托比網(wǎng)編者按：  

12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，在轉(zhuǎn)型版塊圓桌論壇環(huán)節(jié)，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波作為主持人，與中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒、買賣寶CEO孫錄、中國移動和動力總監(jiān)文成江、奇化網(wǎng)董事總經(jīng)理蔣劍豪以及海爾集團(tuán)企業(yè)購總經(jīng)理顧韶韻就“如何在資源賦能下玩轉(zhuǎn)B2B” 這一話題展開了討論。

以下是圓桌論壇“如何在資源賦能下玩轉(zhuǎn)B2B”的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)整理：

主持人劉寧波：這是我們今天會議的第一個圓桌，圓桌嘛，就是我們說話比較自由，要說真實(shí)的話。如果我們今天下面有人睡著的話，一定是我們臺上嘉賓的責(zé)任。

今天我們談的話是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，我首先恭喜各位獲獎的企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的話題，未來很長時間之內(nèi)都是我們會涉及到的，會關(guān)注到的話題。這個話題從去年上海大會我當(dāng)時就設(shè)了一個轉(zhuǎn)型論壇的環(huán)節(jié)，也設(shè)了一個轉(zhuǎn)型的獎項(xiàng)，實(shí)際上很早我們就意識到B2B的未來，可能很大程度上就在大型的企業(yè)或資源方。所以今天我們就要重點(diǎn)談一下如何在資源賦能下玩轉(zhuǎn)B2B？這是我們今天話題的核心。但我們這個話題其實(shí)蠻沉重的，為什么呢？我們臺下有大量創(chuàng)業(yè)者，對創(chuàng)業(yè)者來說，我們跟一個資源強(qiáng)大的企業(yè)比較的話我們比較劣勢，所以蠻沉重的。

話又說回來，今天到場朋友中也有大量傳統(tǒng)企業(yè)的朋友，他們往往是資源利用方，所以對傳統(tǒng)企業(yè)來說應(yīng)該有一些鼓勵性的東西。

在座各位都是大型企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目，首先我們談?wù)勎覀兊馁Y源，我們的母公司在資源上，在我們B2B的項(xiàng)目發(fā)展上給了我們多大的幫助？有一些什么樣的幫助？它對我們的意義究竟有多大？這個問題我想請大家說一說。

在說這個問題之前，大家可以簡單介紹一下，從孫總開始。

孫煒：我們比較特別，我們沒有大股東給我們多大的資源的幫助，但其實(shí)教會了我們一些很重要的思維和方法，我們原來的大股東是上市公司，后來又是卓爾集團(tuán)，卓爾集團(tuán)是剛剛成為我們的大股東，首先還是在思維和方法上。

第一，還是要回到商業(yè)和產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)上來，你要去注重看我們的客戶，我們的用戶他真實(shí)的需求。

第二，你如何能和客戶去共建共創(chuàng)？而不是簡單地整合他，或去改造他，這是非常難的。

第三，上午我也講到了我們這個行業(yè)的特殊性，就是在上游的三產(chǎn)上面，我們?nèi)绾瓮ㄟ^服務(wù)產(chǎn)品化和產(chǎn)品服務(wù)化的方式，和我們的用戶一起去努力實(shí)現(xiàn)一些產(chǎn)品的升級，然后品牌的透明，還有一個就是我們產(chǎn)能的共享。

因?yàn)槠鋵?shí)到最終，不管你使用什么樣的數(shù)據(jù)技術(shù)，包括區(qū)塊鏈的信用，本質(zhì)上還是為了去提高他的效率，本質(zhì)上就是讓他產(chǎn)生更高效的對連，所以未來資源上面更多還是站在用戶價值和用戶的角度出發(fā)，再去協(xié)同。不管是股東的資源還是我們行業(yè)的資源，效率會比較大。 

