我自身對“規(guī)模化”的感知是從創(chuàng)業(yè)那一天開始的。

在2015年，我開始做人力資源，剛開始做的時(shí)候，什么都不懂，全靠伙伴來補(bǔ)。所以在前兩年時(shí)間，我想把這個(gè)行業(yè)中所有的模式都深度了解一遍，惡補(bǔ)歷史知識、行業(yè)人脈，并在此上試圖找到革命的道路。

因此，在這個(gè)“規(guī)模化”的內(nèi)在驅(qū)動之下，我開始非常熱衷于各種創(chuàng)業(yè)/人力資源的Social工作，在次年結(jié)束的時(shí)候，把大到SAP、Oracle、IBM、BAT，小到地域性的人力資源提供商，都有選擇性的聊了一遍。

后來覺得進(jìn)步還是很大的，由原來的只敢聽，到與很多大企業(yè)的CEO前輩、諸多的CIO以及諸多的CHO、HRD都成為深度交談的朋友，再到敢于在對外論壇上和很多知名大拿爭辯，再到我發(fā)現(xiàn)我們做的事情和持有的觀念開始有很多友商在Follow，這本身就是規(guī)模化帶來的進(jìn)步價(jià)值。

但是隨著交流增多和思考的深入，特別是最近，程序員的內(nèi)向與沉悶又來了，變得特別怕Social，又開始社交恐懼癥了起來。于是試圖在“無畏、無望、無知、極惑”的狀態(tài)里做簡化，思考著“人類從哪里來，到哪里去”，“人力資源本質(zhì)是什么”的最初級道理，突覺大道確實(shí)可以至簡，大成的要點(diǎn)之一，就在“規(guī)?；鄙厦?。

SaaS本身就有隱性規(guī)?；?/strong>

不規(guī)?；琒aaS本身就沒有任何優(yōu)勢，相比傳統(tǒng)軟件來說。無論拼體驗(yàn)、拼交互、拼處理速度，一般情況下，在拼單機(jī)這個(gè)層面上，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)臇|西不大可能優(yōu)于專門為本機(jī)做的東西。如果非要講一個(gè)，那就是與大家認(rèn)知相悖的認(rèn)知，放云上更安全（不開玩笑，相對于本地的Crack來說，這是絕對的，我自己手動干掉過很多本地軟件，在不輸它們邏輯上密碼的情況，把信息弄出來的事情有時(shí)并不難）。

言歸正轉(zhuǎn)，也可能是因?yàn)镾aaS，也有可能是大成的野心使然，我覺得前期我寧可慢一點(diǎn)，營收流水低一點(diǎn)，也要在有限資源耗盡之前，要觸摸到規(guī)?；拈T檻。

這天然是于原來的2B相悖的。一個(gè)銷售一個(gè)單子的跟，很難滿足規(guī)?；?，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的定制也同樣不能規(guī)?；Ｄ敲?，如何才可以規(guī)模化？

價(jià)值底層需要可規(guī)?；?/strong>

需要價(jià)值在底層就要規(guī)?；?，如果價(jià)值本身是不可規(guī)?；?，無論你如何掙扎，也不會有結(jié)果。在2B的價(jià)值的世界里，我的理解中，價(jià)值模型大概分成三層：

1，產(chǎn)值層次

做Software Functions，從互聯(lián)網(wǎng)的需求滿足學(xué)角度，其本質(zhì)上激起的是客戶‘當(dāng)家做主，頤指氣使’的快感（無意夸張，仔細(xì)分析很多甲方的本身需求，真的是在自我滿足感，并真正不解決問題），這個(gè)上面的2B單產(chǎn)品約有幾億~幾十億價(jià)值。

2，價(jià)值層次

做產(chǎn)品+服務(wù)的Value，其本質(zhì)是激起的是客戶的情感需求，單產(chǎn)品約十幾億，幾十億到百億不等。

3，估值層次

做基于客戶的自改善趨勢產(chǎn)品，價(jià)值在FUTURE VISION，激起的人基于愿境的欲望。由于你是它成就的參謀長和未來愿境的有力干將，是伴隨客戶成長的伙伴和助力者，這個(gè)期間會有其它行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移。因此，總體價(jià)值未來是一定是在百億之上，且天空海闊，隨其它involve到其中的行業(yè)價(jià)值增大而增大，上不封頂。

