B端互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)？近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量的增長(zhǎng)趨緩，互聯(lián)網(wǎng)公司在C端的獲客成本不斷上升，逐漸進(jìn)入瓶頸期，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入下半場(chǎng)，即B端互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。做為例證之一的是，自2015年以來(lái)，以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭接連與A股計(jì)算機(jī)公司就不同形式展開(kāi)合作。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，2015年BAT與計(jì)算機(jī)公司合作次數(shù)為6次，2016年該數(shù)值上升至5次，2017年快速增長(zhǎng)至22次，而2018年上半年已達(dá)近20次，增長(zhǎng)勢(shì)頭非常明顯。
庖丁解牛走進(jìn)B端互聯(lián)網(wǎng)的典型案例找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)是B端互聯(lián)網(wǎng)的典型案例，公司立足于傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代迸發(fā)出新的生機(jī)，其商業(yè)模式更是受到資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)界的廣泛關(guān)注，已于今年6月26日向香港聯(lián)交所首次提交了招股書(shū)。本文旨在通過(guò)對(duì)找鋼網(wǎng)的層層剖析，來(lái)深刻理解B端互聯(lián)網(wǎng)的模式和商業(yè)前景。先貼一下本篇隨筆的目錄：
1、找鋼網(wǎng)的三駕馬車(chē)：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、供應(yīng)鏈服務(wù)
2、直擊鋼貿(mào)行業(yè)痛點(diǎn)：鋼貿(mào)電商的流通成本優(yōu)勢(shì)
3、鋼貿(mào)電商競(jìng)爭(zhēng)格局分析：找鋼網(wǎng)在和誰(shuí)爭(zhēng)天下？
4、從找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)拓展看B端互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
報(bào)告正文
找鋼網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)誠(chéng)如其名字所言——“找鋼”，即提供和鋼鐵貿(mào)易相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)，找鋼網(wǎng)將鋼鐵生產(chǎn)商（供應(yīng)商）和鋼材產(chǎn)品客戶(hù)直接聯(lián)系在一起，同時(shí)提供物流運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、供應(yīng)鏈金融等第三方服務(wù)，以及大數(shù)據(jù)分析等IT技術(shù)服務(wù)。
目前，找鋼網(wǎng)的注冊(cè)客戶(hù)超過(guò)94000個(gè)，交易客戶(hù)數(shù)超過(guò)61000；合作的鋼材制造商100個(gè)，其中包括包括鞍鋼，首鋼，中天，永剛等大中型制造商60個(gè)。2017年，公司商品交易總額達(dá)到639億元；業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省份292個(gè)城市，同時(shí)還擴(kuò)展到韓國(guó)、越南、泰國(guó)、阿聯(lián)酋、緬甸、坦桑尼亞等6個(gè)國(guó)家。
1.1、營(yíng)收快速擴(kuò)張的“功臣”——自營(yíng)業(yè)務(wù)
自營(yíng)業(yè)務(wù)是公司業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)的主要“功臣”。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)的數(shù)據(jù)，截止到2017年，公司自營(yíng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)的營(yíng)收占總營(yíng)收的比重超過(guò)98%，過(guò)去幾年的業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度均在40%以上。
公司自營(yíng)模式介紹
自營(yíng)業(yè)務(wù)在本質(zhì)上就是“低買(mǎi)高賣(mài)”——向制造商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給客戶(hù)，通過(guò)結(jié)算價(jià)與售價(jià)的差額賺取收入。
具體而言，首先由找鋼網(wǎng)的采購(gòu)部門(mén)向鋼廠或供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；然后由第三方倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行貨物驗(yàn)收，并錄入系統(tǒng)；之后，找鋼網(wǎng)在平臺(tái)發(fā)布鋼材信息；客戶(hù)通過(guò)平臺(tái)搜索產(chǎn)品并下單；平臺(tái)確認(rèn)支付信息后，將貨物出售給客戶(hù)，并開(kāi)出提貨單；客戶(hù)根據(jù)提貨單到第三方倉(cāng)庫(kù)提取貨物（或使用第三方物流服務(wù)送貨上門(mén)）。
