從2014年美菜、蔬東坡等撬動古老的食材B2B配送市場開始，國內(nèi)餐飲食材行業(yè)便得到陽光雨露的照顧，一路蓬勃發(fā)展。 一時間大家都在津津樂道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的巨額融資，從一開始看不懂、不接受，到慢慢開始理解這種“不合理”的存在，甚至有很多同行開始路轉(zhuǎn)粉。

對于上萬億的分散市場，傳統(tǒng)配送企業(yè)如何盤活現(xiàn)金流，擴大營業(yè)額的同時，構(gòu)筑有力的核心競爭力，擁抱資本市場呢？本文將針對如上話題展開探討。

產(chǎn)業(yè)的分散和集中

餐飲食材流通是一個每年超過4萬億的市場，伴隨著城市化的進程，餐飲行業(yè)的放量增長還在不斷放大。如此巨大的市場，分散在大大小小的經(jīng)銷商手上。 據(jù)悉，年營業(yè)額超過1億的配送企業(yè)，全國范圍不超過100家，大部分企業(yè)年營業(yè)額都在1000萬到5000萬之間。比較的幾家配送企業(yè)如康源、千喜鶴、鴻宏等，一年的營業(yè)額是在20-30億之間。 美菜作為全國最大的餐飲食材配送企業(yè)，年營業(yè)額也才剛剛突破百億。而遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國，最大的一家名叫sysco的配送企業(yè)，2017年全年營業(yè)額高達(dá)3500億人民幣(550億美金)。相比之下，可見國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分散程度。 

現(xiàn)金流的制約，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展分散的重要原因。由于餐飲食材配送行業(yè)流轉(zhuǎn)快，缺乏抵押物，幾十年來都是靠短期借貸一步步發(fā)展。而恰恰B2B行業(yè)又存在嚴(yán)重的賬期依賴，所以現(xiàn)金流緊缺是整個行業(yè)發(fā)展的常態(tài)，一家配送企業(yè)發(fā)展的邊際便是現(xiàn)金流。

管理是傳統(tǒng)配送企業(yè)遇到瓶頸的核心問題，當(dāng)客戶數(shù)量少，SKU不多的時候還是盈利的，一旦客戶拓展開來，SKU增加反而進入了虧損節(jié)奏。食材配送B2B行業(yè)整體人員素質(zhì)偏低，企業(yè)管理運營的困難相對其他行業(yè)就更大。

市場快速的發(fā)展，給初創(chuàng)企業(yè)更多機會。生鮮食材經(jīng)銷是一門壁壘很低的生意，在大部分的對手還沒有建立起來規(guī)模和管理優(yōu)勢的時候，很多新進企業(yè)都有機會進去分一杯羹。 

分散是熵增的表現(xiàn)，商業(yè)終究朝著集中化的方向發(fā)展，這樣才會減少熵值。 食配行業(yè)如果能夠有效整合兼并，足夠產(chǎn)生數(shù)十家100億營業(yè)額的企業(yè)，并且由于規(guī)模效應(yīng)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，也會產(chǎn)生不錯的利潤水平。 產(chǎn)業(yè)集中也會更加規(guī)范管理，促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游的發(fā)展。從政府和資本的角度來講，都希望食材經(jīng)銷能夠有一定的集中度。 

  大多數(shù)人相信，產(chǎn)業(yè)必將向著大魚吃小魚的整合方向發(fā)展，雖然目前并還沒有完全發(fā)生，大家都在力爭上游，以期待在未來的資本兼并中處于有利地位。 

資本的躍躍欲試

自從2016年下半年資本寒冬之后，食材B2B企業(yè)便很少拿到了投資。

大多數(shù)傳統(tǒng)食材配送企業(yè)對于接受風(fēng)險投資是陌生的。 很多傳統(tǒng)同行對獲得巨額融資的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)態(tài)度可以分為三個階段；初期是看不懂不相信，看不懂就會揶揄唏噓，更不相信一幫連菜品都分不清的人，能夠在這個行業(yè)有所建樹，最多過把癮就死。 然后是狐疑，為什么這種公司燒這么多錢，還有很多人愿意投資。 直到看到這種新生力量在資本，效率和管理上完全領(lǐng)先，大家才開始接受，并且全面學(xué)習(xí)。 

