市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，企業(yè)壓貨是常有的事，方式有很多種，但目的卻只有一個(gè)——增加銷量。

類型一：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度目標(biāo)達(dá)成式壓貨。

筆者在某大型企業(yè)服務(wù)時(shí)，最怕是逢年過節(jié)，特別是每年的12月；老板每三天至少打一次電話問壓貨情況，一級(jí)一級(jí)往下壓，讓銷售人員與經(jīng)銷商苦不堪言！為了完成壓貨目標(biāo)，強(qiáng)勢(shì)壓貨。老板的說法是“讓經(jīng)銷商有限的資金全部投入到我們的產(chǎn)品上，能保證經(jīng)銷商短期內(nèi)‘不變心’”（沒有多余的資金做其它產(chǎn)品）。造成的結(jié)果：大客戶因市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量大，好上加好；部分客戶只能放棄代理權(quán)。

類型二：季節(jié)性壓貨，調(diào)節(jié)產(chǎn)能。

特別是飲料，年前、年后后都會(huì)開經(jīng)銷商訂貨會(huì)，目的是壓貨。只要款打到公司，公司就給你發(fā)貨，甚至發(fā)什么貨經(jīng)銷商都決定不了。前些年表現(xiàn)最為明顯的是哇哈哈。

類型三：坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)壓貨。

有一位銷售白酒的經(jīng)銷商，為了得到企業(yè)的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)——一輛箱式貨車，直接打款30萬元。結(jié)果是此類白酒酒質(zhì)一般，近五年才銷售完畢。經(jīng)銷商直言：“虧大了！”

除此之外，還有新品上市壓貨、經(jīng)銷商年度目標(biāo)達(dá)成壓貨等等。每次壓貨都會(huì)讓經(jīng)銷商“幾家歡喜幾家愁”。

銷售人員壓貨的方式也有幾種，憑客情壓貨、憑技巧壓貨、憑權(quán)力壓貨。無論采用什么樣的壓貨方式，目的只有一個(gè)，多拿些獎(jiǎng)金。對(duì)于經(jīng)銷商而言，壓貨能帶給他們什么？

壓貨的兩面性：

1、壓貨的好處。

特別是暢銷品牌，旺季來臨前的壓貨是必須的，這是經(jīng)銷商一年來的收獲季節(jié)。不需要廠家催促，經(jīng)銷商都會(huì)自發(fā)的打款發(fā)貨。其次，隨著消費(fèi)水平升級(jí)，原材料的不穩(wěn)定性，價(jià)格上漲已是家常便飯，經(jīng)銷商提前壓暢銷品牌的產(chǎn)品有時(shí)也會(huì)增值。

2、壓貨的弊端。

（1）過度壓貨易破壞廠商感情。從2014年開始，六個(gè)核桃在重點(diǎn)區(qū)域取消了壓貨的措施，為什么取消？因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商聯(lián)合抵制。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)資金都比較有限，銷售產(chǎn)品的同時(shí)，賒銷是避免不了的，少則壓款幾天或一月，多則數(shù)月甚至一年半載。而經(jīng)銷商從企業(yè)進(jìn)貨全部是現(xiàn)款，并且是現(xiàn)款后貨；經(jīng)銷商一邊從廠家進(jìn)貨，一邊賒銷到下游客戶，資金再雄厚的經(jīng)銷商也要拖垮；同時(shí)，也影響了經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的正常銷售。

（2）過度壓貨易造成價(jià)格體系崩盤，不利于市場(chǎng)健康發(fā)展。表現(xiàn)最為明顯的是河南的一家方便面企業(yè)，只因過度壓貨，造成很多經(jīng)銷商低價(jià)銷售。河南淮陽的一位經(jīng)銷商說，“去年這支產(chǎn)品我年銷量21萬箱，今年3萬箱都不到”。為什么？企業(yè)壓貨，為了消化大日期產(chǎn)品，只能做活動(dòng)，久而久之，通路利潤(rùn)縮水，二批客戶不掙錢，都不愿意銷售。這樣的例子很多，哇哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線在河南西華市場(chǎng)上找不到，就是前期過度壓貨，造成價(jià)格體系崩盤的結(jié)果。

（3）過度壓貨是倒貨的根源所在。筆者在河北一家企業(yè)服務(wù)期間，公司為了推廣一支產(chǎn)品，所有發(fā)貨產(chǎn)品強(qiáng)制配帶，造成很多經(jīng)銷商怨聲載道。為了降低損失，不少經(jīng)銷商集中所配帶的產(chǎn)品整車發(fā)到銷售好的區(qū)域，企業(yè)雖然對(duì)倒貨的經(jīng)銷商做了高額罰款，但結(jié)果是很多經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的不滿，同時(shí)，也導(dǎo)致企業(yè)這支毛利高的產(chǎn)品價(jià)格體系崩盤。

如何減少過度壓貨？

1、認(rèn)清自己的實(shí)力。

（1）根據(jù)產(chǎn)品的消化進(jìn)度適當(dāng)壓貨。重點(diǎn)參考產(chǎn)品的淡旺季，當(dāng)庫存大于2倍時(shí)，就要考慮消化問題（結(jié)合企業(yè)制定分銷政策）；千萬別想著企業(yè)支持的費(fèi)用很多，一旦滯銷，造成產(chǎn)品日期較大或過期，你虧損的更多。

（2）根據(jù)自身的資金情況適當(dāng)壓貨——確保其他產(chǎn)品正常銷售。

2、提升自己的實(shí)力。

（1）加強(qiáng)自身的隊(duì)伍建設(shè)——高薪聘請(qǐng)有能力的員工。一位東北的同事做經(jīng)銷商，夫妻兩人很辛苦，一年到頭還處于虧損狀態(tài)。筆者建議他高薪憑請(qǐng)兩名當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)能力強(qiáng)及網(wǎng)絡(luò)比較好的員工，實(shí)行定人、定車、定線路并規(guī)律性拜訪；半年后，銷量提升了，而且略有盈利——賺小錢，靠自己；掙大錢，要靠團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，很多經(jīng)銷商都意識(shí)到了這點(diǎn)，唯一不足的就是不愿意多花錢，以及沒有好的營(yíng)銷方式。

（2）渠道扁平化，掌控核心終端。經(jīng)銷商要取得與廠家博弈的話語權(quán)，就必須有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，特別是核心終端網(wǎng)點(diǎn)掌控的數(shù)量。按照4000人一家核心網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，經(jīng)銷商只要掌控100家核心網(wǎng)點(diǎn)，年銷量就不會(huì)低于500萬元。前段時(shí)間，筆者到杭州一所職業(yè)學(xué)校調(diào)研，超市（面積大概300平方）的負(fù)責(zé)人說：“店里的巧克力產(chǎn)品一年至少能銷售100萬元以上”。

3、多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品代理的多元化可以互補(bǔ)渠道，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收入提升同時(shí)，更可以分散由某一種產(chǎn)品運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是廠家調(diào)整代理商時(shí)保證經(jīng)銷商有牌可出。

以上幾種方式可緩解過度壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，各個(gè)廠家的壓貨方式也會(huì)一直持續(xù)下去。

把經(jīng)銷商的“肚子”搞大很簡(jiǎn)單，但如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷及消化，才是廠家與營(yíng)銷人員重點(diǎn)考慮的問題；否則，倒貨就會(huì)一直出現(xiàn)！