自營(yíng)模式風(fēng)險(xiǎn)較高，收益較大。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)鋼材產(chǎn)品有完全的控制權(quán)，可以享受鋼材上漲的溢價(jià)收入；同時(shí)可以短期做大平臺(tái)的交易量。其劣勢(shì)在于較大程度承擔(dān)了鋼材價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其在鋼材價(jià)格持續(xù)走低時(shí)，極可能會(huì)導(dǎo)致虧損。
價(jià)款結(jié)算和貨物交割
通過(guò)期貨合約或協(xié)商結(jié)算方式降低風(fēng)險(xiǎn)。由于價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，大多數(shù)從事自營(yíng)業(yè)務(wù)的鋼貿(mào)廠商都會(huì)通過(guò)大宗商品期貨進(jìn)行對(duì)沖，以降低風(fēng)險(xiǎn)；或者和鋼材制造商協(xié)商，采用有利于自己的結(jié)算方式。
根據(jù)對(duì)沖策略和結(jié)算方式的不同，找鋼網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)涉及多種不同的模式，包括：保價(jià)結(jié)算，均價(jià)結(jié)算，買(mǎi)斷后追補(bǔ)，以及對(duì)沖買(mǎi)斷。
其中，保價(jià)結(jié)算和均價(jià)結(jié)算屬于二次結(jié)算。都是由找鋼網(wǎng)先向鋼材制造商預(yù)付一定的款項(xiàng)（第一次結(jié)算），以獲得鋼材產(chǎn)品的處置權(quán)，然后由找鋼網(wǎng)對(duì)外出售，最后再與制造商結(jié)算（第二次結(jié)算）。這里面包括三個(gè)價(jià)格：預(yù)付價(jià)、結(jié)算價(jià)和售價(jià)。其中，預(yù)付價(jià)就是平臺(tái)預(yù)付給制造商的款項(xiàng)（可以簡(jiǎn)單理解為“定金”），售價(jià)是平臺(tái)對(duì)外出售的價(jià)格，結(jié)算價(jià)是平臺(tái)最終付給制造商的款項(xiàng)。售價(jià)和結(jié)算價(jià)都是制造商根據(jù)行情定的。結(jié)算價(jià)和售價(jià)的差額是平臺(tái)賺取的利潤(rùn)（通常是每噸固定金額）。結(jié)算價(jià)和預(yù)付價(jià)的差額由平臺(tái)和制造商再進(jìn)行結(jié)算。保價(jià)結(jié)算和均價(jià)結(jié)算的主要區(qū)別在于預(yù)付價(jià)的計(jì)算期，是當(dāng)天（保價(jià)結(jié)算）還是一段期間（均價(jià)結(jié)算）。這兩種結(jié)算方式下，風(fēng)險(xiǎn)主要在制造商，平臺(tái)賺取的是較為穩(wěn)定的“代銷(xiāo)費(fèi)用”。
買(mǎi)斷后追補(bǔ)則是平臺(tái)向制造商付全款（買(mǎi)斷價(jià)），進(jìn)而對(duì)外出售。如果后來(lái)“賣(mài)虧”了，制造商會(huì)在下次出售產(chǎn)品時(shí)，給與平臺(tái)一定的折扣（追補(bǔ)）；如果“賣(mài)賺”了，并不需要向制造商補(bǔ)償。這種結(jié)算方式相當(dāng)于制造商承擔(dān)了較大風(fēng)險(xiǎn)，而平臺(tái)則有機(jī)會(huì)賺取更多利潤(rùn)。
對(duì)沖買(mǎi)斷則較為簡(jiǎn)單。由平臺(tái)向制造商采購(gòu)鋼材產(chǎn)品（買(mǎi)斷），然后出售。期間，平臺(tái)通過(guò)大宗商品期貨對(duì)沖（一般是買(mǎi)入看跌期權(quán)）鋼材價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。這種結(jié)算方式可以有效規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也鎖定了利潤(rùn)，無(wú)法享受價(jià)格上漲帶來(lái)的全部收益。
買(mǎi)斷后追補(bǔ)的比例逐步增加。那么，公司的結(jié)算方式構(gòu)成是怎樣的呢？根據(jù)找鋼網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，從2015年到2017年，保價(jià)結(jié)算方式下獲取的營(yíng)業(yè)收入占自營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重大致由15%降為9%；均價(jià)結(jié)算的比重大致由44%降到35%；買(mǎi)斷后追補(bǔ)的比重由10%降到39%；對(duì)沖買(mǎi)斷的比重大致由31%降到18%?？梢园l(fā)現(xiàn)，公司買(mǎi)斷后追補(bǔ)的比重不斷上升，而其他類(lèi)型的比重則不同程度地下降。這可以理解為公司追求風(fēng)險(xiǎn)最小條件下，收益最大化的舉動(dòng)。
自營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)
