大家好！我叫蔡景鐘，2013年關(guān)注車(chē)后市場(chǎng)這個(gè)賽道，投資了康眾汽配，當(dāng)時(shí)是康眾汽配的第一筆融資。去年我和找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼等人，合伙創(chuàng)立了銀河系創(chuàng)投。今天我將從投資的角度來(lái)解讀汽車(chē)后市場(chǎng)有怎樣的機(jī)會(huì)，以及如何更好的對(duì)接資本。
五年前做汽車(chē)后市場(chǎng)投資的時(shí)候，我深入研究了國(guó)內(nèi)外的對(duì)標(biāo)企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)汽配行業(yè)是非常好的一門(mén)生意。美國(guó)的四大汽配企業(yè)都是百億美元的市值規(guī)模。到今天為止，美國(guó)的汽車(chē)保有量已經(jīng)比較穩(wěn)定，但這些企業(yè)在基數(shù)已經(jīng)很大的前提下每年還能有3%的增長(zhǎng)，還在有并購(gòu)行為。汽配企業(yè)的毛利潤(rùn)在45%-50%之間，所以汽配行業(yè)利潤(rùn)很大，凈利率可以做到10%。
同時(shí)汽車(chē)后市場(chǎng)也是一個(gè)現(xiàn)金流很好的行業(yè)。我們研究AUTOZONE時(shí)發(fā)現(xiàn)，他不用自己的錢(qián)做生意，可以做到把下一年的錢(qián)分給股東，實(shí)現(xiàn)負(fù)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。很多人說(shuō)中國(guó)的上市企業(yè)是鐵公雞，賺錢(qián)不分出來(lái)，而AUTOZONE不但把錢(qián)分為股東，而且是把下一年的錢(qián)都分給股東。
中國(guó)汽車(chē)保有量超過(guò)美國(guó)，未來(lái)中國(guó)一定會(huì)成為全球最大的汽車(chē)后市場(chǎng)，這毫無(wú)懸念，未來(lái)中國(guó)一定也會(huì)涌現(xiàn)出AUTOZONE這樣的優(yōu)秀企業(yè)。
有統(tǒng)計(jì)顯示，在過(guò)去五年，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的融資至少上百起，融資額度高達(dá)上百億。這個(gè)進(jìn)度還在繼續(xù)加快。我認(rèn)為今年是汽車(chē)后市場(chǎng)新流通的元年。
自2008年汽車(chē)保有量起飛以來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)18年才真正進(jìn)入資本巨頭破局，規(guī)?；瘓F(tuán)軍作戰(zhàn)的階段。近一年行業(yè)涌入的資本超過(guò)百億，相當(dāng)于過(guò)去五年總和。在這個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的巨大市場(chǎng)中，在資本助力下，行業(yè)從業(yè)者只要能找到自己的機(jī)會(huì)，蛋糕每個(gè)人都有份。
過(guò)去五年我也看到這個(gè)行業(yè)各種各樣的模式，很多公司走過(guò)了很多坑。避免靠補(bǔ)貼、刷單已經(jīng)形成共識(shí)，B2B客戶黏性不容易建立，一定要靠扎扎實(shí)實(shí)的經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)行業(yè)里每家公司都有很好的基礎(chǔ)，但怎么利用資本整合資源，這是要一起探討的問(wèn)題。
在汽車(chē)后市場(chǎng)我的投資思路是按三個(gè)行業(yè)分類：一是易損件；二是全車(chē)件；三是輪胎。如果一家公司既要做易損件又要做全車(chē)，還要做輪胎，一般我會(huì)比較謹(jǐn)慎。我希望早期公司做事情非常專注，做易損件就把易損件做好，甚至專注易損件的某一個(gè)產(chǎn)品線，做到占領(lǐng)心智，做到在顧客心目中就是NO.1，例如把一個(gè)剎車(chē)片做好可能就會(huì)成為決勝的關(guān)鍵。
大家都了解輪胎是要服務(wù)，易損件是需要大量的前置，康眾到今天528家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三年之內(nèi)我們預(yù)計(jì)起碼是幾千家，必須要做到大量的前置市場(chǎng)。但是全車(chē)件是不需要這樣的前置，所以在易損件、全車(chē)件、輪胎分類里，商業(yè)模式、資源配置是不一樣的。
我非常認(rèn)可區(qū)域領(lǐng)先?？当娖淦鹪从诮K，我們投資的時(shí)候，它在區(qū)域布局，把一個(gè)區(qū)域做好就很難得，要堅(jiān)持把一個(gè)區(qū)域做深、做透，做出價(jià)值。如果要回顧一下康眾汽配五年做對(duì)了什么，我覺(jué)得它在這五年做得很簡(jiǎn)單，也每一步都很穩(wěn)?。?/p>
第一，專注。專注做好易損件、從橫向經(jīng)營(yíng)到解決方案、以客戶為中心?？当姾秃芏嗳艘粯娱_(kāi)始是做品牌代理和車(chē)型代理，最后轉(zhuǎn)到專注一條產(chǎn)品線。2013年的時(shí)候康眾經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，從代理到橫向競(jìng)爭(zhēng)，到第三次轉(zhuǎn)型的時(shí)候，它開(kāi)始做解決方案，做系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)。
