B2B將是下一個藍海市場。隨著To C領域的消費互聯(lián)網逐漸成熟，行業(yè)格局走向穩(wěn)定，集中度不斷提高；而B2B所在的產業(yè)互聯(lián)網則被視為互聯(lián)網下半場，下一個巨頭誕生地。
眼下，騰訊已經聯(lián)手國內最大鋼鐵電商平臺找鋼網，勢必要在B2B領域快速布局。
9月30日公布。內容涉及騰訊調整組織架構和高層管理干部任免的決定。這是騰訊創(chuàng)業(yè) 20 年做出的第三次重大組織架構調整，是騰訊新一輪整體戰(zhàn)略的升級。此次調整，醞釀已久。早在騰訊 2017 年度員工大會上，馬化騰就表示：“現(xiàn)在的騰訊需要更有 2B 的能力，要在組織架構上進行從內到外的系統(tǒng)性梳理”。
而幾乎在同時，找鋼網與騰訊云宣布，雙方將聯(lián)手在B2B領域進行開拓。雙方將合資成立一家新公司，推出面向B2B全領域的交易工具型產品。大家對騰訊調整組織架構，從to C 轉型面向to B市場并沒有信心。顯然騰訊重視to B市場，不會局限于自己下水做，也包括通過戰(zhàn)略合作的方式建立起聯(lián)盟。而找鋼網則是其中最為重要的合作之一。
新產品以交易型SaaS應用產品為載體，通過提升交易效率，加快商機開拓，為B2B企業(yè)降本增效等特有的競爭優(yōu)勢，快速進入其他B2B行業(yè)。
找鋼網“胖貓云商”項目負責人張曉坤表示，“此次的合作，有望實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補。未來，不僅可以完善原有的B2B交易型工具產品，給用戶提供更好的客戶體驗：供需雙方的溝通更順暢、交易更快達成、資金周轉和運行的更高效。
自2015年下半年起，資本市場由熱轉冷，沒有在資本寒冬中受挫反而崛起的B2B行業(yè)備受關注，尤其是垂直細分領域的B2B創(chuàng)業(yè)，吸引了眾多一線投資機構的巨額融資，從而迎來了屬于它們的春天。這其中尤以一大批“找字輩”B2B電商最受矚目，而所有找字輩，皆出自找鋼網。
三年前，因為機緣巧合，有幸見過找鋼網2014年D輪融資的BP?？梢哉f，這一份16頁的BP是東哥當時見過最好的融資BP之一。讓一個外行，在3分鐘了解一個行業(yè)一家公司的現(xiàn)狀和未來趨勢。而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司融資BP，講了半個小時也未必能說明白自己是干嘛的。
而找鋼網的商業(yè)邏輯，也是此后眾多工業(yè)B2B領域公司創(chuàng)立及融資的基本故事框架，所以說找鋼網是找字輩的鼻祖一點都不為過。
話說，騰訊為何突然瞄準了B2B行業(yè)？
B2B行業(yè)趨勢：產能過剩對效率提出了新要求
B2B領域最早的變革始于2011年、2012年。最明顯的特點是大宗商品市場從供不應求的市場變?yōu)榱斯┐笥谇蟆?/p>
在此之前的B2B處在“黃頁”階段，即通過貨源展示獲得流量變現(xiàn)，像阿里巴巴、慧聰網等，大都是通過收廣告費和會員費來獲取盈利。
而到了2011年，以鋼鐵為代表的大宗商品開始進入到產能過剩時期。在產能過剩的情況下，價格下行、利潤微薄、銀行抽貸、環(huán)保倒逼、貿易摩擦等深層次問題接連出現(xiàn)，大批量鋼廠面臨巨額虧損。廠家尤其發(fā)愁自己庫存的周轉，迫切地需要更高效的機構幫助他的庫存周轉的更快。這個時候，B2B的電商機會正式到來，制勝點在于迅速抓住B2B產業(yè)鏈中的痛點，成為細分行業(yè)的入口。
找鋼網成標桿案例，具有行業(yè)可復制性
找鋼網順勢成為了行業(yè)的標桿性企業(yè)，在一堆耀眼的成績中逐步驗證了其商業(yè)模式的可行性和可靠性。這樣一個“路徑清晰、標準化的實操案例”瞬間受到B2B行業(yè)的矚目，緊隨其后，各行各業(yè)的各種“找X網”成立，比如“找油網”、“找塑料網“等，大多數(shù)是從找鋼網的商業(yè)模式中進行“取經”，甚至是直接copy，都收到了很好的成效。原因在于B2B產業(yè)鏈的共通性——大都相似的，原料采購、加工、倉儲、物流、金融等環(huán)節(jié)，80%都一樣，所以模式復制的成功性高且成本較低，只需要在原有的模式基礎上做優(yōu)化升級。
隨著近幾年來“互聯(lián)網+行業(yè)”的迅速發(fā)展，中國B2B的發(fā)展已經基本實現(xiàn)了從早期的“會員+廣告+資訊”的互聯(lián)網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式。
在這一過程中，找鋼網是如何抓住這個變革風向的？它又是以怎樣的商業(yè)模式引領了行業(yè)？
找鋼網創(chuàng)立于2012年，截至2017年底，找鋼網合作的鋼廠已經超過100家，基本覆蓋中國主流鋼廠，注冊用戶累計超過9萬家，服務遍布中國31個省份及290多座城市。找鋼網已發(fā)展成為國內B2B行業(yè)的標桿企業(yè)。
讓人好奇的是，找鋼網如何打破了根深蒂固的傳統(tǒng)渠道關系，建立了行業(yè)新渠道體系？
找準切入點：撮合交易，抓訂單流