傳統(tǒng)食材配送企業(yè)擁抱資本已經(jīng)成了一種常態(tài)，大多數(shù)企業(yè)都開始有了相對清晰的規(guī)劃，譬如做到年營業(yè)額1個億，融資1500萬，并開始收購，跨區(qū)域擴張并整合等等。 

資本層面，對這一塊的投資開始慢慢解凍，特別是從18年1月份美菜公布E輪4.5億美金融資開始；鰱魚效應(yīng)攪動食材配送B2B迅速發(fā)展，也出現(xiàn)了很多機會。 既然美菜已經(jīng)無法入場，很多vc都在尋找這只獨角獸的另外一面 — 那些區(qū)域性的優(yōu)秀配送企業(yè)。 通過資本的力量促進產(chǎn)業(yè)整合，很多資本已經(jīng)開始行動了。 

擁抱vc

食材配送是一個不錯的商業(yè)模型，有sysco作為對標(biāo)，再參考中國14億人口和分散的狀態(tài)；有理由相信，我們能夠誕生一家比sysco還要大的超級巨獸，以及很多家年營業(yè)額超50億的區(qū)域巨頭。 資本對這塊的下注還將持續(xù)。作為一家區(qū)域性食材B2B配送企業(yè)，如何包裝好自己，被資本相中以期在未來競爭中取得領(lǐng)先先機，是很多企業(yè)渴求的。 

對食配行業(yè)來講，vc資金無疑是很好的資金渠道來源。相比于其他資金vc出手闊綽，條件相對寬松，視野格局也比較廣闊。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平臺這塊，只是苦于缺乏好的標(biāo)的。  

蔬東坡所服務(wù)的上千家生鮮食材配送企業(yè)中，有數(shù)十家企業(yè)獲得了融資，雖然這些企業(yè)各有不同，但是歸結(jié)起來資本對目標(biāo)標(biāo)的的審美趨于一致。資本所關(guān)注的因素歸結(jié)起來有幾點：企業(yè)核心競爭壁壘、創(chuàng)始人能力、財務(wù)的規(guī)范性等。 

核心競爭壁壘的建立可以在多個方面。 核心品類優(yōu)勢，區(qū)域性優(yōu)勢等等。 有很多專注于某一兩個核心品類做深的企業(yè)，發(fā)展非常不錯，并且能夠有不錯的毛利率。中國地大物博，餐飲形態(tài)多種多樣，切中一兩個小品類都能挖出巨大的市場。 還有很多做獨特菜系的企業(yè)，也在各自領(lǐng)域取得了非常強的競爭優(yōu)勢。有很多企業(yè)取得了區(qū)域性優(yōu)勢，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游做深，也能取得不錯的效果。浙農(nóng)茂陽是浙江省最大的食配企業(yè)，其核心優(yōu)勢在于把諸暨和紹興兩市的市場做到了極致飽和狀態(tài)，避開了杭州的激烈競爭。 重慶幼鮮通承包了重慶地區(qū)大多數(shù)的幼兒園。這種地域+行業(yè)壁壘的模型非常堅固，很難被打破。 

創(chuàng)始人是很多資本機構(gòu)所關(guān)注的，創(chuàng)始人要想走出去必須有開放的心態(tài)，很好的學(xué)習(xí)能力。食配行業(yè)的老板大多是60、70后，大多數(shù)是草根出生，如果要想取得長足的發(fā)展，務(wù)必啟用更多思維活躍敢闖敢做的年輕人。當(dāng)前一些區(qū)域新創(chuàng)企業(yè)，不乏80、90后年輕團隊，對資金運作的欲望明顯高于前者。

財務(wù)是食材配送企業(yè)的頑疾，要走向正規(guī)化發(fā)展擁抱資本機構(gòu)，就必須規(guī)范財務(wù)流程。很多企業(yè)處于依然搞不清盈虧的階段?；乜鄣拇嬖诟亲璧K了行業(yè)的健康發(fā)展，也是日后走向資本市場的很大阻礙。賬期和壞賬率也是資本考慮的很重要一個點，更短的賬期、更低的壞賬率代表公司的高運作水平。 

配送企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率會是資本投資時候看重的一個核心點，食材配送壁壘低，誰都可以做。規(guī)模和效率是擺脫惡性競爭的法寶。 在沒有大量資金進入快速做大規(guī)模之前，需要保證高運轉(zhuǎn)效率，以期在資本進入時可以快速擴張。 

