6月24日，專注于中美工業(yè)裝備跨境銷售與服務(wù)的電商平臺“拓拉思”董事會決議，根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，拓拉思全資子公司YUUTOOL有望于2019年末登陸美國納斯達(dá)克上市，它將是拓拉思整個生態(tài)體系中最先于母公司上市的獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊。而拓拉思通過上線輔導(dǎo)、產(chǎn)品上線、發(fā)貨入倉、營銷推廣、售后服務(wù)五部曲把中國工業(yè)裝備賣到美國。
對此，拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰曾表示，公司正在積極爭取上市，在2017年P(guān)re A輪融資結(jié)束后，拓拉思將于2018年10月前完成資金總規(guī)模為5000萬美元的A輪融資，目前接觸的投資者，投資意愿都比較強(qiáng)烈”。
作為中國跨境電商的代表性企業(yè)，拓拉思從來不缺資本的青睞和制造商的合作。拓拉思公司成立于2015年12月24日，成立初期于2017年2月23日獲香港磐通資本1240萬美元Pre-A輪投資；2017年3月7日，美國T18 Capital與拓拉思簽訂投資入股協(xié)定，正式成為拓拉思的投資方之一。
在制造商簽約方面，2017年第一季度簽約的供應(yīng)商僅為20家，到第四季度，拓拉思便與120多家制造商簽約。截至2018年2月，與拓拉思平臺簽約的中國供應(yīng)商累計已達(dá)325家，覆蓋40余條生產(chǎn)線，其中88家供應(yīng)商已經(jīng)發(fā)貨到美國建倉并上線銷售。
而在銷售數(shù)據(jù)方面，2017年10月，拓拉思平臺的有效訂單數(shù)僅有100多個，銷售額不到10萬美元，到了2018年2月，拓拉思平臺的有效訂單數(shù)已快速增長至500多個，銷售額也飆升至近70萬美元。短短半年時間，拓拉思平臺業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長超過500%。
在過去的1年中，拓拉思平臺不僅在中國供應(yīng)商的拓展上成果豐碩，還順利實(shí)現(xiàn)了中美雙向貿(mào)易。未來5年內(nèi)，將會有10萬家的中國工廠和1萬家的美國中小企業(yè)上線拓拉思平臺，平臺銷售額將超過275億美元。拓拉思的目標(biāo)是做工業(yè)4.0時代的先鋒企業(yè)。
據(jù)電子商務(wù)研究中心從天眼查獲悉，在股權(quán)關(guān)系上，拓拉思網(wǎng)絡(luò)科技（中國）有限公司分別在山西、深圳、上海、青島等地設(shè)立分公司，并均為據(jù)大股東。公司法人為FIJASON，總經(jīng)理為邵軼華。
事實(shí)上，目前已經(jīng)有一些中國制造業(yè)企業(yè)借助類似阿里巴巴國際站、亞馬遜、eBay等大型的綜合性電商平臺走向美國市場。但這些大而全的平臺無法在營銷推廣方面給予中國工廠的產(chǎn)品足夠大的支持力度，更無法為機(jī)電產(chǎn)品在海外市場提供售后服務(wù)。所以之前中國制造借助電子商務(wù)平臺進(jìn)軍美國市場的道路一直都未通暢。而拓拉思快速發(fā)展成功的秘訣在于它的“三新”——新思維、新模式、新品牌。
第一是新思維。拓拉思CEOJason Fu早在1999年，就在美國創(chuàng)立了專門銷售金屬加工機(jī)械的電子商務(wù)平臺Bolton Tools，在10多年的時間里，其平臺已經(jīng)在美國積累了29000余家中小制造也工廠客戶，是美國著名的工業(yè)機(jī)械電子商務(wù)平臺之一。本來打算退休的Jason Fu陷入了對制造業(yè)強(qiáng)國的國策和跨境電子商務(wù)的思考，他認(rèn)為如果將Bolton的商業(yè)模式推廣給所有中國工廠，那即將是幾何級成長。2015年6月，已經(jīng)49歲的Jason Fu，毅然飛回中國，開始了他的又一次創(chuàng)業(yè)——通過跨境電子商務(wù)的形式，把中國的機(jī)電產(chǎn)品出口到美國市場，幫助中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