第1應(yīng)該很好理解，也很好做，就是按需求做功能，然后賣出去，賣多少錢是你的價(jià)值。絕大多數(shù)中國企業(yè)傳統(tǒng)的軟件大多數(shù)都在這個(gè)層面。

以甲方視角通俗一點(diǎn)講，叫“我說你做，我說什么你做什么”，我滿意了，我給你些錢。因眾多周知的，“甲方需求側(cè)的需求烈度往往超越供給側(cè)”，所以用腳想就知道，滿意的情況極少發(fā)生，最多的是爭執(zhí)和沉默。

但從SaaS獲新客的角度，這個(gè)思路注定了滿意者甚少，爭執(zhí)者少數(shù)，沉默的不說話居多。沉默者最可怕，往往背后一大批的看看就走，不發(fā)表意見，你根本不知道。

在2B領(lǐng)域里，現(xiàn)在的狀態(tài)大多數(shù)是偶然有沉默者繳費(fèi)，大概率的自然狀態(tài)也不續(xù)費(fèi)，更有甚者，在0交流下給你差評（這是趨勢，2C己然這樣，2B己經(jīng)開始），所以只打這個(gè)價(jià)值層天然是走不通的。我想，這個(gè)也是為什么2C都有‘不滿意隨時(shí)退款’的策略，2B產(chǎn)品大都都不敢follow的原因。

如果是免費(fèi)工具，這個(gè)沉默數(shù)字會有更值得警惕，免費(fèi)的軟件投訴率抽查問卷反映出來的數(shù)據(jù)往往忽略了最應(yīng)該重視的沉默群體。這也是為什么免費(fèi)轉(zhuǎn)向收費(fèi)客戶規(guī)模甚至?xí)s水91.5%以上（數(shù)據(jù)源自一個(gè)海外的報(bào)告，對數(shù)據(jù)印象深刻，但原報(bào)告抱歉沒有再次找到）的原因之一。

很多投資人在這個(gè)層期待SaaS有比軟件更優(yōu)的表現(xiàn)，這個(gè)邏輯就是錯誤的，有一定概率會錯過真正好的SaaS產(chǎn)品。其實(shí)持平或略弱都可，這層價(jià)值對規(guī)模化大成不是決定性的。

第2也不難理解，但做起來有一定的難度。價(jià)值一般以場景（Scenario）化的解決某類問題的姿態(tài)體現(xiàn)，即結(jié)合了產(chǎn)品和服務(wù)，用來解決一類問題。

以甲方視角通俗一點(diǎn)講，叫“我有問題，也大概知道怎么解決，你負(fù)責(zé)給我一個(gè)可有效執(zhí)行的‘分析（咨詢交互）+產(chǎn)品+服務(wù)’的解決方案。

這個(gè)解決方案，在傳統(tǒng)2B中還有一個(gè)更土的同義詞與之對應(yīng)，叫‘最佳實(shí)踐’。雖然我們銷售有時(shí)也這么說，但我沒有原由的抵觸這個(gè)很土鱉的詞，世界上哪會有什么‘最佳’。再者，方案還沒有多少客戶使用，每個(gè)方案都有更新之處，每個(gè)客戶也都有自己情的況，更無謂‘實(shí)踐’”。

你要清晰認(rèn)識到，2B的變更趨勢是“千人一面->千人千面->一人千面’。其中，一人千面是指越來越高速的發(fā)展，一家客戶的需求可能在很短時(shí)間內(nèi)變化，也有可能不同部門都有不同的發(fā)展速度，需求也不相同。我固執(zhí)的認(rèn)為，這個(gè)問題的答案是數(shù)據(jù)智能化，而不是PaaS。

第3理解簡單，但做起來就很難了。它要求有一定的'VISION'，當(dāng)然，在新的時(shí)代里，這個(gè)VISION不是基于人類經(jīng)驗(yàn)的，往往是基于大數(shù)據(jù)的、基于人工智能的，基于人腦不可能處理的超維度的，基于普通人看不到的東西的。

以甲方視角通俗一些講，叫“你別說我知道的，告訴我不知道的，順便把如何做到的方案也給我”，這個(gè)給出的方案不是解決肉眼看到的問題的，而是避免未來問題發(fā)生的，并以此來幫客戶超越競對的。

