問：中國(guó)的鋼鐵電商發(fā)展至今，已經(jīng)到了什么樣的階段？
（中國(guó)寶武總經(jīng)理）陳德榮：鋼鐵電商和很多B2B行業(yè)一樣，還在發(fā)展過程中，如果撇開具體的行業(yè)屬性，鋼鐵電商對(duì)中國(guó)制造業(yè)具有點(diǎn)睛性，特別考慮鋼鐵在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中所占的基礎(chǔ)性地位，對(duì)B2B的商業(yè)模式將產(chǎn)生較大的影響。對(duì)于鋼鐵電商，互聯(lián)網(wǎng)僅是技術(shù)手段，它為新的商業(yè)模式構(gòu)建創(chuàng)造技術(shù)的基礎(chǔ)支撐，最終必須提高整個(gè)社會(huì)治理的配置效益和資源的配置效益，同時(shí)給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
鋼鐵電商出現(xiàn)之前，鋼鐵廠都是巨無霸式的存在，而最終的鋼鐵客戶都是小螞蟻用戶，鋼廠無限標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品怎么與小螞蟻客戶的需求之間實(shí)現(xiàn)對(duì)接，是當(dāng)下需要解決的問題，鋼鐵電商應(yīng)時(shí)而生。
過去在傳統(tǒng)工業(yè)文明時(shí)代，龐大的鋼貿(mào)商體系、物流體系以及金融等服務(wù)之間互相割裂，倉(cāng)庫(kù)以孤島的形式存在，鋼貿(mào)商也都有特定的群體，資源配置效率比較低，導(dǎo)致小螞蟻客戶的創(chuàng)業(yè)成本非常高。通過包括歐冶在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的努力，首先解決了交易信息不對(duì)稱問題，使得任何一個(gè)小螞蟻客戶都能夠了解到全國(guó)的鋼鐵信息，同時(shí)通過線下的物流體系，整合將其作為一種風(fēng)險(xiǎn)控制的手段，把金融服務(wù)鑲合在一起，從而實(shí)現(xiàn)鋼鐵資金流、信息流和物流的合一，要素流動(dòng)性更加自由，資源配置效率大幅提高，中間環(huán)節(jié)成本大幅度下降，使得每一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的小螞蟻客戶就不需要像過去一樣，通過構(gòu)建自己的物流體系、交易體系，自己跑單、跑銀行、跑鋼鐵企業(yè)，使得一人的微商成為可能，大幅降低鋼鐵行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻。
同時(shí)，鋼廠通過互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)，可以把很多的小批量、個(gè)性化需求，通過網(wǎng)上信息的大數(shù)據(jù)處理，結(jié)合成為鋼廠比較經(jīng)濟(jì)的成本來組織生產(chǎn)，提高生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，為鋼廠進(jìn)一步降低成本創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。
（鋼銀電商董事長(zhǎng)）朱軍紅：鋼鐵電商已發(fā)展到關(guān)鍵階段，排在前三位的企業(yè)規(guī)模比較大。目前鋼銀的交易量已經(jīng)成為行業(yè)第一，其他企業(yè)要超越，需要大量投入，但在規(guī)模變大后，超越的難度很大，再燒錢就燒不起了，鋼銀是行業(yè)里做到同等規(guī)模時(shí)，燒錢最少的企業(yè)，未來一些沒有交易量和流量的鋼鐵電商，很難復(fù)制鋼銀的模式，鋼銀已經(jīng)進(jìn)入了持續(xù)盈利階段，未來業(yè)績(jī)也會(huì)順其自然增長(zhǎng)。
今年和明年對(duì)所有的企業(yè)來說也是不容有閃失的一年，特別是已經(jīng)站在巨大邊緣上的龍頭企業(yè)，是否能應(yīng)對(duì)核心問題還是看鋼鐵電商自身的經(jīng)營(yíng)模式，核心在于是否能控制住風(fēng)險(xiǎn)，如果沒有，可能會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，如果能控制風(fēng)險(xiǎn)并盈利，一定能生存下來。明年和后年，鋼鐵電商要先“活”下來。
