目前，超市快送有四大模式，以京東到家為代表的平臺模式，以永輝生活A(yù)PP多點(diǎn)代表的單店模式，以盒馬鮮生代表的新業(yè)態(tài)超市模式，還有以每日優(yōu)鮮為代表的暗倉模式。

每日優(yōu)鮮在城市建立暗倉（前置倉），即不對外營業(yè)的小型倉庫，備貨接近1000個(gè)SKU，主營生鮮及快消超市商品，一個(gè)暗倉只覆蓋附近1-3公里范圍，消費(fèi)者用每日優(yōu)鮮APP下單后，配送員1或2個(gè)小時(shí)內(nèi)把商品送貨上門。

截止2017年12月，每日優(yōu)鮮融資超過60億人民幣，最近一次融資5億美金，每日優(yōu)鮮官方宣布在北京等一線城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體盈利。

每日優(yōu)鮮算是暗倉模式的破局者，在每日優(yōu)鮮之前，還有以下類似模式，它們有的發(fā)展不佳，有的已經(jīng)失敗了。

1、在家點(diǎn)點(diǎn)：在家點(diǎn)點(diǎn)是發(fā)展個(gè)人加盟，在加盟者的住宅備貨商品，在社區(qū)宣傳，有訂單后送貨上門，在家點(diǎn)點(diǎn)的主要問題是推廣問題，依靠個(gè)人社區(qū)推廣，沒有足夠的單量，難以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、妙生活：妙生活是易迅創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他們在上海市區(qū)開小型水果店，線上宣傳，有訂單后，門店發(fā)貨，送貨到消費(fèi)者手中，妙生活的問題是線上線下商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格難統(tǒng)一，線上顧客與線下顧客需求不完全相同，妙生活SKU不多，要同時(shí)兼顧2者需求有挑戰(zhàn)。

3、愛鮮蜂：愛鮮蜂是平臺模式，發(fā)展便利店和個(gè)體小超市入駐平臺，消費(fèi)者下單后，配送員送貨上門，愛鮮蜂融資超過一億美金，目前已經(jīng)失敗，愛鮮蜂除了面對妙生活同樣的問題外，還對終端控制力弱，顧客體驗(yàn)難控制的問題。

4、小區(qū)快點(diǎn)：小區(qū)快點(diǎn)也是建立暗倉倉庫，小區(qū)快點(diǎn)的倉庫比較大，商品比較多，小區(qū)快點(diǎn)的問題是銷售量難以支持商品庫存周轉(zhuǎn)。

每日優(yōu)鮮比以上模式和玩家發(fā)展更好，原因有以下幾點(diǎn)：

1、每日優(yōu)鮮啟動(dòng)時(shí)間比較恰當(dāng)，正好是外賣平臺高速發(fā)展期，充分利用了美團(tuán)外賣、餓了么、淘寶便利的流量，用滿99減80的噱頭營銷吸引了大量流量，以此積累會(huì)員基礎(chǔ)。

2、每日優(yōu)鮮商品精選模式，只有幾百SKU ，全品類精選商品，只考慮適合滿足習(xí)慣配送到家的商品品類。

3、豪華團(tuán)隊(duì)，融資能力強(qiáng)，創(chuàng)始人是徐正、曾斌，主要?jiǎng)?chuàng)始人徐正15歲考上中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)數(shù)學(xué)系，曾經(jīng)是聯(lián)想集團(tuán)最年輕的事業(yè)部總經(jīng)理，在聯(lián)想進(jìn)軍農(nóng)業(yè)的佳沃集團(tuán)負(fù)責(zé)水果事業(yè)部。 

每日優(yōu)鮮歷程

 每日優(yōu)鮮2014年11月成立，從校園開始起步，在校園做得并不成功，屬于摸索商業(yè)模式的過程，到15年夏季才建立第一個(gè)暗倉，開業(yè)當(dāng)天銷售只有8單，庫存損耗率超過50%。

流量來源是每日優(yōu)鮮第一個(gè)要解決的問題，一般的地推發(fā)劵方式效率很低，筆者曾經(jīng)做過地推，每人每天只能發(fā)展10-20個(gè)顧客，新客成本超過50元/人。每日優(yōu)鮮為了解決此問題，把商品價(jià)格分為用券價(jià)和非用券價(jià)，其中用卷價(jià)格大概是非用卷價(jià)格的2倍，然后以此發(fā)大額優(yōu)惠券，主要是新人滿99減80。