撮合交易的目的就是為了成為訂單的入口，流量的入口，只有成為入口之后才能逐步的整合上游的供應鏈。所以，找鋼網的邏輯是：從撮合交易到自營。
第一步，是通過撮合交易迅速成為鋼材行業(yè)的訂單入口電商。找鋼網上游面對的是遠離終端用戶的鋼廠、下游面對的是廣大而又分散的小零售商。
傳統(tǒng)的供應鏈關系：復雜低效
在沒有找鋼網平臺之前，傳統(tǒng)的鋼貿供應鏈中最多有八九個層級，分別是鋼廠、批發(fā)商、中間商、服務商、終端用鋼企業(yè)等。效率因繁復的環(huán)節(jié)而低下，利潤由多級中間商導致被層層盤剝，中小買家不僅沒有議價能力，中間商待價囤貨還會導致下游無鋼可賣的尷尬局面。
匯聚訂單爭取話語權
當小零售商們想找鋼材的時候，需要自行在網上進行復雜的比價、電話咨詢，黃頁上的信息林林總總，需要耗費大量的人力和時間進行篩選比較。而有了找鋼網這種平臺之后，他們只需第一時間把訂單交給找鋼網平臺來處理，只要平臺處理地更快、更準、更方便，他就沒有道理不把訂單交給平臺。也就是說，通過提供更好的服務來籠絡住小零售商們的訂單，有了訂單就相當于對上游鋼廠有了“話語權”。
上游端，在供應過剩的環(huán)境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本，迫切地追求渠道扁平化。平臺型電商的出現(xiàn)，打破了原有代理商體系，減少了中轉交易的次數(shù)，從而提高了周轉效率。找鋼網的出現(xiàn)，不僅“砍掉”了中間復雜的交易環(huán)節(jié)，同時帶來了大批量的訂單，在這個過程中也幫助鋼廠從批發(fā)的經營環(huán)境轉向零售的經營環(huán)境，從而優(yōu)化鋼廠的生產決策。所以，鋼廠是樂意與找鋼網平臺進行合作的。
做強供應鏈乃順勢之舉
有了以上的“強關系“基礎，B2B電商自營供應鏈體系的建立就是順應趨勢過程。所以到現(xiàn)在，找鋼網不僅僅有強大交易量，還建立起包括倉儲及加工、物流、供應鏈金融、大數(shù)據(jù)及SaaS服務等鋼鐵貿易價值鏈的綜合型全產業(yè)鏈服務，建立起龐大且不斷發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，將鋼鐵貿易行業(yè)價值鏈上的所有參與者聯(lián)系起來。
從成功經驗、模式來看，找鋼網都是騰訊在B2B行業(yè)內最好的合作伙伴。廣闊的市場前景以及找鋼網的示范作用，自然而然地吸引了互聯(lián)網巨頭關注的目光。借助行業(yè)內帶頭大哥的示范和引領作用，騰訊以最小成本切入一個新市場、新領域，同時刺激其云服務的快速應用及增長。找鋼網則可以借助騰訊的技術和流量資源快速在產業(yè)互聯(lián)網行業(yè)復制“找鋼網模式”。
“騰訊云+找鋼網”的強強聯(lián)合下，新合資公司未來勢必能夠在更多的B2B領域復制“找鋼網模式”，推動各行業(yè)交易平臺建立、發(fā)展和成熟。原因在于兩家企業(yè)的優(yōu)勢互補：
騰訊擁有豐富的客戶資源、領先的技術能力將為新合資公司提供資源和經驗
找鋼網“胖貓云商”項目負責人張曉坤認為：“騰訊QQ和騰訊企點是傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者慣用的溝通工具，大量的交易信息的溝通在QQ中完成”。騰訊QQ、騰訊企點及企業(yè)QQ積累了豐富的B2B客戶資源、企業(yè)服務經驗和開放平臺，利用IM+電話融合通訊技術、企業(yè)集群技術、大數(shù)據(jù)AI、知識庫和自然語言處理技術，為接下來進一步挖掘B2B領域的潛力積累經驗。
找鋼網擁有細分行業(yè)的專業(yè)實操經驗和交易轉化能力
在B2B行業(yè)，找鋼網本身已具備強大的大規(guī)模交易經驗領先優(yōu)勢，找鋼網擁有非常強的流量轉換能力和豐富的B2B電商運營經驗，以交易型SaaS應用產品為載體，通過提升交易效率，加快商機開拓，為B2B企業(yè)降本增效等特有的競爭優(yōu)勢，快速進入其他B2B行業(yè)。
合作，對于雙方公司的業(yè)務來說，都是一個極大的拓展。此次騰訊云和找鋼網的合作，有望實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補。找鋼網獲得了流量和技術，可以快速復制已經成功的模式，騰訊則借助行業(yè)龍頭以最小成本切入一個新市場。
未來，不僅可以完善原有的B2B交易型工具產品，給用戶提供更好的客戶體驗：供需雙方的溝通更順暢、交易更快達成、資金周轉和運行的更高效，更重要的是，騰訊QQ和騰訊企點的客戶積累和產品能力，加上找鋼網在行業(yè)內積累數(shù)年的豐富、成熟的運營經驗，可以有效地實現(xiàn)平臺上的交易轉化，最大化地實現(xiàn)用戶價值。
對整個B2B行業(yè)來說，此次騰訊云和找鋼網的合作，不僅可以幫助找鋼網和騰訊在B2B和產業(yè)互聯(lián)網領域持續(xù)增加影響力，推動相關業(yè)務發(fā)展，還有望為傳統(tǒng)制造業(yè)轉型升級提供助力，也是過去幾年騰訊最為重要的戰(zhàn)略“互聯(lián)網+”的升級版。