主營(yíng)業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)，但毛利率依然較低。從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，從2015到2017年，找鋼網(wǎng)自營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入和毛利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)收入從2015年的60多億元增加到2017年的172億元，毛利潤(rùn)從2015年的2300萬(wàn)元增加到2017年的3.3億元，毛利率水平由2015年的0.4%增加到2017年的1.9%。
在自營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)的背景下，公司通過(guò)積極調(diào)整結(jié)算方式等途徑，來(lái)增強(qiáng)其盈利能力；從目前的表現(xiàn)來(lái)看，毛利率水平保持了上升的態(tài)勢(shì)。當(dāng)然，未來(lái)還有還有很大提升空間。
1.2、風(fēng)險(xiǎn)較低的平臺(tái)服務(wù)——聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)
聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比小，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)穩(wěn)定。找鋼網(wǎng)的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收雖然只占公司總營(yíng)收的0.8%,但占到平臺(tái)商品交易總量的68.9%,為活躍平臺(tái)交易起到了重要作用。同時(shí)不用承擔(dān)鋼材價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),利潤(rùn)獲取較為穩(wěn)定。
公司聯(lián)營(yíng)模式介紹
找鋼網(wǎng)的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)模式較為簡(jiǎn)單明了：第三方供應(yīng)商在找鋼網(wǎng)的平臺(tái)向客戶(hù)提供產(chǎn)品，并向找鋼網(wǎng)支付傭金費(fèi)用。
具體而言：找鋼網(wǎng)作為平臺(tái)對(duì)外發(fā)布賣(mài)方的商品價(jià)格、數(shù)量、規(guī)格等信息；客戶(hù)在平臺(tái)上搜索產(chǎn)品并下單；找鋼網(wǎng)作為支付中介，收款后提示供應(yīng)商發(fā)貨；客戶(hù)收貨后，找鋼網(wǎng)再和供應(yīng)商結(jié)算。平臺(tái)賺取的利潤(rùn)就是銷(xiāo)售額一定比例的傭金。這種業(yè)務(wù)模式類(lèi)似于“淘寶”（只不過(guò)淘寶收取的主要是廣告費(fèi)，而不是平臺(tái)傭金）。
目前，公司聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的第三方供應(yīng)商數(shù)量已經(jīng)有2015年的2100個(gè)增加到2017年的3800個(gè)。
聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)
隨著入駐平臺(tái)的第三方供應(yīng)商數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的交易總額和收入規(guī)模都快速增長(zhǎng)。交易總額由2015年的110.6億元增加到2017年的437.1億元，營(yíng)業(yè)收入則從2015年的1780萬(wàn)元擴(kuò)張到2017年的1.4億元。
傭金率呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)議價(jià)能力較強(qiáng)。同時(shí)，由于聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入是平臺(tái)上第三方供應(yīng)商的交易傭金（幾乎沒(méi)有成本，因此聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率是100%），因而可以大致推算出平臺(tái)對(duì)聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的傭金收取率。找鋼網(wǎng)的傭金率由2015年的0.16%提高了2017年的0.32%，翻了一倍。這一方面體現(xiàn)了找鋼網(wǎng)增加盈利的努力，另一方面則說(shuō)明找鋼網(wǎng)平臺(tái)的bargaining power（議價(jià)能力）較強(qiáng)。
1.3、錦上添花的供應(yīng)鏈服務(wù)——其他業(yè)務(wù)情況
除鋼貿(mào)業(yè)務(wù)外，找鋼網(wǎng)還提供了許多相關(guān)的增值服務(wù)。比如物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工服務(wù)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)，以及大數(shù)據(jù)服務(wù)等。從增值業(yè)務(wù)的收入情況來(lái)看，物流、倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較大，供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)服務(wù)等其他業(yè)務(wù)則規(guī)模相對(duì)有限。