其原理也很簡單，因?yàn)椤祟悘臍v史中最應(yīng)該汲取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)就是人類從來不從歷史中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)’，歷史在很大程度上是有序的、是多維的、是重復(fù)的，人類自己潛在意識的放大主觀，忘記客觀，那么，我們用數(shù)據(jù)、用機(jī)器、用人工智能幫你記憶并完成它。

從能否做出來的，‘用人’和‘大成’的角度綜合看，第1完全不能規(guī)模化，找一般軟件工程師可以實(shí)現(xiàn)。第2可以部分規(guī)?；蚁到y(tǒng)分析師或復(fù)雜架構(gòu)師就可以勝任。做到3需要找數(shù)據(jù)挖掘、人工智能的大師，要建立在‘產(chǎn)品、客戶、可迭代價(jià)值’自循環(huán)的基礎(chǔ)上。即，需要在很多行業(yè)、很多客戶的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)下，才可以完全規(guī)模化。所以，這也是為什么我們通常認(rèn)為，在同樣的收益下，SaaS客戶數(shù)量比瞬時(shí)利潤要重要得多得多的原因。

如果你在做SaaS，需拿自己現(xiàn)在做的事情，對對在哪個(gè)層次。我認(rèn)為至少要做到2的頂層大圓滿境界之上，才可談?wù)嬲腟aaS的規(guī)模化。

觸達(dá)手段需要滿足規(guī)模化條件

1， 心智觸達(dá)規(guī)模化。

根據(jù)定位理論，差異化的心智占領(lǐng)是規(guī)?；南葲Q條件。如在手機(jī)行業(yè)中，蘋果曾一家獨(dú)大，但還是出來了拍照好的OPPO，Hi-FI的VIVO，性價(jià)比很高的小米，商務(wù)精英的華為。當(dāng)然，還有2B界的吳彥祖，新時(shí)代下，“數(shù)據(jù)化驅(qū)動的人力資源云系統(tǒng)薪人薪事”。

企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是組織和人的動能匹配問題，數(shù)據(jù)化驅(qū)動有效解決了人力資源最大的隱性需求“太過主觀化”。只有部分改變360評價(jià)，上下級評價(jià)的基礎(chǔ)評價(jià)模型才有可能做到‘主觀化’向‘?dāng)?shù)據(jù)化’的轉(zhuǎn)型?？赏ㄟ^數(shù)據(jù)化勛章體系、雷達(dá)圖的數(shù)字化方法呈現(xiàn)現(xiàn)在組織的靜止?fàn)顟B(tài)，并在發(fā)展過程中利用互動數(shù)據(jù)形成宏觀的橫向?qū)Ρ饶Ｐ秃臀⒂^的縱向?qū)Ρ饶Ｐ?，使得人與組織共同成長。

有人曾問，為什么你們簽得都是各行業(yè)的發(fā)展快的頭部客戶，你們的關(guān)系是怎么做到的？我想，真正的原因并不是我們選擇發(fā)展快的企業(yè)來簽，而是發(fā)展快的企業(yè)都懂得數(shù)據(jù)的高速增長價(jià)值，從基因上主動選擇了它。

2，宣傳觸達(dá)規(guī)?；?。

首先，原來的銷售模型還是一對一的銷售介紹，這個(gè)方法肯定是沒有辦法無限規(guī)?；模ㄓ射N售團(tuán)隊(duì)的管理之熵增和成本來決定）。

眾所周知，而在2B的銷售中，一個(gè)好的線索(leads）就是成功的一半，因此，要在優(yōu)質(zhì)線索獲取上（即對外宣傳上），進(jìn)行有效改革和觸達(dá)。

然后，走自己獨(dú)創(chuàng)的‘適合中國國情的道路’。原因很簡單，你看到的我們的社群不一定是我們最終定義的社群，你看到的我們網(wǎng)絡(luò)營銷獲客方法，也不一定是我們最終定位的營銷獲客方法，這些都中間態(tài)，中間態(tài)根本沒有參考價(jià)值，反過來我們看別人也一樣。

實(shí)際上，有很多同行的小伙伴曾一度抄我們的模式（能想像得到，曾一度有30多個(gè)跟隨者抄襲得連界面都一樣的樣子嗎？），由于不懂得背后的我們的走向趨勢和深層次邏輯，不幸夭折了。