孫錄：大家好，我來自于江蘇。剛剛大家也看到了，買賣寶今天也感謝電商協(xié)會，包括托比網(wǎng)給我們頒發(fā)的獎項(xiàng)。買賣寶最初是做電線電纜業(yè)務(wù)起家的，我們背后的股東也是線纜這個行業(yè)最大的一個上市公司遠(yuǎn)東電纜，現(xiàn)在已經(jīng)更名為智慧能源。我們是在此基礎(chǔ)之上建立了買賣寶這個平臺，說實(shí)話，我們走的時間還挺早的，2010年策劃，2011年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)走過了六年多的時間，六多年的時間，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，像龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型自建電商平臺，建一個開放平臺，為整個行業(yè)提供服務(wù)的話，有的時候我們把它形象地比喻成一把雙刃劍。

該如何理解呢？因?yàn)槲覀兪巧鲜泄?，有比較好的融資渠道，所以對平臺的支持就不僅僅是資金層面的支持了，這幾年一直在源源不斷地給平臺注入資本層面的支持。同時在客戶的資源、市場的資源，這方面支持的力度也是非常之大的。但我們覺得更重要的，在我們這個領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的支持。

我們這個領(lǐng)域?qū)I(yè)的人才，我指的是懂電線電纜、懂電工電氣產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)的行業(yè)人才，這個行業(yè)說大不大，說小不大，但也非常專業(yè)，如果沒有這部分人士支持的話，我們通過一個電商的平臺，有很專業(yè)的電商運(yùn)營技術(shù)、營銷各個方面的人才，但我覺得也很難。所以電商的專業(yè)和我們所從事的這個行業(yè)，這兩方面的專業(yè)性必須有機(jī)地把它集成到一起。所以最初我們通過一系列的整合，也可以說是我們站在巨人的肩膀上，這幾年也取得了一定的成就，但是也走了很多的一些彎路。

我再多講兩句。第一，對于這種創(chuàng)業(yè)性的，像我們這種傳統(tǒng)的龍頭企業(yè)自建電商平臺，對于創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)從大股東的層面注入的不僅是資本和客戶，這對企業(yè)發(fā)展是有益的，尤其對我們最初開拓市場，提升整個品牌的影響力，這的確是投幾年發(fā)展速度比較快，但到了一定階段，這個平臺第三方的權(quán)威性會受到一定的質(zhì)疑，這是其一。

其二，但凡是成功的大型集團(tuán)型企業(yè)，創(chuàng)始人，尤其是老板，他本能會有一種習(xí)慣，把自己的一種經(jīng)驗(yàn)、文化，復(fù)制到一個新生的平臺上。傳統(tǒng)的文化、傳統(tǒng)的制度、傳統(tǒng)的管理和互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)的管理和文化，我不能講格格不入，因?yàn)楣芾淼谋举|(zhì)還是相通的，但的確還是有非常大的區(qū)別，在這個過程當(dāng)中大家是需要去磨合的。

對于我們來講，我們走過了很多的一些彎路，就是在這塊的溝通和磨合的成本是非常之高的。今天也有很多的傳統(tǒng)企業(yè)，決定在未來進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這塊值得所有的傳統(tǒng)企業(yè)，你在轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，這是非常值得深思的一塊。今天借此機(jī)會，給大家做一個提醒。就說這么多。

主持人劉寧波：感謝孫總，孫總把一個特別尖銳的話題擺出來了，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨了一個什么問題？他們作為一個實(shí)際的操作者會面臨什么問題？這是我們每一個傳統(tǒng)企業(yè)都需要特別再議的。我們站在一個項(xiàng)目的角度，對老板說幾句話，非常好，謝謝！

文成江：感謝大會和主持人，我是第一次參加大會，覺得這次的選題特別得棒，特別得好，我覺得這兩個詞都特別得好。B2B就是做生意，做生意的本質(zhì)就是共同拿點(diǎn)資源，創(chuàng)造市場，看到點(diǎn)生機(jī)，創(chuàng)造共同繁榮。

賦能就更簡單了，你原來不能，但通過組織平臺讓你能，這也是我們B2B平臺的魅力。當(dāng)然，這也是我們二哥的魅力。說回到主題本身，資源，我們中國移動全球合作伙伴大會上面，我們董事長發(fā)布了一個“139合作計劃”，“1”是NBIoT的核心網(wǎng)絡(luò)，“3”是三項(xiàng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，“9”是開放的九項(xiàng)能力。

十九大報告提出，目前社會主要矛盾是人民群眾日益增長的對美好生活的期望，與不平衡不發(fā)展之間的矛盾。因此我們和動力平臺也講了一下我們的想法，講的不對請大家包含。