筆者認(rèn)為，目前每日優(yōu)鮮較成功，與噱頭發(fā)劵優(yōu)惠有較大關(guān)系，打車和外賣教育了很大一批對優(yōu)惠券敏感的用戶，特別是外賣平臺，消費(fèi)者往往先看店鋪活動(dòng)，再進(jìn)入店鋪購物，一旦把商品放入購物車，有了沉沒成本，就有更大動(dòng)力完成整個(gè)購物過程，每日優(yōu)鮮雖然營銷拉新比較噱頭，但商品質(zhì)量和購物體驗(yàn)較好，商品是經(jīng)過精選，自營方式也能保證配送體驗(yàn)，于是能留存一些容忍度高的顧客。每日優(yōu)鮮還采用了短信轟炸營銷，曾經(jīng)很多消費(fèi)者反映，一旦注冊每日優(yōu)鮮，就會(huì)不斷收到短信廣告。

每日優(yōu)鮮的暗倉經(jīng)營成本比較低，采用合伙人方式承包經(jīng)營暗倉，通常一個(gè)暗倉線上訂單量達(dá)到200單/日，就能盈利，所以每日優(yōu)鮮只需要留存部分忠實(shí)顧客，就能維持和發(fā)展。

到17年1月，每日優(yōu)鮮暗倉已經(jīng)有300多個(gè)，單倉平均面積80平米，每個(gè)倉庫有500個(gè)SKU，租金2-3元/平方米，客單價(jià)75元，平均履單成本12元，損耗1%左右，到17年8月，每日優(yōu)鮮當(dāng)月營收2.8億元，有600多個(gè)暗倉，其中北京有200多個(gè)，每日優(yōu)鮮徐正說單個(gè)倉庫每天超過100單就能實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，超過200單就能盈利，達(dá)到300單就有健康現(xiàn)金流，北京地區(qū)已經(jīng)整體盈利。

每日優(yōu)鮮在17年8月進(jìn)行大規(guī)模宣傳，宣布要建立1000個(gè)倉庫，要有1000個(gè)單品。每日優(yōu)鮮官方宣稱，會(huì)員平均年購物60-70次，每次購買10個(gè)單品，新會(huì)員中有40%來自老會(huì)員推薦。

17年11月，每日優(yōu)鮮全面推出會(huì)員制，8-15元購買一個(gè)月會(huì)員資格，18-45元購買一個(gè)季度會(huì)員資格，30-90元購買半年會(huì)員資格。成為會(huì)員后，可以購物返現(xiàn)5%，可以享受幾百款會(huì)員專享價(jià)格的商品，會(huì)員1小時(shí)送達(dá)，非會(huì)員2小時(shí)送達(dá)。

截止2017年12月，每日優(yōu)鮮覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟(jì)南、石家莊、佛山、青島這14個(gè)城市，筆者估計(jì)有接近1000個(gè)倉庫。徐正說計(jì)劃在2019年建設(shè)一萬個(gè)暗倉，覆蓋100個(gè)城市，其中大城市300個(gè)暗倉，小城市100個(gè)暗倉，每個(gè)倉庫年銷售一千萬元，總銷售額達(dá)到一千億元。

有知情人透露，每日優(yōu)鮮的訂單主要集中在北京，在上海因?yàn)槊媾R盒馬鮮生的競爭，業(yè)績并不好，盒馬鮮生計(jì)劃18年在北京開30家左右的門店，每日優(yōu)鮮在北京可能也會(huì)面臨更大挑戰(zhàn)，這可能也是每日優(yōu)鮮推出VIP會(huì)員，加大對會(huì)員留存吸引的原因之一。

17年6月，每日優(yōu)鮮以便利購為品牌進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域，在17年12月，便利購獲得騰訊領(lǐng)銜的2億美金投資，到18年1月，據(jù)說已經(jīng)有2萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在30個(gè)城市啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)達(dá)到2000人。

