隨著汽車配件市場(chǎng)的信息化程度加深，汽車保有量提升和車齡增加，中國(guó)汽配市場(chǎng)規(guī)模在逐步攀升，經(jīng)銷商家數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于美國(guó)。2018年，汽配行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)集中度加速提升，中馳車福創(chuàng)始人兼CEO張后啟認(rèn)為，汽配市場(chǎng)不斷有汽配經(jīng)銷商退出，也經(jīng)常有多家配件企業(yè)合并為一家企業(yè)，另外，下游汽修廠的數(shù)量由于政府環(huán)保整治以及部分維修企業(yè)難以為繼，已從上年的46萬(wàn)家減少到現(xiàn)在的38萬(wàn)家。
原來(lái)中馳車福擁有線上銷售平臺(tái)，同時(shí)自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)渠道，負(fù)責(zé)配件到汽修廠的零售服務(wù)。量子金福是公司的金融實(shí)體，為汽車配件交易的賣方提供授信，并將授信分配給帳期結(jié)算的買方，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收快收。由于前期自營(yíng)店以及整合控股配件店的迅速擴(kuò)張，中馳車福和行業(yè)其他汽配商正面競(jìng)爭(zhēng)，耗費(fèi)資源量大，規(guī)模效應(yīng)不明顯。2018年中馳車福開(kāi)始轉(zhuǎn)型云平臺(tái)模式。
張后啟認(rèn)為汽配行業(yè)需要信息互通、開(kāi)放連接、聯(lián)合賦能。為了打消配件商顧慮，中馳車福不再介入銷售渠道，專注建設(shè)線上云平臺(tái)，促成交易的同時(shí)獲取數(shù)據(jù)，資金端與銀行打通，為汽配供應(yīng)鏈乃至后來(lái)擴(kuò)展到“車前”、“車后“、”車主“整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)提供金融服務(wù)。銀行在收到買方還款之后給中馳車福支付服務(wù)費(fèi)，新的模式下，中馳車福擁有在線交易場(chǎng)景和銀行資金池兩大優(yōu)勢(shì)。
場(chǎng)景方面，中馳車福幫企業(yè)建立線上商城，促成汽配交易。達(dá)成交易之后，供應(yīng)商（品牌配件工廠、配件分銷商和配件零售商）對(duì)接物流平臺(tái)，由外部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)線下倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、送達(dá)。
在交易場(chǎng)景中，中馳車福提供線上供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，幫助銀行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制、提供潛在借貸客戶，同時(shí)根據(jù)平臺(tái)積累的交易數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)授信，由銀行按交易訂單進(jìn)行貸款審批、貸款發(fā)放和風(fēng)控管理。
資金方面，中馳車福與多家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，掌握低成本的資金來(lái)源，合作銀行主要包括平安銀行、華夏銀行、中關(guān)村銀行、硅谷銀行等。
獲客方面，目前平臺(tái)上有上萬(wàn)家活躍修理廠，中馳車福將深度服務(wù)這些客戶；渠道商方面，除了中馳車福后來(lái)私有化的配件店，線下業(yè)務(wù)人員會(huì)實(shí)地幫助更多配件商戶將業(yè)務(wù)流程化和數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)與ERP系統(tǒng)結(jié)合，從而接入中馳車福云平臺(tái)。
目前正在開(kāi)發(fā)主機(jī)廠和4S店的供應(yīng)鏈金融，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
近期，愛(ài)分析對(duì)中馳車福創(chuàng)始人兼CEO張后啟進(jìn)行了訪談，就汽車出行領(lǐng)域行業(yè)動(dòng)態(tài)及中馳車福的業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行了交流，部分精彩內(nèi)容分享如下。
行業(yè)集中度逐漸提升，公司整合加速
愛(ài)分析：請(qǐng)問(wèn)今年汽車配件行業(yè)有哪些變化？
張后啟：汽車后市場(chǎng)逐漸趨向成熟，汽車的保有量在不斷增加，市場(chǎng)總規(guī)模也在增加。行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入整合階段，玩家數(shù)量在減少，汽配行業(yè)已經(jīng)從春秋進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)。