首先供應(yīng)側(cè)，我們提出了按照大連接，按照美好生活的場景來組織我們的供貨，來組織我們產(chǎn)品的供給，這樣我們是通過場景化的一些追求，為了迎合我們消費(fèi)生活升級的一些需要，來組織我們的產(chǎn)品。

另外在我們消費(fèi)側(cè)，在渠道客戶側(cè)，我們在賦能方面提供了“和管家”、“八爪魚”等等相應(yīng)系統(tǒng)，來幫助我們渠道客戶更容易地達(dá)成他的銷售，更加方便地獲取我們的補(bǔ)貼及營銷的資源。再加上我們大數(shù)據(jù)的回流，能夠?qū)?yīng)側(cè)的產(chǎn)品進(jìn)行一些優(yōu)化的設(shè)計與改良。同時對產(chǎn)品精確的投放和客戶的精確營銷，也提供更好的一些幫助。

最終我們的平臺從1.0、2.0到現(xiàn)在3.0，我們資源匯聚的時代，更多是應(yīng)用我們的信息化、大數(shù)據(jù)的一些手段，來給我們的上下游一體化賦能，共同來促進(jìn)我們大家的事業(yè)更加得繁榮，謝謝！

主持人劉寧波：和動力這個平臺從有想法到上線花了多長時間？

文成江：是這樣的，最早我們這個想法是從2011年年底開始啟動的，大概剛開始的時候是我們幾個人，一個省一個省地去做推廣，大概花了將近一年的時間，完成了全國的一個覆蓋，提升到一個全集團(tuán)的B2B平臺這樣一個水平。然后到今年，應(yīng)該也有將近五年的時間了，五年多的時間，現(xiàn)在客戶的規(guī)模有將近20萬，年交易額超過500億，應(yīng)該來說一步一步走過來，也有一些坎坷，也有一些經(jīng)驗(yàn)，今天這個機(jī)會也不一定能夠說充分，還是希望跟大家有多一些交流。謝謝！

蔣劍豪：謝謝劉總，各位大家好，我是來自于奇華網(wǎng)的蔣劍豪，奇化網(wǎng)從嚴(yán)格意義上來講并不是傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們更應(yīng)該是傳統(tǒng)企業(yè)的一次升級，因?yàn)槲覀兪腔谖业拇蠊蓶|原有的核心能力上，做一個外延式的戰(zhàn)略提升，是這樣的一個思路，從而創(chuàng)立了奇化網(wǎng)。

我的大股東是一家擁有58年歷史的傳統(tǒng)的日用化學(xué)品制造商，A股的上市公司廣州浪奇，作為一家已經(jīng)在日用化學(xué)品行業(yè)沉淀了58年的一家老牌的企業(yè)，擁有很多非常寶貴的資產(chǎn)。在這樣的基礎(chǔ)上，企業(yè)就在思考如何去把這些資產(chǎn)給用好？并且基于企業(yè)本身的核心能力上去做一個升級，去做更多、更好，更能服務(wù)于這個行業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品出來，是基于這么一種戰(zhàn)略前提下做出的奇化網(wǎng)。

在建立奇化網(wǎng)這個過程中我們認(rèn)為，從我們股東方，從我們創(chuàng)建者身上，我們得到的是賦能主要有以下幾點(diǎn)。

第一方面，很大原因是獲益于我們股東在行業(yè)里面沉淀了58年的良好口碑，也就是品牌效應(yīng)。在日用化學(xué)品行業(yè)里面大家都知道我們，而且大家知道我們的同時都會豎起大拇指，都是贊揚(yáng)的這樣一家公司。這樣品牌的效應(yīng)下，我們?nèi)ミM(jìn)行行業(yè)里面的溝通，上下游的協(xié)作，我們就有了一個很好的出發(fā)點(diǎn)，這是一點(diǎn)。