目前，在撮合、自營(yíng)、寄賣三種商業(yè)模式中，自營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度最高，收益度也最高，特別是在企業(yè)到了一定規(guī)模后風(fēng)險(xiǎn)就更高。一些鋼鐵電商認(rèn)為拿到交易數(shù)據(jù)就可以判斷漲和跌，但事實(shí)是——在大宗電商領(lǐng)域，特別要考慮到鋼鐵行業(yè)極強(qiáng)的金融屬性，只能說數(shù)據(jù)量大了后，判斷的概率會(huì)高一些，但在實(shí)踐中的作用卻有限。比如9月21日鋼鐵價(jià)格一直在漲，但突然大跌，1噸鋼材跌幅超過100元，如果鋼鐵電商囤積100萬噸貨物，那么幾分鐘內(nèi)的損失就接近1億元。因此鋼鐵電商在規(guī)模較小的時(shí)候，可以暫且不用過于考慮風(fēng)險(xiǎn)，在規(guī)模大了以后就要謹(jǐn)慎，做到一定的規(guī)模后繼續(xù)大量做自營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)是非常高的。從某種程度上來講，自營(yíng)就是“賭博”，賭漲賭跌賭行情。在未來的行業(yè)整合中，自營(yíng)的模式將面臨挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在鋼鐵電商已經(jīng)進(jìn)入了早期的末尾、中期的開始，從早期野蠻生長(zhǎng)，開始進(jìn)入到要給出清晰的盈利模式階段，也是進(jìn)入“熬”的階段，這個(gè)階段會(huì)持續(xù)兩三年，如果沒有熬出清晰的盈利模式，可能就會(huì)死掉。一些鋼鐵電商希望通過上市來求得發(fā)展，前提是必須有清晰的盈利模式，上市后才能給股東穩(wěn)定的回報(bào)。未來鋼鐵電商要不斷滿足用戶的需求，并在滿足用戶的需求當(dāng)中不斷地去創(chuàng)新。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：2017年對(duì)鋼鐵電商來說是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一年，鋼鐵電商開始思考持續(xù)盈利的模式，但到現(xiàn)在為止很少有人敢回答這個(gè)問題，有鋼鐵電商喊出口號(hào)要消滅中小貿(mào)易商，而中鋼在線集合中小貿(mào)易商，換取話語權(quán)。中鋼在線打造第三方交易平臺(tái)，不隱藏任何信息，吸引來很多客戶，不少是中小型的貿(mào)易商。此外，中鋼在線有自己的產(chǎn)品品種定位，也有對(duì)接的鋼廠，寶鋼、本鋼、鞍鋼、首鋼等，都是上游合作企業(yè)。
今年鋼鐵電商在盈利上面臨諸多挑戰(zhàn)。從長(zhǎng)期發(fā)展看，鋼鐵電商面臨的最大挑戰(zhàn)在上游的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，是否能形成穩(wěn)定的關(guān)系和長(zhǎng)時(shí)間供貨量的保障。
我們認(rèn)為，電商平臺(tái)要與垂直領(lǐng)域?qū)?，要有倉(cāng)儲(chǔ)、物流等功能。中鋼在線已經(jīng)建立起貨物整體的驗(yàn)證系統(tǒng)和評(píng)級(jí)體系，再加上強(qiáng)大的支付功能，交易商只要在中鋼在線的備付金上有錢，就可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)不間斷交易，同時(shí)還打通了支付、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等功能，其中倉(cāng)儲(chǔ)是協(xié)議倉(cāng)、對(duì)接倉(cāng)、社會(huì)倉(cāng)，通過系統(tǒng)對(duì)接，節(jié)省交易雙方的成本，提高效率。
問：鋼鐵電商逐漸開始重視盈利，但目前具備長(zhǎng)期盈利能力的企業(yè)并不多，請(qǐng)介紹一下企業(yè)的盈利情況和盈利模式。
（中國(guó)寶武總經(jīng)理）陳德榮：鋼鐵電商在前期構(gòu)建體系時(shí)需要大量投入，最終會(huì)慢慢走向平衡，客觀上歐冶還處在投入階段。目前歐冶的融資余額已達(dá)到80億元，如果融資余額達(dá)到200億元，假設(shè)有四個(gè)點(diǎn)盈利空間，就會(huì)實(shí)現(xiàn)8億元的收入。
