今年來(lái)，贏創(chuàng)、巴斯夫、科思創(chuàng)、阿科瑪?shù)绕骄赇N售額百億美元以上的全球化工巨頭接連入駐1688工業(yè)品品牌站，開(kāi)啟了全球化工百年巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化改造之路。

化工行業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩、創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)業(yè)鏈條冗長(zhǎng)、供應(yīng)鏈管理滯后等等問(wèn)題一直就是行業(yè)痛點(diǎn)，因此自2013年起，“互聯(lián)網(wǎng)+”升級(jí)的進(jìn)程就在不斷的推進(jìn)，以“降本增效、拓展市場(chǎng)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”為目標(biāo)的B2B平臺(tái)的興起成為行業(yè)的一抹亮色，而品牌商的轉(zhuǎn)型升級(jí)也拉開(kāi)了帷幕。

從品牌展示到線上交易，品牌商一直都在追求數(shù)字化

起初互聯(lián)網(wǎng)還是新技術(shù)時(shí)，作為一個(gè)純信息展示的平臺(tái)，不管是產(chǎn)業(yè)鏈上處于哪一環(huán)節(jié)的企業(yè)，建官網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)范疇及產(chǎn)品展示成為必不可少的入門(mén)檻?？蛻魪幕ヂ?lián)網(wǎng)上搜索了解的信息也處于單純的認(rèn)知階段，聯(lián)系方式也不過(guò)是官網(wǎng)頁(yè)面最角落里的固定電話，而化學(xué)品的特殊屬性導(dǎo)致涉及具體交易的產(chǎn)品試用、產(chǎn)品價(jià)格等等業(yè)務(wù)咨詢還不如問(wèn)身邊可以面對(duì)面交流的經(jīng)銷商來(lái)的實(shí)在。對(duì)此，品牌商也深知官方網(wǎng)站具有很大的局限性。科思創(chuàng)亞太區(qū)數(shù)字化商業(yè)模式創(chuàng)新負(fù)責(zé)人王燕對(duì)托比網(wǎng)記者表示，“科思創(chuàng)1688品牌站旗艦店的訪問(wèn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)公司中文官網(wǎng)的訪問(wèn)量，有客戶表示我們終于找到你們了。”這其實(shí)就是一個(gè)客戶觸達(dá)的問(wèn)題。

因此一些早期的B2B平臺(tái)瞄準(zhǔn)了化工行業(yè)上游生產(chǎn)企業(yè)集中、下游需求企業(yè)分散的特點(diǎn)，對(duì)化工行業(yè)信息不對(duì)稱、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題進(jìn)行分銷疏導(dǎo)，并連接一些第三方社會(huì)化物流資源進(jìn)行物流要素的合理分配及使用。從供應(yīng)鏈的角度來(lái)講，確實(shí)這些化工B2B平臺(tái)為化工產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化邁出了勇敢的一步，但是傳統(tǒng)化工業(yè)的采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系，如果單純的只想通過(guò)線上互聯(lián)的方式直接打破二者長(zhǎng)期形成的黏性，存在較大的困難。

與此同時(shí)，品牌商對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)也十分焦慮，贏創(chuàng)北亞區(qū)首席財(cái)政官Dag Elberg Torp 表示：“適應(yīng)線上電商的運(yùn)作規(guī)律和模式對(duì)我們不僅僅是業(yè)務(wù)上，從文化和組織上來(lái)講也是非常大的挑戰(zhàn)。但是我們也看到在已經(jīng)上線的業(yè)務(wù)線當(dāng)中，如果這個(gè)業(yè)務(wù)線定價(jià)或者產(chǎn)品上線相對(duì)靈活的話，生意就會(huì)更好，而且對(duì)于其他業(yè)務(wù)線來(lái)講肯定也是一個(gè)學(xué)習(xí)和觸動(dòng)?！?/p>

品牌商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一個(gè)大趨勢(shì)，一方面，傳統(tǒng)分銷渠道的詬病很多，數(shù)據(jù)反饋、理解市場(chǎng)等等方面都有很大的問(wèn)題；另一方面，生產(chǎn)利潤(rùn)空間的不斷壓縮，只有挖掘新的商機(jī)和產(chǎn)品應(yīng)用的可能性才是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且客戶采購(gòu)習(xí)慣及群體的變化也讓品牌商不得不正視數(shù)字化的巨大價(jià)值。雖然B2B平臺(tái)的不斷探索為傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)提供了一些思路，但是在與平臺(tái)合作時(shí)，僅僅是分銷領(lǐng)域的數(shù)字化改造是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

阿里巴巴集團(tuán)副總裁、中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，數(shù)字化獲客、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、組織生產(chǎn)關(guān)系數(shù)字化是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型三要素。目前企業(yè)采購(gòu)僅有2%的線上化率，但所有的企業(yè)采購(gòu)都是B2B非常重要、非常核心的板塊，而這個(gè)板塊也正在面臨著整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程。所以去年1688整個(gè)大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)開(kāi)始去連接這些大企業(yè)，目前全球化工領(lǐng)域五十強(qiáng)里，三分之一都在1688工業(yè)品牌站開(kāi)店?！?688工業(yè)市場(chǎng)的策略，其實(shí)核心的關(guān)鍵詞就是‘鏈接、賦能、提效’。希望能讓整個(gè)供給端因?yàn)閿?shù)字化的轉(zhuǎn)型和重構(gòu)，對(duì)接到巨大的流通和企業(yè)采購(gòu)兩塊市場(chǎng)，希望用數(shù)據(jù)來(lái)改變企業(yè)的獲客方式、營(yíng)銷計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，讓上游品牌商真正成為一家數(shù)字化的企業(yè)。”