第二是新模式。拓拉思平臺屬于 Manufacturer-To-User（M2U）模式體現(xiàn)。平臺最大的創(chuàng)新在于徹底顛覆以往傳統(tǒng)外貿(mào)出口的中間環(huán)節(jié)，幫助中國的工業(yè)裝備生產(chǎn)廠家，擺脫對中間代理商或經(jīng)銷商的依賴，將產(chǎn)品直接銷售給美國終端用戶。通過拓拉思平臺，中國廠家能獲得比一般貿(mào)易更高的利潤，美國的終端消費(fèi)者也能以更低的價格買到同樣甚至更好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)中國廠家和美國消費(fèi)者的雙贏。拓拉思平臺的另一大創(chuàng)新亮點(diǎn)在于能滿足顧客對產(chǎn)品的定制化需求，引領(lǐng)未來工業(yè)4.0時代的趨勢。
第三是新品牌。據(jù)了解，拓拉思剛開始在寧波試點(diǎn)打造樣板企業(yè)就得到寧波各級政府及大量企業(yè)的支持。長期處于產(chǎn)業(yè)價值鏈低端，只能做貼牌，在國外沒有自有品牌是中國制造業(yè)工廠的一大痛點(diǎn)。拓拉思要做的事情就是將一道道門檻撤掉，幫助中國工廠進(jìn)入美國市場，對政府而言，是很歡迎的。拓拉思遵循供應(yīng)商走品牌化發(fā)展之路的商業(yè)模式，幫助中國工廠徹底擺脫了這一弊病。
業(yè)務(wù)模式：打造M2U商業(yè)模式，從原廠家直達(dá)終端用戶
拓拉思打造了一個全新的“專注于工業(yè)裝備領(lǐng)域的、從原廠家直達(dá)終端用戶(M2U)的跨境電商平臺”。M2U 是指 Manufacturer-To-User，即制造商的產(chǎn)品可以直接到達(dá)終端用戶。比如，中國廠家可以通過拓拉思的一站式服務(wù)，把產(chǎn)品直接銷售給美國終端用戶，美國用戶還可以在線和廠家進(jìn)行定制化生產(chǎn)，引領(lǐng)工業(yè)4.0的發(fā)展趨勢。
與前身的“自營電商”不同，在平臺模式下，拓拉思的角色不是“采購商”，而是“服務(wù)商”：中國供應(yīng)商自主進(jìn)駐、供貨，并以自有品牌(而不是拓拉思品牌)直接向美國終端用戶銷售產(chǎn)品；拓拉思則致力于，提供包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、物流倉儲、線下展示、營銷推廣、售后服務(wù)以及海外品牌打造等在內(nèi)的“一站式”專業(yè)服務(wù)。
拓拉思的產(chǎn)品線，也不再局限于金屬加工機(jī)械，而將擴(kuò)展至所有工業(yè)裝備類產(chǎn)品。“理論上，美國工廠需要的所有機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料等，都可以通過拓拉思平臺出口?！卑凑占榷繕?biāo)，2018年10月之前，拓拉思將開辟30-50條產(chǎn)品線，重點(diǎn)打造300家中國“樣板供應(yīng)商”。
在業(yè)務(wù)模式上，除M2U模式外，和Amazon、eBay 等綜合性電商平臺不同，拓拉思是專業(yè)的工業(yè)裝備廠家在線直銷平臺。同時，拓拉思是集產(chǎn)品和服務(wù)于一體的電商平臺，能提供高質(zhì)量的在地全套售前、售后服務(wù)。售前公司本土化和售后四級維修保障體系是中國工業(yè)裝備以自主品牌進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵，也是拓拉思獨(dú)有的核心優(yōu)勢。
按需滿足：拓拉思的“四級售后服務(wù)體系”
