同樣是創(chuàng)業(yè)，幾乎沒有資本市場退出先例的B2B/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在大部分的資本眼中，可以說是一個不被老爹善待的繼子一樣的存在。同樣依托于中國龐大的市場空間，B2C/消費互聯(lián)網(wǎng)的每一次模式換代都能迅速聚集流量、自帶熱度成為焦點，成為資本及媒體持續(xù)追逐的寵兒，拼多多、趣頭條等今年IPO的明星，在日漸枯竭變現(xiàn)的C端流量中開發(fā)出新金礦，但也在增長中埋下了全民焦慮的隱憂。而在中小型行業(yè)已經(jīng)崛起了很多壟斷企業(yè)的B2B領(lǐng)域，卻鮮有投資人問津和了解，當(dāng)前還處在行業(yè)內(nèi)自嗨的狀態(tài)。
你方唱罷我登場，所幸B2B行業(yè)農(nóng)業(yè)板塊的領(lǐng)頭羊中農(nóng)網(wǎng)在2016年被上市公司卓爾收購；另一個鋼鐵行業(yè)的巨頭找鋼網(wǎng)上市已在時間表里； 近日騰訊全新組織架構(gòu)調(diào)整,聚焦2B成為關(guān)鍵詞，對散落各處的2B業(yè)務(wù)布局有了清晰的整合規(guī)劃……已經(jīng)發(fā)生和即將發(fā)生的B2B領(lǐng)域行業(yè)大事件疊加，可預(yù)見會對B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的資本市場有一些正向的影響。普華永道2018年6月發(fā)布的《科技賦能B端新趨勢》白皮書中，提出消費升級實質(zhì)倒逼了產(chǎn)業(yè)升級，商業(yè)模式已呈現(xiàn)出由C端創(chuàng)新逐漸向企業(yè)端創(chuàng)新轉(zhuǎn)變的態(tài)勢。
風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間，2016年，中國經(jīng)濟增速出現(xiàn)下行，調(diào)結(jié)構(gòu)去產(chǎn)能的政策開始發(fā)揮效用，這是第二輪B2B的元年，不同于上一輪的阿里巴巴、慧聰、生意寶等代表企業(yè)，這一輪崛起的B2B企業(yè)不再是以信息費、會員費和廣告費為生存之道，而是選擇以交易市場、供應(yīng)鏈服務(wù)商乃至金融介質(zhì)的形態(tài)成為行業(yè)的樞紐，撮合、托盤、寄售、自營，各種介入供應(yīng)鏈和貿(mào)易流的做法成為越來越多家B2B企業(yè)不約而同的選擇，也直接決定了后期進場的幾乎大多數(shù)企業(yè)都效仿了這樣的模式。
這種充分結(jié)合了運營杠桿和產(chǎn)業(yè)延展機會的模式是最適合現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的姿勢。雖然對創(chuàng)業(yè)團隊的運營和發(fā)展能力提出了非常高的要求，但是朝著困難勇敢前行，不正是創(chuàng)業(yè)的熱血么？
假如說B2B創(chuàng)業(yè)相對于B2C有什么優(yōu)勢的話，那一定是在正確的條件下有相對大得多的可能性去壟斷一個行業(yè)。
以鋼材行業(yè)B2B企業(yè)找鋼網(wǎng)舉例，一個純民營團隊，在6年的時間之內(nèi)把握住了市場窗口期，用20億人民幣的總融資額打造了一個640億交易額，170億元年營收，1億元凈利潤（剔除資產(chǎn)和負(fù)債公允價值變動影響）的公司，市場占有率排名第一（30%），且是市占率排名前三之中唯一非國營未上市公司。據(jù)找鋼網(wǎng)招股書介紹，按照收入計算的鋼鐵電商行業(yè)前三名總市場份額超過65%，寡頭格局已確立。
再看另一個農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中的B2B標(biāo)桿中農(nóng)網(wǎng)，8年發(fā)展，從上市公司農(nóng)產(chǎn)品的年報可得披露2017年中農(nóng)網(wǎng)326億元營收，1.29億元凈利潤，根據(jù)卓爾智聯(lián)相關(guān)業(yè)務(wù)披露，可推算出中農(nóng)網(wǎng)旗下食糖品類占中國糖業(yè)貿(mào)易市場中的市場份額約30%左右。
在萬億大行業(yè)背景下，找鋼網(wǎng)這樣一家6年之內(nèi)從零打造出千億細分行業(yè)規(guī)模之絕對領(lǐng)先企業(yè)，我們認(rèn)為，毫無疑問有很大的價值，資本市場最終會給這樣的企業(yè)合理的定價。而中農(nóng)網(wǎng)所處的農(nóng)業(yè)行業(yè)，它們沒辦法快速形成產(chǎn)業(yè)上下游在平臺交易的需求，需要一個非常穩(wěn)健的、更長期經(jīng)營團隊持續(xù)專注經(jīng)營，耗費五至十年的時間，這或許也是行業(yè)在市場價值的另一種體現(xiàn)。
而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能相對容易實現(xiàn)賽道壟斷的主要原因，是B2B和B2C客戶行為的不同。簡單來說，B端客戶相對于C端要求更高，忠誠度更高，需求的延展性更好。一般來講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有機會通過一個產(chǎn)品矩陣，滿足B端客戶“做生意”過程中產(chǎn)生的多樣化需求，建立與客戶長期合作共贏的機制。