另外是非常豐富的一個行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過幾十年這樣的在市場上面的運(yùn)營，我們對整個產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游是非常得熟悉，基于熟悉產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上我們來做奇化網(wǎng)，這樣一個化工產(chǎn)品資源整合平臺，我們就擁有了天然的優(yōu)勢。因?yàn)樵阪湕l上的每一個環(huán)節(jié)，都跟母公司曾經(jīng)發(fā)生過聯(lián)系，或者說發(fā)生過交互，我們十分熟悉他們的需求。所以了解這個產(chǎn)業(yè)鏈，了解這個價值鏈，這是給我的另外一大賦能。

第三方面，我們基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，我們集團(tuán)有大批優(yōu)秀人才，他們熟悉著我們現(xiàn)在所說的傳統(tǒng)行業(yè)，而他們也擁有著新思維。其實(shí)在傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展中，儲備了一批很好的，向著新經(jīng)濟(jì)、新思維、新模式去沖刺的一個后備人才儲備，我們奇化很多優(yōu)秀的人才也是從原來傳統(tǒng)企業(yè)過來的。

另外就是我們的資金準(zhǔn)備，在我們起步的時候，我們就擁有了相對準(zhǔn)備比較充分的資金準(zhǔn)備，這個起步也顯得比較順利，這是奇化網(wǎng)的一個發(fā)展歷程。奇化網(wǎng)是2013年12月份成立的，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個模式齊備的化工產(chǎn)業(yè)里面的資源整合平臺。謝謝！

顧邵韻：各位嘉賓下午好！我是來自海爾集團(tuán)企業(yè)購平臺的負(fù)責(zé)人顧邵韻。企業(yè)購平臺總體來講，我今天是第二屆參會了，去年年終參加了上海的會議，今天來參加二哥這次的會。

首先我用一句話作為我這次跟大家溝通的一個開頭，用我們張首席的話來說，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。什么意思呢？大家都知道海爾集團(tuán)在這幾年，特別是2012年以來，我們整個結(jié)構(gòu)、組織都在不斷地變化與演化，所以我們平臺來講，說實(shí)在的，它就是個小v，它其實(shí)就是一個自負(fù)盈虧的小v。從集團(tuán)的資源導(dǎo)向來看，我們整個海爾集團(tuán)之前都是干零售的，就是零售的思維，接觸的都是C端的消費(fèi)者。

B端來講，我們這個B端跟在座很多一些嘉賓目前在做的創(chuàng)業(yè)的B可能不太一樣，我們那個B在集團(tuán)里面是屬于第三端的B。第一端B我們叫做供應(yīng)鏈的B，就是集團(tuán)干采購的。第二個B就是我們現(xiàn)在面對我們整個分銷商、經(jīng)銷商的20萬多家的經(jīng)銷商體系，是這么一個B，叫“巨商匯”，我們第一個叫“海達(dá)源”。第三個B就是面對終端的行業(yè)用戶市場，我們這個小v更多是面對我們企業(yè)采購的一個銷售渠道。

我們從2014年開始，整個平臺整個組織向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，我們也做了兩年的探索，企業(yè)購平臺是從2016年10月份開始做研發(fā)，今年2月份開始上線，時間不長，也就七八個月的時間，賦能來講，企業(yè)對我們要求很簡單，不能虧損，不能干互聯(lián)網(wǎng)公司說要燒錢、投錢、投廣告的事兒。這件事在這個結(jié)果下，我們怎樣保障我們整個團(tuán)隊，保障我們整個組織，能夠在不虧損的前提下去干這個事兒？首先是海爾的這個品牌給了我們很大的幫助，因?yàn)楹柲壳耙矝]有做太多的運(yùn)營與推廣，2月份開始就只是做些自然的流量，包括我們一些線下的推廣。

到目前為止，我們今年整個銷售額是3.6個億左右，我們這個平臺是基于海爾集團(tuán)大客戶組織，大客戶的凈收入我們今年是85個億，它不是銷售額，是稅后的。從這個角度來講，我們認(rèn)為目前8個月時間，我們的探索是成功的。

從我們現(xiàn)在所面對的用戶市場，主要面對的是酒店，面對的是公寓，面對的是房地產(chǎn)，還面對著教育行業(yè)，這幾個行業(yè)，每一個行業(yè)都是一個垂直行業(yè)，但對我們產(chǎn)品來講，目前只是基于家電的角度去切入到整個B2B銷售領(lǐng)域當(dāng)中去，當(dāng)我們基于家電行業(yè)，基于我們集團(tuán)對我們的要求，包括我們整個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在人單合一的精神引領(lǐng)下。