每日優(yōu)鮮認(rèn)為無人貨架的市場容量有100萬個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)劃在18年做到30萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，需要資金2億美金，18年4月，多個(gè)無人貨架公司收縮，每日優(yōu)鮮也傳出裁員收縮的消息。

有意思的是，每日優(yōu)鮮正在17年11月和12月，同時(shí)宣布融資5億美金，推出會(huì)員制，放棄了用券價(jià)體系，大力進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域，而后，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮APP月數(shù)量有斷崖式下降，從17年12月的57萬臺下降到18年2月份的37萬臺，為什么會(huì)出現(xiàn)這些現(xiàn)象，本文下篇將分析解讀。

筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮能走到這一步并不容易，環(huán)境背景、營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式都是重要原因，隨著外賣平臺對每日優(yōu)鮮封殺，需要考慮規(guī)模和企業(yè)形象，噱頭營銷慢慢失效，每日優(yōu)鮮會(huì)面臨來自流量方面的挑戰(zhàn)，每日優(yōu)鮮推出的會(huì)員制，大力發(fā)展無人貨架也和此有關(guān)，每日優(yōu)鮮未來會(huì)如何發(fā)展，有哪些機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，下文簡要分析。

每日優(yōu)鮮與其它主要超市快送模式比較，以下：

1、盒馬鮮生

每日優(yōu)鮮的暗倉模式比盒馬鮮生門店拓展發(fā)展速度快，相對而言，每日優(yōu)鮮的暗倉投入較少，以很少的單量就能維持平衡。

盒馬鮮生的商品數(shù)量比每日優(yōu)鮮商品多一個(gè)數(shù)量級，盒馬鮮生的主要流量來自線下門店，每日優(yōu)鮮對流量比較焦慮，如果同一個(gè)區(qū)域，既有盒馬鮮生，也有每日優(yōu)鮮，那么顧客更愿意選擇前者，目前每日優(yōu)鮮覆蓋的區(qū)域比盒馬鮮生大，當(dāng)兩者覆蓋區(qū)域相同時(shí)，如果每日優(yōu)鮮SKU不能增加，那么顧客存在流失風(fēng)險(xiǎn)。

在配送體驗(yàn)方面，盒馬鮮生與每日優(yōu)鮮都是自營模式，所以總體體驗(yàn)應(yīng)該相差不大，只是盒馬鮮生的訂單密度遠(yuǎn)大于每日優(yōu)鮮，所以盒馬鮮生在配送成本和速度方面有優(yōu)勢。

2、京東到家

每日優(yōu)鮮是自營自控商品，京東到家是平臺化，所以在商品體驗(yàn)和配送體驗(yàn)上，每日優(yōu)鮮強(qiáng)于京東到家。

每日優(yōu)鮮是精選商品，暗倉容量有限，周轉(zhuǎn)銷量靠線上渠道，所以，每日優(yōu)鮮的商品豐富度不如京東到家。

筆者估算過京東到家的單量，半徑3公里范圍，大概每天300-800單，每日優(yōu)鮮一個(gè)暗倉每天200單左右，北京地區(qū)半徑3公里范圍，大概有1-3個(gè)暗倉，所以兩者的單量相差不大。

3、永輝生活A(yù)PP

永輝生活A(yù)PP與每日優(yōu)鮮一樣，都是自營自控商品，永輝生活的商品更多，需要兼顧線下場景，這方面，兩者體驗(yàn)相差不大。

永輝生活A(yù)PP的流量來源主要來自門店引流，而每日優(yōu)鮮的流量來源是線上，流量成本比較高。

永輝生活A(yù)PP只能服務(wù)永輝旗下超市，所以永輝生活A(yù)PP覆蓋面不如每日優(yōu)鮮。

永輝生活A(yù)PP的商品價(jià)格和門店線下一致，價(jià)格低于每日優(yōu)鮮，缺少了每日優(yōu)鮮這樣的線上營銷方式。

從訂單密度角度分析，每日優(yōu)鮮、京東到家、永輝生活A(yù)PP三者在一個(gè)數(shù)量級，盒馬鮮生比他們高一個(gè)數(shù)量級。

筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮同時(shí)面臨挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)在于流量可能越來越少，進(jìn)入負(fù)向循環(huán)通道。機(jī)會(huì)在于成本低，如果會(huì)員制和無人貨架發(fā)揮引流效果，銷售正向增長，增加SKU豐富度后有比較強(qiáng)的競爭力。