金融是歐冶重要的盈利點(diǎn)，歐冶是鋼鐵電商中有第三方支付牌照的兩家企業(yè)之一，我們將鋼鐵電商的優(yōu)勢(shì)與銀行結(jié)合起來，已經(jīng)簽署了一些戰(zhàn)略合作協(xié)議。比如原來倉(cāng)庫(kù)就是倉(cāng)儲(chǔ)的概念，沒有交易的帶動(dòng)，也沒有網(wǎng)絡(luò)控貨的概念，不能作為風(fēng)控手段存在，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)換成一種金融能力。歐冶在全國(guó)有1600多家倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行組合后，再借助寶武的信用，可以對(duì)接銀行，銀行不需要再構(gòu)建風(fēng)控體系，銀行拓展了鋼貿(mào)領(lǐng)域金融市場(chǎng)，歐冶獲得物流和資金金融的收益。另外由于它在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系當(dāng)中，會(huì)在未來的業(yè)務(wù)流量上形成更大的供應(yīng)量。
歐冶已經(jīng)構(gòu)建了一套系統(tǒng)，得到資本市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，5月31號(hào)第一輪股權(quán)開放，吸引本鋼、首鋼、普洛斯、沙鋼、三井物產(chǎn)、建信信托的投資，隨著整個(gè)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，單位業(yè)務(wù)量的財(cái)務(wù)費(fèi)用在下降，明年預(yù)計(jì)可以盈利。
歐冶定位為綜合材料解決方案的供應(yīng)商和服務(wù)商，接下來還會(huì)有第二輪、第三輪的股權(quán)開放，這些融資將在明年啟動(dòng)，目前第一輪的錢還沒用完。
（鋼銀電商董事長(zhǎng)）朱軍紅：鋼銀已經(jīng)持續(xù)六個(gè)季度盈利，在同等交易規(guī)模的鋼鐵電商中并不多。鋼銀專注在第三方平臺(tái)，專注于服務(wù)，不再受鋼鐵價(jià)格漲跌影響，盈利主要靠服務(wù)，包括交易的手續(xù)費(fèi)和基于場(chǎng)景的供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)。今年二季度鋼鐵價(jià)格大跌，但鋼銀仍舊盈利?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈服務(wù)對(duì)鋼銀整體盈利的貢獻(xiàn)率可能達(dá)到六成到七成，幾項(xiàng)產(chǎn)品包括幫你采、任你花、隨你押、訂單融等，覆蓋了所有的交易過程。
鋼銀把整個(gè)供應(yīng)鏈融合到交易的場(chǎng)景中去，因?yàn)榛趫?chǎng)景的供應(yīng)鏈服務(wù)是未來發(fā)展的重中之重，它更加安全、更加高效。這些分布在產(chǎn)業(yè)鏈上的場(chǎng)景，鋼銀都提供了相應(yīng)的產(chǎn)品配套服務(wù)。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：中鋼在線由傳統(tǒng)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型而來，在行業(yè)中已有近三十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能找到行業(yè)痛點(diǎn)。目前，金融服務(wù)占了企業(yè)利潤(rùn)近五成，但最主要的盈利點(diǎn)還是在服務(wù)上，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工等。中鋼在線不規(guī)避自營(yíng)，這是貿(mào)易的一種方式，要建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的需求，在前期需要借助自營(yíng)。
中鋼在線已經(jīng)連續(xù)三年盈利，服務(wù)賺取的收益比自營(yíng)的大很多，包括物流、金融、加工服務(wù)、配送等，在整個(gè)交易環(huán)節(jié)中，中鋼在線起到蓄水池的作用，依靠次終端貿(mào)易商服務(wù)好下游的生產(chǎn)企業(yè)，上游鋼鐵企業(yè)的供貨問題由中鋼在線解決。