二哥今年也來我們海爾集團(tuán)做一些調(diào)研，我們在人單合一的角度來講也做了一些探討，我們海爾內(nèi)部有幾百號的小v，很多小v的產(chǎn)品。不光是現(xiàn)在大家都知道的家電類商品，白電和商用空調(diào)。還有一些目前大家都不是很熟悉的產(chǎn)品，包括智能的魔鏡，魔鏡就是可以看人的PMI油脂分泌的健康水平，馬桶、游戲筆記本，還有其他類似這方面的產(chǎn)品，還有其他小v的創(chuàng)新型產(chǎn)品。所以這個角度來講，我們不僅僅是一家家電企業(yè)，我們就是一個創(chuàng)新性的平臺，在做B端的市場來講，我們基于這幾個行業(yè)，目前是深耕這幾個行業(yè)，集團(tuán)資源來講一個是品牌資源，第二個是我們內(nèi)部很多一些系統(tǒng)。

海爾在信息化系統(tǒng)這塊，在傳統(tǒng)企業(yè)來講是相對來講走的比較前面，包括供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈金融，包括日日順物流，以及其他產(chǎn)業(yè)方面的資源，這方面對我們前期的起步幫助是挺大的。

主持人劉寧波：好，我們說了一輪了，大家表達(dá)的很明白，資源對我們平臺發(fā)展的價值和重要性，提到了思路、方法，提到了品牌，提到了供應(yīng)鏈，提到了我們早期上游的資本，尤其是奇化網(wǎng)的蔣總，就是一句話，簡單粗暴，我們有錢。

包括這次的百強(qiáng)榜也是一個問題，很多大型傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型過來，他們的數(shù)據(jù)直接擺在那兒，直接導(dǎo)致我們創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，跟他們不在一個量級，無法匹配。

我們下一個問題，正好到了顧總那，我們從顧總開始。因?yàn)楹柼斆髁?，張瑞敏的改革我相信也是很困難的，也一定是有很多阻力的，就像他當(dāng)年砸冰箱一樣。所以我特別想知道，我們傳統(tǒng)企業(yè)他們在轉(zhuǎn)型的過程中會有一些什么樣的問題？其實(shí)我并不想在這個論壇上談業(yè)務(wù)，因?yàn)槲矣X得只要是體制、制度、人沒有問題，業(yè)務(wù)都不是問題。因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身是發(fā)展的，我們互聯(lián)網(wǎng)人特別強(qiáng)調(diào)說快速地迭代，業(yè)務(wù)快速。

所以要說一說非業(yè)務(wù)的問題，顧總開始。

顧邵韻：一個關(guān)鍵的詞兒，人。從我們實(shí)踐的角度來講，因?yàn)樽霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們很多都是傳統(tǒng)的干了十幾年、二十來年的產(chǎn)業(yè)人，在做整個平臺，做互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)過程當(dāng)中不可或缺需要很多的互聯(lián)網(wǎng)人的加入。從阿里巴巴的角度來講，從我們海爾的角度來講，包括阿里巴巴不知道傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)人到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去干這個事，后來發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)業(yè)人的支持，沒有產(chǎn)業(yè)人對B2B的理解，你這個B2B是沒法干的。

所以產(chǎn)業(yè)人和咱們互聯(lián)網(wǎng)人的思維，首先是需要結(jié)合在一起的。我們目前在整個團(tuán)隊組織當(dāng)中，一個最大的好處或優(yōu)勢就是這個組織給你一個極大的自由與便利，能夠讓你充分地去找到你想要的資源。我們有一句話叫“天下都是我們的人力資源部”，我們?nèi)肆Y源是非常開放的。包括今天臺下，對于海爾來講也是一個非常開放的平臺，我們非常希望很多的創(chuàng)業(yè)者，包括創(chuàng)業(yè)的小伙伴，包括一些項(xiàng)目，也可以在海爾這個平臺上來做創(chuàng)業(yè)。對于我們來講，我們也是互補(bǔ)的，也是一種學(xué)習(xí)，也是跟大家進(jìn)行一種交流。

