旅游B2B的初衷，是為了高效對(duì)接產(chǎn)業(yè)鏈上下游，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)共贏。

從時(shí)間上看，早在2007年就有51Book平臺(tái)運(yùn)作機(jī)票代理交易。到2013年，八爪魚獲嘉御基金、軟銀中國(guó)共1.5億元A輪融資后，旅游B2B又掀起一輪小高潮。

彼時(shí)，旅游B2B平臺(tái)為獲取客戶，常以高返點(diǎn)、高補(bǔ)貼向兩個(gè)B端的商戶讓利。但B端的邏輯與C端不同，使用習(xí)慣不能轉(zhuǎn)化為對(duì)平臺(tái)的依賴。事實(shí)也正如此，2016年下半年，優(yōu)客旅游、天天旅交會(huì)、馳譽(yù)旅游先后爆出資金問題。

逐利是商業(yè)的本質(zhì)，“燒錢”只能是一條通往“補(bǔ)貼戰(zhàn)”的不歸路。

旅游業(yè)是一個(gè)資源分散型的行業(yè)，游客的需求也逐漸向多元化、碎片化演進(jìn)。對(duì)于資源掌控力不足、競(jìng)爭(zhēng)話語(yǔ)權(quán)不強(qiáng)的中小旅行社而言，B2B平臺(tái)可能是一個(gè)“剛需”。

中小旅行社對(duì)B2B平臺(tái)的核心訴求是提供差異化產(chǎn)品，最終目的是提高利潤(rùn)。但對(duì)平臺(tái)而言，供應(yīng)商如何搞定、產(chǎn)品同質(zhì)化怎么解決、在傭金之外如何尋找新的盈利點(diǎn)……可以說一步一個(gè)坑。

從2014年百花齊放，到2016年多家平臺(tái)資金鏈斷鏈的資本寒冬，今年，旅游B2B平臺(tái)又一次迎來資本的青睞。八爪魚、道旅、PKFARE（比客）先后公布融資消息，旅游B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)范圍也開始從單純的交易撮合，向以交易數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈、金融等多元服務(wù)轉(zhuǎn)變。

正如美團(tuán)王興所提的互聯(lián)網(wǎng)“下半場(chǎng)”概念，旅游B2B也正迎來“下半場(chǎng)”。

上下半場(chǎng)轉(zhuǎn)向的4年，也正是PKFARE（比客）創(chuàng)始人、CEO宋劍春從中興辭職創(chuàng)業(yè)的4年。

他為什么要從中興離職？如何開展旅游B2B業(yè)務(wù)？又如何面對(duì)下半場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)？

業(yè)務(wù)骨干出走中興

夏天的深圳，天氣熱得人不想說話。某會(huì)場(chǎng)里，兩三百號(hào)人已封閉了3天。

這是PKFARE（比客）創(chuàng)始人、CEO宋劍春曾參加過的一次創(chuàng)業(yè)大賽。3天的比賽里，Idea演講、提案PK、組隊(duì)出demo……創(chuàng)業(yè)流程全部走完。

這次比賽是宋劍春的人生催化劑。

彼時(shí)，他在中興商旅事業(yè)部任產(chǎn)品總經(jīng)理。雖然身處的公司體量龐大，每天都和形形色色的同事、客戶打交道，宋劍春卻感到越來越孤獨(dú)——“不是所有人都有那么大的Passion”。

他指的是創(chuàng)業(yè)激情。宋劍春讀大學(xué)時(shí)，校友雷軍曾多次返校辦講座。每一場(chǎng)宋劍春都會(huì)去聽，至今他都還記得雷布斯在講座上派發(fā)卓越購(gòu)物券的樣子。

但工作后，他再和別人談創(chuàng)業(yè)，就很難再獲得認(rèn)同了。

可在這次比賽中，宋劍春重新認(rèn)識(shí)到，“原來身邊有激情的人這么多！”更重要的是，這次比賽讓他接觸到了資本?！拔业奶焓?a href=http://www.lcby.net/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人就是在這次比賽上認(rèn)識(shí)的，”宋劍春說，“否則項(xiàng)目啟動(dòng)還要晚一年?！?/p>

他希望建立一個(gè)跨境旅游產(chǎn)品的B2B交易平臺(tái)，降低交易門檻，抹平交易壁壘。

宋劍春在中興負(fù)責(zé)商旅，他很清楚，國(guó)內(nèi)很多B2B業(yè)務(wù)實(shí)際上并不存在信息不對(duì)稱?！按笮凸?yīng)商之間對(duì)彼此的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)都很清楚，場(chǎng)景僅存在于大B對(duì)小B，但大型供應(yīng)商給自己的產(chǎn)品做售后，會(huì)有什么痛點(diǎn)和問題？”

