SaaS創(chuàng)業(yè)公司在不同業(yè)務(wù)階段應(yīng)該為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)投入多少資金呢？這是一個(gè)微妙的問(wèn)題。但是市場(chǎng)和公司基于經(jīng)驗(yàn)總有一些“慣用的標(biāo)準(zhǔn)”。銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的投資比例取決于許多不同的因素，包括建立產(chǎn)品需要適應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式（內(nèi)部、外部、免費(fèi)增值）以及現(xiàn)金余額和籌資能力。
上圖顯示了上市軟件公司在不同收入水平的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)投資比例。它是一個(gè)盒形圖，這意味著盒子的頂部和底部代表第25和第75百分位數(shù)。中間的線(xiàn)是中位數(shù)，盒子外的點(diǎn)屬于異常值。
被標(biāo)示收入范圍“10”的方框表示收入在500萬(wàn)美元到1000萬(wàn)美元之間的中值上市公司銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)花費(fèi)占收入總和的90％左右。
看外部收入在2500萬(wàn)美元，5000萬(wàn)美元和1億美元，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)花費(fèi)數(shù)字接近到50％左右。然而，有一些值得注意的異常值，即使在1億美元的收入?yún)^(qū)間，公司也將繼續(xù)花費(fèi)收入比例的150％或250％份額。
其實(shí)，關(guān)于預(yù)算還存在另一種回答，那就是在Pacific Crest的SaaS調(diào)查中所使用的方法，建立一個(gè)底部模型。值得注意的是，“我”假設(shè)了18個(gè)月的回收期，同時(shí)也假設(shè)了銷(xiāo)售成本占客戶(hù)購(gòu)置成本的65％，根據(jù)調(diào)查，內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售模式是正確的。另外，“我”假設(shè)是在業(yè)務(wù)的平流層計(jì)算其增長(zhǎng)率，5年當(dāng)中是增長(zhǎng)3倍、3倍、2倍、2倍和2倍。
這個(gè)增長(zhǎng)率并不代表大多數(shù)SaaS公司，模型是否會(huì)產(chǎn)生比在公共市場(chǎng)觀(guān)察到的更為積極的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出計(jì)劃。最后，結(jié)果計(jì)算結(jié)果可以在表中看到。
下表總結(jié)了工作表中的結(jié)論。
對(duì)于快速發(fā)展的SaaS公司，我們?cè)诘?年投入了占收入384％的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。這一數(shù)字在第2年下降到253％，然后在第5年下降到130％。
與開(kāi)篇的圖表進(jìn)行比較，對(duì)前5％SaaS公司的分析表明，該公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)比中值公司的投資要大得多，不過(guò)它與一些離群值一致。
