平臺(tái)與自營模式的爭論一直沒停過，哪怕是國內(nèi)最大的兩家電商公司。
劉強(qiáng)東則說：京東要在2021年前超越阿里，成為中國最大的B2C公司。
在汽配電商領(lǐng)域也一樣。
“直到今天為止，在這行業(yè)里，都不能說誰的模式一定是對(duì)的”，俞霽睬對(duì)鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛說。
俞霽睬是汽配電商平臺(tái)“神汽在線”的創(chuàng)始人。2016年帶著神汽在線以重資產(chǎn)的自營模式入局，隨后關(guān)掉倉庫、取消進(jìn)貨，轉(zhuǎn)型到了平臺(tái)模式。
雖然不少資方和同行說“汽配電商平臺(tái)化”是偽命題，但神汽在線的確成了中國崛起最快的垂直電商平臺(tái)之一。
俞霽睬此前接受了鋅財(cái)經(jīng)6個(gè)小時(shí)的馬拉松式專訪，這也是她首次面對(duì)媒體，深聊神汽在線以及自己。
神汽的經(jīng)營及轉(zhuǎn)型過程，也許是那些試圖打入“原始產(chǎn)業(yè)”的新物種公司們，都在經(jīng)歷及困惑的。
01 不年輕的市場
這行業(yè)之所以難做，因?yàn)榇蠖鄰臉I(yè)者都是“上個(gè)時(shí)代”的生物。
神汽在線辦公樓旁邊有一家修車店，從沒掛過店名，有個(gè)老大爺常年在里面修車。俞霽睬每次去都要問一遍，大爺有沒有名片？大爺?shù)幕卮鹫?年都沒變過：“電話號(hào)碼在墻上”。
保守、傳統(tǒng)、零散，這是很汽配產(chǎn)業(yè)很普遍的現(xiàn)象。
根據(jù)《中國汽車后市場自營養(yǎng)護(hù)型電商行業(yè)白皮書》的數(shù)據(jù)，2016年汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅為15.5%。
事實(shí)上，真實(shí)數(shù)據(jù)要低得多。
俞霽睬剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，認(rèn)為大概只有2萬左右家汽配店，做到三個(gè)月時(shí)，發(fā)現(xiàn)大概有5萬家，一年后發(fā)現(xiàn)有10萬家，
現(xiàn)在，俞霽睬認(rèn)為至少有50、60萬家門店。
“到底有多少家，誰也沒有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。很多店不登記工商信息， 街邊搭個(gè)棚就營業(yè)了，就像公共廁所那么大”，俞霽睬說。
這行業(yè)整體的從業(yè)人員年齡在40歲左右，這年齡階段的人，不怎么用智能手機(jī)，也不懂網(wǎng)絡(luò)。
在神汽的客運(yùn)團(tuán)隊(duì)平時(shí)給客戶處理的問題中，80%都與互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)操作相關(guān)。
“有一個(gè)客戶，在電話中已經(jīng)要買了，我們還是花了半個(gè)小時(shí)來教他下單，瀏覽器是什么，鏈接是什么意思，一步一步的，什么都要給他講”，神汽運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)。
“你肯定無法想象，我們每個(gè)工作人員一天都要說上百個(gè)SKU”，俞霽睬說中國是一個(gè)萬國車市場。
市場很復(fù)雜，僅SKU就達(dá)到了數(shù)千萬個(gè)，而且汽修又有很強(qiáng)的技術(shù)性，“它更像是一個(gè)工匠的活”俞霽睬這么形容。
但是，修車又臟又累，在大多數(shù)人眼中，做汽配就等于沒文化。
“現(xiàn)在年輕人都不愿做這份工作”。
從阿里開始涉及汽配，從上架的第一個(gè)腳墊開始，汽配+電商到今天已經(jīng)十年了，這個(gè)行業(yè)還是雷打不動(dòng)的“原始產(chǎn)業(yè)”。
02 在這個(gè)荒蠻的行業(yè)，錢沒用
原始到什么程度？想花錢砸廣告，都找不到合適的渠道。
神汽團(tuán)隊(duì)曾在年中時(shí)，嘗試在汽車雜志上投放了些廣告。講到這，俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場部員工，帶著些許的無奈說：“很遺憾地告訴你，我們數(shù)據(jù)上沒有任何變化”。
現(xiàn)在神汽運(yùn)營還用傳統(tǒng)的電話、地推等，接地氣的人力密集型方式。“這個(gè)行業(yè)根本沒辦法高大上”。
廣告投放問題背后，映射出來的是汽配行業(yè)信息鏈的不完整。
因?yàn)槊浇椴话l(fā)達(dá)，導(dǎo)致信息流通速度慢、不透明；又因?yàn)樾畔⒘鲃?dòng)慢，從而導(dǎo)致沒有媒介的惡性循環(huán)。
這種狀態(tài)下，讓這些商家去接受并且愿意在網(wǎng)上開店，對(duì)任何一家公司都不容易。
“靠補(bǔ)貼是沒用的，必須要有一波又一波人，反復(fù)地與商家接觸、說服、指導(dǎo)，從根基上改變商家的觀念與態(tài)度”。
俞霽睬給鋅財(cái)經(jīng)講了關(guān)于神汽從0-25%轉(zhuǎn)化率的經(jīng)歷。
當(dāng)神汽的入駐商家數(shù)達(dá)到100時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)都開心，反而是擔(dān)心的狀態(tài)。
