“農(nóng)產(chǎn)品流通層級太多導(dǎo)致?lián)p耗大和價格高”，這是每一個農(nóng)人甚至是市民都知道的理論。在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時代，流通渠道更加成了過街老鼠人人喊打。消滅一切流通渠道，顛覆原有流通模式成了新農(nóng)人的使命。

B2C之后，B2B登場了。

B2C，B2B，F(xiàn)2C，F(xiàn)2B，B2B2C，B2B2B，C2C2C，F(xiàn)2B2C，C2C，C2B，C2F，C2B2F，O2O…此處略去我知道的和我也不知道的一千多種模式。當(dāng)然，更少不了最重要的2VC模式、2TH模式（這是我自己概括的模式，TH=土豪）和2BAT模式。

（關(guān)于2TH模式，在外四篇里面看看有沒有機(jī)會講到。）

世上本沒有那么多模式。

跨界的人多了，模式就多了；

有文化的人多了，聽不懂的模式也就多了。

其實正如我們以前說過，無論你多么眼花繚亂，銷售本質(zhì)上只有兩種模式：

直銷：即零售。其他行業(yè)比較俗氣，他們只會說“廠家直銷”。而在農(nóng)業(yè)圈不這么說，我們一般講“田頭到餐桌”、“農(nóng)場到餐桌”、“農(nóng)戶到餐桌”。

分銷：也可以說成是批發(fā)、渠道、代理。農(nóng)業(yè)圈沒啥特別的，偶爾會說”流通”。

這兩種模式統(tǒng)稱為：貿(mào)易型（自營）

另一種類型就是：市場。自己不做買賣，提供交易場所讓買賣雙方自行交易。農(nóng)業(yè)圈一般表現(xiàn)為批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、菜市場。電商術(shù)語稱之為平臺。

寫到這里，我們就清楚了，只有兩個類型：

貿(mào)易型電商和平臺型電商。

前文所述的一大堆英文縮寫，都屬于這兩個類型。

市面上99.99%的電商都屬于第一種貿(mào)易型。（既做自營貿(mào)易又做平臺，可以稱為混合型，節(jié)約篇幅不寫了）

任何眼花繚亂的模式都是浮云。

吹散這片浮云，撕掉生鮮電商商業(yè)計劃書漂亮的PPT外衣，我們會發(fā)現(xiàn)：

貿(mào)易型背后是差價：進(jìn)銷差與運(yùn)營成本之比（這里最大的陷阱就是“如果我達(dá)到…，我就…”）。

平臺型背后是服務(wù)費(fèi)*：服務(wù)費(fèi)（包括將來能收到的）所對應(yīng)的服務(wù)，對于現(xiàn)在的流通體系的價值是什么。

為什么我們要看這兩點？因為生鮮電商圈里有不少企業(yè)是毫無價值的，無論他如何做，永遠(yuǎn)沒有盈利的可能，不管是依靠主營業(yè)務(wù)收入還是其他收入*。永遠(yuǎn)沒有。只能2VC，一直2下去，2到2不到為止。

*服務(wù)費(fèi)：比如傭金、廣告費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、代運(yùn)營費(fèi)….與完成交易相關(guān)的各種服務(wù)。（有時候貿(mào)易型也會收取諸如進(jìn)場費(fèi)、促消費(fèi)等，根據(jù)羊毛出在羊身上的理論，這可以理解為就是差價）

*其他收入：除上述服務(wù)費(fèi)之外，還有一些在PPT中顯得逼格很高卻又說不清楚的收入，比如數(shù)據(jù)收入、流量變現(xiàn)等。

自營B2C是貿(mào)易型里面做直銷的，自營B2B是貿(mào)易型里面做分銷的；除此以外還有B2C平臺和B2B平臺。

Ok，這個小節(jié)可以收尾了。

在B2C如火如荼發(fā)展的讓傳統(tǒng)廠商眼讒的時候，B2C們自己其實很苦惱。我到哪里去找更多的有情懷的商品呢？我到哪里去找更便宜的商品呢？我到哪里去找起送量最低的供應(yīng)商呢？

在B2C們?yōu)槿站巍⑷f單、十萬單歡呼雀躍的時候，100000輛大卡車凌晨開進(jìn)了批發(fā)市場。

在B2C們正在琢磨如何把客單價從89元提高到99元而演講PPT的時候，1000000輛三輪車、面包車?yán)u鴨魚肉走街串巷。

在B2C們努力實現(xiàn)“田頭到餐桌”的時候，越來越多的人開始不做飯下館子了。

我們都知道，一個行業(yè)，具有分散的上游和分散的下游，必有商業(yè)機(jī)會；一個鏈條，具有多個環(huán)節(jié)，必有商業(yè)機(jī)會。

農(nóng)產(chǎn)品流通具備了被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的一切必要條件。

比如，CPI中占據(jù)最重要屬性的豬肉，全中國最有名的兩家企業(yè)，加起來市場占有率可能也不超過3%。

而這3%，是通過一個總部，幾個大區(qū)，幾十個省公司、幾百個一批、幾千個二批，幾萬個終端，到達(dá)餐桌的。

 “農(nóng)產(chǎn)品流通層級太多導(dǎo)致?lián)p耗大和價格高”，這是每一個農(nóng)人甚至是市民都知道的理論。在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時代，流通渠道更加成了過街老鼠人人喊打。消滅一切流通渠道，顛覆原有流通模式成了新農(nóng)人的使命。

B2C之后，B2B登場了。

問：生鮮B2C是干嘛的?