比如機(jī)油、濾清，或者機(jī)濾，要搭配賣(mài)。有的人只賣(mài)機(jī)油，有的人賣(mài)機(jī)濾，顧客就要到兩個(gè)地方買(mǎi)東西。修理廠要換機(jī)油也需要濾清，著名的管理大師講過(guò)一句話說(shuō)顧客一起買(mǎi)的不是一個(gè)釘子，而是一幅畫(huà)。所以買(mǎi)配件的時(shí)候想修理廠的行為是什么，要解決什么問(wèn)題，總體來(lái)說(shuō)它是以顧客為中心，這樣顧客的黏性會(huì)很緊密。
第二，人才，行業(yè)能不能快速擴(kuò)張主要的是看人才?？当娖涞牡觊L(zhǎng)每天可能要接到大量獵頭的電話，因?yàn)樗麄冋襾?lái)找去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上只有康眾汽配的人才比較多。我們投資康眾汽配的發(fā)現(xiàn)它和四所高校建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，所以每年有幾百人從大學(xué)里進(jìn)入公司，100%的校招，康眾自己建立了培養(yǎng)體系，這也成為了他的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第三，服務(wù)。離客戶近，528加直營(yíng)門(mén)店。
第四，把供應(yīng)商當(dāng)做伙伴，和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作，一起發(fā)展，一起服務(wù)修理廠。
最近我們又投了一家汽配公司叫三頭六臂，這家公司是以易損件為主，到目前為止有將近1000家門(mén)店。我們投資的邏輯：第一，專注做易損件，這是高頻消費(fèi)、會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；第二，這家公司85%是自有品牌，主要做易損件。
創(chuàng)始人是生產(chǎn)商出身，有這樣的基因。團(tuán)隊(duì)里還有經(jīng)銷(xiāo)商背景，所以團(tuán)隊(duì)既有經(jīng)銷(xiāo)商的基因又有生產(chǎn)廠家的基因。這家公司也不是微利企業(yè)，它在零售端、加盟店有超過(guò)40%的毛利率。重點(diǎn)它是高成長(zhǎng)性，快速加盟，快速發(fā)展。
我們會(huì)堅(jiān)持在汽車(chē)后市場(chǎng)做投資，可以和大家分享幾個(gè)觀點(diǎn)：
第一，這個(gè)行業(yè)有巨大的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在沒(méi)有哪一家可以說(shuō)在里面占有百分之多少的份額，包括康眾汽配、三頭六臂，三頭六臂去年做了1個(gè)億，在萬(wàn)億的市場(chǎng)只有1個(gè)億，還有巨大的機(jī)會(huì)。
第二，傳統(tǒng)的公司有巨大的價(jià)值，偉大的公司一定不是催生出來(lái)的，傳統(tǒng)企業(yè)把握機(jī)會(huì)，在原有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上蛻變是有很大可能性的。
第三，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要立足于創(chuàng)造客戶價(jià)值、用IT、數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)持續(xù)優(yōu)化流程提升效率、不依賴補(bǔ)貼。
第四，從經(jīng)銷(xiāo)商品到經(jīng)營(yíng)客戶，我們看一家公司，最看重它能不能創(chuàng)造客戶價(jià)值，是在做商品還是在經(jīng)營(yíng)客戶。
第五，建立人才培養(yǎng)機(jī)制，如果一家公司拿了10個(gè)億，能不能迅速做起來(lái)就要看人在哪里。
第六，未來(lái)行業(yè)的終局，是S2B2C的模式。從去年京東進(jìn)入這個(gè)行業(yè)開(kāi)始，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)。接下來(lái)BAT都會(huì)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。
最后我想介紹一下，美國(guó)的汽車(chē)及汽車(chē)后市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展多年非常成熟，標(biāo)桿企業(yè)都經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的發(fā)展和大量并購(gòu)，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，不能盲目去模仿國(guó)外標(biāo)桿企業(yè)，學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)要著力研究其成長(zhǎng)過(guò)程。
在投資方面我們重點(diǎn)關(guān)注能夠做到區(qū)域領(lǐng)先或者品類有優(yōu)勢(shì)的公司，看中能夠通過(guò)高頻產(chǎn)品單品突破，或者能夠有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生客戶粘性的企業(yè)。希望有機(jī)會(huì)和在座的各位有合作，謝謝大家！