相反，在國(guó)際范圍內(nèi)，痛點(diǎn)卻真實(shí)而廣泛存在。宋劍春拆解出3個(gè)核心：語(yǔ)言、時(shí)差和匯率。

如果是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，那么B2B生意只需要“旺旺+支付寶”就能搞定。但在國(guó)際市場(chǎng)中，即便采購(gòu)雙方付出巨大的財(cái)力、人力和誠(chéng)意，克服了語(yǔ)言、時(shí)差的問題，匯率也是始終邁不過去的一道坎。

“比如埃塞俄比亞的貨幣所有國(guó)家都不接受，處理業(yè)務(wù)只能使用美金?！敝信d商旅的解決中心之一設(shè)立在埃塞俄比亞，宋劍春有親身體會(huì)，“但美金的匯率也是存在波動(dòng)的，這時(shí)交易雙方按什么匯率結(jié)算？”

宋劍春進(jìn)一步解釋，跨境匯款需要至少要一個(gè)工作日才能交割，但外匯的兌換價(jià)格卻時(shí)刻在波動(dòng)，如果有延時(shí)，那對(duì)交易雙方而言必然不公平；此外，很多外匯幣種只有在倫敦或紐約的金融市場(chǎng)才能交易，這也為跨境交易帶來了不便。

俗語(yǔ)云：“好奇心害死貓?！彼蝿Υ禾貏e想看看，自己的點(diǎn)子能否在現(xiàn)實(shí)的土壤里落地發(fā)芽，能否長(zhǎng)成一顆參天大樹。

2014年，他實(shí)在按捺不住自己的好奇心，辭去了在中興干了5年的工作，踏上了前程未卜的創(chuàng)業(yè)途。

一開始，宋劍春選擇從機(jī)票業(yè)務(wù)切入。

他總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研結(jié)果后認(rèn)為，機(jī)票是旅行的起點(diǎn)，不但是剛需，且相對(duì)酒店、目的地產(chǎn)品而言，機(jī)票的供應(yīng)商集中度和復(fù)購(gòu)率極高。更重要的是，航司在交易鏈條中的話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng)。

“航空公司就像我們朋友圈中的大咖?！彼蝿Υ捍蛄藗€(gè)比方，“大咖從QQ轉(zhuǎn)向微信時(shí)，大家也會(huì)慢慢跟著遷移過去。”按他的設(shè)想，如果機(jī)票業(yè)務(wù)開展順利，那么向酒店、目的地延伸就順理成章。

海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

BD拓展是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的軟肋。沒有大公司的背書，搞定供應(yīng)商無異于“空手套白狼”。

宋劍春只能挨家“刷臉”。

PKFARE（比客）剛成立時(shí)，團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人。由于是海外業(yè)務(wù)，宋劍春常常需要滿世界飛。

“連續(xù)70多個(gè)小時(shí)不沾床是什么節(jié)奏，”他講起話來語(yǔ)速飛快，“第一天晚上1點(diǎn)多的航班，香港飛新加坡；5點(diǎn)多到，6點(diǎn)鐘進(jìn)市區(qū)，在客戶公司附近吃口飯，上午下午談業(yè)務(wù)；晚上6點(diǎn)飛巴黎，同樣的節(jié)奏談一天，接著就飛柏林，落地后直接扛著行李箱去展會(huì)布置展位。”

聯(lián)合創(chuàng)始人隋昕尤甚。他在團(tuán)隊(duì)中主要負(fù)責(zé)BD業(yè)務(wù)，2014年下半年，他幾乎一直在飛在空中。至年底統(tǒng)計(jì)里程數(shù)，隋昕全國(guó)排名47。

隋昕也曾提過，團(tuán)隊(duì)談下來的第一個(gè)客戶是日本以保守謹(jǐn)慎著稱的HIS旅游集團(tuán)。為了打開市場(chǎng)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)數(shù)次前去拜訪，并保持每周一封郵件的聯(lián)絡(luò)頻率，如此9個(gè)月，才收獲對(duì)方老板的約見函。

實(shí)際上，“刷臉”式BD只是PKFARE（比客）團(tuán)隊(duì)的早期做法，宋劍春的真正策略是抓在行業(yè)有核心話語(yǔ)權(quán)的玩家。“客戶、渠道和供應(yīng)商，每個(gè)行業(yè)都有不同的切入方式。”

例如機(jī)票業(yè)務(wù)，PKFARE（比客）在尋找上游供應(yīng)商時(shí)，主要考慮GDS、航司和目的地特色資源代理人等，在下游企業(yè)則尋找大型OTA、線下旅行社、商旅管理公司等。