挑戰(zhàn) 

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮APP獨(dú)立設(shè)備月度數(shù)量分別是，17年12月51萬臺，18年1月47萬臺，18年2月37萬臺，18年3月60萬臺。17年12月到18年2月，數(shù)量有明顯下降，18年3月數(shù)量又明顯上升。在沒有大力推廣的時(shí)候，每日優(yōu)鮮APP獨(dú)立設(shè)備數(shù)斷崖式下跌，這可能是其面臨的最大挑戰(zhàn)。

筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮的噱頭營銷，是其發(fā)展初期快速增長的重要原因，每日優(yōu)鮮面對的最大挑戰(zhàn)，是噱頭營銷失效，而新的流量獲取方式還未明顯見效。

之前，每日優(yōu)鮮把商品分為2個(gè)價(jià)格，一個(gè)是用券價(jià)格，一個(gè)不用券價(jià)格，用券價(jià)格幾乎是不用券價(jià)格的2倍，即用券價(jià)格明顯高于市場價(jià)格。

在發(fā)展初期，每日優(yōu)鮮大量發(fā)滿99減80的新人券，這樣的力度對消費(fèi)者很有吸引力，消費(fèi)者誤認(rèn)為第一單購物節(jié)省80元，其實(shí)用券的商品價(jià)格很高，并且要滿足實(shí)付滿39元免郵的條件，所以實(shí)際優(yōu)惠不多，要購買119元扣減80元才能達(dá)到免郵條件，119元商品可能實(shí)際價(jià)值60元，所以每單最高只能節(jié)省21元。

滿99減80元新人券吸引力很強(qiáng)，很多消費(fèi)者因此下載每日優(yōu)鮮，一些顧客來自美團(tuán)外賣、餓了么等平臺，外賣平臺上的顧客習(xí)慣先看店鋪活動(dòng)，在選購商品，每日優(yōu)鮮的高額度促銷，很容易吸引這類用戶，只要把某個(gè)商品放入購物車，就有了沉沒成本，部分消費(fèi)者就會(huì)計(jì)算如何購物更劃算，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者完成購物。

總之，有一些容忍度高的消費(fèi)者，雖然明知道每日優(yōu)鮮是噱頭營銷，但還是完成了購物過程，每日優(yōu)鮮由于是全自營模式，在選品和服務(wù)上體驗(yàn)較好，所以能留存部分消費(fèi)者。

但是，每日優(yōu)鮮的噱頭營銷用太久，就失去了效果，一方面，每日優(yōu)鮮因?yàn)閺耐赓u平臺吸引流量，可能被外賣平臺封殺（筆者試了在外賣平臺搜索不到每日優(yōu)鮮部分網(wǎng)點(diǎn)），另一方面，消費(fèi)者已經(jīng)知道每日優(yōu)鮮是噱頭營銷，高容忍度的顧客畢竟是少數(shù)，營銷效果減弱，而且每日優(yōu)鮮已經(jīng)成為獨(dú)角獸，營銷太過低劣，會(huì)影響未來發(fā)展，所以，每日優(yōu)鮮改變了營銷方式。

現(xiàn)在，每日優(yōu)鮮已經(jīng)從滿99減80，變成了新人滿59元省30元（驚爆低價(jià)商品不可用），并且取消了用券售價(jià)。

筆者猜測，每日優(yōu)鮮從17年11月正式推出會(huì)員制，改變營銷方式，去掉用價(jià)券格后，吸引新客能力減弱，所以造成17年12月到18年2月，月APP數(shù)量斷崖式下降，而18年3月APP數(shù)量增高，可能和大規(guī)模購買流量推廣有關(guān)，筆者有朋友也在3月因?yàn)榭吹矫咳諆?yōu)鮮廣告而下單，但是，這樣的推廣方式，可想而知，一定是成本巨高，未必可持續(xù)。

筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮只有在銷售額增加的同時(shí)增加SKU豐富度，在銷售額能支持2000SKU以上時(shí)，才可能不被競爭者打敗。