維修端，原來(lái)全國(guó)有46萬(wàn)家，去年底大概有38萬(wàn)家，未來(lái)可能會(huì)剩下20萬(wàn)家左右。美國(guó)現(xiàn)在的汽車保有量比中國(guó)大，但汽修廠只有不到18萬(wàn)家。以北京為例，北京以前有將近5000家修理廠，到去年底只剩下3700多家。每個(gè)維修門店擁有六七百的客戶量并不足以維持生存。配件端也類似，市場(chǎng)里面不斷有人撤出，同一車系幾家合并成一家公司的現(xiàn)象頻發(fā)。
從美國(guó)汽配行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)過(guò)不斷整合，汽配市場(chǎng)只剩下四大直營(yíng)的配件連鎖和四個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟，總計(jì)不到5萬(wàn)家配件店。
愛(ài)分析：配件供應(yīng)鏈管理公司將業(yè)務(wù)在全國(guó)布局比較難，局部地區(qū)有沒(méi)有機(jī)會(huì)？
張后啟：局部是有機(jī)會(huì)的，我們以前的山東中馳（目前已經(jīng)轉(zhuǎn)給合作方）有一百多家店都是盈利的，他們的業(yè)務(wù)很扎實(shí)。他們目前正在拓展市場(chǎng)，可能會(huì)成為幾家大型配件連鎖公司之一。我們現(xiàn)在為他們提供平臺(tái)服務(wù)和供應(yīng)鏈金融服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。
愛(ài)分析：今年中馳車福業(yè)務(wù)有什么變化？
張后啟：今年我們的業(yè)務(wù)模式有較大的升級(jí)，不再做配件買賣，而提供交易云平臺(tái)。原來(lái)我們做的業(yè)務(wù)和行業(yè)內(nèi)的康眾相似，自己來(lái)做品牌配件工廠和修理廠中間的渠道服務(wù)。我們從品牌配件工廠買貨，在每個(gè)區(qū)域建立中心倉(cāng)進(jìn)行備貨，然后建立分倉(cāng)，由分倉(cāng)業(yè)務(wù)員做地推銷售并送貨到汽修廠。
目前行業(yè)里80%的業(yè)務(wù)都不開(kāi)票，大部分是一到兩個(gè)點(diǎn)的包稅制，但是我們規(guī)范開(kāi)票、申報(bào)稅收、社保流程之后難以盈利，配件行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，至使配件銷售的綜合毛利率能達(dá)到20%就不錯(cuò)了，所以規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)難以與非規(guī)范的大環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)。
隨著對(duì)行業(yè)的深入了解，我們發(fā)現(xiàn)還是要把中間商生意交給行業(yè)內(nèi)的人去做，從2018年起，我們不再買貨、備貨、銷貨、送貨，撤出線下渠道。
現(xiàn)在，中馳車福的模式比較獨(dú)特，我們做產(chǎn)業(yè)鏈云平臺(tái)，在車后市場(chǎng)我們對(duì)所有汽配產(chǎn)業(yè)鏈上的公司開(kāi)放，不從交易環(huán)節(jié)掙錢。
汽配廠商、分銷商和零售商都擁有自己的定制化商城。我們還會(huì)為每個(gè)零售商做小工具，將產(chǎn)品上架、分檔設(shè)價(jià)，讓他們自己經(jīng)營(yíng)周圍客戶。幫助各交易主體實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。我們重塑的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常精簡(jiǎn)，但任何一個(gè)環(huán)節(jié)都少不掉，整體看來(lái)是個(gè)B2B2B2C的形式。
在整個(gè)體系當(dāng)中，我們?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)交易環(huán)節(jié)提供金融產(chǎn)品。
愛(ài)分析：云平臺(tái)這種交易方式為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了哪些改變？
張后啟：我們將交易全部搬到線上，解決汽車配件產(chǎn)業(yè)鏈上資金周轉(zhuǎn)的痛點(diǎn)。通過(guò)為銀行提供企業(yè)交易記錄，實(shí)現(xiàn)汽配商和資金方的對(duì)接。
我認(rèn)為中、小、微企業(yè)和銀行信貸服務(wù)是脫節(jié)的，國(guó)家層面有產(chǎn)融結(jié)合、脫虛向?qū)嵉恼咭?，我們就是為汽配行業(yè)的中、小、微企業(yè)融資做出一些貢獻(xiàn)。
愛(ài)分析：中馳車福轉(zhuǎn)型云平臺(tái)模式會(huì)很輕么？
張后啟：對(duì)，我們現(xiàn)在就變輕了。我們?nèi)ツ昃€下一個(gè)月三、五千萬(wàn)元的支出，在我們將線下業(yè)務(wù)私有化之后，現(xiàn)在每個(gè)月只需要幾百萬(wàn)元。中馳車福變成了完全的互聯(lián)網(wǎng)公司，把線下的包袱解了，專業(yè)的事讓專業(yè)的人去做。