對于我們來講，很多行業(yè)都是陌生的，我們也愿意去探索一些新的思路和新的一些方向，這樣我們覺得我們整個的未來，未來你要么就是擁有平臺，你要么就是被平臺所擁有。這是未來，特別是B2B領(lǐng)域的方向，已經(jīng)非常清楚了。我們大家其實(shí)都是在做一些平臺類的事情，大家都想成為這個行業(yè)，這個細(xì)分領(lǐng)域平臺的老大。

而且產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有更深的縱深，咱們消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)要拼個你死我活，要拼個一二三，后面的也沒辦法吃到你想要的東西。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這個市場足夠大，因?yàn)槎己芗?xì)，每個人的優(yōu)勢也不一樣，側(cè)重點(diǎn)都不太一樣，每個人都有自己的獨(dú)門的瓷器活，對我們來講，廣度和深度和以前的維度都不一樣，大家可能都比較低調(diào)。我們也比較低調(diào)，都沒有在公共場合講這個事，我們都希望大家能夠活得更長久，活得更好，給我們產(chǎn)業(yè)和社會帶來更多的一些幫助，我覺得這是我們想要的。

主持人劉寧波：顧總有點(diǎn)回避問題，蔣總說一說。

蔣劍豪：我覺得非常認(rèn)同，在這個發(fā)展的過程中，首先對傳統(tǒng)企業(yè)的人來講，我本身也算是傳統(tǒng)企業(yè)的，在沒有建設(shè)奇化網(wǎng)之前，我在化工行業(yè)有差不多將近20年了。我覺得對傳統(tǒng)行業(yè)人來講，首先要有敬畏之心，你是要去深刻地意識到一些新的技術(shù)，新的模式，新的玩法，是一定會對你造成沖擊的，你要主動擁抱它、去學(xué)習(xí)它。

在傳統(tǒng)人創(chuàng)立了新型的公司以后，進(jìn)來的新人同樣你也得有敬畏之心，因?yàn)殡x開這個產(chǎn)業(yè)，離開這些經(jīng)驗(yàn)，你一定是玩不轉(zhuǎn)的，所以你得沉下心來真正去學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)鏈，去了解他們的需求，去了解這個運(yùn)作，只有雙方互相學(xué)習(xí)，互相融合，從團(tuán)隊、從公司來講，這才能走得又快又穩(wěn)。

主持人劉寧波：說得好，所以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)嘛，我們必須與產(chǎn)業(yè)結(jié)合，所以我們幾年前我們談“顛覆”，現(xiàn)在談“尊重、賦能”。

文成江：謝謝，我覺得兩位大咖都講得非常好，我也非常認(rèn)同。首先第一個傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型確實(shí)面臨方方面面的不少的問題，包括體制機(jī)制上的，市場上的，人才上的，我覺得第一個還是講講人才上的。

我們海爾的領(lǐng)導(dǎo)說了，我們原來也比較缺乏互聯(lián)網(wǎng)的人才，在B2B剛開始上線拓展的過程中，確實(shí)大家都很困難，大家都是摸著石頭過河，已經(jīng)算情況有點(diǎn)好的了，也許是一個發(fā)版回來又趕著一個發(fā)版，大家的需求都是四面八方的，怎么樣能夠把這些需求匯總成一個主流的需求？能夠從一個省推廣到全國，從一個業(yè)務(wù)形態(tài)推廣到全品類的形態(tài)，這都是很困難的一些問題。

所以在這個過程中也非常感謝我們的團(tuán)隊，尤其在我們業(yè)務(wù)部門的帶領(lǐng)下和業(yè)務(wù)部門的支持下，我們互聯(lián)網(wǎng)中心作為一個運(yùn)營的團(tuán)體能夠快速地成長起來。說從零開始可能有點(diǎn)低，但確實(shí)是一步一步成長起來的，到現(xiàn)在成為一個專業(yè)的隊伍，不敢說去跟BAT競爭，但在手機(jī)這個垂直領(lǐng)域還是有一些心得體會的。所以也很感謝。