找鋼網(wǎng)的物流主要基于胖貓物流平臺(tái)。同時(shí)公司開(kāi)發(fā)一個(gè)“白龍馬”運(yùn)輸管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要的優(yōu)勢(shì)在于可以將客戶(hù)需求與運(yùn)輸公司的特征進(jìn)行即時(shí)匹配，然后進(jìn)行推薦，大大節(jié)省了客戶(hù)的搜索成本。
倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)方面，公司現(xiàn)在和140名第三方服務(wù)商進(jìn)行合作。公司建立自己的“倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)”和“訂單管理系統(tǒng)”，所有第三方倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)商都已經(jīng)接入系統(tǒng)?？蛻?hù)在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以直接通過(guò)系統(tǒng)向客服專(zhuān)員提出倉(cāng)儲(chǔ)或加工需要，平臺(tái)會(huì)據(jù)此提供建議的服務(wù)范圍和報(bào)價(jià)。
找鋼網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融主要基于胖貓金融平臺(tái)。公司2014年推出“白條”（類(lèi)似京東“白條”）系統(tǒng)。2015年到2017年，使用白條的客戶(hù)的交易總額從2.2億元增長(zhǎng)到59.1億元。供應(yīng)鏈金融服務(wù)的推出大大增加了客戶(hù)粘性，“白條”客戶(hù)使用胖貓物流的比例也由2015年的13.6%增長(zhǎng)到2017年的29.2%。
1.4、找鋼網(wǎng)的本質(zhì)——網(wǎng)上鋼貿(mào)商
通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn)，公司業(yè)務(wù)的價(jià)值主要在于減少了傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)，同時(shí)將鋼貿(mào)相關(guān)的服務(wù)商整合到一個(gè)平臺(tái)上，有效降低買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱(chēng)程度，提升了鋼貿(mào)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)逐漸優(yōu)化。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)提供的數(shù)據(jù)，2017年找鋼網(wǎng)的毛利率僅為2.8%，而調(diào)整后的凈利率只有0.6%。和2015年相比，公司目前毛利率和凈利率情況有明顯提升。當(dāng)然，還有很大的提升空間。
自營(yíng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)的毛利率較低。作為鋼貿(mào)電商的代表企業(yè)，找鋼網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)占其營(yíng)業(yè)收入的比重高達(dá)98.7%。而根據(jù)前文給出的數(shù)據(jù)，公司近兩年自營(yíng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)的毛利率約在2%左右，與線下鋼貿(mào)商的毛利率相當(dāng)。在會(huì)計(jì)處理上，找鋼網(wǎng)沒(méi)有將聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)收入計(jì)入公司營(yíng)收，而只講傭金記為收入，因此從披露數(shù)據(jù)來(lái)看，聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收極低（占總營(yíng)收的比例只有0.8%），但毛利率極高（100%的毛利率）?？傮w來(lái)看，找鋼網(wǎng)在保持與線下鋼貿(mào)商同等毛利率的情況下，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)交易額的快速增長(zhǎng)。
2.1、傳統(tǒng)鋼貿(mào)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式
在傳統(tǒng)的鋼貿(mào)流程中，鋼材制造商的產(chǎn)品流通到客戶(hù)手中之前，要經(jīng)歷多個(gè)中間環(huán)節(jié)：批發(fā)商、中間商、服務(wù)供應(yīng)商，此外還需要和加工廠、物流公司、金融機(jī)構(gòu)等多個(gè)第三方打交道。整個(gè)過(guò)程流程時(shí)間長(zhǎng)、交易成本高。但是傳統(tǒng)上，我國(guó)鋼材市場(chǎng)一直供小于求，買(mǎi)方話語(yǔ)權(quán)較弱，只能依賴(lài)于和廠商關(guān)系密切的中間商以獲取貨源。
但隨著我國(guó)整體基建投資的放緩，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩逐漸凸顯，鋼材產(chǎn)品由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。買(mǎi)方對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度更高，傳統(tǒng)的貿(mào)易模式越來(lái)越不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。在這種情況下，一種新的鋼貿(mào)模式應(yīng)運(yùn)而生。
