12月20日消息，在2017億邦未來(lái)零售大會(huì)上，Amazon Business中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人楊鈞發(fā)表了題為《從跨境電商到世界供應(yīng)商》的演講。他指出，楊鈞提到，今年有兩個(gè)很有趣的現(xiàn)象：一是所有亞馬遜的傳統(tǒng)大賣(mài)家紛紛籌劃上市，原因是他們已從一個(gè)傳統(tǒng)的泛供應(yīng)鏈玩家向品牌化、產(chǎn)品化、正規(guī)軍的方向操作，要從中國(guó)制造轉(zhuǎn)化為中國(guó)品牌；二是中國(guó)已經(jīng)成型的知名品牌（如方太、美的、科沃斯等）通過(guò)亞馬遜開(kāi)店走向全球。

在其看來(lái)，過(guò)去幾年，跨境電商能夠有這么大的發(fā)展，最核心的原因是整個(gè)貿(mào)易鏈條已經(jīng)完成了重塑，制造商、貿(mào)易商、品牌商不再是線(xiàn)性遞進(jìn)關(guān)系，而是三方可以互相轉(zhuǎn)化、互相依托、互相競(jìng)合的關(guān)系。

他指出，B2B交易的線(xiàn)上化在全球來(lái)說(shuō)都是不可逆的趨勢(shì)，整個(gè)B2B體量將從今年的829億增長(zhǎng)到2021年的12000億。作為一個(gè)全新的企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)，Amazon Business在剛上線(xiàn)的2015年，銷(xiāo)售就已達(dá)到10億美金的體量，截止到今年8月，商業(yè)買(mǎi)家已經(jīng)突破了124萬(wàn)，商業(yè)賣(mài)家突破85000名。

“中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在B2C領(lǐng)域讓外國(guó)玩家受到重創(chuàng)，希望我們能在B2B領(lǐng)域復(fù)制B2C領(lǐng)域的成功?！睏钼x總結(jié)道。據(jù)悉，2017億邦未來(lái)零售大會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

本屆大會(huì)以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場(chǎng)主題分論壇，馬蹄社等活動(dòng)，國(guó)內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專(zhuān)家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是，在本屆大會(huì)上，數(shù)字化、智能化、場(chǎng)景化已成為主旋律，大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣，這是一個(gè)低維向高維邁進(jìn)的歷史性時(shí)刻。

Amazon Business中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人楊鈞

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

各位廣州的朋友，大家好！，我叫楊鈞。

今天將對(duì)過(guò)去一年做一個(gè)分享和總結(jié)：首先，要對(duì)億邦動(dòng)力表示感謝，因?yàn)槿ツ暧袃蓚€(gè)風(fēng)口：B2B、跨境，而我負(fù)責(zé)跨境B2B，一直和億邦有非常多的合作，覺(jué)得億邦是有溫度的平臺(tái)，希望所有人都可以在這個(gè)平臺(tái)上得到你所需要的東西。

我在亞馬遜做戰(zhàn)略賣(mài)家的管理，發(fā)現(xiàn)今年有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，亞馬遜的所有傳統(tǒng)大賣(mài)家紛紛在籌劃上市，原因是他們已經(jīng)慢慢的從一個(gè)傳統(tǒng)的泛供應(yīng)鏈玩家向品牌化、產(chǎn)品化、正規(guī)軍的方向操作，這些中國(guó)賣(mài)家要從中國(guó)制造轉(zhuǎn)化為國(guó)際品牌。另外一個(gè)趨勢(shì)是傳統(tǒng)的中國(guó)已經(jīng)成型的知名品牌，比如說(shuō)方太、美的、科沃斯等也在通過(guò)亞馬遜全球開(kāi)店走向全球。 所以，不管你是上市還是沒(méi)有上市，亞馬遜就在那里，這是你國(guó)際化道路上很難避免的一個(gè)平臺(tái)。

我昨天剛剛在深圳拜訪(fǎng)了幾位亞馬遜的大賣(mài)家，都是擁有幾千人的企業(yè)。走進(jìn)去，一家墻上貼著紅條幅——“不吃飯、不睡覺(jué)、敲著鍵盤(pán)數(shù)鈔票”，另外一家企業(yè)里寫(xiě)“寧肯自己累死，也要餓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，中國(guó)這些強(qiáng)大的有戰(zhàn)斗力的企業(yè)家們，現(xiàn)在被互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)武裝起來(lái)以后，成為了全球化路上不可忽視的力量。而且，大家不要誤以為所謂的賣(mài)家都是傳統(tǒng)的、沒(méi)有受過(guò)太多教育的、敢于拼的生意人，不是這樣的，實(shí)際上，他們大部分人在海外留學(xué)過(guò)、在國(guó)際知名企業(yè)工作過(guò)?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)到了產(chǎn)品輸出、人才輸出、品牌輸出的時(shí)候了。

