5月25日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國(guó)首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海成功舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷(xiāo)商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。 德力西電氣電子商務(wù)總監(jiān)齊文杰、1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛(ài)姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長(zhǎng)國(guó)、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是德力西電氣電子商務(wù)總監(jiān)齊文杰先生的演講實(shí)錄：
大家上午好，請(qǐng)?jiān)试S我用一到兩分鐘介紹一下德力西電氣，我們是傳統(tǒng)的低壓電氣企業(yè)，是低壓電氣全球規(guī)模較大的合資企業(yè)，我們?cè)谥袊?guó)有30000多家門(mén)店，在海外有50個(gè)國(guó)家辦事處。我們也是酒泉衛(wèi)星中心電氣設(shè)備供應(yīng)商，我們成功的保障了神州飛船在用電方面的安全。在信守三十年如一日時(shí)刻守護(hù)用電安全的同時(shí)，我們也持續(xù)不斷的開(kāi)展企業(yè)社會(huì)責(zé)任。我們關(guān)注一老一小，每年捐建兩所希望小學(xué)，每年做一百所敬老院的慰問(wèn)活動(dòng)。
說(shuō)到這大家對(duì)我們企業(yè)有了初步畫(huà)像，我們是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，我們是一個(gè)傳統(tǒng)的工業(yè)品企業(yè)，我們也是一個(gè)傳統(tǒng)的重渠道的工業(yè)品企業(yè)。電商會(huì)對(duì)我們有什么影響？我們是怎樣思考的？我們是怎樣行動(dòng)的？在這里我給大家做一下分享。
人貨場(chǎng)的重置使我們會(huì)迷茫，電商會(huì)分流人群，我們不知道客戶(hù)會(huì)去哪里?？蛻?hù)分成三類(lèi)，只在線上買(mǎi)的，這個(gè)人群以千禧一代為代表，他們從來(lái)不去市場(chǎng)，甚至也不知道機(jī)電市場(chǎng)，他們只會(huì)在線上購(gòu)買(mǎi)。另一類(lèi)人群，他們不會(huì)在線上買(mǎi)，只會(huì)在線下、到實(shí)體市場(chǎng)消費(fèi)。還有一類(lèi)是我本人和在座的各位，既會(huì)在線上購(gòu)買(mǎi)也會(huì)在線下購(gòu)買(mǎi)，怎么方便怎么做。所以不同的行業(yè)，在不同的時(shí)間，會(huì)有不同的線上滲透率。服裝類(lèi)30%，生鮮1%到2%，家居電氣類(lèi)超過(guò)15%，工業(yè)產(chǎn)品目前1-2%，剛剛萌芽。每個(gè)行業(yè)的線上滲透驅(qū)動(dòng)力不一樣，比如交易壁壘、供應(yīng)鏈復(fù)雜性、服務(wù)要求等等。
市場(chǎng)也發(fā)生了演變，從最初供銷(xiāo)社，到夫妻老店打敗了供銷(xiāo)社，大賣(mài)場(chǎng)打敗了夫妻店，然后專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)又來(lái)了，實(shí)際上這是個(gè)連鎖化的進(jìn)程。平臺(tái)是很有效連鎖方式，平臺(tái)的跨品類(lèi)整合能力和一站式采購(gòu)帶來(lái)的便捷性，對(duì)傳統(tǒng)的渠道模式有很大的影響。舉個(gè)例子，我去市場(chǎng)買(mǎi)菜，計(jì)劃，出門(mén)，停車(chē),購(gòu)買(mǎi)，回來(lái)放在冰箱里，其中大部分的菜吃掉，小部分浪費(fèi)掉。整個(gè)過(guò)程在北京至少半天時(shí)間?，F(xiàn)在用平臺(tái)下單，三十分鐘送到我家門(mén)口，我連冰箱都不用了，考慮時(shí)間成本的話，我更喜歡用這種平臺(tái)。
組貨方式也發(fā)生了變化。由最初的家庭作坊，到精細(xì)分工，后來(lái)逐步形成了產(chǎn)業(yè)群，產(chǎn)業(yè)集群?，F(xiàn)在平臺(tái)模式來(lái)了，有了端對(duì)端的數(shù)據(jù)和直達(dá)終點(diǎn)客戶(hù)的觸點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)從C2M的供應(yīng)鏈整合方式帶來(lái)了可能。
我說(shuō)一下德力西電氣，我們是工廠到中央物流，再到區(qū)域物流、再到渠道倉(cāng)庫(kù)、再到門(mén)店是傳統(tǒng)高點(diǎn)輻射型貨物流轉(zhuǎn)方式。那么新的電商業(yè)務(wù)會(huì)很不同，比如說(shuō)我和京東合作，京東的要求非常清晰：某一個(gè)SKU多少個(gè)放到北京倉(cāng)，多少個(gè)放到濟(jì)南倉(cāng)，粒度很細(xì)，數(shù)量精確到個(gè)位。有了這個(gè)要求，我們?nèi)绾握{(diào)整自己，準(zhǔn)備好生產(chǎn)、準(zhǔn)備好庫(kù)存，服務(wù)好客戶(hù)。這些都是給我們帶來(lái)了迷茫。