我們?cè)瓉?lái)線下的公司全部都給合作方，他們現(xiàn)在都會(huì)在我們的平臺(tái)上進(jìn)行交易，我們會(huì)為汽配廠、批發(fā)商和零售商建立各種線上商場(chǎng)。
現(xiàn)在我們做連接性的工作，將渠道上的每個(gè)環(huán)節(jié)從供應(yīng)商到顧客全部打通，我們的員工要懂配件、ERP系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)操作。我們針對(duì)不同環(huán)節(jié)上的交易主體提供不同的APP入口。
愛(ài)分析：退出交易環(huán)節(jié)后，中馳車福擁有批發(fā)商和零售商的股份么？
張后啟：沒(méi)有，全都退出來(lái)了。
愛(ài)分析：中馳車福金融服務(wù)具體包括哪些？
張后啟：首先，線上交易產(chǎn)生的時(shí)候，支付方可以用金融產(chǎn)品做賬期支付。然后，我們會(huì)對(duì)零售商、分銷商和配件廠進(jìn)行授信，最后將授信數(shù)據(jù)給銀行。一方面幫助中小企業(yè)解決資金周轉(zhuǎn)難，應(yīng)收賬款高的問(wèn)題，另一方面幫助銀行找到優(yōu)質(zhì)客戶資源。
在汽修廠與車主之間，我們還會(huì)為維修廠提供汽車采購(gòu)與保險(xiǎn)銷售的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，即車單貸和保傭貸，所以每一個(gè)交易環(huán)節(jié)我們都創(chuàng)新出相應(yīng)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。
愛(ài)分析：云平臺(tái)中供應(yīng)商如何與買家對(duì)接？
張后啟：維修廠從零售商那里采購(gòu)，很多小工廠愿意直面零售商，而大工廠就不愿意直面零售商，他們往住通過(guò)分銷商備貨再賣給配件零售商，從而形成從工廠到分銷商、到零售商、到維修廠最后再到車主的一條配件產(chǎn)業(yè)鏈。
比如山東優(yōu)配商城，只對(duì)自己的一百多個(gè)配件店開(kāi)放，我們?cè)俳o他們的每個(gè)配件店建立一個(gè)自己的網(wǎng)上零售店。配件店周邊的維修廠想買配件，需要加入他們零售APP商城成為會(huì)員，才能看到價(jià)格，然后下單，通過(guò)供應(yīng)鏈金融在線支付。汽配產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比較復(fù)雜，不同的角色上不同的平臺(tái)。
愛(ài)分析：云平臺(tái)交易支付是否在線上？
張后啟：對(duì)，不僅是交易，我們物流平臺(tái)也在線上，連接著承運(yùn)商，同時(shí)會(huì)做運(yùn)單監(jiān)控，防止刷單。
核心就是把所有的交易搬到線上，我們開(kāi)放ERP接口，無(wú)縫連接各個(gè)商家。
愛(ài)分析：中馳車?，F(xiàn)在大概能覆蓋多少企業(yè)？
張后啟：我們?cè)瓉?lái)對(duì)接修理廠有七、八萬(wàn)家，配件廠有上千家。渠道層面，我們分輪胎、易損件和車型件三部分，全國(guó)面對(duì)3000個(gè)縣和300多個(gè)地級(jí)市，渠道商有6000家服務(wù)易損件；6000家服務(wù)車型件；6000家服務(wù)輪胎。加起來(lái)不到兩萬(wàn)家，這些商家會(huì)在我們平臺(tái)上經(jīng)歷幾輪淘汰。
目前全中國(guó)中間渠道商估計(jì)有30萬(wàn)家。但是我判斷市場(chǎng)最終可能剩下不超過(guò)五萬(wàn)家，這就是一個(gè)整合的過(guò)程，我們的任務(wù)是要把思維領(lǐng)先、管理規(guī)范、愿意借助供應(yīng)鏈金融幫助實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)放到中馳車福的平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。
愛(ài)分析：今年平臺(tái)的貸款量在什么水平？
張后啟：上個(gè)月我們貸款余額過(guò)億，每個(gè)月環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)30%，我們2018財(cái)年累計(jì)貸款額估計(jì)會(huì)突破100億人民幣，平臺(tái)交易額會(huì)到200億元以上。我們2018財(cái)年是按7月1日為基準(zhǔn)日到2019年6月30日。調(diào)整財(cái)年起始日期，把新財(cái)年啟動(dòng)日期放在年中，因?yàn)槟昴┐蠹叶急容^忙。
愛(ài)分析：滲透率超過(guò)50%的原因有哪些？
張后啟：原來(lái)修理廠都是現(xiàn)金結(jié)算，搬到線上之后，這個(gè)貸款需求自然會(huì)被挖掘出來(lái)。零售商方面，金融產(chǎn)品可以放大商家的業(yè)務(wù)量，通過(guò)貸款，他們可以服務(wù)更多的修理廠。汽車配件廠商，通過(guò)貸款授信可以增加自己的銷售量。