中鋼在線是建立在需求基礎(chǔ)上的資金池和貨物池，積累穩(wěn)定需求，只要保持在這個(gè)水位不下降、不上升，市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)平臺(tái)影響不大。有需求的自營(yíng)，可以保障下游需求供貨的穩(wěn)定性，也可以保障價(jià)格的穩(wěn)定性，避免博弈市場(chǎng)帶來的巨大損失。當(dāng)然這與中鋼在線的規(guī)模有關(guān)，一旦規(guī)模做大后自營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也將被成倍放大，我們一直采取穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略，不求大求快，而是保持穩(wěn)定的盈利。
目前資本和終端都不認(rèn)可做自營(yíng)，認(rèn)為自營(yíng)面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。未來中鋼在線要完全拋棄自營(yíng)，但在早期要通過自營(yíng)抓住需求，再對(duì)上游開放需求，到最后是上游和下游通過平臺(tái)交易，平臺(tái)完全放棄自營(yíng)，通過金融服務(wù)、加工配送、物流賺取服務(wù)費(fèi)。
問：未來五到十年里，鋼鐵電商將呈現(xiàn)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)格局？
（中國(guó)寶武總經(jīng)理）陳德榮：寶武鋼鐵跟鋼鐵同行更多是通過合作的方式求得發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)文明、后工業(yè)化社會(huì)就應(yīng)該是共享時(shí)代，對(duì)于鋼鐵電商尤其如此。
“共享”的前提是“共建”，中國(guó)寶武將在以原有的鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)前提下，提出“五個(gè)新發(fā)展領(lǐng)域”，其中之一是在寶武鋼鐵要打造的互聯(lián)寶地，未來就是為上海以及整個(gè)行業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)B2B以及其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展的公共空間平臺(tái)，將為鋼鐵電商以及其它的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供最好的服務(wù)以及基礎(chǔ)設(shè)施的支撐條件。同時(shí)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中提出打造現(xiàn)代貿(mào)易。
全國(guó)鋼鐵電商各種形態(tài)、各種名目存在的有300多家，呈現(xiàn)出跟鋼鐵制造業(yè)一樣的低、小、散、亂的狀態(tài)，每一家都開發(fā)自己的平臺(tái)、構(gòu)建自己的體系。一方面單個(gè)主體的成本提高，分擔(dān)的業(yè)務(wù)量比較小，成本分?jǐn)偳婪浅＊M窄，每一家的效率都不高。另一方面互聯(lián)網(wǎng)解決交易信息不對(duì)稱的問題，但是300多個(gè)電商又給客戶造成新的選擇成本。今天鋼鐵電商行業(yè)的狀況，實(shí)際上使得客戶的選擇痛苦指數(shù)大幅度提高、成本大幅度提高，所以通過互聯(lián)網(wǎng)的理念，共建、共享是未來發(fā)展的大勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)有特殊的發(fā)展規(guī)律，最后可能形成一個(gè)相對(duì)比較集中的統(tǒng)一平臺(tái)，歐冶做第三方就是共享，優(yōu)勢(shì)比其他穿著電商“馬甲”的鋼貿(mào)商更明顯，穿著電商馬甲的鋼貿(mào)商跟其他的鋼貿(mào)商是排斥的，是一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同時(shí)壟斷了鋼廠的銷售渠道，卡住鋼廠的“喉嚨口”。歐冶做第三方平臺(tái)，對(duì)鋼貿(mào)商是有利的，可以借助平臺(tái)，找到更多的客戶，也可以采購(gòu)到更多鋼廠的鋼材，對(duì)最終的小螞蟻客戶也是有利的，全國(guó)的鋼貿(mào)商都可以為它服務(wù)，而且可以給貿(mào)易商精準(zhǔn)融資，成本也就大幅下降。
