各位在座的企業(yè)家、投資人，本身這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是我們集團的董事長老彭來講，但是他前幾天得了病，所以就委托我來分享一下我們對于B2B的一些理解?？赡芪覀兊挠^點和之前的很多投資大佬，或者投資大咖的觀點不太一樣。本身我在負責(zé)整個企業(yè)的投資業(yè)務(wù)，我們過去幾年也投了幾十家2B的企業(yè)，但是在B2B交易電商業(yè)務(wù)上面我們沒有做投資。不是我們不會做，因為我們本身自己有母基金，我們投了全世界最頂尖的一批基金，包括國內(nèi)的大牌基金，很多B2B的電商平臺，我本身就是股東，甚至有可能是外部最大的股東。但是我們了解B2B整個平臺業(yè)務(wù)發(fā)展過程中間，我們認為這種模式不一定是最好的模式。這幾年我們一直摸索對于B2B未來產(chǎn)業(yè)變革的機會在哪，我們也做了很多探索，所以下面分享一下我們關(guān)于這塊業(yè)務(wù)的理解。

這是我們提到的一個新概念，有可能是一個概念，但是我們相信這個概念有可能改變我們整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我們把這個概念定義為產(chǎn)業(yè)路由器，B2F的模式。

下面簡單交流一下關(guān)于產(chǎn)業(yè)路由器的觀點。第一個我們看到，過去十年里面我們有一千萬可以投很多公司，左邊大部分都是線下的公司，線下公司大部分都是股票都是往下走的，但是有一家是往上走的，就是亞馬遜。過去十年是整個互聯(lián)網(wǎng)橫掃各個領(lǐng)域的十年，在過程中我們看到實體經(jīng)濟的蛋糕在不斷被吃掉。變成互聯(lián)網(wǎng)上的流量，在壟斷，或者在侵蝕我們實體經(jīng)濟的蛋糕，使我們很多企業(yè)它生活的很艱難。無論是好企業(yè)還是差企業(yè)，通過整個的線上平臺之后，我們發(fā)現(xiàn)整個的信息進一步透明，整個的交易變得透明和快捷，但是導(dǎo)致的后果是我們整個的交易，我們大量B的企業(yè)整個利潤空間受到擠壓，獲得收益的是我們產(chǎn)業(yè)平臺或者交易平臺，或者資本估值的提升。這個基礎(chǔ)上，可能某一種程度傷害我們實體經(jīng)濟。

那后面我們整個產(chǎn)業(yè)怎么發(fā)展，整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)怎么發(fā)展。過去的十年應(yīng)該講互聯(lián)網(wǎng)是獨立豐收的十年，包括我們資本來講，大量的資本在追捧，我們講資本是貪婪的，包括我做投資也是一樣。這樣找到好的B2B企業(yè)，去投資它，獲得好的利潤。過去十年是一個很好的互聯(lián)網(wǎng)市場，但是未來的十年，整個的互聯(lián)網(wǎng)市場已經(jīng)沒有那么風(fēng)光。整個的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到，從安卓的整個占有率和滲透率，包括蘋果的滲透率，以及我們網(wǎng)民的增長速度，基本上已經(jīng)是流量到頭。互聯(lián)網(wǎng)上如果重新獲取這個增量的市場，那個時候我們是一片荒蕪，那個時候做一個視頻APP你的流量會暴漲，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做視頻APP的品種已經(jīng)非常多。這個中間，從網(wǎng)上獲取更多流量價值的難度非常大，成本非常高。這個過程中間我們希望轉(zhuǎn)到下一個階段。

下一個階段就是什么呢？從我們過去獲取增量市場的邏輯，轉(zhuǎn)到深挖存量市場。大家都知道整個的消費總額在互聯(lián)網(wǎng)上大概就是10萬億左右，而我們整體的零售市場總額大概60萬億左右，大部分的實體經(jīng)濟還在線下，而整個互聯(lián)網(wǎng)人群也在發(fā)生很大的變化。從追求我的價格便宜，到追求質(zhì)量，再追求更高的體驗。體驗在哪兒？我相信在更多的程度上在我們線下的體驗為更重要的一個市場。所以從我們整個的經(jīng)濟增長邏輯發(fā)生很大的變化，帶來整個產(chǎn)業(yè)企業(yè)的變革也會有很大的差異。我們會看到從增量的現(xiàn)行增長組織轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪空闲椭笖?shù)增長組織。傳統(tǒng)情況下每家大企業(yè)，我有資金，我有市場，我可以拿斧頭，可以拿AK47，我把其他的中小B全部干死，包括我們提到有一些大企業(yè)會整合產(chǎn)業(yè)鏈壟斷這個市場，我們叫線性增長的一個組織。我們會發(fā)現(xiàn)還有另外一個組織在線下，雖然大企業(yè)這么牛逼，但是不用害怕，在我們行業(yè)的集中度還是非常低。