答：送雞鴨魚肉果蔬蛋奶到家的

問：生鮮B2C核心競爭力是啥？

答：有情懷的商品故事+有逼格的商品包裝

問：生鮮B2B是干嘛的?

答：送雞鴨魚肉果蔬蛋奶到….呃…到公司的

問：生鮮B2B核心競爭力是啥？

答：…便宜…呃我想一下，沒錯，就是便宜！

問：我家里人多，買整箱，能不能去你們生鮮B2B買？

答：可以，你來吧。

問：我公司就我一個人，就想買一只雞，能不能去你們C店買？

答：親，沒問題呢。

等一等，第一小節(jié)結(jié)尾不對。

心細(xì)的朋友肯定注意到了，標(biāo)題的B2B我打了引號。

我們打開百度，或者打開任何一本關(guān)于電商的書，再或者打開任何一篇專家的文章。

對于B2B都是這么解釋的：B2B，顧名思義，business-to-business，意為商家與商家通過電子商務(wù)進(jìn)行交易。

困擾就在這個時候出現(xiàn)了：

1、  前一個B是誰?后一個B又是誰？

2、  什么是交易？

3、  我是誰？

廣義的B2B是指企業(yè)互聯(lián)，整個產(chǎn)業(yè)鏈上游下游左側(cè)右側(cè)前方后方里面外面，全部互聯(lián)。這是一個多維的互聯(lián)，每個行業(yè)每個企業(yè)都有他自己的規(guī)則和邏輯，IT精英會從協(xié)同、流程、系統(tǒng)的層面去設(shè)想去推進(jìn)，這個不在我們農(nóng)業(yè)圈的討論范疇之內(nèi)。

而農(nóng)產(chǎn)品B2B（更精確的講是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者關(guān)心的B2B），是指狹義的B2B：交易！這是一個二維的互聯(lián)。

哪個B to 哪個B?

中國很大，北京很大，上海很大，很多城市都很大。

互聯(lián)網(wǎng)解決了信息傳遞，可是沒有解決物資傳輸、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。

所以，任何人都有可能成為上游B。

從買賣角度來說，下游其實沒有B也沒有C，只有大和?。?/p>

但是從規(guī)矩上來說，下游有B有C，甚至還有N級B；

只不過，有人的有規(guī)矩，有的人沒有規(guī)矩而已；有的人可以打破規(guī)矩，而有的人不能也不敢打破規(guī)矩。

規(guī)矩是啥？

規(guī)矩就是價格體系、渠道政策。

什么是交易？

交易就是買賣，包含5個要素：賣家、信息流、物流、資金流、買家。

直接參與交易，你就是自營。

不直接參與入交易，你就平臺。

無論是直接還是間接，提高動銷率是唯一的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。

提高動銷率只有三點：

買賣家匹配

價格便宜*

送貨快

無論你是自營還是平臺，問一下自己，我做到以上三點嗎？

*價格便宜：更精確的表述應(yīng)為“到手價便宜”

我是誰？

其實，這是一個無法回答的問題。

在農(nóng)產(chǎn)品B2B里面，有各種各樣的“我”。

我以前是做零售的，我現(xiàn)在做企業(yè)團(tuán)購了，我宣布我成為B2B了；

我以前是做零售的，現(xiàn)在做批發(fā)了，我宣布我是B2B了；

我以前是采購商，我采購的，別人也需要，我?guī)湍阋黄饋聿少?，我宣布我是B2B了；

我以前是圈外的，我發(fā)現(xiàn)你們都采購一樣的東西，我整合，來幫你們反向供應(yīng)鏈*，我宣布我是B2B了；

我以前是圈外的，我做個平臺，你們商家自行交易，我是B2B了。

 “我”，是你想要成為的那個東西，或許很多時候根本就不應(yīng)該出現(xiàn)這個東西。

我存在或者出現(xiàn)的價值是什么？

 *反向供應(yīng)鏈：這是一個聽著極其高逼格，但其實一毛錢都不值的名詞。

翻譯成大白話就是：匯總多個客戶的采購需求，統(tǒng)一向廠家采購。

越復(fù)雜的語言和理論離真相越遠(yuǎn)，真相其實很簡單。

從去年夏天到現(xiàn)在，陸陸續(xù)續(xù)當(dāng)面接觸了中國做農(nóng)產(chǎn)品“B2B”前10名（名氣或者GMV）里面的六七家的高管或者創(chuàng)始人。

