9月8日消息，在2017中國（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會金融分論壇上，慧聰小貸總經(jīng)理詹昊發(fā)表了題為《B2B平臺如何借到10%的錢？》的公開演講，他指出，創(chuàng)業(yè)型的B2B公司最后不要自建金融板塊，金融板塊本身門檻相對比較高，三個門檻分別是牌照、人和數(shù)據(jù)。

慧聰小貸總經(jīng)理詹昊

本論壇邀請大搜車副總裁、紅眼兔創(chuàng)始人兼CEO、慧聰小貸總經(jīng)理等出席，從汽車金融、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、金融產(chǎn)品化等方面，進行全面和深入研討，以促進金融產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

詹昊：大家下午好，簡單作個自我介紹，我跟朱總不太一樣，我應(yīng)該是朱總講的資金方，來B2B行業(yè)講金融可能不太適應(yīng)，原來我們干金融行業(yè)的時候，大部分聊天的人都是銀行、信托、券商、P2P，我是2014年從銀行出來到慧聰，開始干慧聰?shù)慕鹑谛袠I(yè)，慧聰網(wǎng)也是從2013年、2014年左右開始徹底轉(zhuǎn)型的，從原來的信息服務(wù)媒體向交易撮合轉(zhuǎn)型，這個過程當中我們做了很多嘗試。

在金融方面，為什么要去做B2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的金融板塊呢？我列了三個原因，第一個原因就是供應(yīng)鏈金融能給大家做什么？其實資金這個問題永遠是B2B產(chǎn)業(yè)鏈里頭的痛點，因為B2B行業(yè)從上游向下游的結(jié)算方式的變化當中，。賒銷是從上到下傳導(dǎo)的過程，所以資金的痛點是永遠存在的，如果你想讓客戶跟你一起做生意，那客戶的痛點是你的需求，一定要去幫他解決，所以我們開始做資金的生意。

第二個就是B2B行業(yè)在前期，做信息服務(wù)、媒體撮合、賣SaaS是早期做的事情，這些事情可以掙錢，但前期要燒錢，你從哪兒掙錢？其實做金融也是一個B2B行業(yè)掙錢的點，而且如果你的線上交易跑大了，這是有互補的，我們在內(nèi)部其實有個口號，就是金融帶交易，還有交易帶金融，也是我們第三件在做的事，如果你給一個傳統(tǒng)的B2B行業(yè)，你去賣SaaS給他，你去買ERP給他，說實在的是一件挺困難的事情，哪怕最傳統(tǒng)的行業(yè)，就用excel表管理績效存，如果你通過借錢的方式跟他談，要在系統(tǒng)里面走完我的交易流程，我們接觸下來，很多客戶是能接受的，這就帶來你想增加跟客戶的黏性，你想完成線下的傳統(tǒng)客戶向線上的轉(zhuǎn)化，這個過程當中，金融能給起到挺大的作用，這也是我們當初去做金融板塊的核心目的。

再講互聯(lián)網(wǎng)、B2B這一塊，大家會經(jīng)歷這些階段，大部分開始是從信息服務(wù)、廣告媒體、引流這些業(yè)務(wù)開始的。后面會經(jīng)歷撮合，從撮合帶來的線上化交易，解決人家的合同流、現(xiàn)金流、支付這些問題，再往下因為交易而帶來的倉儲和物流服務(wù)，因為倉儲和物流服務(wù)，又帶來了供應(yīng)鏈金融的管理和服務(wù)工作，再往下有些行業(yè)更適用于有現(xiàn)貨和期貨的業(yè)務(wù)，又帶來了可能會有大宗產(chǎn)品的期貨經(jīng)濟業(yè)務(wù)服務(wù)，再往下可能有些行業(yè)還涉及進出口，這個時候還會再帶來外匯和外匯衍生品的服務(wù)，基本就是B2B行業(yè)我們在金融領(lǐng)域的這么一個發(fā)展歷程。

在這個過程當中，大家可以看到，早期的信息服務(wù)撮合到后面的外貿(mào)服務(wù)、大宗期貨交易，這里面有大量的跟客戶之間在資金流方面的交互，這個也是我們當初去做金融板塊很重要的一個問題。想幫客戶做生意，那你就要有一個很好的線上環(huán)境，線上環(huán)境里頭一個很重要的問題，就是怎么幫客戶解決資金問題、怎么解決結(jié)算問題，這是客戶天然的需求，做B2B是不可以跳過這個階段，所以應(yīng)運而生的就有了我們自己的金融服務(wù)板塊。