我曾經(jīng)看過一份報告，在政府政策相對集中的行業(yè)可能壟斷性比較高一些，但是絕大多數(shù)的行業(yè)，它的集中度是比較低的，無論是CR4還是CR8，它整個的市場的壟斷性基本上在低于30%、40%，屬于一個輕的寡頭占領(lǐng)市場，或者是比較高的充分競爭的市場。絕大部分市場是資本市場，哪怕巨頭在整個市場占的份額比較小，我們?nèi)珖那f家企業(yè)，真正大企業(yè)里面占的比例很小，大量的中小企業(yè)是存量市場，如何把這些中小企業(yè)能夠激發(fā)潛力，把他們團結(jié)在一起，變成羅馬軍團，去干掉那些劣質(zhì)的企業(yè)，我們要探索一種新的模式。

新的模式，就要從我們宏觀角度做頂層設(shè)計，我們叫微觀感知宏觀，從宏觀決策微觀。宏觀來看我們發(fā)現(xiàn)從線下業(yè)務(wù)價值有很大的回歸，線下的存量市場非常大，但是如何做到價值回歸，很核心一點就是把線下業(yè)務(wù)在線化。過去很多在2C業(yè)務(wù)我們做到在線化，但是在產(chǎn)業(yè)的B2B的領(lǐng)域里面很難做到在線化，為什么？因為我們的B2B交易涉及到付款條件，涉及到我們運貨周期，涉及到采購量的大小，涉及到我B和B之間信任度長久和強度關(guān)系的影響，所以導(dǎo)致B2B的交易很難搬到線上之后，導(dǎo)致產(chǎn)生之前的一種模式，B2B的信息撮合。信息撮合之后，我們也知道有一些大企業(yè)在中間也獲得比較高的市值，如果我們能夠把線下的交易搬到線上去，真正才會對這個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生根深蒂固的影響，這也是我們認為產(chǎn)業(yè)變革最大的機會，也是未來三到十年之內(nèi)最大的紅利。

如果我們把線下的業(yè)務(wù)搬到線上去，那我們整個線下的業(yè)務(wù)就是戰(zhàn)略大反轉(zhuǎn)。實際上互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上就是一個工具，過去十年，可能互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者是掌握了這個工具，而大部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)家，只能在旁邊觀望，或者努力靠攏，但是還是你不擅長。當(dāng)我們進入一個體驗時代的時候，線下流量為王的時候，我們?nèi)绾伟丫€下流量變得在線化，真正的實現(xiàn)我們戰(zhàn)略的反攻。傳統(tǒng)企業(yè)家掌握IT工具，最終實現(xiàn)整個的整合，這就是我們一個新的命題。

我們分享一下我們整個的方法論。這是一家企業(yè)，我想在座各位都對7-11比較了解，可能我講的時候可能有很多的噓聲，可以有噓聲。但是我想絕大部分的企業(yè)家對7-11的本質(zhì)的理解是不同的，我們認為7-11的本質(zhì)不是一個連鎖店，如果我問大家7-11是什么，大家肯定會舉手，這是一個連鎖便利店。但是我們不認為它是一個連鎖便利店，因為它整個的利潤總額是日本第二名到第五名總和的利潤，一家連鎖企業(yè)怎么可能有那么大的差異和別的連鎖店。

