“每個行業(yè)都有自己的現(xiàn)實情況，需要探索出相適應(yīng)的游戲規(guī)則。”在采訪過程中，找煤網(wǎng)CEO崔聳把這句話反復(fù)強調(diào)了好幾遍。

崔聳大學(xué)畢業(yè)后進入中移動負責(zé)技術(shù)開發(fā)工作，6年后選擇離職接手家里的煤炭貿(mào)易生意，一干就是12年。

“上游綁定1-2家煤礦，下游綁定1-2家終端用戶，平時吃吃喝喝搞好關(guān)系，每年做幾個億流水，中間賺2-3個點的毛利差額，這差不多就是傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易商的生存方式?！?/p>

但隨著社交工具的普及，以及下游企業(yè)采購規(guī)范程度的不斷提升，很多行業(yè)交流群被越來越多建立起來，價格等重要信息變得越來越透明，傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易生意越來越不好做。

“2015年以找鋼網(wǎng)為代表的垂直行業(yè)B2B平臺大量崛起，我當時下決心砍掉傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)，全力開發(fā)煤炭行業(yè)的B2B電商平臺。”崔聳隨即在2015年上半年創(chuàng)立了找煤網(wǎng)，并迅速開發(fā)網(wǎng)站實現(xiàn)上線運營。

最初崔聳想學(xué)習(xí)淘寶以撮合交易為主業(yè)，但很快發(fā)現(xiàn)交易雙方一旦搭上伙就會繞開找煤網(wǎng)自行交易。在2016年下半年找煤網(wǎng)開始學(xué)習(xí)京東切入自營業(yè)務(wù)，和找鋼網(wǎng)一樣集采分銷，但隨著煤改氣政策的出臺，大量下游中小型用戶紛紛放棄使用煤炭，分銷的模式也未能實現(xiàn)大的起色。

隨后經(jīng)過不斷嘗試，找媒網(wǎng)開發(fā)了自營、資訊、供應(yīng)鏈金融、物流等4大業(yè)務(wù)，將自身的定位重新定義為“行業(yè)的高效連接者”，其業(yè)務(wù)才從2017年下半年起開始爆發(fā)。

截至目前，找煤網(wǎng)單月營收5-6億元，去年同期只有3-4千萬元，崔聳告訴小飯桌記者，按照這個增長趨勢今年平臺能實現(xiàn)100億元營收；去年下半年找煤網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，全年實現(xiàn)凈利潤近千萬元。

“撮合業(yè)務(wù)雖然沒實現(xiàn)盈利，但讓上下游80%的企業(yè)成為了我們的用戶?！?/p>

找煤網(wǎng)2015年6月份完成的3000萬人民幣Pre-A輪融資，由元璟資本和源碼資本聯(lián)合投資。

跳出撮合與分銷的坑

據(jù)崔聳講，找煤網(wǎng)平均客單價為500萬元，對于這些大宗貿(mào)易商而言，買賣雙方都有很強的意愿繞開中介平臺，自行交易。

“淘寶可以實現(xiàn)所有的交易在平臺過流水，我們很難做到?！?/p>

經(jīng)過1年多的實踐，雖然行業(yè)內(nèi)上下游大部分的企業(yè)都已經(jīng)和找煤網(wǎng)建立了聯(lián)系，但實質(zhì)性的交易卻很少在找煤網(wǎng)上發(fā)生，因此找煤網(wǎng)也就很難通過撮合交易賺取傭金。

為此崔聳在2016年下半年及時做出調(diào)整，上線了自營業(yè)務(wù)?！拔覀兪掷镉袔资畟€行業(yè)微信群，上游煤礦和下游采購商分開，我們希望通過資源匹配，實踐集采分銷模式。”

和很多大宗商品B2B平臺一樣，找煤網(wǎng)先從上游采買一批煤炭，然后再到下游做分銷，賺取其中的價差。

但崔聳很快發(fā)現(xiàn)，這種模仿鋼鐵、石油行業(yè)的做法，很難在煤炭行業(yè)跑通。

據(jù)崔聳介紹，全國鋼廠只有幾百家，石油廠商只有“三桶油”，但它們下游有數(shù)量眾多的終端用戶，屬于“大B to小B”；而煤炭上游有幾千家煤礦廠商，下游原本也有大量小B用戶，但隨著煤改氣政策的出臺，大量小B用戶消失，目前下游只有2-3萬家大B用戶，因此煤炭行業(yè)演變成了“大B to大B”。

“鋼鐵和石油都是標準品，而且都是上游集中，下游分散，貿(mào)易商可以通過大量集采再分銷的方式運營；但煤炭是非標品，上下游都比較集中，集采分銷的方式很難走通?！贝蘼栔v道。

面對下游數(shù)量有限的大B采購商，再加上行業(yè)信息的越發(fā)對稱化，要想生存只能賣的更便宜，無法賣的更貴，因此向下分銷的方式并不適合煤炭行業(yè)。

“撮合也學(xué)了，分銷也學(xué)了，都不成功，當時市面上已經(jīng)沒有可以模仿的模式了?！?/p>

再次嘗試失敗后，崔聳只能根據(jù)行業(yè)特性探索新的模式，最終把自營業(yè)務(wù)的重點鎖定在向上集采端，即先從下游獲取訂單信息，再向上游議價，獲取利潤空間。

由于煤炭是非標品，下游采購商的要求也不同，找煤網(wǎng)有了反向集采的操作空間。據(jù)崔聳講，鋼材的毛利只有0.2%，石油的毛利只有1%-2%，而煤炭的毛利有3%-5%，而且煤炭都是大額訂單。