所有員工都認(rèn)為這個(gè)市場，已經(jīng)開發(fā)得差不多了，“有個(gè)小朋友就因?yàn)檫@個(gè)離職了，他和我說，他不知道后面該做什么了”，俞霽睬說。
賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點(diǎn)，沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務(wù)，“打一百多個(gè)電話，有十個(gè)人愿意聽一下我們講什么，就很不錯(cuò)了”。
“小伙伴經(jīng)常會(huì)進(jìn)入心理的絕境期，沒信心，這是很糟糕的事情”。
后來俞霽睬自己成立了一個(gè)創(chuàng)新組，自己帶。
面對(duì)客戶不愿意交入駐費(fèi)時(shí)，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒有，還做生意，一年3980，每個(gè)月才400塊錢，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢。這你還猶豫的話，還做什么生意？”
俞霽睬曾經(jīng)是阿里B2B高管，花名“公主”，帶過有名的鐵軍團(tuán)隊(duì)，出門談的都是幾億美金的生意。現(xiàn)在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時(shí)電話。
俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現(xiàn)在，公司保留著傳統(tǒng)，業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)得交給俞霽睬帶。
當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)問到神汽在線的優(yōu)勢是什么時(shí)，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力，靠人。所以品類會(huì)很全，非常散，沒那么的集中，更像平臺(tái)”。
俞霽睬口中的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力，指的是B2B電商平臺(tái)，服務(wù)賣家和買家的服務(wù)能力，正是她10年前到阿里巴巴時(shí)熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說：“大家都會(huì)說沒有錢不要玩后市場，我覺得后市場錢不是最重要的，真正的機(jī)會(huì)是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點(diǎn)，和鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨干點(diǎn)臟活苦活累活。以前是工業(yè)時(shí)代，開著飛機(jī)往前沖，撞到一個(gè)是一個(gè)；現(xiàn)在是農(nóng)業(yè)時(shí)代，逼著大家要做農(nóng)民，一點(diǎn)點(diǎn)耕地。
03 自營到平臺(tái)， 從被質(zhì)疑到實(shí)現(xiàn)盈利
在汽配領(lǐng)域，神汽在線的模式確實(shí)異類。
“互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值還是要靠平臺(tái)化，我認(rèn)為阿里的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺(tái)。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑瞇瞇的講起了自己對(duì)模式的理解。
“但這個(gè)市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。
神汽在線這兩年的發(fā)展路徑，如俞霽睬所說。
剛成立時(shí)，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 并先后建了十幾個(gè)倉庫。
隨著入駐的商家數(shù)由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產(chǎn)自營、關(guān)掉倉庫，轉(zhuǎn)型重服務(wù)的平臺(tái)模式：做買家與賣家之間的撮合服務(wù)方。
“當(dāng)然，風(fēng)投業(yè)界其實(shí)很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。
不僅僅在風(fēng)投界，很多同行從業(yè)者、商家也并不看好神汽的模式。
“我認(rèn)為神汽的模式?jīng)]有從根本解決行業(yè)的痛點(diǎn)”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財(cái)經(jīng)，他同時(shí)也在經(jīng)營一家傳統(tǒng)濾芯生產(chǎn)廠。
痛點(diǎn)指的是：在汽配行業(yè)，客戶需要在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)收到貨、需要放心的售后保障以及盡可能長的賬期。
