在產(chǎn)品技術(shù)上造槍又造炮；銷售團(tuán)隊(duì)要做成大規(guī)模地面部隊(duì)；市場(chǎng)品牌要做裝備精良的空軍；客戶成功及交付團(tuán)隊(duì)做最偉大的后勤基石。

9月15日，B2B圈沙龍?jiān)诒本┦袊?guó)家展示中心舉行，這也是創(chuàng)業(yè)黑馬、B2B圈參與國(guó)家雙創(chuàng)周的第一場(chǎng)活動(dòng)。圍繞《HR SaaS是不是下一個(gè)獨(dú)角獸爆發(fā)的領(lǐng)域》這一主題，峰瑞資本董事田里、51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO張軼、蓋雅工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波、點(diǎn)滴關(guān)懷創(chuàng)始人兼CEO蔡虎、螞蟻HR創(chuàng)始人兼CEO黎陽(yáng)展開(kāi)了探討，全程干貨滿滿。

在活動(dòng)上，51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO張軼發(fā)表了《51社保的HR SaaS之路》的主題演講。他認(rèn)為，在社保服務(wù)領(lǐng)域要變成獨(dú)角獸，需要具備全面競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品技術(shù)上造槍又造炮；銷售團(tuán)隊(duì)要做成大規(guī)模地面部隊(duì)；市場(chǎng)品牌要做裝備精良的空軍；客戶成功及交付團(tuán)隊(duì)做最偉大的后勤基石。

口述 | 張軼（51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO）

整理 | 彭夢(mèng)妮

什么是HR SaaS？

什么是HR SaaS？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是困擾我很久了。

HR SaaS，也就是云端化的人資源管理系統(tǒng)。但這只是一個(gè)最官方的理解，HR SaaS遠(yuǎn)不只包括51社保做的薪酬福利社保，還包括人力資源規(guī)劃、招聘績(jī)效、勞動(dòng)力管理等都屬于這個(gè)范圍。

我認(rèn)為，現(xiàn)在很多公司在做的往往是HR領(lǐng)域的軟件或服務(wù)的云端化產(chǎn)品，主要是兩類，一類是純SaaS，另外一類是服務(wù)型SaaS，后者也是51社保正在做的。

HR SaaS的潛在機(jī)會(huì)

獨(dú)角獸有一個(gè)最大的前提是市場(chǎng)空間是否大。我們綜合51社保自己做的報(bào)告和HR Root等機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，總結(jié)出了2014年整個(gè)中國(guó)人力資源市場(chǎng)版圖。其中，外包服務(wù)占比最高，達(dá)到了51%，招聘占到了27%。

51社保正在做的事情恰好在人力資源市場(chǎng)份額較大的一部分。北京繳納社保的白領(lǐng)已有將近2000萬(wàn)，而上海外服全國(guó)客戶才有100多萬(wàn)人，社保領(lǐng)域是高度分散的。

社保服務(wù)有4個(gè)痛點(diǎn)：

第一，社保規(guī)則差異化大，標(biāo)準(zhǔn)化比較難。

第二，全國(guó)的社保業(yè)務(wù)依然有很多在線下。為了提高用戶體驗(yàn)，51社保做了直營(yíng)，但通過(guò)技術(shù)手段解決了全國(guó)直營(yíng)成本比較高的問(wèn)題

第三，中小企業(yè)獲客成本比較高。

第四，做互聯(lián)網(wǎng)社保，對(duì)一家公司的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作性要求非常高，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不能有短板。

HR SaaS需要具備這4項(xiàng)能力

未來(lái)，51社保想把社保這個(gè)事做得足夠好，變成社保里面的阿里云。在邁向獨(dú)角獸的過(guò)程中，需要具備全面競(jìng)爭(zhēng)的能力。不同的團(tuán)隊(duì)在做企業(yè)服務(wù)里面有哪些重點(diǎn)？