第二是講一下市場化競爭的一些問題，其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)，我看我們在座大部分都是國企，其實(shí)國企有一些規(guī)則你是不可逾越的。我們市場化過程當(dāng)中，舉個例子，我們是做手機(jī)的，市場上就叫我們是做機(jī)的，比較不好聽，但是這個市場也比較野蠻生長，偷稅、躥貨等等都是一些常態(tài)化的市場上通用的做法，但是我們不能做，我們還是得堅持做正品，多交稅，正常交稅，開發(fā)票。開個玩笑，但我們確實(shí)會通過增值服務(wù)，我們通過賣手機(jī)來促進(jìn)客戶的發(fā)展，來促進(jìn)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，在這個過程中通過資源的置換，來促進(jìn)我們客戶的盈利。

這兩天我也學(xué)習(xí)了很多供應(yīng)鏈金融，我們的分期、保險等等一些增值的業(yè)務(wù)，也讓大家很容易地去獲取一些資源。就先說這兩點(diǎn)。

孫錄：實(shí)際的感受，我倒覺得無論是體制也好、制度也好、管理也好，包括文化和人等各個方面，應(yīng)該都存在著或多或少的一些問題，有的問題嚴(yán)重一些，有的問題可能簡單一點(diǎn)，各個環(huán)節(jié)實(shí)際都有這方面的問題。歸根節(jié)點(diǎn)就是一點(diǎn)，傳統(tǒng)不管是央企、國企，我們既不是國企也不是央企，我們是大型的民營企業(yè)集團(tuán)，大型的各行各業(yè)的傳統(tǒng)的龍頭企業(yè)，在介入電商的時候，真正擁有自己這樣一個平臺，對這個平臺管理上的授權(quán)和信任度到底有多高？這個是很關(guān)鍵的，如果你介入的越深，我就覺得越麻煩。

行業(yè)與行業(yè)是有界定的，是有不同的，尤其是像互聯(lián)網(wǎng)、電商這個行業(yè)，坦白講，如果你沒有很好的系統(tǒng)的、全面的項(xiàng)目，運(yùn)營管控的經(jīng)驗(yàn)，你彎路的確要走得很多，跟頭也要摔的很多。所以像這種大型龍頭企業(yè)，歸根結(jié)底就是你對這個企業(yè)授權(quán)的程度，和你管理介入的深度，我覺得越淺越好，找到合適的人、合適的團(tuán)隊。當(dāng)然，又回到那句老話，非常簡單，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，但實(shí)際上的確是這樣一個道理，這是我多年的一個感受。

但另外一點(diǎn)，在這個過程當(dāng)中我覺得對于我們職業(yè)經(jīng)理人來說，或者叫互聯(lián)網(wǎng)電商的從業(yè)人事也好，在面對這些傳統(tǒng)企業(yè)老板的時候也要保持充分的耐心和很好的這種溝通的能力，一定要有耐心，這點(diǎn)上我們要相信中南海的智慧，我們要相信老板的智慧，老板的成功都不是偶然的，要相信老板，他有他自己太多的值得你去吸取、借鑒和學(xué)習(xí)的地方，只是對這個行業(yè)他可能不太懂，但是他知道我要做這件事情，我要去哪兒，至于怎么去，我不知道，所以我把你找來了，帶我過去。所以這個過程你要有充分的耐心，相信老板的智慧。

買賣寶到現(xiàn)在六年的時間，尤其是在今年，我們在行業(yè)內(nèi)除了滿足我們自身之外，我們在行業(yè)內(nèi)相關(guān)的一些業(yè)務(wù)和業(yè)績也在遍地地開花結(jié)果，我們也通過自身的努力，然后在大股東的這種基礎(chǔ)之上，目前來講獨(dú)立自主和自力更生的能力與競爭力提升了。

包括我們目前也在和這個行業(yè)內(nèi)一個比較獨(dú)立的第三方平臺，我們會有更深度的一些合作，而且第三方機(jī)構(gòu)目前我們也正在接洽，機(jī)構(gòu)對我們影響力、競爭力，包括我們平臺與平臺之間的合作表示了高度的認(rèn)可，可能近階段就會有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。當(dāng)然現(xiàn)在還沒有，如果有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的時候，到時候我再及時地向各位匯報，謝謝！

