找錢(qián)、找人、找方向，作為CEO的三大職責(zé)，三個(gè)任務(wù)決定了公司生死，在近日一次閉門(mén)交流中，衛(wèi)哲分享了作為CEO在融資的要領(lǐng)。衛(wèi)哲認(rèn)為，不僅僅公司在接受投資時(shí)接受盡調(diào)，創(chuàng)始人應(yīng)該對(duì)投資人做盡調(diào)，在融資時(shí)要考慮“四個(gè)問(wèn)題”和“三個(gè)優(yōu)先”，以下是對(duì)衛(wèi)哲分享內(nèi)容的提要與解讀。
1、你姓什么？（資本性質(zhì)）
資本來(lái)源決定了資本特性，是人民幣還是美元，是國(guó)有資本還是市場(chǎng)化資本，管理合伙人是什么背景，錢(qián)的來(lái)源決定了項(xiàng)目如何拿錢(qián)，最終對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不一樣的投資效果。一般來(lái)說(shuō)，人民幣基金相對(duì)美元基金退出周期更短，產(chǎn)業(yè)資本相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本更具行業(yè)優(yōu)勢(shì)，知名投資人資本比一般資本更具背書(shū)效應(yīng)，國(guó)有資本相對(duì)市場(chǎng)化資本更謹(jǐn)慎。
2、你多大了？（時(shí)間周期）
在尋找投資時(shí)還需要對(duì)資本募集的基金做盡調(diào)，了解本期基金是幾年周期，是否臨近退出，不同行業(yè)的時(shí)間周期決定了項(xiàng)目成長(zhǎng)期長(zhǎng)短，許多CEO為了拿到更多錢(qián)而選擇時(shí)間周期更短的基金，甚至簽對(duì)賭，不僅不利于項(xiàng)目成長(zhǎng)，對(duì)于資本而言也是負(fù)擔(dān)?；鸬耐顺鰧?duì)于項(xiàng)目和資本同樣重要，投資人雖然相當(dāng)于企業(yè)的合伙人，基金退出時(shí)資本會(huì)考慮更快變現(xiàn)，對(duì)于成長(zhǎng)慢、需要長(zhǎng)發(fā)展的B2B和企業(yè)服務(wù)公司會(huì)是毀滅打擊，好的項(xiàng)目也有可能因?yàn)橘Y金斷鏈而發(fā)生危險(xiǎn)。
3、你多重？（基金規(guī)模）
同樣，關(guān)注基金規(guī)模多大，投資比例是多少也很重要，一般來(lái)說(shuō)，募集資金的大小體現(xiàn)資本實(shí)力，基金規(guī)?？梢詭椭鶦EO判斷資本實(shí)力，同時(shí)基金的規(guī)模也決定了資本能給多少資金支持。在尋求資本投資時(shí)，CEO需要與資本把投資比例談清楚，如何打錢(qián)、打多少錢(qián)，在市場(chǎng)不明確時(shí)，賬上的錢(qián)決定了公司生命周期，在與資本簽訂投資意向后要更加明確錢(qián)實(shí)際到賬情況與時(shí)間點(diǎn)。
4、你會(huì)不會(huì)唱歌跳舞？（資源幫助）
相比單純找錢(qián)，尋找資源賦能也是投資方重要支持，例如產(chǎn)業(yè)資本能帶來(lái)大量行業(yè)資源，幫助企業(yè)更快建立業(yè)務(wù)體系，也有資本能幫助投資標(biāo)的快速獲取客戶(hù)，促進(jìn)旗下項(xiàng)目相互合作。因此在解決了前三個(gè)問(wèn)題后，在尋找投資時(shí)，還要詢(xún)問(wèn)、查明資本的資源情況，一個(gè)人脈廣的資本比給錢(qián)多的資本更具吸引力。
早期項(xiàng)目：以速度優(yōu)先，誰(shuí)先給錢(qián)拿誰(shuí)錢(qián)。早期以確定行業(yè)優(yōu)勢(shì)為目的。行業(yè)初期一般是藍(lán)冰或藍(lán)海市場(chǎng)，此時(shí)能占據(jù)規(guī)模效應(yīng)非常重要，業(yè)務(wù)市場(chǎng)需要速度同樣在資本選擇上也要速度，早期項(xiàng)目最好選擇是小步快跑，先把錢(qián)拿到，以拿錢(qián)為目的而不以拿大錢(qián)為目的，B2B行業(yè)正在層級(jí)分化，大部分領(lǐng)域龍頭企業(yè)已基本跑出身位，同樣的成長(zhǎng)速度還將發(fā)生在細(xì)分領(lǐng)域，今天不拿錢(qián)可能就拿不到錢(qián)了。
A-B輪前后：金額優(yōu)先，鎖定金額份額可變。CEO不要過(guò)度糾結(jié)估值，只要將業(yè)務(wù)量做好，后續(xù)融資時(shí)可以獲得更好估值。與資本殺價(jià)不要過(guò)度糾結(jié)，成長(zhǎng)期項(xiàng)目融資金額正在上漲，只要能拿到目標(biāo)金額，放寬股份額會(huì)更有利于公司做事，融資目的是完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，在戰(zhàn)略目標(biāo)需要成本投入時(shí)，足額的資本更為重要。
成長(zhǎng)期：份額比例優(yōu)先，鎖定份額金額可變。此時(shí)公司已經(jīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期，已經(jīng)開(kāi)始賺錢(qián)，可能還沒(méi)有賺大錢(qián)，但情況已經(jīng)好很多，要優(yōu)先考慮團(tuán)隊(duì)股份不被過(guò)分稀釋?zhuān)环矫骒柟坦芾韴F(tuán)隊(duì)決策地位，另一方面也是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，團(tuán)結(jié)重要的優(yōu)秀人才。此時(shí)反而不要在意金額大小，在金額選擇上可以考慮彈性控制，為之后登陸資本市場(chǎng)或融更多錢(qián)預(yù)留可能性。
根據(jù)托比網(wǎng)報(bào)告顯示，B2B行業(yè)總?cè)谫Y由2016年170億元增加到197億元，但獲投事件數(shù)量下降更多。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇告訴億歐，2018年B2B行業(yè)成長(zhǎng)期項(xiàng)目獲投可能性會(huì)更高，就發(fā)展而言，早期項(xiàng)目資本出手興趣已經(jīng)不濃，成熟項(xiàng)目也進(jìn)入收割期，成長(zhǎng)期項(xiàng)目仍有投資機(jī)會(huì)。對(duì)于早期B2B和企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目而言，遵循4個(gè)問(wèn)題與3個(gè)優(yōu)先，跑出市場(chǎng)身位更重要；而已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期的項(xiàng)目則需要找到好資本比找更多錢(qián)重要。
