大家下午好，簡單作個自我介紹，我應該屬于資金方，來B2B行業(yè)講金融可能不太適應，原來我們干金融行業(yè)時，大部分聊天的人都是銀行、信托、券商、P2P，我是2014年從銀行出來到慧聰，開始干慧聰?shù)慕鹑谛袠I(yè)，慧聰網也是從2013年、2014年左右開始徹底轉型的，從原來的信息服務媒體向交易撮合轉型，這個過程當中我們做了很多嘗試。
第一個原因就是供應鏈金融能給大家做什么?其實“資金”這個問題永遠是B2B產業(yè)鏈里的痛點，因為B2B行業(yè)處于從上游向下游的結算方式的變化當中。“賒銷”是從上到下傳導的過程，所以資金的痛點是永遠存在的，如果你想讓客戶跟你一起做生意，那客戶的痛點是你的需求，一定要去幫他解決。
第二個就是B2B行業(yè)在前期，做信息服務、媒體撮合、賣SaaS是早期做的事情，這些事情可以掙錢，但前期要燒錢，你從哪兒掙錢?其實做金融也是一個B2B行業(yè)掙錢的點，而且如果線上交易做大了，這是有互補的，就是金融帶交易，交易帶金融，也是我們第三件在做的事。如果你給一個傳統(tǒng)的B2B行業(yè)，你去賣SaaS給他，你去買ERP給他，說實在的是一件挺困難的事情，哪怕最傳統(tǒng)的行業(yè)，就用excel表管理績效存，如果你通過借錢的方式跟他談，要在系統(tǒng)里面走完交易流程，其實有很多客戶是能接受的，這就帶來你想增加跟客戶的黏性，你想完成線下的傳統(tǒng)客戶向線上的轉化。這個過程當中，金融能給起到很大的作用。
很多人開始是從信息服務、廣告媒體、引流這些業(yè)務開始的。后面會經歷“撮合”階段，從“撮合”帶來的線上化交易，解決合同流、現(xiàn)金流、支付這些問題，再往下因為交易而帶來的倉儲和物流服務，因為倉儲和物流服務，又帶來了供應鏈金融的管理和服務工作，再往下有些行業(yè)更適用于現(xiàn)貨和期貨的業(yè)務，又帶來了可能會有大宗產品的期貨經濟業(yè)務服務，可能有些行業(yè)還涉及進出口，這個時候還會再帶來外匯和外匯衍生品的服務。
在這個過程當中，早期的信息服務、撮合到后面的外貿服務、大宗期貨交易，這里面有大量跟客戶之間在資金流方面的交互，這個也是我們當初去做金融板塊很重要的一個問題。想幫客戶做生意，那你就要有一個很好的線上環(huán)境，線上環(huán)境里頭一個很重要的問題，就是怎么幫客戶解決資金問題、怎么解決結算問題，這是客戶天然的需求，做B2B是不可以跳過這個階段。
我建議創(chuàng)業(yè)型的B2B公司不要自己去自建金融板塊，因為金融板塊本身門檻是相對比較高的。
1、牌照
我們前期做了很多的努力，現(xiàn)在牌照的組合是銀行、小貸、租賃、保理、支付和基金，為什么這樣?
