2018年7月20日，掌上快銷(xiāo)創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬出席了托比網(wǎng)主辦的中國(guó)第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇，并發(fā)表了《快消品B2B：行業(yè)發(fā)展和能力迭代》的主題演講，探討渠道變化的發(fā)展機(jī)會(huì)與快消B2B的發(fā)展現(xiàn)狀。會(huì)后，鄭毓彬接受了托比網(wǎng)的獨(dú)家采訪，分享幾點(diǎn)對(duì)于快消B2B的思考。

掌上快銷(xiāo)創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬

快消B2B是理性的生意：優(yōu)質(zhì)供給和履約是核心

隨著“新零售”浪潮不斷席卷，B2C電商、物流巨頭、傳統(tǒng)零售等各類(lèi)玩家紛紛布局線下小店，試圖搶占這一線下流量入口。動(dòng)作頻頻、消息不斷、新物種不斷涌現(xiàn)，更多延伸的觸角伸向了B端并連接著C端，讓快消B2B的賽場(chǎng)更顯擁擠。

“TO C電商的核心邏輯是流量，TO B電商的流量屬性則弱的多?！痹卩嵷贡蚩磥?lái)，一個(gè)2-4線城市值得覆蓋的門(mén)店也就3000家，而且店就在這里，不會(huì)長(zhǎng)腳跑路，不像淘寶天貓，賣(mài)家離開(kāi)平臺(tái)都不知道消費(fèi)者在哪里。“To B的生意非常理性，小店的需求很簡(jiǎn)單，第一看你有沒(méi)有優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的貨源，第二看你送貨速度快不快?！?/p>

鄭毓彬表示，“如果不搞定供給和履約，純粹地推是留不住客戶(hù)的”。

“快消B2B作為一種分銷(xiāo)業(yè)態(tài)，是對(duì)過(guò)往批發(fā)渠道的存量改造?！编嵷贡蛘J(rèn)為，既然有存量改造的屬性，就意味著要提供更大的用戶(hù)價(jià)值，所以首先必須圍繞小店的核心訴求突破社會(huì)的服務(wù)水平邊界。小店要的東西很簡(jiǎn)單，就是穩(wěn)定的優(yōu)惠貨源以及快速的送貨，這也是掌上快銷(xiāo)選擇自營(yíng)模式的原因所在?！耙?yàn)槿绻闶峭ㄟ^(guò)平臺(tái)模式整合現(xiàn)有市場(chǎng)上的玩家，那么對(duì)方的水平就是你的水平”，鄭毓彬表示，從短期來(lái)看，這種模式可能意味著較高的成本，但因?yàn)槠脚_(tái)提供了價(jià)值更大的服務(wù)，所以平臺(tái)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，使得效率提升，成本下降，直到突破了第二個(gè)邊界，即行業(yè)的成本邊界，突破雙重邊界意味著平臺(tái)有了更高的效率，創(chuàng)造了更大的用戶(hù)價(jià)值。因此，鄭毓彬也一直堅(jiān)信自營(yíng)是快消B2B的理想模式。

盈利從來(lái)不是難題，優(yōu)秀的企業(yè)沒(méi)有資本寒冬

自年初以來(lái)，資本的相對(duì)趨冷與大量負(fù)面事件的曝出，使得快消B2B再一次被放置在聚光燈下，接受大眾的審判和質(zhì)疑。面對(duì)輿論的唱衰與行業(yè)的重壓，鄭毓彬表達(dá)了他的不同觀點(diǎn)：“快消B2B并不是偽命題，首先任何新渠道都有發(fā)展的過(guò)程，其次隨著行業(yè)的發(fā)展，肯定是有玩家跑出來(lái)也有玩家退出，不能斷章取義?！?/p>

在鄭毓彬看來(lái)，快消B2B的生意邏輯很清晰，就是毛利-履約費(fèi)比=利潤(rùn)空間，目前主要玩家的履約效率都已經(jīng)控制得非常好，而且毛利也都在逐步提升。首先隨著渠道逐漸成為主流渠道，廠家投入，快消B2B作為一個(gè)渠道毛利空間會(huì)逐步提升，其次可以看到，各個(gè)玩家都逐步優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)并且形成自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)?！?/p>

“盈利在傳統(tǒng)渠道上并不是難題，在快消B2B領(lǐng)域更加不是。渠道的發(fā)展階段與企業(yè)能力共同決定了這家企業(yè)是否能夠盈利”，鄭毓彬信心十足地表示，“起落是行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律，但優(yōu)秀的企業(yè)不存在資本寒冬?！?/p>

快消B2B：進(jìn)，容易；做好，難！

掌上快銷(xiāo)2016年才正式進(jìn)入快消B2B的賽道，彼時(shí)，已有大量平臺(tái)攜資本入局；同時(shí)，也見(jiàn)證著阿里京東等巨頭逐步加快的發(fā)展步伐。

“阿里京東的入局，促進(jìn)了市場(chǎng)的培育，也加速了品牌方的關(guān)注和態(tài)度的轉(zhuǎn)變?！痹卩嵷贡蚩磥?lái)，無(wú)論玩家是誰(shuí)，都面臨著快消B2B的發(fā)展主題，即：進(jìn)入容易，但做好難。

“B2B賽道難打在于，和規(guī)模同樣重要的有運(yùn)作的效率及區(qū)域的密度”，鄭毓彬表示，掌上快銷(xiāo)自創(chuàng)立以來(lái)，一直保持快速的發(fā)展，2017年更是實(shí)現(xiàn)單月銷(xiāo)售額10倍增長(zhǎng)，但是談起發(fā)展，鄭毓彬還是強(qiáng)調(diào)密度和質(zhì)量：“擴(kuò)張上我們有一個(gè)原則：但凡進(jìn)入的區(qū)域我們一定追求密度：在單個(gè)區(qū)域里追求門(mén)店密度和訂單密度，在單個(gè)門(mén)店中占據(jù)足夠多的訂單頻次?！?/p>