從鋼貿(mào)電商的流程可以看出，電商平臺(tái)替代了批發(fā)商、中間商、服務(wù)供應(yīng)商等中間環(huán)節(jié)，給制造商（供應(yīng)商）和客戶(hù)提供了直接溝通和交易的平臺(tái)，同時(shí)原先分散的物流、存儲(chǔ)、加工、貿(mào)易融資等第三方服務(wù)也被整合到了電商平臺(tái)之上。
2.2、鋼貿(mào)行業(yè)的痛點(diǎn)——流通環(huán)節(jié)的成本情況
傳統(tǒng)鋼貿(mào)V.S.鋼貿(mào)電商
傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式逐漸被取代的根本原因就在于其流通環(huán)節(jié)的成本過(guò)高。從鋼廠到客戶(hù)，多層中間商層層加價(jià)。同時(shí)物流、倉(cāng)儲(chǔ)、價(jià)格等環(huán)節(jié)較為分散，又進(jìn)一步提高了溝通和交易費(fèi)用。
而通過(guò)比較可以發(fā)現(xiàn)，鋼貿(mào)電商在運(yùn)營(yíng)效率、供求關(guān)系、第三方服務(wù)等多個(gè)方面都有了明顯改善。根據(jù)弗若斯特沙利文測(cè)算的數(shù)據(jù)，鋼貿(mào)電商通過(guò)減少中間商，可以為整個(gè)價(jià)值鏈節(jié)省5%—10%的成本。同時(shí)，由于平臺(tái)存在較大的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，其提供的物流服務(wù)比傳統(tǒng)模式下可以節(jié)省9%—17%的成本。僅此兩項(xiàng)，就可以為客戶(hù)節(jié)省約15%—25%的成本。
2.3、鋼貿(mào)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)
除了節(jié)約成本方面的考慮，鋼材產(chǎn)品本身的特性也較為有利于開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。
鋼鐵產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高
鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品。鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有全國(guó)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)定期更新。各類(lèi)鋼材產(chǎn)品都需要符合統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?hù)可以根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格或代碼準(zhǔn)確找到所需的產(chǎn)品。較高的標(biāo)準(zhǔn)化水平可以大大降低標(biāo)準(zhǔn)不一致引起的溝通成本，提升交易效率。
便于存儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品特性
由于鋼材產(chǎn)品本身的特性，腐敗變質(zhì)、破損損毀的概率較低，對(duì)后續(xù)的生產(chǎn)加工影響較小，非常便于存儲(chǔ)。同時(shí)，由于鋼材生產(chǎn)都遵循統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鋼材形制較為規(guī)整，有利于鐵路、公路、貨輪等的裝卸和運(yùn)輸。
3.1、鋼貿(mào)電商行業(yè)格局
鋼鐵貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模巨大。2017年全球粗鋼表觀消費(fèi)量168.9億噸，成品鋼表觀消費(fèi)量15.4億噸。同期我國(guó)市場(chǎng)粗鋼表觀消費(fèi)量7.6億噸，成品鋼表觀消費(fèi)量6.4億噸，分別占全球消費(fèi)市場(chǎng)份額的4.4%和41.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年我國(guó)鋼鐵電商市場(chǎng)規(guī)模為570億元，到2022年電商市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到3290億元，年均增速高達(dá)42.0%。
目前，找鋼網(wǎng)的市場(chǎng)占有率較高。而根據(jù)弗若斯特沙利文提供的數(shù)據(jù)，2017年找鋼網(wǎng)在我國(guó)鋼貿(mào)電商的份額接近三分之一，為30.6%，位列全國(guó)第一。找鋼網(wǎng)可以算作我國(guó)鋼貿(mào)電商行業(yè)的“龍頭”。
3.2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)介
在鋼貿(mào)電商領(lǐng)域，公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括歐冶鋼鐵、鋼銀電商、鋼寶股份，以及中鋼電商和中鋼網(wǎng)等。
其中，歐冶鋼鐵是原寶鋼旗下的電商直營(yíng)平臺(tái)，現(xiàn)在通過(guò)混合所有制改革，引入本鋼集團(tuán)、首鋼基金、普洛斯、建信信托、沙鋼和三井物產(chǎn)等戰(zhàn)略投資者，同時(shí)建立員工持股機(jī)制。歐冶鋼鐵的特點(diǎn)是鋼鐵企業(yè)主導(dǎo)、貨源直供。