最后，配套的銷售群體。銷售這個(gè)群體在新的時(shí)代依然非常的重要，在新時(shí)代的價(jià)值體值和觸達(dá)體系下，要求是越來越高而不是相反降低。銷售這個(gè)群體需要有與產(chǎn)品價(jià)值體系和觸達(dá)方法體系配套的知識含量和方法論。大部分原來2B的普通銷售是無法勝任新時(shí)代的銷售要求的，這里面最大的轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)就是：銷售不應(yīng)該再在銷售技巧上下功夫，而轉(zhuǎn)化為在提高從事行業(yè)的專業(yè)水平及價(jià)值傳遞上下功夫。

我曾寫過一篇有爭議的文章《我想，僅復(fù)制銷售鐵軍，在SaaS這條路上是不work的》。其本質(zhì)是銷售群體的內(nèi)部革新和培育，這個(gè)新模式下的銷售，都將是這個(gè)行業(yè)的高層次專家。

3，NPS是唯一衡量規(guī)?；霓k法。

一個(gè)產(chǎn)品是否可以有效的規(guī)?；?，其實(shí)不能單看產(chǎn)品的成熟度（產(chǎn)品永不會成熟），也不能看銷售業(yè)績流水（成本可能升得更快），性價(jià)比又不是一個(gè)可衡量的沖刺指標(biāo)（但可以是一個(gè)后驗(yàn)的考核指標(biāo)）。

所以，非要看一個(gè)綜合指標(biāo)的話，那就唯一可行的是一個(gè)產(chǎn)品指標(biāo)，叫凈推薦值。即NPS（Net Promoter Score），它一般是0~10的一個(gè)數(shù)字。

不翻譯了，能看到這里的大概率的懂英文，其具體的準(zhǔn)確表述如下 ：

Respondents are grouped as follows:Promoters (score 9-10) are loyal enthusiasts who will keep buying and refer others, fueling growth.Passives (score 7-8) are satisfied but unenthusiastic customers who are vulnerable to competitive offerings.Detractors (score 0-6) are unhappy customers who can damage your brand and impede growth through negative word-of-mouth.

價(jià)值收益需要規(guī)模化

1， 雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)價(jià)值。

有人說，2B軟件沒有互聯(lián)網(wǎng)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)(一個(gè)產(chǎn)品的用戶越多，則此產(chǎn)品對用戶的價(jià)值越大，而且能吸引更多用戶使用此產(chǎn)品），這個(gè)說法鐵定是錯誤的。在只考慮SaaS的第一個(gè)S，即Software時(shí)，的確沒有互聯(lián)網(wǎng)常見的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但有了大數(shù)據(jù)和成熟的人工智能算法體系之后，如果再考慮第二個(gè)S，尤其是Data-Service的價(jià)值，在完全合法的利用數(shù)據(jù)情況下，價(jià)值也完全不一樣地會形成級數(shù)倍的可迭代價(jià)值體系（稍細(xì)思一下，這很好理解）。

2，服務(wù)期間增量價(jià)值。

SaaS的三層價(jià)值在研發(fā)產(chǎn)品的持續(xù)投入下，每增長一步，第多一個(gè)場景化的處理，都會使諸多客戶受益，這個(gè)SaaS本身而或講Cloud Computing技術(shù)所帶來的價(jià)值，本身就是可規(guī)?；膬r(jià)值。

3， 縱向存續(xù)價(jià)值。

在SaaS的人工智能和大數(shù)據(jù)場景中，可以方便地做到自身場景回滾到原來的任一個(gè)時(shí)刻，這個(gè)縱向?qū)Ρ鹊哪芰ΓY(jié)合自身歷史及市場大規(guī)模演進(jìn)歷史，往往可以分析出很多前進(jìn)中的問題。在多客戶同時(shí)回溯時(shí)的規(guī)率抽象和概率分析，是保證大盤縱向存續(xù)價(jià)值的最重要的一個(gè)東西。

總之，SaaS的關(guān)鍵我認(rèn)為2B企業(yè)如果想大成，規(guī)模化的問題最重要的問題之一，它的形成路徑與資源配套是關(guān)鍵。