開思時代成立于2015年5月，核心團隊來自硅谷、華為、惠普等，嘗試依托互聯網技術優(yōu)勢助力汽車后市場行業(yè)升級。

創(chuàng)始人江永興，曾供職于華為15年，離開華為前擔任華為移動傳輸產品線總經理。期間曾駐德國五年負責市場工作，比較了解德國市場情況，其他創(chuàng)始團隊成員曾在美國生活多年。

基于對歐美成熟汽車后市場的觀察和創(chuàng)業(yè)早期對當地后市場公司的深入調研，江永興認為，目前國內行業(yè)現狀相比成熟市場尚處于初級階段，本質上因為市場缺少信用體系，開思的終極戰(zhàn)略目標是打造汽車后市場的信用體系。

江永興也表示，打造信用體系需要建立標準，整個汽車維修行業(yè)背后需要汽車配件、管理、人才以及維修技術等多方位支撐，實現終極目標還有很長的路要走。

目前業(yè)務包括開思汽配采購平臺和“1號車間”SaaS軟件。開思汽配采購平臺，非自營電商，而是類似天貓模式為汽配供應商和汽修廠提供交易撮合服務。1號車間產品為應用于汽修廠作業(yè)的ERP軟件，用戶群體主要為汽修廠。目前，汽配撮合業(yè)務貢獻了主要營收。

開思第一階段從汽配切入的原因是，零配件本質上可以數字化，相對比較容易標準化。服務于汽修廠的“1號車間”也是基于推動管理流程標準化的考慮。

自創(chuàng)立以來的2年多時間，開思時代累計完成五輪2.6億融資。

差異化戰(zhàn)略路徑：高端車+全車件

開思汽配采購平臺，2016年9月正式上線，目前平臺專注于高端車（奧迪以上品牌）的全車件采購，涉及奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等15個高端品牌。這15個品牌的SPU（標準產品單位）為2000萬。

開思從高端車切入的戰(zhàn)略出發(fā)點在于，高端車細分市場相比中低端車供應鏈上下游更加規(guī)范，相對更容易建立標準，打造信用體系。從切入的產品品類看，不同于保養(yǎng)件的高頻剛需特點，全車件符合長尾產品的品類繁多、但需求量小的典型特征。江永興認為，目前保養(yǎng)件生意的商業(yè)本質是規(guī)模經濟，而全車件的產品屬性恰符合互聯網邏輯，即把零散的資源聚合后優(yōu)化調度。

站在汽修廠角度，其有兩個核心痛點，第一，維修需要的零配件能不能準確找出來，以及配件種類是否齊全；第二，零配件品質是否滿足需要，以及供應商能否提供售后技術支持等服務。

對于前者，開思認為全車件相比保養(yǎng)件痛點更強，全車件類似于“處方藥”，匹配錯誤容易出安全事故。這一痛點，開思主要依托技術能力攻關。第二個痛點，開思的解決方案是，通過平臺調度供應鏈資源疊加技術服務，建立標準服務體系，以及提供平臺擔保等。

高端車維保市場規(guī)模千億

放眼高端車市場規(guī)模，蛋糕足夠大。截至2017年底我國汽車保有量2.17億輛（公安部數據），對于高端車存量市場，根據愛分析調研，中國銷量前八豪華品牌保有量占比約8.6%（截至2016年底），再擴大到15個品牌，高端車品牌的存量市場不超過2000萬輛，以平均單車每年5000元維保費用計算，市場規(guī)模大約1000億。

對于高端車增量市場，雖然國內乘用車市場逐年增速疲軟，2017年增速僅為2.1%，但受汽車消費升級刺激，豪華汽車市場一路高歌猛進，2017年以奔馳、寶馬、奧迪領銜的豪華品牌全年銷量超過250萬輛，約占全年乘用車銷量10%。

對比歐美等發(fā)達國家，豪華汽車銷量占比一般在15%~20%，中國豪華車市場還有很大增長空間。

平臺重視打造交易環(huán)境

開思汽配采購平臺以交易撮合模式連接上游的汽配供應商和下游的汽車維修廠，開思著重發(fā)揮連接價值，搭建交易系統、定義交易規(guī)則和服務標準體系等。

汽配產品由入駐平臺的供應商直供，汽修廠直接在平臺上檢索匹配、詢價、下單、支付等。物流服務由經開思平臺認證的第三方物流企業(yè)提供。倉儲方面，以供應商自身倉庫體系為主，開思自建線下共享倉儲為輔。目前深圳一個倉庫，用于存放相對高頻配件，未來可能會在成都和福州等擴建。江永興認為，線下倉儲建設的方法論和能力不是問題，考慮是否建倉的關鍵在于供應鏈效率和時間節(jié)點等問題。