在連超看來，汽配城之所以存在，是因?yàn)樗軡M足集貨 、物流、倉儲(chǔ)、售后、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財(cái)經(jīng)：“與其在網(wǎng)上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個(gè)電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統(tǒng)行業(yè)出身與互聯(lián)網(wǎng)出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統(tǒng)行業(yè)做了很長時(shí)間的從業(yè)者，思維會(huì)被框住”，俞霽睬說，隨后她又說了很長一段話：
“首先，如果什么都做是作死。在汽配行業(yè)有很多不錯(cuò)的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴(kuò)大，由單一渠道變成全渠道，由地段為王， 變成流量為王”。
“而且，在淘寶里汽配是很小的細(xì)分類目，很難獲得大流量，另外沒有用針對(duì)汽配行業(yè)的運(yùn)營方式，SKU太多。除了腳墊類偏C端產(chǎn)品外，用戶很難自己在平臺(tái)買汽修產(chǎn)品。我們是中間撮合的角色，即是客服也像產(chǎn)品經(jīng)理?？瓦\(yùn)團(tuán)隊(duì)會(huì)直接根據(jù)客戶的需求給購買建議”。
“我們要調(diào)動(dòng)商家，一起在平臺(tái)上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實(shí)現(xiàn)，但這是一個(gè)很漫長的過程”。
空談模式務(wù)虛。
鋅財(cái)經(jīng)潘越飛2017年1月到訪神汽在線，在大樓的門廳里，有一個(gè)大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。
半年后，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當(dāng)時(shí)用一個(gè)月就完成了盈利”，當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)問到目標(biāo)變化的原因時(shí)，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那么新的核心是盡快做大?！?/p>
俞霽睬粗略的算了下，按照每個(gè)商家最低2000塊的基礎(chǔ)服務(wù)，保底2000個(gè)商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節(jié)當(dāng)日，交易額就達(dá)到了2.8億。
她現(xiàn)在計(jì)劃將200人增加到500人，“都用來打流量，要把現(xiàn)有商家的流量做上去”，剛剛裝好的3號(hào)辦公樓也要被填滿了。
“我琢磨著把那棟樓也給拿下來”
俞霽睬一邊說著，一邊用手指向了產(chǎn)業(yè)園園區(qū)東南方。
04 水深20米
神汽現(xiàn)在的流量來源，50%自動(dòng)流量，50%人工推送。但在半年前，流量全部是人工推送帶來的。
“半年前，所有交易都需要我們打電話給買家，告訴他應(yīng)該買什么。從現(xiàn)在的運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，人工推薦量僅占總交易量的一半了”，賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)。
除了促進(jìn)交易不再那么困難外，商家的交易額也有了大幅提升。
鋅財(cái)經(jīng)采訪了張樹國，山東濰坊“順行者”的老板，專營喇叭和雨刮。
順行者2016年10月份入駐神汽在線，剛?cè)腭v的那段時(shí)間每個(gè)月只有1-2萬的銷售額。到2017年6月，順行者在神汽在線的銷售額已經(jīng)超過了100萬。
在俞霽睬看來，進(jìn)入這個(gè)市場的人，很多想一夜暴富，都以為是風(fēng)口，事實(shí)上豬還是那只豬，豬是飛不起來的。不管資本多有實(shí)力，都逃不過要靠雙手踏踏實(shí)實(shí)地做。
她說：“世界上的業(yè)態(tài)更多是以生意的可行性存在，而不是資本市場的熱度”。
她很相信李嘉誠的一句話：“無論在任何的時(shí)候，哪怕天塌下來，要還有一件事情能夠賺錢，能養(yǎng)活這家公司”。
事實(shí)上，2015年末大量汽配后市場公司倒閉，投資額下降，瘋狂的資本開始回歸理性。
從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以明顯看出，汽車后市場電商遭遇了斷崖式下滑
俞霽睬說：“我們最幸運(yùn)的是遇到了資本寒冬，可以讓我們安心在這個(gè)行業(yè)縱深發(fā)展下去，不用擔(dān)心其他公司又拿了多少錢”。
現(xiàn)在的俞霽睬經(jīng)常要求員工“少談模式，多發(fā)促銷活動(dòng)”。
潘越飛：神汽在線現(xiàn)在縱深到什么程度了？
俞霽睬：如果水深100米的話，我覺得現(xiàn)在我們走到了20米。