再講供應(yīng)鏈金融需要解決什么問題，剛才朱總也講，我建議創(chuàng)業(yè)型的B2B公司不要自己去自建金融板塊，因為金融板塊本身門檻是相對比較高的，我寫了三個，一個是牌照，一個是人，一個是數(shù)據(jù)。一個是牌照問題，我們前期做了很多的努力，我來的三年時間里頭，做了很多牌照，把業(yè)務(wù)做起來，把產(chǎn)品做出來，把系統(tǒng)搭建起來，優(yōu)化流程，做了很多這種工作，我們現(xiàn)在牌照的組合是銀行、小貸、租賃、保理、支付和基金，支付牌照我們還在申請當中，為什么這樣？

B2B行業(yè)客戶的金融需求是多樣化的，傳統(tǒng)金融牌照很難滿足客戶全方位的服務(wù)，所以你需要有這幾塊牌照，因為金融行業(yè)的監(jiān)管本身是比較嚴格的，它的產(chǎn)品線也是相對單一的，如果你想為客戶服務(wù)好，那就需要很多牌照，這些牌照本身，無論是拿到牌照的過程，還是資本金，都是相對比較高的過程。當你走到后期階段，你能夠自建金融板塊的時候，這都是必須克服的困難。

第二個是人，早期做金融業(yè)務(wù)的時候，你平均貸款余額就有那么幾個億的水平就不錯了，你要自己去養(yǎng)人，一個是純招金融行業(yè)的人比較貴，還有一個就是純金融行業(yè)的人也不太懂你這個行業(yè)，所以就是我們也走過一段彎路，我們自己對人的看法，應(yīng)該是金融機構(gòu)出身的人+產(chǎn)業(yè)中的業(yè)務(wù)人員，我們現(xiàn)在的組合是產(chǎn)業(yè)出來的人去做業(yè)務(wù)，因為客戶需求和做產(chǎn)品，基本要靠產(chǎn)業(yè)里頭的人才能更懂，而金融產(chǎn)品、風控、貸后管理這些工作，可能金融機構(gòu)出身的人更懂，這兩種人結(jié)合才能更好的去做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

第三就是數(shù)據(jù)問題，數(shù)據(jù)問題可能是一個比較大的門檻，因為你要有場景，你要跑起來之后，你才能夠談到評分模板，談到風控產(chǎn)品，這個是需要一個比較大的積累，比較長時間的積累，海量數(shù)據(jù)，無非是做兩件事。一個是做客戶交易行為的分析，第二個是對商品價格的趨勢判斷，如果你的網(wǎng)站上交易除了給客戶提供服務(wù)之外，你能夠給客戶提供指導(dǎo)，在產(chǎn)品價格的趨勢分析上提供一些指導(dǎo)和判斷，這個對于你去做金融，去控制風險，都能夠更好的幫助客戶，也能提高你的資產(chǎn)質(zhì)量。這三塊是比較大的三個門檻，這也是我們曾經(jīng)走過的這些雷。

再往下跟大伙兒聊的話，如果你還是一個創(chuàng)業(yè)型的B2B網(wǎng)站，還沒有跨過去自建金融團隊門檻的時候，你需要做什么準備？其實第一個我們講叫打通線上交易環(huán)節(jié)，線上交易環(huán)節(jié)無非是四個事，信息流、合同流、資金流和物流。

你想讓客戶用你的系統(tǒng)很爽，那你必須把這四件事全部滿足，交易信息的撮合，合同流今天早上法大大的領(lǐng)導(dǎo)也在講電子合同這個問題，要讓客戶在你的管理成本可控的情況下，又能做到線上化，必須把電子合同問題解決，這是所有B2B行業(yè)一定會遇到的問題。還有標準化合同的問題，因為很多B2B行業(yè)它的合同是非標準化的，如果想用線上化的方式去提高效率，你必須要有一個相對標準化的合同文本，這也是需要大家在線上交易撮合當中。不管你提供服務(wù)，還是賣產(chǎn)品，還是撮合做平臺，都會遇到的問題。第四個是資金流，資金流是兩件事，一件事是支付，一件事是借錢，支付這個問題，B2B行業(yè)解決的不是很好，原因其實跟B2B行業(yè)有關(guān)系，B2B行業(yè)的支付有很多問題，B2C支付是現(xiàn)金支付，但B2B行業(yè)的支付很多是表外支付方式，不管你是用體外的商票銀票支付，還是線上的交易支付，至少要創(chuàng)造一個可以完成支付的環(huán)節(jié)，才能去解決這個支付問題。