孫煒：我不太會回答你這個問題，但我說兩個例子。第一，因?yàn)槲覀兪歉苫畹?，老人和新人的融合問題，或者說大家經(jīng)常講的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)、人和有互聯(lián)網(wǎng)的人的融合，其實(shí)我覺得核心就是一條，就是讓他們?nèi)慷颊驹谟脩舻慕嵌人阗~，誰會算賬？其實(shí)事情就都明白了。但是如果都不會算賬，用年輕人的角度講，我再跟你講產(chǎn)品，我再跟你講體驗(yàn)，講效率，是沒有用的。你要講客戶的需求，講他的成長，這個過程也是很痛苦的。我們的核心做法就是一條，大家坐下來站在用戶的角度去算，顆粒度、承擔(dān)能力和周轉(zhuǎn)等等這樣一些事情，這是第一點(diǎn)。

第二，傳統(tǒng)企業(yè)也好，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也好，會不會考核其實(shí)還是挺有挑戰(zhàn)的一門學(xué)問，大家都在喊以用戶為中心，請問后臺部門怎么以用戶為中心？怎么考核？如何量化它？難道就光是喊嗎？

我舉一個例子，前段時間看到“釘釘”的無招講的一句，他們考核工程師，你是做“釘釘”的，幫老板做一個移動版在線的手機(jī)應(yīng)用的，很簡單，所有的工程師不管你是碼農(nóng)還是不太會說話，或者是宅男，你都有一天要去客戶那里做用戶場景的穿透，一件事情就體現(xiàn)你怎么去做以用戶為中心，這不只是前臺的人地推的人拼命往客戶那里跑，后臺中臺的人在家里說，我的成本已經(jīng)是這樣了，我的利率已經(jīng)是這樣了，你怎么去定價，怎么去推廣？這樣是不對的。其實(shí)所有的事情最終還是以組織的力量去驅(qū)動人能力的發(fā)揮，我們還是要持續(xù)地去學(xué)習(xí)和應(yīng)用好適合自己行業(yè)，適合自己企業(yè)的一套比較有效的，而且可以量化的考核的方式。好，謝謝！

主持人劉寧波：孫總其實(shí)給了一個解決方案，我不知道大家是否意識得到？我相信臺下其實(shí)有很多的朋友，據(jù)我所知，會有大量的互聯(lián)網(wǎng)人才，慢慢地進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)際上我們這里面有兩種體制的問題，因?yàn)檫^去我是從體制內(nèi)出來，這種差異性其實(shí)我感覺的特別明顯，這完全是兩種概念上的東西。當(dāng)然，孫總給了一個解決方案，用戶決定一切，這是大家都認(rèn)可的，站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度，用戶是認(rèn)可的，站在互聯(lián)網(wǎng)人的角度，用戶也是認(rèn)可的，這都是認(rèn)可的，所以可能有一個協(xié)調(diào)。

我們設(shè)置這么一個話題的目的，我們希望能夠給未來這些互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)，為整個傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型去助力的時候?qū)ふ业揭粭l比較好的合適的解決方案，這是我的一個想法。

我們都意識到現(xiàn)在是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)時代對to C的改變一定會波及到對供應(yīng)鏈和對to B的改變，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，所有生意都要重做一遍，我們都認(rèn)為to C已經(jīng)沒有BAT的機(jī)會了，但是to B細(xì)分行業(yè)，都會有BAT的機(jī)會，這是我們傳統(tǒng)企業(yè)的一個特別大的未來。我請在座的嘉賓，每一位給傳統(tǒng)企業(yè)一句寄語，孫總開始。

孫煒：我還是就那一句寄語，我覺得所有的事情是站在用戶價值的角度出發(fā)，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)都是服務(wù)產(chǎn)品化，產(chǎn)品服務(wù)化，這樣一個迭代的過程中去尋找答案。

孫錄：尊重市場、量力而行、任重而道遠(yuǎn)。

文成江：開放合作、共同繁榮。

蔣劍豪：要充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，充分擁抱新時代、新工具、新思維。

顧邵韻：為用戶創(chuàng)造最大的價值，就是我們存在的使命。

主持人劉寧波：好，謝謝大家，謝謝！