每日優(yōu)鮮的競爭對手，比如盒馬鮮生、多點(diǎn)、京東到家等，商品豐富度具有明顯優(yōu)勢，特別是與盒馬鮮生這樣的競對競爭，每日優(yōu)鮮在商品品質(zhì)和配送體驗(yàn)上也沒有優(yōu)勢，如果每日優(yōu)鮮只能保持現(xiàn)狀的商品豐富度，那么就會(huì)被競對慢慢淘汰。

所以，對于每日優(yōu)鮮來說，現(xiàn)在不是維持體量，而是要進(jìn)一步發(fā)展，提高單點(diǎn)質(zhì)量，但其銷售額能否支持SKU豐富度，前置倉和整套系統(tǒng)能否支持足夠的SKU，這也面臨挑戰(zhàn)。

機(jī)會(huì)

每日優(yōu)鮮舍棄滿99減80噱頭營銷的同時(shí)，推出了2個(gè)發(fā)展和維持流量的新渠道，發(fā)展流量的渠道是無人貨架，維持流量的渠道是會(huì)員制，如果這兩個(gè)渠道能發(fā)揮效果，每日優(yōu)鮮再繼續(xù)增長，那么其有可能獲得大成功，但從目前的情況看，這比較難。

從17年6月開始，每日優(yōu)鮮進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域，推出便利購品牌，到17年12月獲得2億美金融資，便利購在進(jìn)入30個(gè)城市，覆蓋3萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)后也進(jìn)行了裁員收縮。

便利購無人貨架對于每日優(yōu)鮮來說，有3個(gè)意義，一是無人貨架本身是熱點(diǎn)項(xiàng)目，可能獨(dú)立生存和發(fā)展。二是每日優(yōu)鮮的前置倉能支持無人貨架的供應(yīng)鏈及物流。三是無人貨架可與每日優(yōu)鮮APP聯(lián)動(dòng)，幫助每日優(yōu)鮮吸引流量。

便利購的問題是發(fā)展太快，超過了每日優(yōu)鮮的覆蓋范圍，筆者有朋友說每日優(yōu)鮮無人貨架站點(diǎn)平均日銷售額只有幾十元，難以支撐前置倉成本，無人貨架與每日優(yōu)鮮相互之間的促進(jìn)能力有待觀察，這也值得關(guān)注，有走出新路的可能。

每日優(yōu)鮮推出會(huì)員制，消費(fèi)者購買會(huì)員資格后能享受專屬特價(jià)商品，還能獲得購買額5%的返利，筆者認(rèn)為每日優(yōu)鮮這樣做，主要是為了會(huì)員留存度和認(rèn)同感，有朋友告訴筆者，每日優(yōu)鮮的留存情況并不好，而且訂單在北京地區(qū)比較集中，隨著盒馬鮮生在北京的覆蓋度增大（2018年要開30家門店），每日優(yōu)鮮面臨更大的會(huì)員流失風(fēng)險(xiǎn)。

總之，筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮推出的無人貨架和會(huì)員制，都值得觀察，經(jīng)過調(diào)整和優(yōu)化，也許會(huì)有效果。

每日優(yōu)鮮有一點(diǎn)競爭力在于成本模型，由于每日優(yōu)鮮選擇的暗倉是城市角落的陰鋪，暗鋪，租金很低，下圖簡單推測每日優(yōu)鮮成本和收入。

根據(jù)以上表格可知，當(dāng)前置倉線上訂單達(dá)到150單/天時(shí)，可以接近盈虧平衡。所以，如果每日優(yōu)鮮能找到可行的新流量來源，能夠推動(dòng)線上單量增長，那么每日優(yōu)鮮是可能盈利的。 

總結(jié)

筆者認(rèn)為，每日優(yōu)鮮發(fā)展到這一步很不容易，但現(xiàn)在，每日優(yōu)鮮已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型關(guān)鍵關(guān)口，能否走通，未來如何，值得觀察關(guān)注，每日優(yōu)鮮的暗倉模式比較獨(dú)特，有一套邏輯體系，可能只是超市快送某一階段曇花一現(xiàn)的模式，也可能走出一條獨(dú)特的道路。