在監(jiān)管趨嚴(yán)的大勢下，互金機(jī)構(gòu)紛紛將合規(guī)和轉(zhuǎn)型提上日程。在這一過程中，鑫合匯結(jié)合自身優(yōu)勢，提出構(gòu)建“企業(yè)服務(wù)生態(tài)”的發(fā)展戰(zhàn)略，如今正要結(jié)出碩果。
鑫合匯2013年脫胎于中新力合集團(tuán)，2016年底獲得上市公司美都能源7.1億融資，投后估值達(dá)21億元。彼時(shí)鑫合匯定位于企業(yè)過橋資產(chǎn)撮合平臺：將C端個(gè)人用戶的短期理財(cái)需求，與B端的企業(yè)過橋融資需求進(jìn)行匹配。
到了2017年，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，鑫合匯不再以企業(yè)過橋資產(chǎn)作為資產(chǎn)端，而轉(zhuǎn)為相對小額的個(gè)人消費(fèi)貸、個(gè)人短期資金周轉(zhuǎn)。原有的企業(yè)過橋等現(xiàn)金流管理業(yè)務(wù)則從鑫合匯主體剝離，交由七橋處理，對接機(jī)構(gòu)資金。
在這一過程中，管理團(tuán)隊(duì)意識到：盡管企業(yè)現(xiàn)金流管理是一種剛需，但任何的企業(yè)都不可能頻繁借貸。在與企業(yè)合作的過程中，七橋逐漸發(fā)現(xiàn)企業(yè)除金融服務(wù)之外存在其他服務(wù)缺口，在提升企業(yè)經(jīng)營管理效能方面的需求顯得尤為明顯。
隨著時(shí)代的變化，企業(yè)服務(wù)本身也在不斷變化：從自建團(tuán)隊(duì)，到使用第三方外包系統(tǒng)，再到云服務(wù)的普及，可以看到第三方服務(wù)在企業(yè)中逐漸取代傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)。
基于這種大量、高頻的服務(wù)需求，七橋在企業(yè)現(xiàn)金流管理服務(wù)之外，增加了企業(yè)效能管理服務(wù)。以SaaS服務(wù)的形式，為企業(yè)員工提供包括培訓(xùn)、報(bào)銷、人力招聘等在內(nèi)的一系列企業(yè)福利、費(fèi)控管理服務(wù)。
另一方面，企業(yè)效能管理服務(wù)完成對企業(yè)員工的觸達(dá)。在此之上可以衍生出個(gè)人金融在內(nèi)的企業(yè)員工增值服務(wù)?？梢曰赑2P等方式，為企業(yè)員工個(gè)人金融服務(wù)。這一系列服務(wù)形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)，極大地?cái)U(kuò)展了B端客戶生命周期價(jià)值。
在戰(zhàn)略模式確立后，公司架構(gòu)也做出了相應(yīng)調(diào)整。2017年11月，由鑫合匯現(xiàn)有股東按各自在鑫合匯的出資比例設(shè)立優(yōu)部落七鑫科技，將七橋和鑫合匯統(tǒng)一納入現(xiàn)有服務(wù)體系中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效能管理、企業(yè)現(xiàn)金流管理、企業(yè)員工服務(wù)三大業(yè)務(wù)模塊協(xié)同發(fā)展。
在整個(gè)企業(yè)服務(wù)模式中，企業(yè)現(xiàn)金流管理是現(xiàn)在七橋已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)，在行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模。通過自主研發(fā)的鑫盾系統(tǒng)，自動(dòng)化完成數(shù)據(jù)處理、匹配、風(fēng)控等貸款業(yè)務(wù)流程。
目前七橋已經(jīng)為2萬余家客戶提供現(xiàn)金流管理服務(wù)，主要是行業(yè)頭部客戶和上市公司。以這些較為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶為目標(biāo)，優(yōu)部落預(yù)計(jì)將于近期正式上線企業(yè)效能管理SaaS服務(wù)，一期主攻費(fèi)用控制的模塊，包括報(bào)銷、票據(jù)等；二期將上線人力資源模塊，涉及員工培訓(xùn)和福利發(fā)放。
從獲客角度看，滲透現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶有兩個(gè)好處：第一，復(fù)用企業(yè)現(xiàn)金流管理服務(wù)客戶，節(jié)約獲客成本，增強(qiáng)客戶粘性；第二，原本的金融服務(wù)直接接觸企業(yè)決策層，有利于企業(yè)管理SaaS服務(wù)的快速簽約落地。
目前，優(yōu)部落已經(jīng)完成了首批數(shù)十家企業(yè)效能管理客戶的敲定。收費(fèi)方式分為兩部分：第一，系統(tǒng)部署費(fèi)用，在十萬級別；第二，按照員工人頭數(shù)收取license費(fèi)用，根據(jù)使用服務(wù)的頻次和數(shù)量，大概每年千元級別。綜合成本低于企業(yè)招聘相應(yīng)職能員工。