新客戶、新業(yè)務(wù)，數(shù)字化帶給品牌商的驚喜

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)化工業(yè)的投入產(chǎn)出效率較低，高端的產(chǎn)品還需要依賴于進(jìn)口，造成嚴(yán)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，據(jù)阿科瑪氟化學(xué)事業(yè)部亞太區(qū)總裁王富才介紹，目前中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)全世界化學(xué)品消費(fèi)40%，已經(jīng)成為全球所有化工企業(yè)的主陣場(chǎng)。

相比于國(guó)內(nèi)化工品牌，全球性的化工巨頭對(duì)中國(guó)化工市場(chǎng)的把握也多了一份考量。據(jù)王燕介紹，科思創(chuàng)新的戰(zhàn)略就是要聚焦數(shù)字化，希望2019年年底線上渠道能有10億歐元的生意?；诖?，科思創(chuàng)考察了全球各個(gè)國(guó)家的可行性，最終認(rèn)為中國(guó)數(shù)字化的領(lǐng)域非常具有前瞻性。

據(jù)介紹，1688工業(yè)品品牌站提出的“1+N”模式，通過(guò)品牌和它的授權(quán)渠道代理體系共同在線，打造自有的平臺(tái)，由平臺(tái)來(lái)做整個(gè)品牌的營(yíng)銷，包括品牌建設(shè)和更好賦能商品的數(shù)字化?！扒涝谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著非常重要的角色，品牌商應(yīng)該賦能渠道，真正把服務(wù)做得更加深入，而不僅僅是充當(dāng)原來(lái)的物流配送服務(wù)角色。因此‘1+N’的形式，更重要的是將品牌和渠道及他們對(duì)下游買(mǎi)家不同的服務(wù)的成長(zhǎng)，做了更好的區(qū)隔和優(yōu)先級(jí)別?！?/p>

阿里巴巴中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)品牌站總經(jīng)理邱雪蓮表示，未來(lái)1688工業(yè)品品牌站將會(huì)與更多的品牌商在品牌營(yíng)銷與數(shù)字化方面進(jìn)行深入合作。而這些將會(huì)引領(lǐng)整個(gè)品牌在B2B市場(chǎng)上達(dá)到幾個(gè)很核心的價(jià)值鏈的重構(gòu)：第一，通過(guò)1688平臺(tái)，可以更直接、高效的觸達(dá)企業(yè)買(mǎi)家，而且可以根據(jù)企業(yè)買(mǎi)家的身份和所處的行業(yè)提出有更加針對(duì)性的轉(zhuǎn)化方案；第二，在整個(gè)工業(yè)市場(chǎng)上，1688工業(yè)品品牌站還可以幫助品牌進(jìn)行市場(chǎng)的增量拓展，不僅僅是長(zhǎng)尾產(chǎn)品的銷售和新買(mǎi)家的獲取，甚至包括未來(lái)產(chǎn)品換代升級(jí)市場(chǎng)的情況反饋。讓整個(gè)數(shù)據(jù)形成品牌到渠道到終端的閉環(huán)的鏈路，實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道數(shù)字的可視化，最終實(shí)現(xiàn)組織效率的提升。實(shí)現(xiàn)品牌商1拖N，帶著線下傳統(tǒng)分銷渠道上線，實(shí)現(xiàn)整條供應(yīng)鏈數(shù)字化。

贏創(chuàng)從2017年11月開(kāi)始入駐1688工業(yè)品品牌站，對(duì)此，Dag Elberg Torp表示，入駐1688品牌站不僅僅是開(kāi)旗艦店那么簡(jiǎn)單，在開(kāi)店過(guò)程中也確實(shí)收獲了許多新的體驗(yàn)，例如冷門(mén)產(chǎn)品竟成解決養(yǎng)殖場(chǎng)飼料大問(wèn)題等等新的客戶和產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域。通過(guò)供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級(jí)獲取的數(shù)據(jù)，研究客戶和市場(chǎng)的變化已經(jīng)被提上了重要日程。甚至在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也對(duì)公司本身內(nèi)部有了新的認(rèn)知，所以整體來(lái)講，在線上開(kāi)旗艦店這件事情，對(duì)贏創(chuàng)整個(gè)企業(yè)都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。

不僅僅是原有存量市場(chǎng)的二次開(kāi)發(fā)和提效，在新的客戶群體拓展上，無(wú)論是阿科瑪線上銷售額里高達(dá)50%的新客戶，還是科思創(chuàng)上線三個(gè)月就有單筆訂單超過(guò)50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，都是1688工業(yè)品品牌站為品牌商創(chuàng)造的一些驚喜。在化工B2B行業(yè)即將完成洗牌之際，1688另辟蹊徑的證實(shí)了平臺(tái)的價(jià)值。

在從商品為中心轉(zhuǎn)向用戶體驗(yàn)為中心的大環(huán)境下，對(duì)于初嘗甜頭的化工巨頭來(lái)說(shuō)，未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路依舊很漫長(zhǎng)，不僅僅是因?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)、人員等方方面面，而且化工產(chǎn)品供應(yīng)鏈技術(shù)要求、周轉(zhuǎn)周期和生產(chǎn)時(shí)間限制以及定價(jià)波動(dòng)等等特性也注定化工行業(yè)相比其他垂直行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化需要做更多的準(zhǔn)備工作?？傊放粕痰臄?shù)字化升級(jí)已經(jīng)大勢(shì)所趨，只有正面迎接挑戰(zhàn)和機(jī)遇才能跟得上市場(chǎng)的節(jié)奏。