B2B行業(yè)客戶的金融需求是多樣化的，傳統(tǒng)金融牌照很難滿足客戶全方位的服務，所以你需要有這幾塊牌照，因為金融行業(yè)的監(jiān)管本身是比較嚴格的，它的產品線也是相對單一的，如果你想為客戶服務好，那就需要很多牌照，這些牌照本身，無論是拿到牌照的過程，還是資本金，都是相對比較高的過程。當你走到后期階段，你能夠自建金融板塊的時候，這都是必須克服的困難。
2、人
早期做金融業(yè)務的時候，平均貸款余額就有幾個億的水平就不錯了，你要自己去培養(yǎng)人。一個是純招金融行業(yè)的人比較貴，還有一個就是純金融行業(yè)的人也不太懂行業(yè)，所以我對“人”的看法，應該是金融機構出身的人+產業(yè)中的業(yè)務人員。
3、數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)問題可能是一個比較大的門檻，因為你要有場景，你要跑起來之后，你才能夠談到評分模板。談到風控產品，這需要長時間的積累。海量數(shù)據(jù)，無非是做兩件事。一個是做客戶交易行為的分析，第二個是對商品價格的趨勢判斷。如果你的網站上交易除了給客戶提供服務之外，你能夠給客戶提供指導，在產品價格的趨勢分析上提供一些指導和判斷，這個對于你去做金融，去控制風險，都能夠更好的幫助客戶，也能提高你的資產質量。
打通線上交易環(huán)節(jié)：信息流、合同流、資金流和物流。
1、信息流
交易信息的撮合。
2、合同流
合同流要讓客戶在管理成本可控的情況下，又能做到線上化，必須把電子合同問題解決，這是所有B2B行業(yè)一定會遇到的問題。還有標準化合同的問題，因為很多B2B行業(yè)它的合同是非標準化的，如果想用線上化的方式去提高效率，必須要有一個相對標準化的合同文本，這也是需要大家在線上交易撮合當中。
3、資金流
要做兩件事，一件事是支付，一件事是借錢。
支付這個問題，B2B行業(yè)解決的不是很好，因為B2B行業(yè)的支付有很多問題，B2C支付是現(xiàn)金支付，但B2B行業(yè)的支付很多是表外支付方式，不管你是用體外的商票銀票支付，還是線上的交易支付，至少要創(chuàng)造一個可以完成支付的環(huán)節(jié)，才能去解決這個支付問題。
第二個就是借錢的問題，早期解決借錢的問題，你可以跟有產品的專門做金融的金融公司去合作，把客戶需求變成產品化的東西，同資金方公司和合作，把你的產品設計出來。
4、物流
物流還包括倉儲這一塊，無論是內貿還是外貿，一定要解決客戶的物權的轉移，無論是用自建倉庫的方式，還是找到物流節(jié)點，通過畫信息流地圖，反向租用物流的方式，不管什么方式，把物流問題解決，才能完成線上交易環(huán)境的打通，這個可能是做一個B2B網站最前面要做的事情。
供應鏈無非是三個階段：第一個是預付階段，中間階段是現(xiàn)貨階段，第三個階段是應收。第一個階段其實能做的事情就兩件事，代采和集采。我建議剛開始做平臺或者自營業(yè)務，早期先從代采集采業(yè)務開始，尤其是大宗行業(yè)為主。如果你能把集采和代采這件事做好，你可能就能和上游談出比較優(yōu)惠的商務條款，把商務條款轉化成你的收入，或者轉化成你下游客戶降低采購成本，這可能是一個相對容易的事，而且這個過程當中，對于物權的控制是相對比較清晰的，所以我建議在代采集采環(huán)節(jié)，去做未來貨權的業(yè)務可以先做，而且核心廠商和核心客戶都是比較容易找到的。
再往下就是現(xiàn)貨質押業(yè)務，我列了兩類，一類是傳統(tǒng)金融機構的，一類是電商的，現(xiàn)貨質押業(yè)務無論是電商還是傳統(tǒng)金融機構，對于物權的實際控制是可以把握到的。有兩個發(fā)展階段，一個是動態(tài)庫存階段，一個是靜態(tài)庫存階段。靜態(tài)庫存階段比較簡單，后面會有動態(tài)庫存，且能把握數(shù)量和商品價格的時候，動態(tài)庫存對于客戶的服務滿意度會相對比較高。