開思平臺重視打造良好的交易環(huán)境，建標準定規(guī)則，以落地其信用體系戰(zhàn)略。

供應商入駐平臺，需要通過供應商資質、行業(yè)口碑、倉儲、管理等評價體系認證。交易過程中，用戶的反饋評價會動態(tài)作用于供應商評價體系，通過市場優(yōu)勝劣汰篩選出相對優(yōu)質供應商留在平臺。產品方面，對產品的品質（原廠件、國際品牌件還是國產制造件等）和附帶售后服務（質保、技術支持、物流時效等）都會清晰標注。

對于原廠件和國際品牌件，開思提供交車后一年質保。售后服務，維修廠和供應商未達成一致時，開思會介入處理。

目前開思汽配平臺入駐了200多家供應商，主要為源頭供應商及4S體系，所以開思的全車件產品全部為原廠件和國際品牌件，其中原廠件占比90%。

汽修廠端，截至2017年12月，平臺注冊用戶超過10000家，B端客戶屬性決定大部分為活躍用戶，其中80%為區(qū)域標桿維修企業(yè)，獲客以地推為主，但目標客群主要聚焦在15%的區(qū)域龍頭汽修廠。新客戶一般在3-4個月后趨于穩(wěn)定，開思在這類成熟客戶的滲透率較高，采購額占比約60%-70%，新老客戶平均滲透率大約40%-50%。

目前開思業(yè)務覆蓋8個省份60多個主要城市，江永興表示，未來將在全國其他區(qū)域繼續(xù)開拓目標客群，車型品牌也會逐步豐富。

EPC核心技術實現汽配精準查找，平臺售錯率不足1‰

汽配交易的基礎是零配件數據，傳統交易模式一般需要經過四五道環(huán)節(jié)，主要包括汽修廠端開維修工單，然后將工單拍照以電話或微信等通訊方式將信息傳遞給供應商，供應商再通過查詢廠家整車目錄找到零部件編碼，然后查庫存、報價，最后送達汽修廠，完成交易。多環(huán)節(jié)的人工交換不僅交易效率低，而且出錯概率高。

汽配線上交易平臺可通過互聯網技術和底層數據驅動，將人工交換轉變?yōu)橹悄芩阉髋c匹配，提高交易效率，降低出錯率。受技術能力影響，不同汽配平臺的配件檢索效率并不相同。尤其全車件，相比保養(yǎng)件差異更加明顯。

開思采購平臺為精準搜索邏輯，即輸入或掃描車架VIN碼時，系統自動解析出車型，再輸入零部件標準名稱或俗稱，可以精準查到該部件的唯一信息（包括OE碼、替換件、4S價等），無關部件會被平臺系統直接過濾掉。

在檢索與匹配效率上，精準搜索相比目錄搜索提升幅度較大。檢索質量方面，開思平臺售錯率不到1‰。目前開思擁有VIN碼解析器、數據引擎、常用件智能識別等50多項核心專利。

月交易額過1億，按3%-5%收取交易傭金

開思采購平臺的收入主要來自交易傭金和技術服務費。交易傭金按交易額的3%-5%收取，具體會根據產品種類和品牌而有所不同，技術服務費標準與客戶規(guī)模、區(qū)域等因素有關。其中交易傭金構成主要收入來源。

據江永興介紹，目前平臺交易量以25%左右速度增長，2017年11月份平臺月成交4萬單，到12月份已增長到5萬單，客單價均值在2000元左右，從成交額來看，2017年12月單月成交額已過億。

1號車間SaaS軟件僅收取服務費用（軟件部署實施），軟件本身免費。1號車間產品功能屬性為服務于汽修廠的ERP系統，與4S店或主機廠使用的ERP系統類似，但在其基礎上進行了云化。

開思的1號車間與采購平臺是打通的，系統間有協同作用，汽修廠使用1號車間ERP系統，在調用汽車配件時，如果自身庫存沒有貨，會自動跳轉到開思采購平臺的后臺詢價，不需要單獨詢價，提升了汽修廠的采購效率。對于開思來講，拓寬了獲客渠道。