對于中國制造企業(yè)來說，“跨境電商”并不是新鮮概念。無論是阿里巴巴、Amazon等綜合性電商平臺，還是形形色色的B2B電商，均已提供了多年的“跨境電商”服務(wù)。而綜合性電商平臺提供的是“寬而淺”的通用型服務(wù)，更適合個人消費(fèi)品，而工業(yè)裝備類產(chǎn)品非常特殊，需要的是“窄而深”的專業(yè)化服務(wù)。
在“完成銷售”之后，便是真正的重頭戲“售后服務(wù)”。在拓拉思美國專業(yè)、成熟的售后服務(wù)團(tuán)隊支持下，基于拓拉思開發(fā)的“四級售后服務(wù)體系”，中國供應(yīng)商可以以最合理的方式，滿足不同客戶的不同層次的需求。
第一級：拓拉思客服通過電話、電郵或視頻，為客戶解決基礎(chǔ)性的產(chǎn)品問題。
第二級：拓拉思獨(dú)創(chuàng)的YUUTOOL，通過工程師網(wǎng)絡(luò)，自動為客戶提供就近服務(wù)。
第三級：拓拉思自己的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，上門為客戶服務(wù)，現(xiàn)場解決客戶的問題。
第四級：如果需要，拓拉思亦可協(xié)助原廠工程師前往客戶所在地，提供上門服務(wù)。
而“供應(yīng)商品牌化”，則是拓拉思創(chuàng)立之初便已明確的策略?；谕乩计脚_，中國供應(yīng)商將自主掌控“品牌、營銷渠道和用戶反饋回路”，從而在海外市場創(chuàng)造更多新的可能：更大的銷售、更高的利潤、更快速的創(chuàng)新、更柔性的生產(chǎn)。
以往中國的工業(yè)裝備難以打開美國市場，最重要的原因是無法提供在地售后服務(wù)，而這正是拓拉思平臺的核心優(yōu)勢之一。拓拉思（中國）公司是如何成立短短3年就飛速崛起的呢？其關(guān)鍵在于其擁有一整套“一站式”專業(yè)的“拓拉思服務(wù)模式”。
一部曲：上線輔導(dǎo)。入駐拓拉思平臺的中國廠家，在產(chǎn)品上線前的輔導(dǎo)工作主要在三個方面展開：1）市場調(diào)查。拓拉思的產(chǎn)品專家會就廠家的產(chǎn)品線進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查，分析產(chǎn)品在美國市場的銷售情況。2）篩選產(chǎn)品在專業(yè)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，拓拉思的產(chǎn)品專家會和廠家一起篩選最適合美國市場銷售的產(chǎn)品，或者就現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)合美國市場做針對性的改造。產(chǎn)品篩選可以排除廠家在后期銷售中的90%的不確定性。3）指導(dǎo)定價。拓拉思提供定價策略，指導(dǎo)廠家制定合適的在線直銷價格，在保障價格競爭力的同時，利潤能較以往大幅度提高。
二步曲：產(chǎn)品上線。完成上線輔導(dǎo)后，經(jīng)過以下兩個步驟，產(chǎn)品就可上線銷售：1）注冊賬號。拓拉思平臺賬號均免費(fèi)注冊，可付費(fèi)升級為更高級別的客戶，獲得更多專業(yè)服務(wù)。2）頁面制作。拓拉思的專業(yè)團(tuán)隊將幫助廠家拍攝產(chǎn)品在線展示圖片和視頻，做好上線前的所有準(zhǔn)備工作。
三部曲：發(fā)貨入倉。12萬8千平方英尺的拓拉思產(chǎn)品展示中心集中展示中國廠家生產(chǎn)的主打產(chǎn)品，同時有拓拉思工程師在現(xiàn)場為顧客演示機(jī)械設(shè)備的操作和保養(yǎng)方法，通過線上和線下的互動，為顧客提供最好的采購體驗。在不久的將來，拓拉思將在美國的東、中、西部各建設(shè)一個面積為100萬平方英尺的倉庫，讓中美之間工業(yè)裝備的跨境電商貿(mào)易真正實(shí)現(xiàn)本土化。