優(yōu)部落預(yù)計(jì)通過2018和2019兩年，完成對系統(tǒng)的優(yōu)化打磨，以及對企業(yè)資金流管理服務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)完全滲透，于2020年之后開放企業(yè)效能管理服務(wù)的獨(dú)立獲客。
在員工個(gè)人金融服務(wù)方面，優(yōu)部落由于接入企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，將能夠調(diào)取員工的工作年限、報(bào)銷、福利等信息。此外這些人還有企業(yè)主體信用作為背書，是相對優(yōu)質(zhì)客群。未來優(yōu)部落希望能低成本地轉(zhuǎn)化這些客戶，為其提供高件均的貸款服務(wù)，如境外游、車貸等數(shù)萬到數(shù)十萬的消費(fèi)貸款。
近期，愛分析對優(yōu)部落七鑫科技副總裁，鑫合匯副總裁史林進(jìn)行了訪談。史林曾任阿里巴巴B2B中國區(qū)市場總監(jiān)，主持阿里巴巴中國地區(qū)市場工作。
訪談中史林就互金行業(yè)發(fā)展趨勢，以及優(yōu)部落的業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略進(jìn)行了闡述，摘選部分內(nèi)容如下。
愛分析：優(yōu)部落三部分業(yè)務(wù)未來如何定位？
史林：在這三塊的業(yè)務(wù)當(dāng)中，我們的核心業(yè)務(wù)是現(xiàn)金流管理，希望繼續(xù)鞏固我們在這個(gè)領(lǐng)域里面的領(lǐng)先位置。關(guān)于企業(yè)效能管理SaaS服務(wù)，是未來長達(dá)十年發(fā)展的領(lǐng)域，所以我們會(huì)深耕。
此外，當(dāng)我們轉(zhuǎn)型成功為一家這種企業(yè)服務(wù)提供商的時(shí)候，對于企業(yè)會(huì)有明顯的提升，而且業(yè)務(wù)受政策影響就很小了。
愛分析：如何去把現(xiàn)金流管理的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化？
史林：我們整個(gè)企業(yè)服務(wù)事業(yè)群分成了現(xiàn)金流管理和企業(yè)效能服務(wù)，有專門的營銷團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)金流管理服務(wù)的客戶沉淀下來了之后，我們的銷售管理團(tuán)隊(duì)會(huì)跟這個(gè)客戶去不斷進(jìn)行后期維護(hù)，在維護(hù)的過程當(dāng)中就會(huì)向客戶分享企業(yè)效能服務(wù)。
愛分析：企業(yè)效能管理SaaS與傳統(tǒng)OA有哪些的差異？
史林：以報(bào)銷為例。傳統(tǒng)的情況下，早期是員工消費(fèi)后獲取紙質(zhì)發(fā)牌，按照財(cái)務(wù)的要求貼發(fā)票填單，然后集中報(bào)銷，一段時(shí)間之后，經(jīng)過審批將錢打到的銀行卡內(nèi)。
現(xiàn)在電子發(fā)票開始流行，我們基于電子發(fā)票進(jìn)行報(bào)銷。企業(yè)把財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟我們對接之后，因?yàn)槲覀儗拥谌綉?yīng)用平臺，如餓了嗎，滴滴打車等。
當(dāng)用戶在這些平臺上產(chǎn)生消費(fèi)行為的時(shí)候，按正常流程輸入發(fā)票抬頭信息。個(gè)人提請報(bào)銷的時(shí)候，就可以在后臺調(diào)取電子發(fā)票。公司的財(cái)務(wù)部門的系統(tǒng)能夠通過接口，就知道報(bào)銷數(shù)額，再走內(nèi)部的OA審批流程。公司的財(cái)務(wù)部如果需要保留紙質(zhì)憑證，批量打印就好了。
愛分析：企業(yè)流程轉(zhuǎn)變的過程中存在哪些難點(diǎn)？
史林：第一，企業(yè)是否愿意接受這種模式；第二，內(nèi)部系統(tǒng)要進(jìn)行部分改造；第三，在員工中大量推行這種服務(wù)，可能會(huì)帶來后臺人員崗位的調(diào)整和裁撤。
愛分析：目前服務(wù)的企業(yè)員工規(guī)模有多大？
史林：300到500人，我們服務(wù)的偏向于優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
愛分析：企業(yè)效能管理為什么從300-500人的中型企業(yè)而非頭部客戶切入？
史林：一部分的原因是，我們手中有這類客戶，所以從它開始優(yōu)先起步。此外，我們服務(wù)的客戶已經(jīng)是行業(yè)里面的優(yōu)質(zhì)客戶了。