近期，愛分析專訪了開思汽配創(chuàng)始人江永興，現將部分內容與您分享。

愛分析：為什么會出來做汽車后市場？

江永興：因為這個行業(yè)我們覺得原來不缺錢，像4S體系的很多投資方，原來都是有很多資源的。這個行業(yè)，也不缺經銷商以及維修行業(yè)的從業(yè)人員，但這個行業(yè)非常缺互補的人，就是說為什么標準建立不起來，它缺這種IT互聯網的或者其他的這種技術型的人員，這種人才在過去的幾年，大部分都跑到了互聯網或者說金融、IT產業(yè)里面去了。

所以從人才大的宏觀結構來看的話，整個汽車后市場的人才結構，是存在巨大的問題的。所以，我們本身來做這個行業(yè)，就因為認準這個行業(yè)，其實需要一些差異化的、互補性的人才，所以我們進來是發(fā)揮自己的這個優(yōu)勢，跟這個行業(yè)是合作的，所以從我們本身的核心能力來看，我們在互聯網技術這個領域做得比較扎實。

愛分析：為什么定位高端車市場？

江永興：這是戰(zhàn)略路徑的問題，國內的整個行業(yè)，其實缺的是信任和標準體系。我們從高端車切入，是因為高端車市場，相對來說比較有利于標準體系的建立，因為上下游都比較規(guī)范，而且在國內這個環(huán)境下，宏觀來看，高端車的市場體量已經非常大了。

退一萬步來講，如果遇到阻力，在這個市場上面至少可以存在一家比較大的公司，但終極情況，并不代表我們只做高端車，只是從高端車切入，比較有利于標準的建立，我們終極的情況是建立行業(yè)的信用體系。

愛分析：1號車間產品是定制化的么？

江永興：不是定制，只是有不同的版本，不同的模板，菜單可以根據不同的產品和主線去配置。根據ERP系統包含模塊的復雜度，分為旗艦版和經典版。

愛分析：1號車間產品服務的客戶有哪些？

江永興：旗艦版用戶基本上是社會維修體系的龍頭企業(yè)，已經有一百多套在用， 經典版用戶多為規(guī)模較小的汽修廠，目前1000多套在用。

愛分析：SaaS軟件如何收費？

江永興：根據它的配置，旗艦版跟經典版會有些差異，但是軟件這塊的話，最主要是實施的成本，因為軟件我們都已經做出來了，我們可以比較好的共享給他們，但是他自己要參與培訓，我們要有成本，這些成本大部分由維修廠自己來承擔就可以了。

愛分析：2017年開思采購平臺的GMV多少？

江永興：我們是2016年四季度才上線的，客觀講春節(jié)以后跑的比較順，基本上每三個月增長一倍，2017年總體GMV，大概在5-6個億。

愛分析：單月已經盈利了嗎？

江永興：單月敞口正在快速收縮，還不能說完全盈利，但應該快了。因為我們的基礎設施投入，還有時間窗口的問題。

愛分析：預計2018年GMV規(guī)模？

江永興：增速來講的話，2B的可能跟2C的模式還不一樣，不會說一直爆發(fā)式，所以我們覺得到2018年年底的話，月交易額可能會在8個億到10個億左右， 全年GMV大概40-50個億左右最有可能。

愛分析：團隊人員結構？

江永興：團隊目前約200人，其中研發(fā)占50%，市場（包括地推和供應商拓展）占35%，然后電商的運營和城市售后服務等其他大概占15%。我們早期開始研發(fā)團隊占比相對會比較大。

愛分析：未來會考慮自營么？

江永興：最終我們要建立的是一個信任體系，我們的邏輯是，如果這個行業(yè)有資源能夠做得好，能把這些優(yōu)質社會資源調度起來，我們沒有必要自己做，我們更多做差異化的事情。如果行業(yè)沒有人做，水平又很差，我們規(guī)模已經很大的時候，那我們會賦能或扶持一些人做，或者自己來做，都是有這種可能性的。路徑是動態(tài)變化的。

我們的理念比較開放，我們本質上是一個做連接的公司，通過上游供應商網絡、下游維修廠網絡，最終要把車、人、產品和服務連接起來，所以我們要打造這樣一個體系，這個連接的節(jié)點里面，如果有人能夠做的好，我們不會自己去做的。