鋼銀電商和鋼寶股份都是郭廣昌控股的新三板公司。同時(shí)，鋼銀電商是上海鋼聯(lián)的控股子公司，而鋼寶股份是南鋼股份的控股子公司。在業(yè)務(wù)上兩者各有側(cè)重，鋼銀電商鋼材業(yè)務(wù)較為廣泛，鋼寶股份主要以鋼材尾材銷(xiāo)售為主。同時(shí)，在營(yíng)業(yè)收入的計(jì)算上鋼銀電商將寄售交易（類(lèi)似于聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)或代銷(xiāo)業(yè)務(wù)）的交易額確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入，因而其披露的年報(bào)收入遠(yuǎn)高于找鋼網(wǎng)。
中鋼電商和中鋼網(wǎng)是兩家民營(yíng)新三板上市公司。從業(yè)務(wù)體量上來(lái)看，和其他大型鋼貿(mào)電商企業(yè)還有一點(diǎn)差距。
4.1、京東模式V.S.淘寶模式——繼續(xù)做大直營(yíng)業(yè)務(wù)，還是更加倚重聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)？
從報(bào)表披露的收入構(gòu)成來(lái)看，找鋼網(wǎng)目前較為依賴(lài)自營(yíng)業(yè)務(wù)（占比超九成）。但是對(duì)同行業(yè)其他公司的分析發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)同行都將寄售交易額確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入。據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，為了更準(zhǔn)備的衡量找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們也對(duì)找鋼網(wǎng)的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)收入進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整過(guò)程如下：
調(diào)整后的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)收入=自營(yíng)業(yè)務(wù)收入/自營(yíng)業(yè)務(wù)交易總量*聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)交易總量。
然后，根據(jù)調(diào)整后的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)重新計(jì)算收入結(jié)構(gòu)。
調(diào)整后的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)收入高于自營(yíng)業(yè)務(wù)收入，但自營(yíng)業(yè)務(wù)增速快于聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)。重新計(jì)算后發(fā)現(xiàn)，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)的營(yíng)收并沒(méi)有顯示出特別“夸張”的差距。但是自營(yíng)營(yíng)收的增速在快速上升，而聯(lián)營(yíng)營(yíng)收的增速的快速下降。再根據(jù)調(diào)整后的聯(lián)營(yíng)營(yíng)收重新計(jì)算聯(lián)營(yíng)毛利率，發(fā)現(xiàn)自營(yíng)毛利率實(shí)際上是遠(yuǎn)高于聯(lián)營(yíng)毛利率的。這樣看來(lái)，找鋼網(wǎng)逐步擴(kuò)大毛利率較高的主營(yíng)業(yè)務(wù)比重，而降低毛利率較低的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)比重也就比較合乎邏輯了。
因此，我們判斷未來(lái)找鋼網(wǎng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，應(yīng)該是在擴(kuò)大平臺(tái)整體交易總額的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大主營(yíng)業(yè)務(wù)的比重，并且通過(guò)選擇比較有利的結(jié)算方式（比如“買(mǎi)斷后追補(bǔ)”），來(lái)提升公司鋼貿(mào)業(yè)務(wù)部分的盈利水平。
4.2、“胖貓物流”發(fā)展為獨(dú)立服務(wù)商，第三方服務(wù)向其他大宗商品領(lǐng)域擴(kuò)展
胖貓物流平臺(tái)整合了大量第三方物流運(yùn)輸公司。目前數(shù)量為770家，同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格篩選和協(xié)議簽訂規(guī)范化運(yùn)輸公司的服務(wù)。除第三方物流外，找鋼網(wǎng)還提供倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)。
從業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)看，2017年，在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)并使用物流服務(wù)的比例僅為6.6%。同時(shí)，2017年平臺(tái)為550萬(wàn)噸產(chǎn)品提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，為87.7萬(wàn)噸產(chǎn)品提供加工服務(wù)，分別占當(dāng)年平臺(tái)交易總量的33.3%和5.3%。可見(jiàn)，第三方物流和加工服務(wù)還有較大的擴(kuò)展空間，而倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)也有不小的提升空間。