配送企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率，三分靠系統(tǒng)，七分靠管理，成熟的管理系統(tǒng)+強悍執(zhí)行力的管理團隊才可以鍛造出高效率的運作體系。

在以往開展業(yè)務(wù)的過程中很多企業(yè)采用快消行業(yè)的通用訂貨系統(tǒng)，往往不太適配生鮮配送業(yè)務(wù)的發(fā)展。生鮮配送受限于商品非標(biāo)帶來的采購、分揀、定價、結(jié)算等等大大區(qū)別于標(biāo)品。 生鮮配送行業(yè)人才極度缺乏，好的管理者需要花費大量時間精力去挖掘、培養(yǎng)。 

行業(yè)資金和借貸融資

行業(yè)資本是很多生鮮食材配送企業(yè)手邊最近的資金來源。大多數(shù)傳統(tǒng)食配企業(yè)都有相對集中的股份結(jié)構(gòu)。 但是少數(shù)企業(yè)存在比較分散的結(jié)構(gòu)。這是食配行業(yè)發(fā)展的兩個極端狀態(tài)。 在城市化進程的30年間，食材配送生意食伴隨著城市化和餐飲的繁榮而發(fā)展起來的，大部分企業(yè)都是靠自有資金或者親戚朋友借貸來發(fā)展。 而且食配行業(yè)存在明顯的商邦特征，都是產(chǎn)業(yè)早期的時候相互幫襯成長起來的（比較明顯的就是深圳的湖北邦，深圳食配圈大佬大多出自湖北荊州一帶）。商邦的相互幫襯早期是很好的融資渠道，伴隨著各自的業(yè)務(wù)發(fā)展就會出現(xiàn)競爭。 

多個行業(yè)股東也是很好的資金和資源渠道。每個地區(qū)都有一些食配企業(yè)，他們是由批發(fā)市場或者農(nóng)委、供銷社等機構(gòu)牽頭；意在整合當(dāng)?shù)氐牟少徺Y源，形成集采優(yōu)勢。相對來說就會形成一個大股東聯(lián)合多個小股東的結(jié)構(gòu)。譬如陜西超級米禾就屬于這種，當(dāng)?shù)刈龃筘浥l(fā)的企業(yè)基本是都入股了，由此產(chǎn)生了數(shù)十個股東。

在傳統(tǒng)的融資渠道中，批發(fā)市場經(jīng)營者，特別是二級以下批發(fā)市場經(jīng)營者有了很強的投資入股需求。 隨著食配行業(yè)電商發(fā)展，生鮮采購上門慢慢成了社會主流，原來依靠場地收租的二級以下批發(fā)市場客戶開始衰落；但是在以往多年的經(jīng)營過程中掌握了大量現(xiàn)金，便有了投資當(dāng)?shù)貎?yōu)秀配送企業(yè)的訴求，以此對沖批發(fā)市場下行的風(fēng)險。 

借貸是大多數(shù)生鮮食配企業(yè)融資主要資金來源。 相信大多數(shù)老板手上都掌握多張大額信用卡，相互倒騰著提現(xiàn)。隨著普惠金融的發(fā)展，現(xiàn)在很多食配企業(yè)可以拿到銀行的借貸；只需要有相應(yīng)的工商資質(zhì)和正常的營業(yè)流水，便可以去銀行申請貸款，放款速度也比較快。蔬東坡跟建行以及第三方金融單位合作，已經(jīng)幫不少客戶拿到銀行融資貸款。 

爭取補貼

國家政府對于農(nóng)產(chǎn)品流通的補助非常充裕，類目繁多，幾乎每個環(huán)節(jié)都有。 在貴州等地會有扶貧資金，幫助解決就業(yè)致富的同時，能夠幫助生鮮食配企業(yè)加快發(fā)展速度。 

結(jié)語

未來5年，我國還有至少3億人口要城市化；這代表了進一步的餐飲食材需求，食配市場還會進一步增長。雖然市場在增長，但競爭也在加??；14年以前食材配送市場基本上是穩(wěn)賺不賠的，在這之后競爭開始加劇。也期待有序的良性競爭促進生鮮流通行業(yè)朝著更加正規(guī)化，專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。

本文作者蔬東坡創(chuàng)始人羅明（微信：gypsai），歡迎轉(zhuǎn)發(fā)交流