實際上他更多在團結(jié)了40萬的群眾，40萬的人在他的生態(tài)系統(tǒng)里面，全球大概有七萬多家店，在他的平臺上面每年自己的利潤，八千個顧問，每年人均凈利潤達到120萬。為什么我們講人均凈利潤？因為對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，互聯(lián)網(wǎng)比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)牛逼的就是凈利潤，因為互聯(lián)網(wǎng)用的人少，用的人少它的效率就高，所以它的凈利潤就高，所以就是我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)打不過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點。作為7-11這家線下的產(chǎn)業(yè)企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)和線上的巨頭一樣的高利潤，它的核心是團結(jié)了大批的小B。七萬多家小店跟它在合作，它通過這七萬多家小店再反向，日本大概有170多家原來中小型的工廠，反向去驅(qū)動，去采購，中間不賺任何的廣告費，不賺任何的加盟費，不賺任何的產(chǎn)品差價，他賺的什么錢？他賺的是我這個小店，你現(xiàn)在一年的毛利100萬，但是我對你賦能，賦能完以后，無論產(chǎn)品賦能，IT賦能，包括客戶的賦能，整個選擇的賦能，通過賦能之后，一年的利潤到400萬的時候才跟你分成。

他通過把大量線下流量的小B整合在一起，又連接了頭牌的F，頭牌的工廠連接在一起，讓每個參與方都活的有尊嚴，獲得利潤有尊嚴，這是他的業(yè)務(wù)模式。他本身整個的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)也非常高效。所以最早的發(fā)明，原來7-11來自于美國，但是到1973年被日本企業(yè)引入到在日本滲透發(fā)芽之后，它獲得了非常長足的進展，獲得非常高的收益。

第二個大家可能說，7-11是國外的。我們會看到另外一家企業(yè)也采取了類似的模式，對大家來講對農(nóng)村電商是很累的事情，雖然很多資本追捧這樣的企業(yè)。但是我們知道從規(guī)模、效率和整個收益角度來講，效率角度來講，效率成本和規(guī)模角度來講，這三者之間做農(nóng)村市場是很難平衡的。而且家電行業(yè)來講已經(jīng)是紅海市場，就是說集中度相對比較高的市場。但是這家企業(yè)在這么一個產(chǎn)業(yè)比較殘酷的時代里頭，它殺出重圍，團結(jié)了全國7萬家左右的農(nóng)村的夫妻老婆店，然后上游連接了大量的工廠，這些工廠不一定是我們最大牌的工廠，他輻射大概將近17個省份，今年的GMV的平臺交易額接近2000億。對于這樣的企業(yè)做模式，他不是一竿子像某些東，某些巴直接去沖到農(nóng)村做市場，而是大量的團結(jié)這些小B，這些小B自帶流量。傳統(tǒng)情況下這些小B它是受欺負的，因為廠商給他的貨，大排場給他的貨一定是最差的貨，物流周期是長的，價格是貴的。他通過這些產(chǎn)業(yè)鏈的整合，把大量優(yōu)秀頭牌的小B，和優(yōu)秀的工廠連接在一起，讓參與其中的參與方都能夠比較有尊嚴的獲得利潤。這家企業(yè)也是我們母基金參與投資的企業(yè)。

未來三年我相信惠隆達它可能會做到更大的市場覆蓋，現(xiàn)在大概是在7萬多家門店，它估計未來三年可能會覆蓋10萬家，甚至15萬家門店。它未來的GMV突破更大的增長。我們認為說產(chǎn)業(yè)的升級，核心的模式，可能對于平臺的信息撮合，B2B的交易電商，我們不認為它是一個相對比較健康的模式，因為最終是把所有信息放到網(wǎng)上去了，最終大家是多敗俱傷，對吧？這種情況下面，我們認為采用路由器的方式，可能幫助更多的小B和F能夠成長起來，右邊是大量的能夠有價值環(huán)節(jié)的小B，能夠掌握我們的客戶，無論客戶是C還是B。左邊是我們產(chǎn)品供應(yīng)商，這些產(chǎn)品供應(yīng)商并不是所有產(chǎn)品供應(yīng)商都可以在里面，我們要選擇頭部的B和頭部的F跟他合作，通過產(chǎn)業(yè)路由器的方式去進行整合，創(chuàng)造性的價值整個縮短供應(yīng)鏈，這種模式才有更多的生命力。