四部曲：營銷推廣。借助大數(shù)據(jù)和在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的經(jīng)驗，拓拉思將把產(chǎn)品廣告全方位、多途徑、精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)客戶面前。拓拉思是細(xì)分領(lǐng)域（工業(yè)裝備）的垂直電商，工業(yè)裝備廣告的投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綜合性電商平臺。拓拉思目前在美國已有30000余家的終端客戶，并以每年3000家的數(shù)量在遞增，龐大的客戶群是產(chǎn)品銷售的保證。
五部曲：售后服務(wù)。拓拉思擁有一款功能強(qiáng)大的售后服務(wù)系統(tǒng)Toolots After-Sales。全美各地和拓拉思合作的廠家的工程師會入駐 Toolots After-Sales，并被分為多個檔次，每個檔次對應(yīng)不同的服務(wù)費(fèi)用，需要售后服務(wù)的顧客只需打開軟件就近選擇自己需要的工程師即可。其四級售后服務(wù)體系具體如下：第一級：拓拉思客服通過電話、網(wǎng)絡(luò)和視頻為客戶解決基本的產(chǎn)品問題。第二級：獨(dú)創(chuàng)的 Toolots After-Sales 在地售后服務(wù)系統(tǒng)，讓工程師就在顧客身邊。第三級：Toolots After-Sales 不能解決的問題，拓拉思專業(yè)工程師上門為顧客服務(wù)。第四級：如果需要中國原廠工程師上門服務(wù)，平臺將協(xié)助原廠安排工程師赴美維修。
據(jù)介紹，YUUTOOL是受Uber模式啟發(fā)而研發(fā)的一款A(yù)PP軟件，它在PC端的Web版，名叫“Toolots after-sales”。作為拓拉思售后服務(wù)體系中最為關(guān)鍵的一級，YUUTOOL從根本上解決了工業(yè)裝備售后無法快速即時覆蓋全美國的問題，需要售后服務(wù)的顧客只要拿出手機(jī)，馬上就能定位到離自己最近且能滿足需求的機(jī)械工程師。
2017年6月，拓拉思美國公司在原來初次開發(fā)的版本上，推出了全新的YUUTOOL版本，并上架Apple Store和Google Play供用戶免費(fèi)下載，目前該軟件系統(tǒng)還在不斷地完善過程中。到目前為止，已經(jīng)有約3000名機(jī)械工程師入駐YUUTOOL，他們中的大多數(shù)來自于和拓拉思有過合作的工廠、技校等。
據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2017年度中國出口跨境電商發(fā)展報告》顯示，在“一帶一路”和“網(wǎng)上絲綢之路”帶動下，2017年中國出口跨境電商交易規(guī)模為6.3萬億元，同比增長14.5%。中國是世界上重要的產(chǎn)品出口大國，在整體出口總量相較穩(wěn)定的情況下，出口跨境電商逐步取代了一般貿(mào)易，成長性良好。電商對傳統(tǒng)線下零售的取代，產(chǎn)品更具性價比、便利度提升后引致新增消費(fèi)需求。
據(jù)2017年中國出口跨境電商行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜顯示，目前出口跨境電商平臺主要由以下幾類構(gòu)成：B2B類：阿里巴巴國際站、TOOCLE3.0(生意寶)、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、MFG.com、聚貿(mào)、易唐網(wǎng)、大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等。B2C類：全球速賣通、eBay、亞馬遜、Wish、蘭亭集勢、DX、米蘭網(wǎng)、環(huán)球易購、百事泰、傲基國際、執(zhí)御、小笨鳥等。第三方服務(wù)企業(yè)：一達(dá)通、易單網(wǎng)、世貿(mào)通、Paypal、Moneybooker、MoneyGram、中國銀行、中國平安、中國郵政、UPS、TNT、順豐、DHL、FedEx、遞四方、出口易、四海商周、大麥電商、華農(nóng)百靈等。（文/周洋）
