互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展，經(jīng)歷了咨訊互聯(lián)網(wǎng)、商品交易互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)階段，分別成就了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的三代巨頭，但這整個(gè)過程，都是基于2C的，可以統(tǒng)稱為“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的縱深發(fā)展，呈現(xiàn)出由“中心化”到“分布式”、“個(gè)性化”的規(guī)律。同時(shí)也出現(xiàn)一個(gè)明顯的現(xiàn)象，那就是中心化時(shí)代的巨頭，盡管具備很多先發(fā)的資源優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)，而參與到例如團(tuán)購(gòu)、外賣、出租出行……這些行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)中時(shí)，卻都沒有能非常成功的。最后巨頭都沒有打敗新進(jìn)入者，于是有了今天的TMD（頭條、美團(tuán)、滴滴）。這里面的根本原因是什么？可以說跟企業(yè)的基因有關(guān)。中心化的巨頭，最擅長(zhǎng)的是遠(yuǎn)程空中打擊，打巷戰(zhàn)時(shí)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來，這時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司就跟巨頭在同一個(gè)起跑線上甚至更有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
再反過來看，行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程，全部有共同的發(fā)展經(jīng)歷，就是都經(jīng)歷了從“逐鹿中原”到“華山論劍”最后一兩家一統(tǒng)天下，并且速度很快。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2B中一定會(huì)產(chǎn)生新巨頭，甚至已經(jīng)要進(jìn)入“華山論劍”的階段了。
我們更深層次地看，在2C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于消費(fèi)者的需求多元化，所以無論是咨訊、交易、社交、服務(wù)，最終一定都是綜合的戰(zhàn)勝垂直的，頭部格局也已經(jīng)形成。但在2B的產(chǎn)業(yè)互網(wǎng)時(shí)代，會(huì)是怎樣？
我們理解，2B是垂直的，因?yàn)椤跋M(fèi)者”（終端、行業(yè)參與者）的需求是獨(dú)立的。做酒的買賣和做藥品的買賣、塑料生意，這些都是完全不同的需求。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是垂直的，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就是一條垂直的線，它們的最下端是都是C，C是一橫，而每個(gè)B就是一縱。并且越往上這一縱就越獨(dú)立，一旦這個(gè)鏈條互聯(lián)網(wǎng)化，越往上互聯(lián)網(wǎng)的滲透率就會(huì)越高，甚至?xí)?00%的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化（品牌企業(yè)與其總經(jīng)銷之前的交易，目前通過企業(yè)的ERP很多已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高度互聯(lián)網(wǎng)化）。所以每個(gè)獨(dú)立的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都可能會(huì)成就一家有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，將是兩個(gè)時(shí)代。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，正確參與和迎接產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的姿式，可能只能靠資本的參與，把成功的新進(jìn)入者納入到自己的生態(tài)當(dāng)中，做局而不直接入局。B2B的每個(gè)行業(yè)都是一個(gè)“分戰(zhàn)場(chǎng)”，投資人會(huì)把握住每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)里的頭部企業(yè)。
既然互聯(lián)網(wǎng)是從C開始，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的爭(zhēng)奪，可能就是從離C最近的地方開始、從行業(yè)規(guī)模最大的賽道開始。從這個(gè)角度來說，整個(gè)B2B尚在創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口期。而服務(wù)終端的“狹義B2B”，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一站。產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的互聯(lián)網(wǎng)都是B2B，目前走在最前面的是快銷B2B，已經(jīng)進(jìn)入了最后的資本爭(zhēng)奪期。
