托比編者按：北京大學光華管理學院與阿里研究院舉辦的“看中國”高端經(jīng)濟論壇上，阿里巴巴集團副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海向記者闡述了零售通現(xiàn)在正在做的事情，以及解決了行業(yè)的哪些痛點？以下是專訪內(nèi)容，以饗讀者。

零售通一直在做兩件事：與品牌商、經(jīng)銷商共建智慧分銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)渠道數(shù)字化；讓百萬小店擁抱DT時代實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型。

品牌商痛點：深度分銷品牌成本過高，淺度分銷品牌覆蓋密度不夠

不凡帝范梅勒中國區(qū)總經(jīng)理Hans-Peter Edelbluth對記者表示，不凡帝范梅勒是世界上最大糖果制造商之一，進入中國市場已經(jīng)20年之久，目前在中國地區(qū)運營品牌四個，“阿爾卑斯”、“比巴卜”、“曼妥思”、“孚特拉”、目前覆蓋的實體店約有62萬個，雖然中國99%的消費者都了解不凡帝范梅勒旗下的阿爾卑斯、曼妥思等品牌，但實際購買人數(shù)大概只有25%左右。網(wǎng)點覆蓋數(shù)量不夠，是不凡帝范梅勒這類的國際知名品牌最大的痛點。

林小海表示：類似于不凡帝梅勒這類的中淺度分銷品牌，他們在全國沒有深入的分銷網(wǎng)絡(luò)，也沒有深入的倉配體系和大量業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商數(shù)量大概在100-300家左右，零售通能夠通過自建的區(qū)域倉和前置倉，幫助他們實現(xiàn)渠道下沉，覆蓋國內(nèi)更多的區(qū)域，覆蓋更多的小店?！?/p>

不僅僅是這類中淺度品牌，對于康師傅這樣在全國有近2000家經(jīng)銷商的深度分銷品牌，零售通將提供一個數(shù)字化的交易平臺，幫助品牌完成交易的數(shù)字化和信息化，從而降低物流成本、提升倉庫周轉(zhuǎn)率、終端行銷能力。

此前，不凡帝范梅勒已經(jīng)與零售通做過初步營銷嘗試，消費者在支付寶口令紅包輸入“曼妥思清涼一夏”，可以領(lǐng)到5元紅包并在零售通服務(wù)的小店內(nèi)使用。小小的嘗試，給小店帶來了不少人氣，也讓品牌商看到了更多可能性。

林小海表示，通過共建分銷網(wǎng)絡(luò)，對銷售鏈路進行數(shù)據(jù)化改造，品牌方可以像運營粉絲一樣的運營小店，每家小店進了多少貨，有哪些適合小店促銷的商品，包括小店的意見都可以及時反饋到品牌方，從而與小店建立連接，更快的觸達終端消費者。

經(jīng)銷商痛點：運營成本高，利潤薄，客戶整合的力度和控管力度不夠。

天津梅益達國際貿(mào)易總經(jīng)理呂光軍先生十年前就開始經(jīng)營酒水飲料，從小有成績到后來逐步增長，到與阿里合作之前的有一些回落，運營成本高，利潤薄，客戶整合的力度和控管力度不夠。是呂老板最大的心病。

林小海認為：全國任何一個深度分銷的品牌在全國都有超過一千甚至到兩千個經(jīng)銷商，他們它們倉配成本低、配送效率高，分銷是最深入的。這是他們的優(yōu)勢，阿里巴巴零售通針對經(jīng)銷商的痛點，提出了一整套解決方案：

第一步：零售通希望經(jīng)銷商把他們的體系全部共享化，康師傅的分銷商，本來只在這個區(qū)縣里面線下銷售，零售通把他的商品信息放到APP上，通過他的業(yè)務(wù)員將他所覆蓋的1000家商店安裝上零售通的APP，再通過他的倉配，把康師傅的商品送到每一家商店。

我們做的工作是提供了一個數(shù)字化的交易平臺，幫他拿到訂單，把單派送給他自己，讓他自己來做。這個過程中，我們完成了一個交易信息化、數(shù)字化、同時也讓效率得到了提高。

第二步，零售通會在廣大深度分銷的經(jīng)銷商里面，挑出一些倉配能力很強，覆蓋能力很強的經(jīng)銷商來做為合作伙伴。零售通會讓他們做當?shù)貐^(qū)縣的企業(yè)拍檔，他會是我們業(yè)務(wù)員，會幫助我們覆蓋這些商店，安裝APP，培養(yǎng)小店的使用習慣，甚至是提供售后的服務(wù)。

第三步，我們希望可以把他的倉跟配介入整個零售通體系，成為零售通前置倉，負責最后一公里的配送。

這個時候，一些中淺度的品牌可以通過零售通自建城市倉跟區(qū)域倉，借助和深度分銷品牌合作后市場里面APP的流量，帶進來銷售這些中淺度分銷的品牌，我們再把這些商品通過菜鳥體系，把前置倉跟區(qū)域倉的商品全部配送到小店最近的一個前置庫，這個前置庫可能是某一個深度分銷品牌一個經(jīng)銷商，在那里并單，實現(xiàn)最后一公里的配送。

我們的夢想是利用這個品牌經(jīng)銷商的能力以及低成本，服務(wù)整個快消行業(yè)。林小海告訴記者。

在于零售通合作之后，呂光軍先生告訴記者，對于經(jīng)銷商而言，我感覺的確得到了很多的實惠。

小店老板如果需要進貨的話，首先把錢打到第三方支付寶，配送到小店的時候胡老板那邊確認收貨后，貨款即時到帳，不產(chǎn)生以前常出現(xiàn)的欠帳、帳期的問題。另外我們的配送力量也遠遠超出了以前的配送方式。