一、產(chǎn)品技術(shù)。

我們的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)需要具備四種能力。

（一）、IT級(jí)產(chǎn)品的駕馭力。

IT級(jí)產(chǎn)品有非常復(fù)雜的邏輯。舉個(gè)例子，一個(gè)做算社保系統(tǒng)的公司，做了大概5年才上線。首先我承認(rèn)這個(gè)事確實(shí)很難，但是如果有IT級(jí)產(chǎn)品的駕馭能力，就可以通過(guò)底層數(shù)據(jù)早期的規(guī)劃來(lái)駕馭這件事。

（二）、業(yè)務(wù)產(chǎn)品化能力。

我們做50個(gè)城市的直營(yíng)，但50個(gè)城市的社保都不太一樣，如果把50套流程都做出來(lái)，那么產(chǎn)品會(huì)極其復(fù)雜。如何抽離業(yè)務(wù)中的核心要素，然后產(chǎn)品化呈現(xiàn)就顯得尤為重要。它會(huì)讓你的產(chǎn)品兼容這50種不同的情況，同時(shí)又不會(huì)讓客戶覺(jué)得復(fù)雜。

（三）、系統(tǒng)的安全能力。

社保數(shù)據(jù)是非常核心的數(shù)據(jù)。51社保不只公司內(nèi)部有安全團(tuán)隊(duì)，另外我們也會(huì)和外部安全團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，保證系統(tǒng)安全。

二、銷售團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品技術(shù)是造槍造炮，銷售團(tuán)隊(duì)則是成規(guī)模的地面部隊(duì)。

（一）、電銷和顧問(wèn)式銷售。

一個(gè)做團(tuán)建的朋友問(wèn)我：要不要做大規(guī)模的電銷，電銷會(huì)不會(huì)把品牌拉低？這也是我的困惑，一直在做與不做間搖擺。

同樣是企業(yè)服務(wù)，代理行業(yè)幾乎全是電銷，因?yàn)殇N售只要問(wèn)客戶幾句話就知道他要不要購(gòu)買產(chǎn)品了。但社保則不同，銷售團(tuán)隊(duì)要跟客戶聊很多內(nèi)容，甚至有的時(shí)候還要做方案。所以51社保銷售團(tuán)隊(duì)的方法是，努力平衡好電銷和顧問(wèn)式銷售的關(guān)系，但是如何把兩者打通是個(gè)問(wèn)題。

（二）、高價(jià)式的線索獲取能力。

我們真正需要的不是HR的聯(lián)系方式，而是這家公司恰好在這個(gè)節(jié)點(diǎn)需要社保代理，我們恰好出現(xiàn)在他面前。

（三）、銷售如何兼具狼性和專業(yè)性。

因?yàn)镠R有自己的調(diào)性，需要銷售具備專業(yè)性，但是專業(yè)性過(guò)強(qiáng)可能會(huì)喪失銷售的狼性。

（四）、優(yōu)勝劣汰的同時(shí)保持穩(wěn)定性。

三、市場(chǎng)品牌

51社保到這個(gè)階段，市場(chǎng)品牌變成了我們的核心地。社保領(lǐng)域的公司，可能面臨幾個(gè)相同的問(wèn)題。

（一）、品牌定位

我認(rèn)為定位分為三種方式：第一種方式是成為第一，第二種方式是找差異化，最后一種是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新的品類并成為第一。

（二）、信任性品牌

品牌有三種，第一種是搜索型，生活類是搜索型的品牌；第二種，經(jīng)驗(yàn)性品牌，房子和車子最為典型；第三種是信任型，社保服務(wù)就屬于這種。

（三）、線上打造內(nèi)容矩陣，線下精準(zhǔn)定位、圈層HR社群、活動(dòng)

品牌的做法分為兩類，一類是線上，一類是線下。線上我們主要的做法是打造內(nèi)容矩陣，51社保目前有兩個(gè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，在不斷去做社保領(lǐng)域的延伸知識(shí)。線下我們的做法是做精準(zhǔn)定位，以及做圈層HR社群的活動(dòng)。

四、客戶成功及交付團(tuán)隊(duì)

專人對(duì)專事，我們對(duì)準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)。我們每個(gè)客戶成功的成員都會(huì)有監(jiān)控后臺(tái)，實(shí)時(shí)感知到他所負(fù)責(zé)的客戶哪些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，這時(shí)候他會(huì)做內(nèi)部的push或者提前做感知。