本人是柚子投資合伙人，從事供應(yīng)鏈行業(yè)投資6年，曾投資了天天快遞、遠(yuǎn)成物流和東煤交易等多個(gè)物流和B2B項(xiàng)目，并在東煤交易任職VP實(shí)操供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。親身經(jīng)歷了，行業(yè)從默默無聞到變成風(fēng)口，再到巨頭開始進(jìn)入的過程。我們認(rèn)為B2B企業(yè)要做成個(gè)偉大的公司有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：選對(duì)行業(yè)、找到切入點(diǎn)、通過造富來收費(fèi)。

一、哪個(gè)行業(yè)有形成巨型B2B平臺(tái)的機(jī)會(huì)？

我們認(rèn)為離c近的行業(yè)都很難出現(xiàn)巨型b2b，比如便利店，上游b2b環(huán)節(jié)就被 to c的人直接干了。反而在和B打交道的行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的差異小，上下游分散的話，中間B2B的話語權(quán)最強(qiáng)。

以快消品B2B為例，定位于對(duì)傳統(tǒng)街邊的夫妻老婆店進(jìn)行分銷。夫妻老婆店屬于便利店行業(yè)，業(yè)內(nèi)最出名的龍頭企業(yè)是711。711基本上是重新定義了人們對(duì)便利店的概念，它滿足了人們生活碎片化的需求，買點(diǎn)熟食、買點(diǎn)水、買點(diǎn)小袋零食。而在吃飯上，美團(tuán)外賣和連鎖便利店是在分享同樣紅利。

去過711就不難發(fā)現(xiàn)，便利店和夫妻老婆店差異巨大，想要提升的困難可想而知。一是選品，連鎖便利店標(biāo)配熟食和自有品牌，夫妻老婆店常年主打煙、水和泡面。二是陳列，連鎖便利店都把水放在最里面以吸引人流經(jīng)過其他商品，夫妻老婆店都是放門口。三是人員，連鎖便利店員工進(jìn)門都會(huì)喊歡迎光臨，夫妻老婆店不是看視頻就是玩游戲。

這種差異導(dǎo)致單店日均收入的巨大差異。711日均銷售額5800美元，羅森、全家的水平是4500美元，而國內(nèi)夫妻老婆店則是數(shù)千RMB。在房租人工固定的情況下，收入的增加才能實(shí)現(xiàn)門店的盈利。加上連鎖便利店的高毛利，快消品B2B幫著門店節(jié)省1~2%的成本意義不大。以下是愛分析整理的711的毛利水平。

連鎖便利店的主要門檻在于其長期建立的選品能力以及其背后的供應(yīng)鏈。上海和北京人喜歡的商品各是哪些？國貿(mào)白領(lǐng)和中關(guān)村碼農(nóng)的選品會(huì)有哪些不一樣嗎？但這個(gè)門檻并不是無法被快速跨越的?？碅mazon收購全食，阿里和京東開設(shè)的便利店就明白了，電商巨頭可以利用大規(guī)模的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)線下多年才能具備的選品能力。

但無論哪種方式，連鎖門店的高日均流水是其優(yōu)勢也是其弱點(diǎn)。全美的排名中可出除了711外，主流是加油站的連鎖店。這背后反應(yīng)的是便利店對(duì)人流的依賴，所以其開設(shè)地方人口密度和消費(fèi)力都要求較高。這也是為什么便利店占主流零的國家是日本和臺(tái)灣。同樣在國內(nèi)，便利店前三名分別是兩桶油各2.5萬家和1.7萬家，以及盤踞在廣東的美宜佳9300家。上海則是國內(nèi)連鎖便利店最發(fā)達(dá)的城市。

石油公司

為什么說這個(gè)也是弱點(diǎn)呢？廣大的三四五線基本都不滿足連鎖便利店的開店要求。試想下，快消品B2B平臺(tái)為這些城市的小超市提供果汁、酸奶和生鮮品類會(huì)是什么樣子。當(dāng)這些新品類進(jìn)入城市后，會(huì)不會(huì)極大提高單店的銷售額？

考慮中國市場的廣闊和消費(fèi)的多層次，快消品B2B長期仍有很大的生存和做大的空間。但這都要求B2B平臺(tái)建立差異化的零售能力，在定義上其已經(jīng)不能算是B2B平臺(tái)了，將其稱為新零售反而更合適。

二、有機(jī)會(huì)后，怎么做大規(guī)模？

啥叫無差異化，基本上所有工業(yè)品和大宗商品都可以歸為此類。如鋼材，雖然也分為板材、線材和型材等，但都是無太大差異的標(biāo)準(zhǔn)品。

找鋼網(wǎng)作為鋼鐵的B2B企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將人效提高到普通鋼貿(mào)商的數(shù)倍，服務(wù)了大量小型鋼貿(mào)商，建立行業(yè)的龍頭地位。原先大鋼貿(mào)商懶得服務(wù)這些鋼貿(mào)商，只能通過多級(jí)經(jīng)銷體系去覆蓋。而這些小商貿(mào)公司是服務(wù)終端客戶，是行業(yè)不可替代的角色。