最深的感受就是：

互聯(lián)網(wǎng)人不容易，都是活雷鋒。

活雷鋒這個詞，沒有諷刺，但肯定有一定的戲謔成分。

因為我也一直或者曾經(jīng)是其中一員。

我們這些人有幾個共同的特點：

都深深的為中國農(nóng)產(chǎn)品流通的低效率、高損耗和信息不對稱而感到擔(dān)憂；

當(dāng)看見小攤小販們起早貪黑騎著三輪去進(jìn)貨，迎風(fēng)雨頂烈日、吃不好睡不好、還不計較加班費(fèi)的時候，我們的心在流血；

當(dāng)看到采購們，跋山涉水披星戴月的尋訪農(nóng)產(chǎn)品源頭的時候，我們的手在顫抖；

當(dāng)看見數(shù)以十萬計的分散的上游農(nóng)場、農(nóng)戶們和數(shù)以百萬計的分散的下游菜販子、餐館、加工廠、零售商們，我們的眼睛都綠了。

一種使命感油然而生，腦海里只有一句話：幫他們！

怎么幫？

連菜都不認(rèn)識的互聯(lián)網(wǎng)精英們兵分四路： 

第一路人馬，奔向了餐館

老板，您這里每天都需要采購哪些原材料呢？

如果，我?guī)湍拓浬祥T，價格比以前還便宜，您還可以省去人工，您只需要下載這個APP就可以了。

搜集匯總好每家餐館的每日需求，轉(zhuǎn)身來到批發(fā)市場統(tǒng)一采購。

我曾經(jīng)通讀了X農(nóng)、X菜的心路歷程以及他們投資商的新聞稿。

比如一篇標(biāo)題是：我為什么投資XXX。

新聞稿大意是：我相信他最終一定會成為壟斷餐飲供應(yīng)鏈的供應(yīng)商。

渠道下沉、互聯(lián)網(wǎng)思維、整合、全產(chǎn)業(yè)鏈、顛覆、去中間化、扁平化...這些術(shù)語是精英們口頭禪。

寫到這里，我想起了上個月看到的一段說創(chuàng)業(yè)的文字，我借鑒一下：

大部分農(nóng)產(chǎn)品B2B的項目，有一個輸家和N個贏家。

贏家有：賣家、買家、創(chuàng)始人、員工、倉庫租賃商、車輛銷售商、物流服務(wù)商、咨詢公司、廣告公司、軟件開發(fā)商等等

輸家：VC（精確的講是背后的投資人）

慶幸的是，這個模式里面的兩家已經(jīng)轉(zhuǎn)型了。

盡管是吃過苦頭留著淚被逼無奈的轉(zhuǎn)型，畢竟還是轉(zhuǎn)型了，總好過一條道走到黑的。

借用依谷網(wǎng)江楠總的一句話做個本小節(jié)收尾：

“有些人，整天冠冕堂皇的喊著要砍掉中間環(huán)節(jié)，最后自己卻’光明正大’的站在了自己當(dāng)初要滅掉的那個環(huán)節(jié)里?！?/p>

我再補(bǔ)充一句：而自己變成的那個新的“中間環(huán)節(jié)”，運(yùn)營成本遠(yuǎn)高于被自己砍掉的那些環(huán)節(jié)。

生鮮B2B是互聯(lián)網(wǎng)項目還是農(nóng)業(yè)流通項目？

VC們喜歡的是BP，喜歡的是PPT。

很顯然，批發(fā)市場的“老法師”寫不出來這玩意，農(nóng)業(yè)合作社的理事長寫不出這玩意。

我對薛蠻子不太感冒的，不過今天他的一句話說的不錯：

“我每天看到的商業(yè)計劃書都是自己意淫出來的”

B2B，歸根結(jié)底是一個交易，是一個買賣。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，在沒有電子商務(wù)之前，在沒有H5、APP之前，中國幾千幾萬億的農(nóng)產(chǎn)品交易就一直存在著。

參與者們是：農(nóng)戶、田頭經(jīng)紀(jì)人、產(chǎn)地批發(fā)商、銷地一批二批，農(nóng)批/農(nóng)貿(mào)市場。

做大B，靠行情；做小B，靠服務(wù)。

我們來設(shè)想一個場景：

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的一個老板，每天虧錢賣貨，還免費(fèi)送貨。

同行怎么看他？

肯定是罵他傻X啊！

會有人投資嗎？我可以保證傻子才會投資他！

這個老板做了一個APP呢？

去中間化的結(jié)果就是，互聯(lián)網(wǎng)精英們?nèi)紦湎蛄瞬宛^。作為一門生意、本該是作為一個生意人的，具備了互聯(lián)網(wǎng)思維之后，一切商業(yè)邏輯都不存在了。

正所謂，

成也互聯(lián)網(wǎng)思維，敗也互聯(lián)網(wǎng)思維；

成也高逼格，敗也高逼格。