汽配產(chǎn)業(yè)鏈的前端還有主機(jī)廠對(duì)上游配套工廠的應(yīng)付賬款，后端有車主買車、買保險(xiǎn)，所以我們的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品不斷推出，最上游的產(chǎn)品是對(duì)銀行票據(jù)進(jìn)行電子化拆分和信用傳遞，最下游的產(chǎn)品是幫助維修廠擴(kuò)展服務(wù)范圍。因此，我們的服務(wù)環(huán)節(jié)已從配件供應(yīng)鏈上的三段交易擴(kuò)展到整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的五段，金融的滲透率會(huì)自然上升。
愛(ài)分析：貸款的帳期大概在什么范圍？
張后啟：一般不超過(guò)3個(gè)月。
愛(ài)分析：現(xiàn)在配件數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)該已經(jīng)比較完整了？
張后啟：我們還在不斷連接、更新，因?yàn)椴粩嘤行萝嚿鲜?。在做配件EPC時(shí)候，很多車型的數(shù)據(jù)沒(méi)有，匹配不上，我們?nèi)匀恍枰ㄟ^(guò)平臺(tái)不斷積累數(shù)據(jù)。
愛(ài)分析：2018年整個(gè)汽配市場(chǎng)的GMV有多少？
張后啟：整個(gè)市場(chǎng)的GMV上萬(wàn)億元了。
愛(ài)分析：中馳車福的主要盈利方式就是供應(yīng)鏈金融么？
張后啟：供應(yīng)鏈金融是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)公共交易平臺(tái)的主要手段，當(dāng)然也是一個(gè)盈利項(xiàng)目，但我們的主要目標(biāo)是通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈公共交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)交易主體互聯(lián)網(wǎng)化。
愛(ài)分析：中馳車福的風(fēng)控系統(tǒng)是怎樣的，壞賬由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？
張后啟：我們首先有訂單數(shù)據(jù)，其次有物流平臺(tái)信息，再次有買家收貨確認(rèn)單，這三重措施構(gòu)成了整個(gè)風(fēng)控系統(tǒng)。壞賬可以由銀行來(lái)承擔(dān)，也可以由中馳來(lái)承擔(dān)，這是由銀行與我們的合作模式?jīng)Q定的。
愛(ài)分析：中馳車福供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的年化利率在什么水平？
張后啟：需要說(shuō)明的是，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的年化利息率不同于銀行傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品是整貸整還，需要資產(chǎn)抵押或貸款擔(dān)保，貸款企業(yè)拿到資金并不是一次性用掉，沒(méi)有使用的貸款資金留存在企業(yè)賬戶上，仍然需要支付銀行利息。
相比較銀行傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品是按需貸款，貸款單依托交易訂單，按單貸款的金額從1元到幾萬(wàn)元都可以。如果把傳統(tǒng)金融產(chǎn)品看成是批發(fā)性質(zhì)，那么供應(yīng)鏈金融貸款則更像是零售性質(zhì)。
此外，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品一般會(huì)分幾段時(shí)間計(jì)息，賣方付息期、買方付息期、滯延期等，各段利息也會(huì)有所不同。目前我們的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品年化利息在12%左右，市場(chǎng)上的行情是15%～18%，所以我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，因?yàn)槲覀兪呛豌y行資金對(duì)接的，是為銀行服務(wù)于真正實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的中、小、微企業(yè)。
愛(ài)分析：中馳車福合作的配件商和商家ERP系統(tǒng)是不是免費(fèi)的？
張后啟：ERP部署是收費(fèi)的，我們負(fù)責(zé)開(kāi)放平臺(tái)接口，對(duì)接ERP廠商的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)交易與管理的一體化。
愛(ài)分析：中馳車福有多少員工？
張后啟：不到500人，一半以上的人做平臺(tái)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匹配的，全國(guó)各區(qū)域一線人員近百人。后續(xù)即使平臺(tái)交易規(guī)模擴(kuò)展到上千億或上萬(wàn)億量級(jí)，我們的人員規(guī)模也不會(huì)突破1000人。