目前我們自己一直在支付上有很多探索，包括跟銀行機構(gòu)的支付公司合作，跟第三方支付合作，我們也投了一個做票據(jù)的電子票據(jù)支付平臺，都是一樣，還是要把客戶的支付問題解決。第二個就是借錢的問題，早期解決借錢的問題，你不要自己去做，你可以跟有產(chǎn)品的專門做金融的金融公司去合作，把你的客戶需求變成產(chǎn)品化的東西，讓提供資金的資金方公司和你合作，把你的產(chǎn)品設(shè)計出來。第四個就是物流，物流還包括倉儲這一塊，無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，你一定要解決客戶的物權(quán)的轉(zhuǎn)移，無論是用你自建倉庫的方式，還是找到物流節(jié)點，通過畫信息流地圖，反向租用物流的方式，不管什么方式，把物流問題解決，才能完成線上交易環(huán)境的打通，這個可能是做一個B2B網(wǎng)站最前面要做的事情。

下面我再講講供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，產(chǎn)品大家會比較關(guān)心，因為我們本身就是賣產(chǎn)品的，產(chǎn)品其實有三類，咱們一個一個講。供應(yīng)鏈無非是三個階段，第一個是預(yù)付階段，中間階段是現(xiàn)貨階段，會形成庫存，第三個階段是應(yīng)收。第一個階段其實能做的事情就兩件事，就是代采和集采，我們建議剛開始做平臺或者自營業(yè)務(wù)，早期先從代采集采業(yè)務(wù)開始，尤其是大宗行業(yè)為主，賣方一定會提，不管你怎么忽悠他，他就問你一件事就是你能幫我賣多少貨，如果你能把集采和代采這件事做好，你可能就能和上游談出比較優(yōu)惠的商務(wù)條款，把商務(wù)條款轉(zhuǎn)化成你的收入，或者轉(zhuǎn)化成你下游客戶降低采購成本，這可能是一個相對容易的事，而且這個過程當中，對于物權(quán)的控制是相對比較清晰的，所以我建議在代采集采環(huán)節(jié)，去做未來貨權(quán)的業(yè)務(wù)可以先做，而且核心廠商和核心客戶都是比較容易找到的。

再往下就是現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)，我列了兩類，一類是傳統(tǒng)金融機構(gòu)的，一類是電商的，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)無論是電商還是傳統(tǒng)金融機構(gòu)，都很喜歡做這一類業(yè)務(wù)，這一類業(yè)務(wù)對于物權(quán)的實際控制你是可以把握到的，有兩個發(fā)展階段，一個是動態(tài)庫存階段，一個是靜態(tài)庫存階段。靜態(tài)庫存階段比較簡單，后面會有動態(tài)庫存，且能把握數(shù)量和商品價格的時候，動態(tài)庫存對于客戶的服務(wù)滿意度會相對比較高。

傳統(tǒng)金融機構(gòu)有一些弊端，最大的一個弊端其實金融機構(gòu)只能看到過去的數(shù)字，根據(jù)你過去的數(shù)字借給客戶的額度，也通過過去商品的價格來去做質(zhì)押率和借款周期的判斷，我之前來自于傳統(tǒng)金融機構(gòu)，吃過挺多虧的，尤其在大宗商品環(huán)節(jié)，做過紙張、原油、成品油、原料油、各種添加劑、汽車、輪胎各種化工產(chǎn)品，很多很多，但是在你只能判斷過去商品價格的時候，未來的價格波動你是很難判斷的。我們曾經(jīng)經(jīng)歷過世界原油從一百二三十美元一桶跌到了三十多美元，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)現(xiàn)在是一個很尷尬的問題，就現(xiàn)階段國內(nèi)因為曾經(jīng)走過一段時間的經(jīng)濟危機，導(dǎo)致大宗商品現(xiàn)在的價格處在比較低的問題，控制質(zhì)押率現(xiàn)階段是比較安全的。