電商帶給我們很多焦慮，尤其是帶給我本人。首先有很多簡(jiǎn)寫(xiě)不認(rèn)識(shí)，比如B2B、B2C、C2C、B2S，S2B，B2R，這個(gè)S有時(shí)候代表供應(yīng)鏈，有時(shí)候代表Service。我本人盡量少用這些縮寫(xiě)，但我們要懂得這些名詞背后的含義。其次很多名詞也觸目驚心，比如降維打擊、顛覆、重塑、融合、賦能，等等不一而足。我個(gè)人的體會(huì)，通過(guò)兩三年的體驗(yàn)，我覺(jué)得電商試圖在說(shuō)清楚自己是什么，和傳統(tǒng)行業(yè)是什么關(guān)系，能帶來(lái)什么。兩年前大家提顛覆，然后要融合，現(xiàn)在更多提到的是賦能，前幾天一個(gè)新的詞出來(lái)了，我們電商要做傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化助手，我喜歡這個(gè)詞，傳統(tǒng)企業(yè)確實(shí)需要助手，需要幫助。 還有一層焦慮，來(lái)自電商確實(shí)發(fā)生了很多美好的故事，但美好的故事為什么不是我，為什么不是我的品牌。好多品牌線上做得很好，有很多端對(duì)端的數(shù)據(jù)，有很強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用能力，我們?yōu)槭裁礇](méi)有？
在電商的沖擊下，我們還有一點(diǎn)期望，我們期望非常簡(jiǎn)單，作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，作為一個(gè)重渠道的傳統(tǒng)企業(yè)，我們能否跟上電商的節(jié)奏,不會(huì)落后。首先跟上宏觀形勢(shì)，今天上午領(lǐng)導(dǎo)們講得非常好。其次跟上我們行業(yè)的節(jié)奏，再次跟上我們企業(yè)的節(jié)奏，我們電商是企業(yè)的一部分，最后跟上我們個(gè)人的節(jié)奏，完成轉(zhuǎn)型，這是我們期望。
我們?cè)鯓幼龅哪?？我們做了三點(diǎn)嘗試：第一回歸業(yè)務(wù)，第二要可測(cè)量，第三要長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。
回歸業(yè)務(wù)
開(kāi)展電商業(yè)務(wù)最簡(jiǎn)單的方式就是去天貓開(kāi)一個(gè)店，無(wú)論大小，通過(guò)開(kāi)店做交易，積累從頭到尾所有交易鏈路的數(shù)據(jù)和流程。從而為企業(yè)帶來(lái)很多副作用。
首先是展宣。原來(lái)客戶(hù)購(gòu)物行為是到門(mén)店，詢(xún)價(jià)、比價(jià)、下單，提貨?，F(xiàn)在客戶(hù)進(jìn)了實(shí)體店，看到有貨，首先是在網(wǎng)上搜一搜，是不是真貨，然后線上線下比價(jià)，線上的價(jià)格比較貴，就會(huì)在實(shí)體店下單，從而促成了交易。
其次是培訓(xùn)員工。我們說(shuō)三分靠學(xué)習(xí)，七分靠實(shí)戰(zhàn)。我們要實(shí)戰(zhàn)，要有戰(zhàn)地，電商就是很好戰(zhàn)地。我本人曾經(jīng)每周會(huì)抽出半天時(shí)間做客服，我不是為了做交易，只是想感受一下線上客戶(hù)的想法、問(wèn)題、情況。我的團(tuán)隊(duì)會(huì)經(jīng)過(guò)每人每天150個(gè)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)訓(xùn)練，日積月累，我相信我的團(tuán)隊(duì)在某些品類(lèi)上是客戶(hù)應(yīng)用專(zhuān)家了。
再次，通過(guò)電商平臺(tái)，能聽(tīng)到很多真實(shí)的客戶(hù)聲音，形成有效反饋后促成業(yè)務(wù)健康發(fā)展。其他的好處比如把握行業(yè)的動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。
電商能帶了這么多美好的作用，是源自于交易。我們通過(guò)交易積累端對(duì)端的數(shù)據(jù)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析效率，通過(guò)效率提升再促進(jìn)交易，形成良性循環(huán)。對(duì)交易的把我，作為業(yè)務(wù)操盤(pán)手要有很清晰的邏輯。交易源自于一個(gè)公式，即交易=凈增+替代。這個(gè)公式時(shí)刻我們腦海當(dāng)中，做交易是為了凈增量還是替代？B2B凈增量也不是特別大，其采購(gòu)行為基于預(yù)算、基于企業(yè)，所以B2B的交易基于替代。德力西電氣想好了兩點(diǎn)，第一通過(guò)電商的方式服務(wù)到長(zhǎng)尾客戶(hù)，我服務(wù)不到的客戶(hù)電商有辦法服務(wù)到，第二點(diǎn)就是通過(guò)電商的方式服務(wù)好我的存量客戶(hù)，我的存量客戶(hù)他有他的痛點(diǎn)，如果電商滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，解決掉痛點(diǎn)，那業(yè)務(wù)自然會(huì)起來(lái)。
可測(cè)量