從第三方服務(wù)整合模式來(lái)看，找鋼網(wǎng)的第三方平臺(tái)更像是阿里的“菜鳥(niǎo)物流”，而不是“京東物流”。未來(lái)如果公司的第三方服務(wù)平臺(tái)可以獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，可以仿照“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)”，吸引更多的服務(wù)方企業(yè)和上游鋼廠企業(yè)成為其戰(zhàn)略投資者，嘗試將第三方服務(wù)業(yè)務(wù)向同行業(yè)其他鋼貿(mào)平臺(tái)進(jìn)行擴(kuò)展。此外，由于鋼材和許多大宗商品物理特性較為接近，可以嘗試將物流、倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)向其他黑色金屬和大宗商品領(lǐng)域擴(kuò)展。
4.3、“胖貓金融”穩(wěn)扎穩(wěn)打，拓展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)
找鋼網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)主要依托胖貓金融平臺(tái)。其推出的“白條”服務(wù)非常類(lèi)似于京東的“白條”業(yè)務(wù)。
和銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)相比，胖貓金融的優(yōu)勢(shì)在于掌握了客戶(hù)以往采購(gòu)的周期、采購(gòu)金額、逾期付款等數(shù)據(jù)，而且都是基于較為真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，相當(dāng)于掌握了公司的業(yè)務(wù)“流水”情況?；谶@些數(shù)據(jù)，公司還開(kāi)發(fā)專(zhuān)有的信貸額度算法。因此，胖貓金融對(duì)客戶(hù)的信貸評(píng)估和授信會(huì)更為準(zhǔn)確。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的授信也會(huì)直接用于平臺(tái)的采購(gòu)，能夠較好控制資金流向。綜合來(lái)看，胖貓金融的風(fēng)險(xiǎn)控制能力較強(qiáng)。2015到2017年的壞賬率分別為0%、0%和0.23%（14.4萬(wàn)元）。
目前，胖貓金融的累計(jì)授信額為3.9億元，其中授信的使用額僅為3400萬(wàn)元。和平臺(tái)638億元的交易總額，以及174億元的營(yíng)業(yè)收入相比，仍然有較大擴(kuò)展空間。當(dāng)然，這要綜合考慮行業(yè)周期、信貸風(fēng)險(xiǎn)，以及國(guó)家政策等因素。
4.4、其他業(yè)務(wù)擴(kuò)展方向：國(guó)際業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)產(chǎn)品和胖貓創(chuàng)投
國(guó)際業(yè)務(wù)
除上述業(yè)務(wù)之外，公司在海外市場(chǎng)方面也有很大的發(fā)揮空間。尤其是“一帶一路”戰(zhàn)略下，我國(guó)基礎(chǔ)制造業(yè)的海外擴(kuò)展，同樣對(duì)于鋼材等原材料的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确?wù)有巨大的需求。2015到2017年，找鋼網(wǎng)海外收入分別為130萬(wàn)元、5380萬(wàn)元和6.0億元。
數(shù)據(jù)產(chǎn)品
找鋼網(wǎng)的大數(shù)據(jù)服務(wù)除了輔助供應(yīng)鏈金融授信外，還可以給鋼材制造商和客戶(hù)提供大量可視化的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。公司從2012年成立至今，積累了大量地交易數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)服務(wù)方面有非常大的擴(kuò)展空間。目前比較成熟產(chǎn)品主要是“鋼廠助手”和“找鋼指數(shù)”。
鋼廠助手主要針對(duì)鋼材制造商，既可以查詢(xún)自己過(guò)往的銷(xiāo)量和價(jià)格（包括分地區(qū)和分產(chǎn)品規(guī)格的數(shù)據(jù)）；也可以采購(gòu)其商品的客戶(hù)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以幫助制造商更好的進(jìn)行客戶(hù)“特征畫(huà)像”。該服務(wù)目前是免費(fèi)的。未來(lái)也可以充分發(fā)揮找鋼網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和IT服務(wù)能力，為鋼廠提供定制化的數(shù)據(jù)增值服務(wù)。
找鋼指數(shù)的受眾則較為廣，包括制造商、供應(yīng)商、客戶(hù)和期貨參與者。找鋼指數(shù)既可以提供不同時(shí)間段、不同地區(qū)、不同類(lèi)型鋼材產(chǎn)品的價(jià)格和成交量指數(shù)（類(lèi)似于股票指數(shù)），還可以看到鋼材椿璞期貨現(xiàn)貨差情況，以及不同地區(qū)的庫(kù)存狀況。該服務(wù)目前是通過(guò)收取會(huì)員年費(fèi)的方式收費(fèi)的。