前段時間我剛?cè)ノ覀兣嘤钠髽I(yè)，這家企業(yè)也是大宗商品做貿(mào)易商的老板，身價幾十個億，他探索了五年的時間，包括做B2的電商，他都探索，各種方式都試了，都失敗了。后來我們其中一個合伙人，在前年就和他有很深入的交流，慢慢把他培育起來?，F(xiàn)在這家企業(yè)團結(jié)了大宗商品里面下游的B，同時團結(jié)上游的供應(yīng)商，在他的平臺上今年GMV大概30多個億，明年可能會突破300億，后年可能突破500億，未來五年會在他平臺上成交一千個億，整個交易在他平臺上發(fā)生的，不是信息撮合，他自己沒有做自營，這是這個平臺模式的威力。通過在線上交易之后，它把物流，把相應(yīng)的其他的在夠做相應(yīng)的對接，扶持一批優(yōu)秀的供應(yīng)商，扶持一批優(yōu)秀的小B。

這個過程中間，他把平臺的交易成本，產(chǎn)業(yè)成本，物流成本我們給它測算過，大概會降低8%到10%，也因為當(dāng)他三年之后做到一千億，兩千億的時候，他整個的毛利空間將會擠出來的水分大概在一百個億的毛利。這就是我們認為產(chǎn)業(yè)路由器的價值，我們相信這家公司在不斷發(fā)展過程中間將會成為細分行業(yè)里的阿里巴巴。我們認為這種企業(yè)它去服務(wù)兩端，服務(wù)于F，服務(wù)于小B。它就會帶來一個健康長久的模式。

所以對于我們來講，未來的時代里面，2C我們追求的是快樂。2B我們強調(diào)的是賦能，如果這個平臺沒有很好的賦能，這個企業(yè)，這個平臺可能就沒有價值。IT賦能，金融賦能，物流賦能，管理賦能，要跟平臺兩端做相應(yīng)的增值服務(wù)，去幫他們?nèi)ヌ岣咚麄儷@取下一個客戶的福利，但是兩端的群體不是你所誰愿意上來就上來，你要扶持那些真正優(yōu)秀的B和F，這樣的話才有可能形成一個羅馬軍團。如果你的體系里面有大量的游兵散友，你就很難去做成這個模式。之前我們很多傳統(tǒng)企業(yè)家說我要往線上走，去做增量市場，我要去跟一些B2B的交易平臺合作，當(dāng)然，這個沒有問題。

但是很大程度上我們傳統(tǒng)的B，傳統(tǒng)的F是不熟悉的，要獲取線上的增量市場是非常難的，最后可能被懂得獲取線上流量的企業(yè)打敗，而可能打敗你的企業(yè)不一定是好的企業(yè)，他可能會市場營銷而已，一些技巧而已。我們真正要做的是我們線下，踏踏實實做好我們自己的事情，一個小的企業(yè)不一定什么事情都得自己做，可以拆出來。每個人做相應(yīng)的分工，每個人做相應(yīng)的貢獻，形成說消滅低價值環(huán)節(jié)，實現(xiàn)兩端不同功能之間進行相應(yīng)的組合，實施連接做智能匹配，最后形成價值洼地。把劣質(zhì)的產(chǎn)能，劣質(zhì)銷售能力比較弱的B淘汰他，真正扶持產(chǎn)業(yè)里面優(yōu)秀的企業(yè)，這樣的模式可能更加長久，也更加符合我們國家所謂供給側(cè)改革的目的。它本質(zhì)上實現(xiàn)的就是說，當(dāng)然也是一樣，從需求到整個產(chǎn)能的供給，整個的匹配。

所以我們說得小B者得天下。過去對京東來講是做了一件很苦逼的事情，要獲取流量，自營，非常難，非常累。對阿里巴巴來講，他做的是我自己做流量，然后分發(fā)給小B。但是實際上獲取流量是最難的，尤其在整個的存量市場里面。這種情況下面，我們相信是得小B者得天下。小B對于2C的企業(yè)來講，是一些好的地段，我們叫（英文），那種線下的流量的點。對這些小B，更多在產(chǎn)業(yè)里面做好更深的服務(wù)，更好的客戶服務(wù)的小B，是整個流量的集中地。我們大企業(yè)很難干掉它，我們大企業(yè)可以收購一家企業(yè)，就像結(jié)婚一樣，用錢收買一個美女的肉身，但是你不能獲得她的靈魂。當(dāng)很多企業(yè)被你并購的時候，它的失敗概率是非常高的，這種小B有它天然的存在價值。