經(jīng)過2017年下來，快銷B2B全國(guó)的基本格局已經(jīng)形成。易酒批去年商品交易GMV74億。其它類似平臺(tái)（阿里零售通、百世店家、京東新通路、中商惠民）我們測(cè)算都還在20－40億區(qū)間。市場(chǎng)上目前有影響力的參與者并不多了，區(qū)域B2B都在10億以內(nèi)，企業(yè)在供應(yīng)鏈、研發(fā)方面，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于全國(guó)化布局的企業(yè)，基本不再有機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在很多人還在爭(zhēng)論快銷B2B有沒有未來、應(yīng)該是什么模式時(shí)，事實(shí)上快銷B2B行業(yè)全國(guó)格局已基本形成了。這里有巨頭直接參與的，也有創(chuàng)新進(jìn)入者。
阿里以平臺(tái)模式介入，以撮合批發(fā)商與終端的方式作為切入點(diǎn)，再以翻牌連鎖方式深入到終端與消費(fèi)者之間，最后希望能通過企業(yè)入駐、金融等變現(xiàn)，并融入到阿里的新零售生態(tài)圈之中。它的核心問題是，通過補(bǔ)貼來撮合批發(fā)商與終端，這條路能不能走通，還有待驗(yàn)證?，F(xiàn)實(shí)中，大量的批發(fā)商在“套取”阿里的補(bǔ)貼。
京東以自營(yíng)模式介入，以新品廠到端的供貨作為切入點(diǎn)，再以連鎖方式深入，其最后顯然希望的是打通兩者，實(shí)現(xiàn)借助線下店面的又一個(gè)F2C。它的核心問題是，非主流產(chǎn)品供貨，流量增長(zhǎng)增速太慢。
這顯然都是符合兩個(gè)企業(yè)的基因。兩者2017年也都已經(jīng)在通過連鎖，爭(zhēng)搶便利店，爭(zhēng)取對(duì)便利店有更強(qiáng)的數(shù)字化管理。
易久批以“替代批發(fā)市場(chǎng)”作為切入點(diǎn)，這是一個(gè)線下原來就有的場(chǎng)景，直接實(shí)現(xiàn)批發(fā)的線上化，并快速獲得流量。借助流量?jī)?yōu)勢(shì)，快速以廠到端方式深入，一邊發(fā)展流量一邊變現(xiàn)。易久批的品類法則是，以酒水切入，與京東當(dāng)初的3C切入異曲同工，即有利潤(rùn)又有規(guī)模。同樣，2017年底，易久批向下開始進(jìn)入連鎖，向上開始進(jìn)入倉配，并且也都是先從酒類切入。
易久批是個(gè)逆襲者。在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還只看到“狹義的快銷B2B”時(shí)，我們的CEO王朝成看到的已經(jīng)是快銷的“廣義B2B”——快銷產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)。易酒批已經(jīng)在布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化：從企業(yè)到經(jīng)銷商的數(shù)字化是易酒批的供應(yīng)鏈金融和倉配服務(wù)，從經(jīng)銷商到終端的數(shù)字化是易久批交易平臺(tái)和共享倉配，從終端到消費(fèi)者的數(shù)字化是易久批的“易酒批零”連鎖。
用互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)的生意再做一遍，易酒批的戰(zhàn)略理念就是把快銷產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化，這才是我們快速發(fā)展的內(nèi)在本質(zhì)。
兩大傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，線上線下一體化的新零售之爭(zhēng)已經(jīng)打響，短短半年，傳統(tǒng)大型連鎖已經(jīng)基本被各自收編，不相上下。他們的背后是支付的角力，掌握支付就是掌握消費(fèi)力，這是誰都不容閃失的。
中國(guó)30多萬億的消費(fèi)品市場(chǎng)，22%在大型連鎖，約5%在傳統(tǒng)B2C電商，顯然剩下的73%才是主戰(zhàn)場(chǎng)。這70%以上的銷量，就存在于以小超市、煙酒店、食雜店、批發(fā)部、區(qū)域便利連鎖為主體構(gòu)成的全國(guó)680萬家小B端。快銷B2B走在行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前面，我們感受到?jīng)Q戰(zhàn)的硝煙已起，我相信新老巨頭中沒有人會(huì)放棄這個(gè)新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)。
B2B之所以在巨頭線下新零售之爭(zhēng)的最后，因?yàn)檫@是一個(gè)很難“收割”的戰(zhàn)場(chǎng)。B2B之所以是巨頭必然會(huì)垂涎的戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)檫@里有占據(jù)消費(fèi)者支付的重要砝碼。
從更深層次來看，對(duì)小B端的掌控，其核心是什么？我們認(rèn)為是供應(yīng)鏈。而要實(shí)現(xiàn)真正對(duì)供應(yīng)鏈的撐控，則必須對(duì)整條產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行數(shù)字化的撐控。改造產(chǎn)業(yè)鏈先是了解產(chǎn)業(yè)鏈，并能真正提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率。
線下連鎖，無論是像盒馬、超級(jí)物種這樣的大連鎖，還是正在興起的便利店、煙酒店、生鮮店的連鎖。線上線下一體化的連鎖一定是未來零售的大趨勢(shì)。誰最能掌控快銷的產(chǎn)業(yè)鏈，誰就能最快實(shí)現(xiàn)連鎖，從而搶得線下支付的先機(jī)。
