多的技術(shù)驅(qū)動(dòng)因素。
“比如下游的客戶可以在協(xié)同網(wǎng)絡(luò)上下單，實(shí)現(xiàn)完全電子化的交易，以提高效率；利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)兩端的精準(zhǔn)匹配，進(jìn)一步發(fā)揮我們這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值?！?/p>
很多知識(shí)精英創(chuàng)業(yè)者看不上醫(yī)療耗材領(lǐng)域，更喜歡去研究一些高大上的產(chǎn)品，但王鵬不在乎，他知道聯(lián)醫(yī)的商業(yè)價(jià)值在哪里。
“王剛對(duì)你們有沒(méi)有什么要求？”記者問(wèn)。
“沒(méi)有，他只讓我們好好干，趕緊上市?！?/span>