宋劍春本來計(jì)劃，先從國(guó)內(nèi)的GDS分支機(jī)構(gòu)入手，再逐個(gè)與國(guó)外機(jī)構(gòu)談。但全球近200個(gè)國(guó)家，語(yǔ)言各不相同，一個(gè)個(gè)談下去顯然不現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)情況下，先從GDS總部入手反而是更合理的選擇。

換了思路之后，進(jìn)展比之前要順利得多。到2016年初，PKFARE（比客）已與幾家主要的GDS總部簽下全球戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括Amadeus、Travelport、Sabre等。

推進(jìn)BD進(jìn)展的同時(shí)，宋劍春也針對(duì)語(yǔ)言、時(shí)差和匯率三個(gè)痛點(diǎn)做了布署。

他逐漸組建起使用9國(guó)語(yǔ)言的內(nèi)部翻譯團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)不同語(yǔ)種客戶的需求，補(bǔ)充AI翻譯的不足；同時(shí)，從2014年起，他花了3年時(shí)間在北京、香港、西雅圖、倫敦、迪拜、新加坡、東京等重點(diǎn)城市開設(shè)辦公室及辦事處，提供24小時(shí)實(shí)時(shí)交付服務(wù)。

為規(guī)避貨幣匯率浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，他和國(guó)際金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)了動(dòng)態(tài)套期保值的金融策略?！捌鋵?shí)它是一種期貨，”宋劍春解釋道，“我們定義算法，由金融機(jī)構(gòu)落地?！贝送?，他還在不同地區(qū)分設(shè)離岸賬戶，建立資金池對(duì)沖外匯風(fēng)險(xiǎn)。

但如果在產(chǎn)品供應(yīng)上不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或是落入同質(zhì)化陷阱，那這些措施都將是空中樓閣。

宋劍春信息專業(yè)出身，對(duì)此他的策略十分硬核：技術(shù)，還是技術(shù)。

價(jià)格上，PKFARE（比客）采用機(jī)器算法和人工智能技術(shù)，在產(chǎn)品上架前先進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，篩選出具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；而產(chǎn)品的差異化和稀缺性上，PKFARE（比客）則匯總分析搜索、查詢、預(yù)定及交易的大數(shù)據(jù)，尋找客戶有待滿足的交易需求，再有針對(duì)性地尋找、對(duì)接機(jī)票產(chǎn)品。

不過，在酒店業(yè)務(wù)的拓展方面，宋劍春還是保持了謹(jǐn)慎態(tài)度?！昂Ｍ馐袌?chǎng)有較大挑戰(zhàn)?！?strong>他認(rèn)為，品牌的市場(chǎng)滲透率沒到40%~50%前，不太適合在業(yè)務(wù)品類上做橫向拓展。

他認(rèn)為酒店業(yè)務(wù)與機(jī)票類似，可以基于同樣的思路去做。“機(jī)票和酒店都是旅行產(chǎn)品中關(guān)鍵的組成要素，兩者在分銷的方式和鏈路上幾乎是一樣的?！?/strong>

“市場(chǎng)的空間蠻大，”宋劍春說，“除了機(jī)酒之外，大交通相關(guān)領(lǐng)域比如火車票、渡輪船票、游輪等，加起來是非常龐大的市場(chǎng)?！?/p>

目前，PKFARE（比客）的業(yè)務(wù)范疇已經(jīng)觸及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，上游供應(yīng)商超200多家，下游采購(gòu)商超過1萬家。

下半場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)

2018年4月16日，宋劍春出席了比客的A輪融資發(fā)布晚宴。

發(fā)布會(huì)上，PKFARE（比客）同時(shí)宣布與北京中關(guān)村銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出旅游金融產(chǎn)品“信用邁”。

這個(gè)4月，旅游B2B平臺(tái)的融資消息接連不斷。除了PKFARE（比客）外，還有八爪魚、道旅公布了融資消息。前者不但融資額度高達(dá)6億元，更在螞蟻金服助力下高調(diào)鋪開S2B業(yè)務(wù)；而后者則深耕國(guó)際酒店B2B多年，在分銷系統(tǒng)研發(fā)、接口對(duì)接技術(shù)上有很強(qiáng)的積累。

這樣的環(huán)境下，PKFARE（比客）如果不能提供更多的運(yùn)營(yíng)能力和產(chǎn)品服務(wù)，只是單純著眼于消除信息不對(duì)稱的話，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和核心壁壘將受到極大挑戰(zhàn)。

PKFARE（比客）的做法之一，是提煉平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)，并作為銀行授信的依據(jù)，通過“信用邁”產(chǎn)品為中小型旅游代理商提供資金支持。