傳統(tǒng)金融機構有一些弊端，最大的一個弊端是金融機構只能看到過去的數(shù)字，根據(jù)過去的數(shù)字借給客戶的額度，也通過過去商品的價格來去做質押率和借款周期的判斷。但是在你只能判斷過去商品價格的時候，未來的價格波動是很難判斷的。我們曾經經歷過世界原油從一百二三十美元一桶跌到了三十多美元，現(xiàn)貨質押業(yè)務現(xiàn)在是一個很尷尬的問題，就現(xiàn)階段國內因為曾經走過一段時間的經濟危機，導致大宗商品現(xiàn)在的價格處在比較低的問題，控制質押率現(xiàn)階段是比較安全的。
在未來價格波動的時候怎么做，這是傳統(tǒng)金融行業(yè)的弊端，所以所有的傳統(tǒng)金融行業(yè)都愿意跟做B2B的電商公司合作，因為你有客戶行為和現(xiàn)貨價格的交易數(shù)據(jù)，這也是電商的好處，因為電商手里是有交易數(shù)據(jù)的。
傳統(tǒng)的銀行做的都是生客生意，什么叫生客生意?就是你跟銀行之間原來沒有關聯(lián)，銀行無非就看你的股東背怎么樣，第二看報表。但是電商不一樣，電商大多數(shù)做的是熟客生意，因為客戶在你的系統(tǒng)上跑數(shù)據(jù)，他的物流管理、撮合交易都是在線上完成的，所以你更能跟客戶貼近，你也更懂產業(yè)。
但是也有一個問題，當你認為能夠把握價格趨勢的時候，會忍不住去做自營業(yè)務，到底應該做自營，還是做平臺?其實自營跟平臺沒有對錯的區(qū)分，但是當你覺得你掌握到數(shù)據(jù)的時候，你用你的交易數(shù)據(jù)，用你對趨勢的判斷，甚至很多人在做交易的過程當中，有偷看別人底牌的行為，用這種方式去做自營業(yè)務。但這個時候如果你把金融業(yè)務加進去，風險是自己的，可能電商在這件事上是相對比較大的風險。
也沒有很好的解決辦法，這個事只能是看你處于哪個階段，看你去做一些自營的買賣交易的時候，你的目的是什么?是盈利還是拉動交易，還是在某個貨品上的控制，不管怎么樣，現(xiàn)貨質押業(yè)務有一定風險，但大多數(shù)都在拆改。
這一頁是應收賬款的管理者。因為中國是制造業(yè)大國，在很多行業(yè)上都是買方市場，嚴重的供大于求，就會帶來供應鏈上應收賬款的賒銷在整個供應鏈上的傳導，所以應收賬款的管理工作，也是一個在我們有了數(shù)據(jù)，有了環(huán)境之后應該做的事情。講到產品，不管是傳統(tǒng)金融還是電商，無非是兩個事，一個是對于核心企業(yè)的把握，還有一個是對于商票的管理，其實核心企業(yè)是做應收賬款管理比較核心的東西，無論這個核心企業(yè)是賣方還是買方，你對核心企業(yè)商品價格的判斷，它的市場定位，他對他的物流和應收賬款管理規(guī)則，其實是你做應收賬款管理的時候比較核心的東西，大多數(shù)核心企業(yè)都會有自己的CRMB系統(tǒng)。
第二就是商票問題，其實應收賬款里面比較好用的是商票，你可以用商票的票據(jù)法去鎖一手客戶的付款時間，如果用賬期去做貸款，應收貸款質押去做貸款，你的期限和融資成本，和最終業(yè)務能不能掙錢直接掛鉤，商票是比較好的方式去做應收賬款的管理。
再往下我著重想說說產品價格趨勢的分析者。當你擁有海量的數(shù)據(jù)的時候，你可以用保證金來去釋放你對商品價格趨勢的判斷，這時就會有人愿意和你玩，用這些數(shù)據(jù)能不能變成對你所處行業(yè)的商品價格趨勢分析者，如果你做到的話，可能在金融這件事上能夠做的更好。