我一直說(shuō)現(xiàn)在是一個(gè)最好的時(shí)代，為什么？因?yàn)橹袊?guó)制造業(yè)經(jīng)過(guò)30年的積累已經(jīng)到了可以向全球從高處向下輸出的時(shí)候，我們看下一戰(zhàn)后的美國(guó)、二戰(zhàn)后的日本，以及八九十年代電子工業(yè)的崛起，哪一個(gè)都離不開(kāi)制造業(yè)的長(zhǎng)期積累，外面的世界很精彩，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有那么激烈。

中國(guó)進(jìn)出口總值這兩年基本沒(méi)有變化，而跨境電商是主要的驅(qū)動(dòng)力。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，跨境電商改變了整個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易鏈的格局，傳統(tǒng)貿(mào)易鏈從制造商開(kāi)始要經(jīng)過(guò)4-5個(gè)環(huán)節(jié)才能夠使商品抵達(dá)消費(fèi)者，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)、風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱(chēng)，中國(guó)品牌每次到國(guó)外零售商的環(huán)節(jié)就遇到阻礙，所以很難打造出自己的零售品牌。

互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？過(guò)去的幾年中，跨境電商能夠有這么大的發(fā)展，其實(shí)最核心的原因是整個(gè)貿(mào)易鏈條已經(jīng)完成了重塑，制造商、貿(mào)易商、品牌商不再是線(xiàn)性遞進(jìn)關(guān)系，而是三方可以互相轉(zhuǎn)化、互相依托、互相競(jìng)合的關(guān)系。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，只要有一個(gè)品牌就可以到網(wǎng)站上展示。所以，傳統(tǒng)品牌在線(xiàn)下打造的大量信息空間和貨架空間已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)直接影響，在終端有可能被跨境電商的品牌“截胡”。

當(dāng)前，借助跨境電商開(kāi)展貿(mào)易的新型交易鏈條其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)的交易鏈條，融合信息流、物流、資金流多種要素。這就是過(guò)去4-5年已經(jīng)發(fā)生的變化。

接下來(lái)正式進(jìn)入今天演講主題，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)制造可以直達(dá)的并不僅僅是終端消費(fèi)者，機(jī)構(gòu)賣(mài)家、B2B采購(gòu)方也可以直達(dá)，同時(shí)我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這也是一個(gè)閉環(huán)交易。這是怎么做到的呢？

B2B交易的線(xiàn)上化在全球來(lái)說(shuō)都是不可逆的趨勢(shì)，B2B采購(gòu)核心是降低企業(yè)的交易成本。在以前，B2B的采購(gòu)其實(shí)是一個(gè)痛苦的過(guò)程，和個(gè)人采購(gòu)是不一樣的。個(gè)人采購(gòu)非常希望這里逛逛、那里逛逛，喜歡貨比三家。但是在B2B采購(gòu)中，企業(yè)希望的是高效、透明的采購(gòu)，同時(shí)希望To B采購(gòu)像To C一樣非常簡(jiǎn)易方便，所以很多企業(yè)采購(gòu)會(huì)先到亞馬遜搜索產(chǎn)品。B2B采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2017年的829億增長(zhǎng)到2021年12000億（數(shù)據(jù)來(lái)源：Forrester, “B2B E-Commerce Playbook for 2017” ），中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)在B2C領(lǐng)域取得了很大成功，希望我們能夠在B2B領(lǐng)域復(fù)制B2C領(lǐng)域的成功。

Amazon Business作為一個(gè)全新的企業(yè)采購(gòu)站點(diǎn)，為什么能在這么短的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)這么大的影響？很簡(jiǎn)單，我們不創(chuàng)造概念，我們都是從顧客角度出發(fā)。我們?cè)诿绹?guó)是有專(zhuān)門(mén)的地推團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)做B端買(mǎi)家招募，同時(shí)在系統(tǒng)層面做了很多的創(chuàng)新工具，比如說(shuō)審批鏈，B2B采購(gòu)引入4-5個(gè)人，還有多賬戶(hù)系統(tǒng)，比如說(shuō)我是某地教育局，要給下屬32所中學(xué)統(tǒng)一發(fā)放政府采購(gòu)的商品，每個(gè)學(xué)校都會(huì)有一個(gè)采購(gòu)賬號(hào)，費(fèi)用由教育局統(tǒng)一支付；還有系統(tǒng)對(duì)接，可以直接對(duì)接企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈和采購(gòu)系統(tǒng)；我們同時(shí)提供報(bào)告系統(tǒng)，企業(yè)花了多少錢(qián)、買(mǎi)了什么品牌、頻率是多少等等。