對(duì)中小型旅游企業(yè)而言，它們面臨著獲客及分銷渠道單一、OTA及在線平臺(tái)結(jié)算規(guī)則收緊、現(xiàn)金流壓力加大等困境。此時(shí)，運(yùn)營(yíng)資金是否充足就成了其發(fā)展的重要因素。但由于重服務(wù)、輕資產(chǎn)的行業(yè)特殊性，它們又很難獲得銀行信貸。

而銀行雖然明知這些企業(yè)有資金需求，但很難在業(yè)務(wù)上落地。首先，銀行的獲客成本本來就高，還要一家家看財(cái)務(wù)情況；就算有意向，機(jī)酒等旅游產(chǎn)品也很難抵押；即便抵押了實(shí)物，銀行對(duì)旅游產(chǎn)品不良資產(chǎn)又很難處置；再者，保管費(fèi)用也是筆不小的開支。

“我們的作用是什么？我們有的是交易數(shù)據(jù)，并且有處置不良資產(chǎn)的能力。”宋劍春說，“舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，中小旅游代理商訂了10萬塊的酒店，假如未入住，其中可能7萬是可以向酒店退掉的，那我就可以給7萬的授信。”

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，北京中關(guān)村銀行將提供金融牌照及人工智能風(fēng)控能力，而PKFARE（比客）則以機(jī)器算法分析平臺(tái)大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)線上中小代理商自動(dòng)篩選、授信、審核及放款。

“我們雙方一拍即合，春節(jié)前有的意向，上個(gè)月就已經(jīng)啟動(dòng)合作了?！彼蝿Υ和嘎?，此次北京中關(guān)村銀行將給予PKFARE（比客）一億元的授信。

他認(rèn)為PKFARE（比客）平臺(tái)上的數(shù)據(jù)還將整合出憑感性經(jīng)驗(yàn)無法觸及的新需求。比如，一家旅行社做了從上海到大溪地的包機(jī)產(chǎn)品，但僅憑自身能力可能很難拼夠座位，PKFARE（比客）則可分析交易數(shù)據(jù)，提供航班座位轉(zhuǎn)包解決方案，將客源地從上海延伸到東京、臺(tái)北等地，降低旅行社的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，宋劍春介紹，PKFARE（比客）還將橫向?qū)Ρ冉灰讛?shù)據(jù)，為航司提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。“航空公司更多的情況是靠各個(gè)地區(qū)的分銷辦公室去賭一把，很少基于數(shù)據(jù)做判斷?！?/p>

據(jù)悉，PKFARE（比客）新一輪融資將主要用于市場(chǎng)拓展、AI及金融產(chǎn)品研發(fā)。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，宋劍春有種感覺，創(chuàng)業(yè)不是某個(gè)具體的時(shí)刻或場(chǎng)景促成的，如果有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)必然的結(jié)果。

手記：

北京聯(lián)合大學(xué)副研究員楊彥鋒曾在采訪中分析，今年旅游B2B公司頻繁獲得融資，原因之一是旅游業(yè)2C的機(jī)會(huì)不大，投資結(jié)構(gòu)化地趨向了2B企業(yè)；二是創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)過資本寒冬和市場(chǎng)考驗(yàn)后，剩者為王，容易獲得資本青睞。

“過冬”后的旅游B2B平臺(tái)顯得多了幾分理性?！把a(bǔ)貼是飲鴆止渴”基本成為共識(shí)，如何為旅游行業(yè)提供價(jià)值成為較主流的思路。

而B2B平臺(tái)由于“中間商”的身份，涉及的供應(yīng)商和資金流動(dòng)均較龐雜，這就為供應(yīng)鏈金融提供了機(jī)會(huì)和場(chǎng)景。PKFARE（比客）與北京中關(guān)村銀行合作推出的旅游金融產(chǎn)品“信用邁”便是這個(gè)邏輯。

但看中旅游供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)的大小玩家也不少。途牛旅游早在2014年就已建立50億元資金儲(chǔ)備，用于向合作伙伴提供資金支持；而在去年4月，旅游B2B平臺(tái)愛抱團(tuán)曾宣布獲鎮(zhèn)江文旅戰(zhàn)略投資，并稱將致力于解決傳統(tǒng)旅行社資金需求量大、墊款壓力大、貸款難的痛點(diǎn)，規(guī)避供應(yīng)鏈資金的安全風(fēng)險(xiǎn)。

在筆者看來，PKFARE（比客）在技術(shù)上的實(shí)力是其最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。其各業(yè)務(wù)方向，如供應(yīng)端資源采集、采購(gòu)端需求整合、產(chǎn)品篩選上架、航司分銷解決方案、旅游金融產(chǎn)品“信用邁”等，均離不開其數(shù)據(jù)整合與分析的能力。

如何建立起強(qiáng)大的技術(shù)壁壘，將是PKFARE（比客）在旅游B2B下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵因素之一。