在未來價格波動的時候怎么做，這是傳統(tǒng)金融行業(yè)的弊端，所以所有的傳統(tǒng)金融行業(yè)都愿意跟做B2B的電商公司合作，因為你有客戶行為和你有現(xiàn)貨價格的交易數(shù)據(jù)，這也是電商的好處，因為電商手里是有交易數(shù)據(jù)的，傳統(tǒng)的銀行做的都是生客生意，什么叫生客生意？就是你跟銀行之間原來沒有關(guān)聯(lián)，銀行無非就看你的爹是誰，你的股東背景怎么樣，第二看你的報表，這可能是銀行更關(guān)心的，但是電商不一樣，電商其實大多數(shù)做的是熟客生意，因為客戶在你的系統(tǒng)上跑數(shù)據(jù)，他的物流管理、他的撮合交易都是在你的線上完成的，所以你更能跟客戶貼的近，你也更懂產(chǎn)業(yè)。但是也有一個問題，我們遇到的，當你有錢的時候，當你認為能夠把握價格趨勢的時候，會忍不住去做自營業(yè)務(wù)，這個可能就是剛才上午也講到，到底你應(yīng)該做自營，還是做平臺，其實自營跟平臺沒有對錯的區(qū)分，但是當你覺得你掌握到數(shù)據(jù)的時候，你用你的交易數(shù)據(jù)，用你對趨勢的判斷，甚至很多人在做交易的過程當中，有偷看別人底牌的行為，用這種方式去做自營業(yè)務(wù)，一定會忍不住去做這個事的，但這個時候如果你把金融業(yè)務(wù)加進去，這個時候你的風險是自己的，可能電商在這件事上是相對比較大的風險。也沒有很好的解決辦法，這個事只能是看你處于哪個階段，看你去做一些自營的買賣交易的時候，你的目的是什么？是盈利還是拉動交易，還是在某個貨品上的控制，不管怎么樣，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)有一定風險，但大多數(shù)都在拆改。

這一頁是應(yīng)收賬款的管理者，因為中國是制造業(yè)大國，在很多行業(yè)上都是買方市場，嚴重的供大于求，就會帶來供應(yīng)鏈上應(yīng)收賬款的賒銷在整個供應(yīng)鏈上的傳導(dǎo)，所以應(yīng)收賬款的管理工作，也是一個在我們有了數(shù)據(jù)，有了環(huán)境之后應(yīng)該做的事情。講到產(chǎn)品，不管是傳統(tǒng)金融還是電商，無非是兩個事，一個是對于核心企業(yè)的把握，還有一個是對于商票的管理，其實核心企業(yè)是做應(yīng)收賬款管理比較核心的東西，無論這個核心企業(yè)是賣方還是買方，你對核心企業(yè)商品價格的判斷，它的市場定位，他對他的物流和應(yīng)收賬款管理規(guī)則，其實是你做應(yīng)收賬款管理的時候比較核心的東西，大多數(shù)核心企業(yè)都會有自己的CRMB系統(tǒng)。

第二就是商票問題，其實應(yīng)收賬款里面比較好用的東西商票，你可以用商票的票據(jù)法去鎖一手客戶的付款時間，如果用賬期去做貸款，應(yīng)收貸款質(zhì)押去做貸款，你的期限和融資成本，和最終業(yè)務(wù)能不能掙錢直接掛鉤，商票是比較好的方式去做應(yīng)收賬款的管理，大家可以去嘗試用商票的方式去完成你的交易。

再往下我著重想說說產(chǎn)品價格趨勢的分析者，怎么說呢？當你跑了海量的數(shù)據(jù)的時候，你可以用你的保證金來去釋放你對商品價格趨勢的判斷，金融是個挺有意思的事情。因為它只認數(shù)據(jù)，不太講人情，當你有能力預(yù)測商品價格時就會有人愿意和你玩，用這些數(shù)據(jù)能不能變成對你所處行業(yè)的商品價格趨勢分析者，如果你做到的話，可能在金融這件事上能夠做的更好。

感謝大家，這個就是我們做了幾年供應(yīng)鏈金融管理工作的一些經(jīng)驗，很高興跟大家分享，謝謝大家。