正因?yàn)槿绱耍?015年，Amazon Business上線(xiàn)的首年交易規(guī)模達(dá)10億美金，今年，企業(yè)和機(jī)構(gòu)買(mǎi)家數(shù)量已經(jīng)突破了100萬(wàn)，而賣(mài)家突破85000家，可以看到B2B交易的線(xiàn)上化其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)。在Amazon Business上的這些企業(yè)是誰(shuí)？第一，商業(yè)用戶(hù)，比如硅谷這邊的很多高新技術(shù)公司；第二，教育機(jī)構(gòu)；第三，醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)，美國(guó)各種診所、醫(yī)院；第四，政府機(jī)構(gòu)。

亞馬遜所有的出發(fā)點(diǎn)和做事的起點(diǎn)永遠(yuǎn)都是從顧客出發(fā)，我們推出一個(gè)產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會(huì)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品為顧客帶來(lái)了什么，Amazon Business為顧客帶來(lái)的是和B2C一樣簡(jiǎn)單、快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，買(mǎi)家給我們的反饋是他們非常享受這樣一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)，他們希望企業(yè)采購(gòu)能夠和B2C采購(gòu)一樣簡(jiǎn)單便捷。

談到企業(yè)采購(gòu)或者B2B采購(gòu)，嚴(yán)格意義上分成兩種：第一，戰(zhàn)略性采購(gòu)；第二，非戰(zhàn)略性采購(gòu)（長(zhǎng)尾采購(gòu)）。長(zhǎng)尾采購(gòu)占企業(yè)采購(gòu)費(fèi)用的10%-15%，這些商品和生產(chǎn)不直接相關(guān)，比如說(shuō)一座小家電工廠(chǎng)，那么它的戰(zhàn)略性采購(gòu)物資由垂直型供應(yīng)商提供，但是除此之外的辦公、家具、員工制服、個(gè)人防護(hù)用品都在長(zhǎng)尾采購(gòu)中，這些采購(gòu)涉及到的供應(yīng)商數(shù)量非常龐大，每一個(gè)終端用戶(hù)都有需求，企業(yè)很難整合在一起，而且價(jià)格也不便宜，因?yàn)檫@些傳統(tǒng)供應(yīng)商提供的商品中有40%是服務(wù)成本。在過(guò)去的兩年里，Amazon Business在整個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域中，對(duì)于長(zhǎng)尾采購(gòu)類(lèi)型的商品已經(jīng)做到很高的滲透率，并且在這方面的采購(gòu)中，所有亞馬遜賣(mài)家只要資質(zhì)、訂單送貨評(píng)級(jí)達(dá)到一定程度就可以升級(jí)為T(mén)o B的賬戶(hù)，在銷(xiāo)售給C端用戶(hù)的同時(shí)也可以銷(xiāo)售給B端。事實(shí)上，Amazon Business的長(zhǎng)尾采購(gòu)減輕了美國(guó)的政府和教育機(jī)構(gòu)方面很多的工作壓力。

另外一個(gè)領(lǐng)域就是戰(zhàn)略采購(gòu)領(lǐng)域，我簡(jiǎn)單分享幾個(gè)我們開(kāi)發(fā)的工具。

對(duì)于供應(yīng)鏈采購(gòu)系統(tǒng)而言，To B采購(gòu)和To C采購(gòu)最大的區(qū)別是先選供應(yīng)商再選擇產(chǎn)品，B端采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信任度非常重要，所以在Amazon Business上，B端買(mǎi)家賬戶(hù)可以收藏某些賣(mài)家作為供應(yīng)商。

B2B采購(gòu)中非常重要的是詢(xún)盤(pán)機(jī)制，一端是買(mǎi)家，可以就一商品對(duì)賣(mài)家提出任意數(shù)量的價(jià)格問(wèn)詢(xún)；對(duì)于賣(mài)家端，每天在系統(tǒng)郵箱中可以收到各種各樣買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，可以通過(guò)這個(gè)詢(xún)盤(pán)進(jìn)行回復(fù)，并考慮利潤(rùn)要素。

各位在座的企業(yè)家們?nèi)绻信d趣可以通過(guò)我們進(jìn)入Amazon Business全球四大站點(diǎn)。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在真的很厲害，中國(guó)品牌也很強(qiáng)。商業(yè)的本質(zhì)是什么？在東西方有很多的討論，中國(guó)商業(yè)的原動(dòng)力很多是為了錢(qián)，西方管理學(xué)大師的觀(guān)點(diǎn)，比如說(shuō)德魯克認(rèn)為商業(yè)的本質(zhì)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，如果我做了一雙皮鞋，希望顧客穿了以后覺(jué)得好，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中商業(yè)形成了。我不想對(duì)東西方兩種思維做過(guò)多的評(píng)論，我希望所有中國(guó)企業(yè)、所有中國(guó)賣(mài)家成為世界公民，能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品、對(duì)你的稅務(wù)負(fù)起責(zé)任，不要先從利益的角度出發(fā)，永遠(yuǎn)從顧客開(kāi)始考慮，多一些人性關(guān)懷和尊重，謝謝大家！