比如說A點到B點，以前我們只是A點到B點，一家兩家?，F(xiàn)在零售通合作以后，從A點增加了A2、A3，增加了很多。從這一點到那一點增加了很多的客戶，包括產(chǎn)品新上線，推廣的非常好，比我們以前想象的好很多。

小店痛點：市場環(huán)境壓力大，中型超市，外資賣場林立，價格競爭導致小店客流減少，利潤持續(xù)降低。

吉有家超市負責人胡冬冬先生告訴記者：小店由于經(jīng)營觀念守舊、缺乏專業(yè)門店管理指導，而且市場環(huán)境壓力比較大，小店周邊都是中型超市，外資賣場林立，價格競爭導致小店客流減少，利潤持續(xù)降低。

再就是跟傳統(tǒng)的本地供應(yīng)商的合作，之前可能對接上百個幾十個的業(yè)務(wù)員，每天業(yè)務(wù)員拜訪比較煩燥，而且我們正常本地供應(yīng)商合作的話商品價格也偏高，這就導致了一個很嚴重的問題，就是小店帶來庫存壓力。一有庫存壓力，可能后面產(chǎn)品會影響銷售。

林小海告訴記者：零售通給小店老板提供服務(wù)首先肯定是商品的服務(wù)，商品服務(wù)有幾個層次，首先小店賣的快銷品本來已經(jīng)有渠道了，我也有了。品質(zhì)更有保障，價格更有競爭力，服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)。這是我提供最基礎(chǔ)的服務(wù)，我也通過這些快銷品跟小店建立連接。

商品的服務(wù)第二步，就是小店肯定希望有差異化的經(jīng)營，所以他需要有更多差異化的商品。隨著這個品牌的擴大，我們會逐步沉淀出零售通獨家代理的一些差異化的商品，這些商品包括天貓的品牌下凡，國際化品牌進中國，產(chǎn)業(yè)化的商品渠道，這是阿里巴巴零售通差異化的商品，可以提供給小店老板，根據(jù)他的銷售場景給消費者提供不同的需求。

“現(xiàn)在大多數(shù)小店有能力賣常溫商品，但對于低溫、冷凍、熟食類的商品通常沒有供應(yīng)鏈和貨源，零售通目前正在和各個冷鏈服務(wù)商合作，小店通過零售通合作帶來豐富的供應(yīng)鏈，那么小店就能夠增加顧客的黏度。”林小海說，隨著顧客黏度的提升，零售通的智能化設(shè)備又能幫助小店去管理商店、管理消費者，當商品、交易、消費者全部被數(shù)字化后，小店的運轉(zhuǎn)效率也就提高了，同時這個數(shù)據(jù)又能反哺經(jīng)銷商提供更適合小店的商品，形成協(xié)同共振的閉環(huán)。

嘉興豪潔超市老板鄧文麗第一次從零售通進貨是在2016年年初，她直言零售通的好處之一是，商品起訂數(shù)量低，這給了小店更多嘗試新品的機會。“看到有新品上市，她會挑著進幾樣，在店內(nèi)試賣，如果市場反響好，再增加訂單?！?/p>

零售通的差異化商品也讓鄧文麗嘗到了甜頭，她說：“和同行交流的時候，他們說生意越來越差，但我感覺是越來越好，因為我的商品和其他店不一樣，有進口飲料、零食。別人沒有的，我這里有，回頭客自然就多了?！?/p>

林小海透露，零售通將逐步沉淀出一部分服務(wù)品質(zhì)好、小店老板意識高的零售小店成為合作伙伴，并通過品牌授權(quán)的模式升級成為天貓小店。“天貓小店最大的價值是打通了線上線下的流量。未來天貓小店周邊一公里的消費者，只要打開手機淘寶就能看到天貓小店的卡片，然后能夠直接進行下單，小店老板能夠在30分鐘內(nèi)把消費者需要的商品送到家里，從而帶來營業(yè)額和利潤的增長?！?/p>

北大光華管理學院申俏蔚教授認為：零售通有兩層的價值，一層價值是看到效率的提高，比如說品牌商能夠?qū)ふ业礁鼜V闊的渠道，觸達更多的消費者。對于小店來說可以組織更多的貨源，更好的服務(wù)消費者。這個效率提高恐怕只是第一層；更重要是第二層的價值，可以做到數(shù)字的打通。之前每一方的參與者都是擁有自己的數(shù)據(jù)，品牌商也做小的調(diào)研，喜歡什么口味。但是并不知道終端銷售的時候，究竟是誰購買了。門店來說，也有一系列的消費者數(shù)據(jù)，哪樣商品被購買了，但是不知道周圍住的人還有什么潛在需求，這方面的信息是沒有的。而這些，恰恰都是零售通的價值。

未來新零售的方向一定要注重兩點，一個就是消費者的體驗的提升。另外是整個效率的提高，無論哪一點背后一定需要這個數(shù)字的支撐，但是這一點恰恰是這個平臺能夠擁有一個獨特的特點。

林小海向記者總結(jié)道：零售通做什么事情？零售通基本上做兩件事情：

1、跟品牌商、經(jīng)銷商是合作伙伴一起建立一個智能分銷網(wǎng)絡(luò)，是渠道的變革，渠道的共享，渠道的效率提高這是我們做第一件事情，我們叫做共建智能分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、幫助線下的小胡老板的小店，我們讓百萬小店擁抱DT時代，幫助他們升級、轉(zhuǎn)型，讓他們生意做的更好，這是零售通想做的兩件事情。