（鋼銀電商董事長(zhǎng)）朱軍紅：中國(guó)有300多家鋼鐵電商，和所有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程一樣，先分散后整合，最終可能會(huì)有三五家比較大型的企業(yè)。
對(duì)于任何一家鋼鐵電商來說，首先要活下來，活不下來的都得退出，退出的過程也許要五年，電商們都在慢慢地熬。必須明確的是，鋼鐵電商需要靠規(guī)模取勝，作為資金密集又低毛利的行業(yè)，需要做大規(guī)模才有競(jìng)爭(zhēng)力。
鋼鐵電商行業(yè)之間不存在絕對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)，所有的競(jìng)爭(zhēng)都是跟自己的競(jìng)爭(zhēng)，取決于是否能在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中控制住風(fēng)險(xiǎn)，鋼鐵電商是可以共享的，比如說倉(cāng)儲(chǔ)等。鋼鐵電商未來的商業(yè)模式一定會(huì)分化，比如：以自營(yíng)為主的鋼鐵電商平臺(tái)實(shí)質(zhì)上就是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，只不過利用了“互聯(lián)網(wǎng)”的概念，但也是可以合作的；對(duì)于以第三方平臺(tái)為主的鋼鐵電商，核心是要做好服務(wù)，為客戶提供真正有價(jià)值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
未來鋼鐵行業(yè)可能會(huì)進(jìn)入柔性制造提供服務(wù)階段，剩下的兩三家鋼鐵電商，可以先拿到很多的訂單，反饋到工廠生產(chǎn)，將現(xiàn)在的鋼廠生產(chǎn)什么、電商賣什么，改為要什么再反饋給鋼廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)。真正打通產(chǎn)業(yè)鏈條上下游，這將是下一步偉大的變革。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：前期鋼鐵電商通過燒錢追求交易量，最近兩年追求盈利，未來將面臨兼并重組，最終的格局中除了一些大型企業(yè)，做自己垂直領(lǐng)域的企業(yè)也會(huì)很好。鋼鐵電商不一定需要燒錢，在基礎(chǔ)設(shè)施的鋪墊上是值得燒的，燒在吸引用戶的流量上行不通。
很多鋼鐵電商提出去中間化，我們認(rèn)為，中間化不僅沒有去掉，可能還會(huì)增加，但是通過交易環(huán)節(jié)當(dāng)中的無紙化，用身份證提貨等方式，可以節(jié)省大量交易時(shí)間。除此之外，中鋼在線通過第三方支付保障買賣雙方的資金以及貨物驗(yàn)證系統(tǒng)。
客戶的黏和度、復(fù)購(gòu)率是衡量鋼鐵電商是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，鋼鐵電商到最后既要交易量又要盈利。鋼材的種類很多，可以細(xì)分出很多領(lǐng)域，最終取決于平臺(tái)要做綜合型的電商還是更細(xì)分、更加垂直的電商，中鋼在線未來的發(fā)展跟前期的發(fā)展都是在高端品種，比如汽車鋼、家電鋼等，有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
中鋼在線通過交易去建立信用體制，再通過交易授信，現(xiàn)在還沒完成實(shí)現(xiàn)，還是采取最傳統(tǒng)的方式。未來希望創(chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)，只要用戶終端上來，就有企業(yè)能夠滿足，比如用戶希望生產(chǎn)杯子，他只要在中鋼在線的網(wǎng)站上點(diǎn)擊杯子，不需要去看鋼材的型號(hào)，就可以生產(chǎn)完成，可能比原有采購(gòu)模式節(jié)省很多成本，鋼鐵電商可以賺取服務(wù)費(fèi)，如果能做到這個(gè)程度的話，鋼鐵電商就成功了。
未來，中鋼在線不要求做行業(yè)第一，我們與其他鋼鐵電商都有合作，比如歐冶云商，彼此可以幫助拓寬銷售渠道，電商之間要包容和開放，而不是封殺和打壓。