做一家這樣的公司運營門檻很高，競爭者難以通過簡單的燒錢補貼的方式侵占市場空間，所以在細分行業(yè)內(nèi)往往會形成“孤品”一家獨大的局面。事實上，多數(shù)經(jīng)歷過長時間產(chǎn)業(yè)洗牌的成熟行業(yè)最終都會形成這樣的局面。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，單從財務(wù)數(shù)據(jù)上看好像不是很性感。以找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)和中農(nóng)網(wǎng)三家代表性企業(yè)為例：找鋼網(wǎng)2017年實現(xiàn)收入175億元，凈虧損1.24億元；上海鋼聯(lián)2017年收入737億元，凈利潤6,656.53萬元；卓爾智聯(lián)旗下的中農(nóng)網(wǎng)2017年收入326億元，凈利潤1.29億元。而且，這三家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率均超過70%。利潤低、負(fù)債高，這樣的企業(yè)初看并不會得到很多投資者的青睞
但是我們再仔細看看，就會發(fā)現(xiàn)一些有趣的事情，還是以找鋼網(wǎng)為例來說明：
2015年到2017年，找鋼網(wǎng)在收入規(guī)模增加了185%，毛利增加了1150%的情況下，通常被視為固定成本的銷售和行政開支僅增加了27%，占收入之比更是從4.5%下降到了2%。收入持續(xù)上升，固定成本占比持續(xù)下降，這是高成長型企業(yè)經(jīng)營杠桿的體現(xiàn)。作為規(guī)模經(jīng)濟的一種表現(xiàn)形式，經(jīng)營杠桿是大型企業(yè)最常見的一種護城河，是成為細分行業(yè)頭部企業(yè)的明顯特征。
在傳統(tǒng)的財務(wù)模型和經(jīng)濟模型中，高經(jīng)營性負(fù)債意味著高財務(wù)杠桿，這通常發(fā)生在產(chǎn)品服務(wù)成型之后的規(guī)模復(fù)制階段，沒有盈虧平衡就不會輕易得到財務(wù)投資的關(guān)注。但互聯(lián)網(wǎng)時代沒有線性地遵守這樣的規(guī)則，從貝索斯到馬云，證明了擁有規(guī)模就意味著實現(xiàn)了對相當(dāng)數(shù)量客戶的鏈接和黏性，未來是可以貼現(xiàn)的，同時現(xiàn)金流（與經(jīng)營杠桿相關(guān)）和投資（來自產(chǎn)業(yè)延展）顯然才是最值錢的。
找鋼網(wǎng)99%的收入來自于自營鋼鐵業(yè)務(wù)，乍一看讓人感覺業(yè)務(wù)單一，但實際上我們可以在大體量自營鋼鐵業(yè)務(wù)的背后，看到一個完整的產(chǎn)品矩陣和一套產(chǎn)業(yè)鏈衍生業(yè)務(wù)，而這似乎也是今天很多B2B企業(yè)都在共同選擇的護城河體系。
為了服務(wù)好鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶，找鋼網(wǎng)實際向市場提供了線上商城、鋼廠后臺、行業(yè)數(shù)據(jù)、鋼鐵助手、物流加工和金融白條等一系列產(chǎn)品矩陣，不僅服務(wù)鋼廠、貿(mào)易商和終端客戶的貿(mào)易需求，還服務(wù)了整個交易鏈條上的資金流、物流和信息流上的各個環(huán)節(jié)。
一旦通過這樣的產(chǎn)品矩陣讓用戶的多種需求得到了同時滿足，競爭的優(yōu)勢就會隨著時間的推移而越來越強，生態(tài)圈會有更多的參與者加入。除了產(chǎn)品矩陣之外，找鋼網(wǎng)還通過胖貓金融和胖貓創(chuàng)投，向其他產(chǎn)業(yè)進行延伸。據(jù)招股說明書介紹，胖貓金融已經(jīng)向多個產(chǎn)業(yè)提供了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，并且實現(xiàn)零逾期。而找鋼網(wǎng)更是因為胖貓創(chuàng)投投資了20余個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，并且其在找油網(wǎng)和秒加兩個項目為找鋼網(wǎng)2017年的業(yè)績貢獻了1.45億元的收益。
B2B的領(lǐng)域因為模式相對綜合，對于全場景、長周期懂的人偏少，有實操經(jīng)驗的人更是鳳毛麟角，所以成熟的大產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司非常適合做延展類的產(chǎn)業(yè)投資，有的投資甚至可以發(fā)展出新的主營業(yè)務(wù)，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司及其重要的優(yōu)勢之一。
這也是專注于B2B賽道的投資人所看重的，B2B企業(yè)是掌握交易流、物流和資金流的產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，高經(jīng)營杠桿操作能力成為了其核心能力的體現(xiàn)，也是盈虧平衡的來源點。
事實上，正是建立更大的連通管道，在發(fā)展初期向市場讓利，B2B電商才能實現(xiàn)交易流、物流和資金流的三流合一，使各關(guān)鍵節(jié)點的信息真實、連貫地呈現(xiàn)，把第一級的link B變成第二級的to B，盈利模式也才能從流量變現(xiàn)、平臺資金沉淀轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)、信息、物流、金融等供應(yīng)鏈服務(wù)，這可能是進場的聰明人更在意的生意本質(zhì)。
而不斷豐富的可視化的用戶承載和服務(wù)運營，如果在后續(xù)成長中陸續(xù)變成有現(xiàn)金流的各種定制化業(yè)務(wù)，實現(xiàn)真正第三級賦能的價值，自然可以創(chuàng)造更大的資本回報。
追求完美的想法，是一個好計劃的最大敵人，而創(chuàng)業(yè)似乎很難找到一個完美的想法，B2B電商的各大平臺從盈利到上市，才走完了萬里長征的第一步。從數(shù)據(jù)、撮合走到供應(yīng)鏈金融、投資似乎都是在摸著石頭過河，在今天這樣一個被場景、個性、代際高速迭代的環(huán)境下，擁有數(shù)據(jù)和無限趨近于客戶的最小需求也許才是脫穎而出的關(guān)鍵。