這種情況下面，扶持這些小B，讓他們形成有競爭力的，面向客戶的終端神經(jīng)末梢，最終去反向推動我們需要的集材，扶持一批中性的企業(yè)，讓他們做大。就像7-11一樣，在它的平臺上面，很多的工廠通過更大的合作，變成了上市公司。整個的產(chǎn)業(yè)鏈，每個角色做好自己清晰的定位，然后通過這個產(chǎn)業(yè)路由器做相應(yīng)整個產(chǎn)業(yè)鏈成本極大的降低，這種模式我們相信有更大的發(fā)展方向。對于我們國家來講，也會有更多的，更好的國家產(chǎn)業(yè)的升級。對于很多在座的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)家，或者我們做B2B平臺的創(chuàng)始人，我們認為這種模式更良性，更健康，而不是從每筆交易里面掙錢，收取交易兩方相應(yīng)的咖啡的錢，因為做這種信息撮合的平臺很難上去的，而形成這種模式你真正地才會深度的改革一個產(chǎn)業(yè)鏈。

剛才我提到那家企業(yè)，我們花三年時間把他培育起來，我們相信他在這個大宗行業(yè)里面，這個大宗行業(yè)在幾十萬億的市場里面，他只要做到一萬億，我相信這個產(chǎn)業(yè)就有根深蒂固的改變。因為所有的信息，全部通過他的平臺來做好服務(wù)。

對于我們來講就總結(jié)一下，現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)路由器的本質(zhì)就是B2F，需求導(dǎo)向到整個的采購，但是中間有很關(guān)鍵的三點：第一個存量市場；第二個共享，共享是每個參與方共享你的資源，做成你最優(yōu)秀的部分。第三個就是賦能，這樣的模式已經(jīng)在我們平臺上，通過這三年的時間，我們扶持了一些比較好的，未來潛在的巨頭。

對于盛景來講我們致力于用產(chǎn)業(yè)路由器的模式構(gòu)建整個B2B的產(chǎn)業(yè)鏈和垂直領(lǐng)域的平臺公司，我們也歡迎更多的企業(yè)和我們做更多的合作。無論是投資機構(gòu)，無論是我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面做B2B原來的平臺，還是本身自己就做傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)。我們希望每個參與者都可以在產(chǎn)業(yè)路由器里獲得有尊嚴的利潤，而不是盲目的向互聯(lián)網(wǎng)的增量市場要你的份額，或者保住你的份額，未來的增長一定是在線下。

這是我們本身在全世界投資的一批頂尖的基金。我們盛景網(wǎng)聯(lián)整個的公司突破百億的市值，現(xiàn)在有管著將近一百億的母基金，我們有投資很多這樣的2B的企業(yè)，還有幾萬家的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這幾年逼著想創(chuàng)新的學(xué)員，也培育了一千多家新三板企業(yè)，我們未來三年扶持300家申報IPO，我們是中國最大的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺，全球化的創(chuàng)新連接器。我們希望通過產(chǎn)業(yè)路由器真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級，而不是通過信息撮合平臺的業(yè)務(wù)來做，這是我們對整個市場自己的判斷。我們也希望通過這種模式，能夠讓更多中小企業(yè)獲得更多有尊嚴的利潤，獲得更快的發(fā)展。我們也愿意扶持這樣的產(chǎn)業(yè)路由器，圍繞著產(chǎn)業(yè)路由器做賦能相關(guān)的2B的企業(yè)。

如果大家感興趣，愿意和盛景進一步交流合作的，手提袋里面有一頁我們的介紹，我們11月下旬，我們還特定邀請，我們會跟B2B內(nèi)參合作，邀請一批，可能不超過50家參會的企業(yè)，我們會進一步深入探討這個業(yè)務(wù)。因為這套理論和方法我們做了三年的時間，有一套成熟的體系，我們希望深入探討，有秩序，有一定方法的改變一個產(chǎn)業(yè)，一起探討，一起共建參與產(chǎn)業(yè)路由器的生態(tài)系統(tǒng)。這是我今天的分享。

這也是我們盛景的一句話，做2B非常苦逼的，這個過程中間，圍繞著2B我們不一定變成2B，我們真正能夠執(zhí)行，能夠成為整個產(chǎn)業(yè)路由器中的一部分，我們一起來創(chuàng)新。這是我這次的演講，謝謝大家！