第二點(diǎn)是可測(cè)量，我們是傳統(tǒng)的企業(yè)，電商是一個(gè)新興的部門(mén)，傳統(tǒng)企業(yè)中我們?nèi)绾翁幚砥髽I(yè)內(nèi)部的關(guān)系，電商和外部的關(guān)系，電商和行業(yè)的關(guān)系，電商和平臺(tái)的關(guān)系，這些都需要一個(gè)用數(shù)據(jù)來(lái)解釋?zhuān)堰@些題說(shuō)清楚對(duì)我們來(lái)講比問(wèn)題本身更加的重要。我們線下的存量業(yè)務(wù)非常重要，我們有非常非常健康、非常有序的渠道，而這個(gè)渠道跟了我們30多年。當(dāng)我們面對(duì)30多年渠道、30多年伙伴的時(shí)候，我們首先要想到伙伴的利益。電商來(lái)了我們要擁抱的同時(shí)，我們是不是要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，電商給我們企業(yè)帶來(lái)了什么？我們是這樣做的：在傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中挖出一部分來(lái)成立了獨(dú)立的公司，用獨(dú)立的流程，獨(dú)立的章程來(lái)做電商，這樣無(wú)論電商做得好與壞，無(wú)論電商做得激進(jìn)還是保守，大局穩(wěn)定，根基穩(wěn)定。第二我們有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，非常年輕。第三點(diǎn)有獨(dú)立的物流，雖然我們有了遍布全中國(guó)的物流體系，但做電商為什么還要做物流呢？我們感覺(jué)電商客戶(hù)的要求是不一樣的，我們要構(gòu)建獨(dú)立的適合電商的物流配送網(wǎng)絡(luò)遍布全中國(guó)；我們有獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這個(gè)是端對(duì)端的，需要開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，準(zhǔn)備什么供應(yīng)鏈，賣(mài)給什么客戶(hù)有獨(dú)立的體系；再次就是要講清楚你做電商能不能掙錢(qián)，相對(duì)于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式電商的掙錢(qián)方式是不是有效。最后一點(diǎn)我們配備了專(zhuān)業(yè)的法務(wù)人員，因?yàn)殡娚淌切屡d的，有不完善和不足之處，激進(jìn)和保守之間我們要平衡，所以我們要配備了專(zhuān)業(yè)的法務(wù)人員，和我們一起開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。
長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展
最后一點(diǎn)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展，我們是34年的企業(yè)，我們希望走得更遠(yuǎn)，我們有足夠的耐心看待電商業(yè)務(wù)。我們探究業(yè)務(wù)模式的有效性。如果傳統(tǒng)線下用五塊錢(qián)把這個(gè)事情給干了，干得很好，那么電商，無(wú)論是2B、2C、平臺(tái)、O2O，用了六塊錢(qián)，這是偽業(yè)務(wù)模式，走不遠(yuǎn)。如果電商用了四塊錢(qián)干了線下五塊錢(qián)的活，則有效率，能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。效率來(lái)自標(biāo)準(zhǔn)化，在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的應(yīng)答，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等等，標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程非常重要。第二點(diǎn)組織我不再展開(kāi)。第三點(diǎn)我們要精益，精益商務(wù)。我們把過(guò)程中浪費(fèi)找到并剔除掉，比如原來(lái)技術(shù)訂單員需要10個(gè)人才能開(kāi)展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在兩個(gè)人就能開(kāi)展業(yè)務(wù)。
最后就是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的應(yīng)用要始于目的，我們要想清楚目的，我們的目的是通過(guò)數(shù)據(jù)為我們做預(yù)測(cè)，從而指導(dǎo)生產(chǎn)、指導(dǎo)物流，指導(dǎo)產(chǎn)品，使整個(gè)價(jià)值鏈更加有效。數(shù)據(jù)為我們做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，更高效的讓用戶(hù)找到我們。
電商時(shí)代下，商務(wù)還是商務(wù)，交易還是交易，只是工具變了。沒(méi)有一個(gè)神奇的業(yè)務(wù)模能很快把原來(lái)的改變掉，把原來(lái)的顛覆掉，但是互聯(lián)網(wǎng)的迭代，不停改變自己，不斷完善自己，這是我們一直以來(lái)堅(jiān)持的原則。電商要做的不僅要解決線上線下連接的問(wèn)題，而且要為客戶(hù)提供增值的產(chǎn)品和服務(wù)，并且要充分應(yīng)用基于移動(dòng)端的商務(wù)工具，為客戶(hù)提供全場(chǎng)景的數(shù)字化體驗(yàn)，建立以客戶(hù)數(shù)據(jù)為核心的記錄、分析、反饋、持續(xù)改進(jìn)的運(yùn)營(yíng)體系，從而不斷優(yōu)化商業(yè)模式，跟上這個(gè)時(shí)代的節(jié)奏。
這是我分享的全部?jī)?nèi)容，謝謝大家。
