導(dǎo)讀：B2B要想占領(lǐng)市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商，只有這樣你的經(jīng)營才會形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當(dāng)成一個“打補(bǔ)丁”的，那就會很麻煩。

近期在濟(jì)南市場走訪過程中，實(shí)地走訪了幾十家市場小店和部分經(jīng)銷商、品牌廠家，就B2B的一些市場發(fā)展情況進(jìn)行了討論，近距離地和小店店主交流了他們對B2B的一些感受與看法。

從濟(jì)南市場來看，B2B確實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展的市場滲透期。僅在濟(jì)南市場一線調(diào)研到的快消品B2B平臺就達(dá)到16家，包括中商惠民、阿里零售通、京東掌柜寶、易酒批等。并且，總的來看，市場滲透率比較高。從初步調(diào)研的結(jié)果分析，B2B對小店的市場滲透率達(dá)到90%以上。小店已基本走過了對B2B的不熟悉、不了解，到比較熟悉、比較了解的一個過程。

但在實(shí)際走訪過程中，特別是通過與小店店主的實(shí)際交談，結(jié)合綜合數(shù)據(jù)分析，目前B2B平臺企業(yè)在發(fā)展過程中存在的嚴(yán)重問題也不容忽視。特別是在實(shí)際運(yùn)行過程中存在的經(jīng)營策略問題、商品問題、運(yùn)營問題、配送問題而導(dǎo)致的活躍度、復(fù)購率等問題尤其需要關(guān)注。

從調(diào)查的情況來看，在濟(jì)南市場B2B確實(shí)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程，但目前存在比較嚴(yán)重的用戶活躍度不足、復(fù)購率快速下降、裝機(jī)用戶流失、小店的進(jìn)貨比率很低等問題。

通過與小店店主交流“為什么不從B2B平臺進(jìn)貨了”歸納出小店關(guān)注的問題，主要集中在以下幾個方面。

1.價格問題

“價格不行”是濟(jì)南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)的一個基本評價。經(jīng)過一段時間的合作，大多小店店主對B2B平臺的基本感受是，對比經(jīng)銷商，價格沒有明顯的競爭力，因此逐步放棄了向B2B平臺的進(jìn)貨。

在目前環(huán)境，一般情況下，小店店主對價格的敏感度是比較強(qiáng)的。小店店主選擇進(jìn)貨時，特別注重價格。

從一般的市場規(guī)律來看，市場商品可以分為兩大類：價格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場操作策略來講，必須要確保價格敏感商品的價格優(yōu)勢，這樣才會形成影響客戶的競爭優(yōu)勢。企業(yè)一般要實(shí)現(xiàn)敏感性商品與非敏感性商品的合理組合，既確保市場競爭價格優(yōu)勢，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。

沒有價格優(yōu)勢難以占領(lǐng)市場，沒有盈利商品企業(yè)難以生存。

所以，尋求價格敏感商品的價格優(yōu)勢是B2B占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)，如何實(shí)現(xiàn)合理的經(jīng)營策略組合、商品組合，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，是當(dāng)前迫切需要解決好的問題。

2.一站式供貨問題

“商品不行”是濟(jì)南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)又一個基本的看法。

具體來說：商品既無品牌優(yōu)勢又無品類優(yōu)勢，滿足不了小店一站式的進(jìn)貨需求。

總體感覺，小店當(dāng)前是把B2B平臺作為一個補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道：有促銷、價格合適就進(jìn)一點(diǎn)，地推人員跑得勤就進(jìn)一點(diǎn)。

B2B要想占領(lǐng)市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商，只有這樣你的經(jīng)營才會形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當(dāng)成一個“打補(bǔ)丁”的，那就會很麻煩。

如何成為主要供貨商？必須要具備商品優(yōu)勢，或者具備全品類的商品優(yōu)勢，或者具備某些品類的競爭優(yōu)勢，從一些品類逐步切入。

3.經(jīng)常斷貨問題

由于大多的B2B企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力，斷貨是當(dāng)前大多數(shù)B2B企業(yè)非常嚴(yán)重的問題，也是導(dǎo)致小店復(fù)購率下降、裝機(jī)客戶流失的嚴(yán)重問題的主要原因。

小店是要持續(xù)經(jīng)營的，他們特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。

一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴(yán)重，二次、三次，這個客戶基本就會流失掉了。

所以，B2B要想占領(lǐng)市場，穩(wěn)定客戶資源，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題，存在嚴(yán)重的斷貨問題，特別是主力商品斷貨必將會導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶流失。

保證持續(xù)供貨能力，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系，要有有力的商品貨源做保障。

4.送貨快慢問題

在濟(jì)南市場，小店店主總體評價B2B對比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競爭力。

“一個電話業(yè)務(wù)員就來了”“不打電話就來了”，小店店主大多這樣評價廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。也確實(shí)是這樣：在一個小店待上三十分鐘，就會有3～5批的業(yè)務(wù)人員到店。

在濟(jì)南市場，經(jīng)銷商大多還是車銷模式。業(yè)務(wù)員的職責(zé)：做業(yè)務(wù)、駕駛員、陳列維護(hù)、市場服務(wù)。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線，定期拜訪，拜訪頻率較高。有的重點(diǎn)客戶，每周能夠拜訪兩三次。

這樣的送貨效率、市場服務(wù)明顯強(qiáng)于B2B企業(yè)。

5.其他服務(wù)問題

在濟(jì)南市場，有的品牌(特別是大品牌)是由廠家直接負(fù)責(zé)市場管理的，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)配送；有的是完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

不論是廠家還是經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員擔(dān)負(fù)起了小店的陳列責(zé)任。能夠根據(jù)小店需求，給予適當(dāng)?shù)拇黉N支持；能夠滿足小店的商品退、調(diào)貨的要求，減少小店的庫存壓力；有些品牌要給付小店單獨(dú)的陳列費(fèi)用。

相對于B2B企業(yè)來講，經(jīng)銷商在以上這些方面具備較大的優(yōu)勢。

在濟(jì)南市場，總體上小店對B2B已基本了解，對各家的商品、價格、服務(wù)基本掌握，由此大多小店也已經(jīng)有了自己的判斷。有些小店只保留了三家B2B的App，有些已經(jīng)刪除，不再合作。

以上問題需要B2B企業(yè)予以關(guān)注。