找鋼網(wǎng)雄起也要?dú)w功于2014年鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)，據(jù)稱一個(gè)樓里的鋼貿(mào)商十去九空。抓住整個(gè)貿(mào)易鏈條重構(gòu)的機(jī)會(huì)，找鋼網(wǎng)迅速占領(lǐng)了市場。但經(jīng)過2012~2015年大宗商品的價(jià)格下跌，市場淘汰出清一次后，貿(mào)易商鏈條已經(jīng)極大縮短，哪還有這樣的機(jī)會(huì)？

因此在無差異化的toB行業(yè)里，B2B平臺(tái)必須自身有一把刀，切入行業(yè)鏈條。最常見的這把刀是供應(yīng)鏈金融。中國銀行體系決定了貸款機(jī)制是固定資產(chǎn)抵押模式，所以流通企業(yè)的資金長期不足。在實(shí)業(yè)中，國企充當(dāng)了銀行的角色，如上市的廈門三雄：建發(fā)、象嶼和國貿(mào)，以及浙江物產(chǎn)這種2000億的巨無霸。（深圳的怡亞通、飛馬國際是另一種，以后再詳述）

可惜的是供應(yīng)鏈金融這詞現(xiàn)在已經(jīng)泛濫到成災(zāi)。申明下我說的刀是供應(yīng)鏈金融的平臺(tái)！賺取息差的供應(yīng)鏈金融是同質(zhì)化的，無法做成平臺(tái)的，你看有哪家銀行喊自己是平臺(tái)嗎？

供應(yīng)鏈金融平臺(tái)就是為資金富裕的企業(yè)提供放款服務(wù)的平臺(tái)。以煤炭為例，由于貿(mào)易真實(shí)性、貨物質(zhì)量和重復(fù)質(zhì)押的問題，銀行也是壞賬一籮筐，現(xiàn)在還是放貸的黑名單行業(yè)。煤炭B2B平臺(tái)--東煤交易通過提供批量化營銷客戶，可視化的線上線下風(fēng)險(xiǎn)管理，幫助國企、上市公司和銀行實(shí)現(xiàn)了煤炭供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的落地。其實(shí)現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模在2年時(shí)間從0做到百億。2018年預(yù)計(jì)為400億。

當(dāng)然刀也不止供應(yīng)鏈金融一把。例如在有色行業(yè)，有色網(wǎng)依靠十多年不斷發(fā)布現(xiàn)貨價(jià)格積累的口碑，使其已經(jīng)成為現(xiàn)貨價(jià)格的標(biāo)桿，大部分貿(mào)易商都以它價(jià)格為準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)貨交易，這極大的降低了交易成本。而2017年有色網(wǎng)開展基于價(jià)格的交易服務(wù)，一年流水的收入規(guī)模就從0達(dá)到300億！

三、有了規(guī)模后怎么賺到錢？

B2B平臺(tái)宣傳最多的收費(fèi)方式有兩類，一是物流，二是集采。作為一個(gè)投過多個(gè)物流項(xiàng)目的投資人，我想說物流這么苦逼，你還想擼羊毛。而工業(yè)品和大宗都是規(guī)模性行業(yè)，上游老大的體量和國企逼格豈是爾等能擼到羊毛的。

其實(shí)B2B平臺(tái)的商業(yè)模式和電商平臺(tái)一樣，也是流量X變現(xiàn)的模式，真正變現(xiàn)比例取決于平臺(tái)創(chuàng)造的價(jià)值。我將其分成兩類：一是幫助一部分人先富起來，然后收費(fèi)，二是供應(yīng)鏈平滑銜接后效率提升的錢。

第一類，淘寶最明顯。馬爸爸的口號(hào)“讓天下沒有難做的生意”，所以淘寶發(fā)明了支付寶和快遞。原先賣1000萬的貿(mào)易商現(xiàn)在可以賣3000萬，賺的錢也從100萬變成300萬。本質(zhì)是平臺(tái)讓貿(mào)易商更加容易擴(kuò)大規(guī)模，在這個(gè)過程中自然平臺(tái)是可以分取的部分收益，以下是阿里列舉的收費(fèi)種類，2016年阿里的收費(fèi)率為2.5%。通常做到這點(diǎn)，B2B平臺(tái)當(dāng)年就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡了。

供應(yīng)鏈平滑的概念簡單說就是原先客戶做生意，由于采購的不確定性需要備大量庫存，承擔(dān)了價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)、物流和資金成本，因此愿意付一定溢價(jià)。在實(shí)業(yè)中，冶煉廠、電廠和鋼廠等大型加工企業(yè)都有類似痛點(diǎn)，其固定投資巨大，停工成本高。

看看劉強(qiáng)東如何表述：“我絕對(duì)不承認(rèn)我們是快遞公司，快遞公司最強(qiáng)的是如何讓貨物快速流動(dòng)。據(jù)我們估算，快遞公司平均搬運(yùn)達(dá)到8次以上，這就是為什么物流成本這么高。京東物流設(shè)計(jì)的核心是為了減少物品的流動(dòng)次數(shù)，我們希望告訴工廠京東在36個(gè)城市的86個(gè)庫房里，應(yīng)該發(fā)多少貨，然后直接把商品拉倒庫房去。第二次就是從庫房搬到消費(fèi)者家里去。我們搬運(yùn)次數(shù)少，成本很低，運(yùn)營效率高，這才是京東物流的價(jià)值。