“京東+彭博社”模式

由于煤炭是大宗商品貿(mào)易，而且產(chǎn)品非標，所以每天需要搜集信息做價格指導(dǎo)。

“現(xiàn)在雖然有大量的行業(yè)微信群，每天各種產(chǎn)品信息都會即時發(fā)布到群里，但這些信息都是分散的，并不能對采購商起到很好的價格指導(dǎo)作用。”

找煤網(wǎng)通過手里幾十個微信群，每天搜集各種行業(yè)動態(tài)信息，整理出價格指數(shù)等統(tǒng)計數(shù)據(jù)，指導(dǎo)上下游企業(yè)做交易決策。

“我們的資訊服務(wù)類似于彭博社，既可以指導(dǎo)平臺用戶，也可以指導(dǎo)我們自己的自營業(yè)務(wù)，對于我們自己的采購用戶，我們還會提供更豐富維度的數(shù)據(jù)，幫助其做采購決策?！?/p>

據(jù)崔聳講，資訊業(yè)務(wù)目前免費，主要是為了提升用戶粘性，提高自身自營業(yè)務(wù)的性價比。

除了資訊與自營，找煤網(wǎng)同時提供供應(yīng)鏈金融與物流服務(wù)。

由于煤炭貿(mào)易是大宗貿(mào)易，下游采購商往往需要融資服務(wù)，找煤網(wǎng)引入銀行、上市公司等資金方，為平臺上的下游采購企業(yè)提供融資服務(wù)?！斑@塊業(yè)務(wù)也是免費的，一方面可以提升用戶對平臺的好感度，另一方面也能為自營業(yè)務(wù)提供資金支持?！?/p>

由于集采的規(guī)模量大，找煤網(wǎng)不僅能從上游煤礦廠商處拿到更低的采購價格，還能從資金方拿到利率更低的資金。

而在物流方面，崔聳告訴小飯桌記者，物流費用占到了煤炭貿(mào)易價格一半的比重。

“運一噸油、一噸鋼、一噸煤炭的運費價格差不多，但一噸煤500多元，一噸鋼3000多元，一噸油7000多元，運費在價格中的占比有很大的差別。因此提高煤炭交易過程中物流的效率，降低物流成本，就能在交易價格上產(chǎn)生明顯的優(yōu)勢。”

據(jù)崔聳介紹，煤炭運輸分三大階段，分別是坑口到火車站的“汽運”、從火車站到交割地的“鐵運”，從交割地到終端港口的“海運”。后兩段運輸非常標準化，只有第一段運輸有提高效率的空間，目前找煤網(wǎng)的物流業(yè)務(wù)主要針對于此。

找煤網(wǎng)的物流業(yè)務(wù)2017年12月份上線，目前單月的營收已經(jīng)有1-2千萬元的規(guī)模。

“資訊業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)用來提高用戶粘性，自營業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)用來創(chuàng)造營收，用戶可以從四項業(yè)務(wù)中任意選擇，我在每一項上都比別的貿(mào)易商做得好一點，就能整體實現(xiàn)很高的性價比。”

靠“京東+彭博社”的模式，上下游均有幾百家企業(yè)成為了找煤網(wǎng)的付費用戶。

橫向拓展

在大B to大B的行業(yè)，崔聳認為靠單純的自營業(yè)務(wù)，找煤網(wǎng)頂多成為一個大的貿(mào)易商，天花板很低。為了在未來贏得更大的市場空間，崔聳把找煤網(wǎng)的定位重新定義為“行業(yè)的高效連接者”。

“我希望通過資訊、自營、金融、物流四項業(yè)務(wù)，讓找煤網(wǎng)被更多的用戶所需要，所使用?！?/p>

而在業(yè)務(wù)拓展方面，崔聳坦言自己既不可能向上收購煤礦，也不可能向下收購電廠，縱向拓展無法走得通，目前能采用的拓展策略只能是橫向拓展。

據(jù)崔聳介紹，目前找煤網(wǎng)主要做的是“動力煤”領(lǐng)域，未來可以向焦煤、焦炭、無煙煤等領(lǐng)域拓展，把“京東+彭博社”的模式復(fù)制到整個煤炭領(lǐng)域。

目前找煤網(wǎng)一共有50多名員工，其中40%是業(yè)務(wù)人員，分別駐扎在寧波、上海等交割地，和各地煤礦；客服和數(shù)據(jù)分析運營人員占比30%，而技術(shù)開發(fā)人員只占10%，其他是一些行政、財務(wù)人員。

小飯桌（微信ID：xfz008）記者觀點：

對于煤炭行業(yè)而言，霧霾成因、煤改氣政策等宏觀原因，導(dǎo)致全社會談“煤”色變，大量以煤炭為能源的中小企業(yè)或關(guān)停、或轉(zhuǎn)型。這是找煤網(wǎng)需要面臨的主要宏觀環(huán)境危機之一。但中國的國情是“富煤、少油、缺氣”，除了煤炭，其它都需要從國外大量進口，因此長久來看煤炭行業(yè)并不存在被取代的風(fēng)險。

而為了應(yīng)對環(huán)保、去產(chǎn)能等政策危機，推動無硫、無煙等優(yōu)質(zhì)煤炭在下游的普及使用，并改變傳統(tǒng)行業(yè)人們的既有觀念，是找煤網(wǎng)未來需要攻破的核心難題之一。

另外煤炭行業(yè)是價格管控的行業(yè)，如何做好政府關(guān)系管理，和在管控條件下謀求發(fā)展機會，都是找煤網(wǎng)未來需要克服的發(fā)展障礙。