在遇到零一創(chuàng)投的合伙人吳運龍之前，你應(yīng)該不會想到，為了更深入地調(diào)研行業(yè)現(xiàn)狀，這個新加坡人曾經(jīng)專門“潛伏”進了菜市場、物流公司和汽修城。

他曾經(jīng)親自操刀了中國B2B行業(yè)獨角獸企業(yè)“找鋼網(wǎng)”的一輪融資，并從此專注于這些隱藏在消費者需求背后的萬億市場——鋼材、塑料、鋁業(yè)、煤炭、化纖、農(nóng)業(yè)……

此前，“中國互聯(lián)網(wǎng)投資大會”上，吳運龍先生分析了中國B2B市場的現(xiàn)狀，以及其中潛藏的創(chuàng)業(yè)機會。

以下內(nèi)容為吳應(yīng)龍先生在會議期間的相關(guān)演講內(nèi)容整理而成。

如何界定B端的市場？

我們把B端生意分成四類：

首先是大宗商品。這個領(lǐng)域的特點就是價格波動特別厲害，我們將這種稱為B2B的1.0模式；

其次是垂直領(lǐng)域的B2B2.0模式。這些領(lǐng)域的特點一是SKU數(shù)特別多，比如汽車配件、布料，不管是線下的維修店、還是淘品牌的設(shè)計師，想要找到合適的產(chǎn)品是非常困難的；二是商品的價格波動不會太明顯，有利于公司成長，像美菜網(wǎng)就長成了15億美金估值的獨角獸公司。

第三類是企業(yè)服務(wù)，又可以細分成三塊：

1、B2D（開發(fā)者服務(wù)），包括開發(fā)運維工具、安全服務(wù)、以及大數(shù)據(jù)分析等；

2、通用管理型SaaS，包括協(xié)作通訊、客服、人力資源與財務(wù)、CRM工具等；

3、交易型SaaS，從高頻需求入手，解決實際問題，最終發(fā)展成垂直行業(yè)的核心工具。

第四類是物流。因為在2010年的時候，鋼鐵和煤賺得非常好，但今天這些行業(yè)的毛利率已經(jīng)變成零了，如何在每個環(huán)節(jié)上省錢，已經(jīng)變得越來越重要了。

舉個例子：假設(shè)今天每噸煤的價格是100元，物流成本可能就要200元，遠遠超過商品本身的價格。

哪些領(lǐng)域需要企業(yè)服務(wù)來提升效率？

比如說國際貨運，中國有7-8個港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中國最成功、量最大的一個貨運公司，一個月也只能推3000個貨柜。在美國，行業(yè)里至少有5-6個市值超過100億美元的公司，中國是沒有的。

傳統(tǒng)行業(yè)也有很多類似的例子。比如大宗商品的貨運，從二級代理到一級代理，在2011年之前每單都能賺500美元，現(xiàn)在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、現(xiàn)在只能喝礦泉水一樣。

以前很多這樣的企業(yè)都不會考慮互聯(lián)網(wǎng)平臺，因為生意特別好的時候，一噸貨要分給十個合作伙伴，不需要互聯(lián)網(wǎng)。但現(xiàn)在像是鋼鐵還有化工行業(yè)的老板，基本都沒有銷售團隊，直接在場外等著壓貨；煤老板們?nèi)ツ甓紟е枞~去拜訪客戶了，生意很難做。

所以，B2B的風(fēng)口的確是到了，最好的機會就是改造掉中間不同環(huán)節(jié)的貿(mào)易商、代理商。但每個行業(yè)的問題和坑也很多。比如你今天去汽配城買貨，20% 的機油是假的；去買手機的電子元器件，20% 的貨是翻新貨——舊手機拆開、電子元件用牙刷刷一下，再丟到市場上去賣。

所以想要做B端生意，一定要有足夠的行業(yè)積累。

零一如何評估有前景的B端項目？

首先還是要從外圍市場入手。

中國市場的一個特點是，不管是賣菜的、賣汽車配件的，還是賣面料的，都是以個體戶為主，不像美國，二三十年的積累都聚集在一些大的平臺上。

所以我們看重一些用新的模式來切入市場的做法。

還是舉美菜的例子：它其實是一個京東模式，每進入一個新的市場要建自己的供應(yīng)鏈，做自己的倉儲和車隊。

而我們會偏向于看淘寶模式的項目，從自營變成代銷，這些基本都是萬億級別的市場。在千億級別的市場里也有幾個成功的案例，比如白酒。但關(guān)鍵是，需要切入的應(yīng)該是中間環(huán)節(jié)特別多的垂直行業(yè)，在物流、交易等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上要有可以發(fā)揮的空間。

B端的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者有哪些特殊素質(zhì)？

比如找鋼網(wǎng)的王東，他本來是個老師，2003年下海經(jīng)商，幫助幾家鋼鐵公司做了兩三年的門戶網(wǎng)站。到2011-2012年，他決定將網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成一個交易平臺，在這個過程中，其實已經(jīng)有了6-7年的行業(yè)積累。

像找塑料網(wǎng)的創(chuàng)始人，本來是做水泥的，在行業(yè)內(nèi)沒有足夠的積累，但他現(xiàn)在不管是業(yè)務(wù)、融資都比較成功。

我們希望B端行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者在業(yè)內(nèi)能夠有一定的積累，不僅僅是刷臉，而是要對行業(yè)上下游有了解、有資源。

比如，他可能是這個行業(yè)的貿(mào)易商，知道整個行業(yè)的革命就快要來了；或者是對上下游特別了解，如果這個CEO在全行業(yè)里沒有50個人的手機號，那說明他的行業(yè)積累還不夠深。

但這樣行業(yè)積累深的人也有一些問題，就是思路會比較傳統(tǒng)。如果還能跟擅長互聯(lián)網(wǎng)打法的一把手、二把手配套起來，那我們就會認為這是一個A級的團隊。