因?yàn)楝F(xiàn)金流管理的服務(wù)分兩類，一類是針對上市公司，另一類是面向各個(gè)行業(yè)的頭部。這個(gè)過程中，超大型的公司相對來說比較少，但是恰恰這部分中等偏上的企業(yè)在快速的發(fā)展過程中，對企業(yè)效能管理服務(wù)有迫切的需求，愿意去用外包的方式實(shí)現(xiàn)。
直接從頭部的企業(yè)起步，存在幾個(gè)問題：第一，很難獲客和轉(zhuǎn)化。第二，自身相關(guān)的部門體系非常龐大繁雜，而且形成了一定的勢力，對外部服務(wù)有一定的抗拒；第三，在出現(xiàn)了新的服務(wù)時(shí)，部分頭部企業(yè)選擇自建。
網(wǎng)貸若發(fā)牌照價(jià)值大，個(gè)人金融服務(wù)要接入場景
愛分析：如果網(wǎng)貸發(fā)牌照，如何看待牌照的長期價(jià)值？
史林：我個(gè)人覺得價(jià)值很大。
第一，如果確定牌照制，那么網(wǎng)貸數(shù)量就不會(huì)太多了。第二，劃定了界線，比如劃定區(qū)域、法人資質(zhì)等。有了合作放貸的資質(zhì)，就可以配合金融機(jī)構(gòu)圍繞產(chǎn)業(yè)升級來進(jìn)行。
所以它的價(jià)值在我看來，明顯比互聯(lián)網(wǎng)小貸牌照高。而且全系統(tǒng)化的體系也很完善，直接對接第三方的數(shù)據(jù)，對接信用卡等等。所以未來的消費(fèi)跟P2P是非常的吻合的。未來金融機(jī)構(gòu)甚至可能自己做P2P，市場會(huì)發(fā)生良性競爭。
愛分析：員工金融服務(wù)的滲透率能有多高？
史林：我們目前認(rèn)為在10%左右。這個(gè)需求本身很大，但銀行轉(zhuǎn)型會(huì)帶來很大的競爭。我們能夠看到直銷銀行、電子銀行基于個(gè)人純信用的貸款，做得越來越多，額度越來越大。只是銀行對于借款人的要求非常高，比如給企業(yè)代發(fā)工資的員工授信。
也就是說未來的金融服務(wù)人群當(dāng)中有一部分被銀行截流，但很多人并不會(huì)只在一家金融機(jī)構(gòu)有貸款，所以我們覺得認(rèn)為10%是一個(gè)合適的比例。
愛分析：個(gè)人金融服務(wù)是直接嵌入在企業(yè)服務(wù)SaaS中嗎？
史林：目前還沒有嵌進(jìn)去，未來會(huì)?，F(xiàn)在是用互相營銷的方式，在企業(yè)授權(quán)的前提之下是可以向用戶推一些這樣的服務(wù)。我們現(xiàn)在的三個(gè)服務(wù)就是企業(yè)現(xiàn)金流管理，企業(yè)效能管理和企業(yè)員工服務(wù)。
金融服務(wù)只是我們現(xiàn)有的，將來可能還有一些其他的服務(wù)，可能會(huì)考慮通過整合的方式去做。
愛分析：如何切入員工使用金融服務(wù)的場景？
史林：我們的產(chǎn)品還沒有到那一步，到時(shí)候我們可能會(huì)接入一些第三方的服務(wù)商，包括車、高價(jià)值的電子消費(fèi)品、生活服務(wù)平臺等。用戶可以自主選擇用途，費(fèi)用從我們這里代扣。
因?yàn)槲覀兿Ｍ龅氖歉呒目蛻?，所以對接的商家不需要多，有一些綜合性的就夠了。用戶使用的頻率也不會(huì)很高，可能出境游、車等借貸分期一到兩年。
愛分析：如何應(yīng)對員工離職的情況？
史林：員工的服務(wù)的流量來源更多是來源于企業(yè)服務(wù)的SaaS系統(tǒng)，如果有一天企業(yè)員工離職了，企業(yè)會(huì)對應(yīng)關(guān)閉該員工的賬號，系統(tǒng)會(huì)收到指令同時(shí)也會(huì)探測到數(shù)據(jù)不再更新，那么我們信貸的策略就會(huì)進(jìn)行調(diào)整。
現(xiàn)在提供的基于員工SaaS服務(wù)，發(fā)生的行為基本都是以周為單位衡量。而且跟企業(yè)的服務(wù)也是基于人頭的，如果員工離職了，對應(yīng)的權(quán)限賬號企業(yè)也會(huì)第一時(shí)間通知撤銷。
愛分析：目前優(yōu)部落七鑫科技的團(tuán)隊(duì)情況如何？
史林：目前優(yōu)部落七鑫科技共有803人，分為企業(yè)效能管理，企業(yè)現(xiàn)金流管理，以及網(wǎng)貸業(yè)務(wù)三大事業(yè)群。其中企業(yè)效能管理團(tuán)隊(duì)有40-50人，但與現(xiàn)金流管理事業(yè)群復(fù)用市場團(tuán)隊(duì)。而現(xiàn)金流管理團(tuán)隊(duì)接近600人，包含銷售人員、大量的風(fēng)控人員和操作落地人員，還有160余人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)貸業(yè)務(wù)由于系統(tǒng)化程度高，團(tuán)隊(duì)有60余人。
愛分析：業(yè)務(wù)調(diào)整過程中，內(nèi)部人員會(huì)有哪些調(diào)整？
史林：未來預(yù)期公司更多的是兩類人群：第一類，技術(shù)人員會(huì)進(jìn)一步增加；第二類，跟企業(yè)建立連接和服務(wù)的人員會(huì)增加。
