從去年開(kāi)始，B2B越來(lái)越成為商業(yè)的聚焦點(diǎn)。隨著過(guò)去2C領(lǐng)域的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)逐漸成熟，行業(yè)格局走向穩(wěn)定，集中度不斷提高。
而B(niǎo)2B所在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則被視為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，下一個(gè)巨頭誕生地。汽車(chē)后市場(chǎng)作為這個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)大陣地，也應(yīng)是如此。
今年，各大巨頭也尤為明顯的傾斜2B業(yè)務(wù)。各大巨頭都拿出了實(shí)際行動(dòng)。
9月30號(hào)，騰訊組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的消息刷屏。這也是即將20歲的騰訊，時(shí)隔6年首次大規(guī)模內(nèi)部構(gòu)架調(diào)整，發(fā)力自身并不擅長(zhǎng)的2B領(lǐng)域。馬化騰說(shuō)：“此次主動(dòng)革新是騰訊邁向下一個(gè)20年的新起點(diǎn)。它是一次非常重要的戰(zhàn)略升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>
當(dāng)然，騰訊的老對(duì)手阿里巴巴更不必說(shuō)，本身就是靠B2B業(yè)務(wù)起家，后來(lái)的阿里云、釘釘、菜鳥(niǎo)物流都成了細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸。
在更早之前的9月17日，京東金融悄然改名為“京東數(shù)科”，此舉也被外界解讀為向2B轉(zhuǎn)型，去金融化，強(qiáng)調(diào)賦能。
不僅如此，美團(tuán)、阿里等互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭，都把2B業(yè)務(wù)作為重要的發(fā)力方向。
巨頭入場(chǎng)，形式上證明2B發(fā)展是硬道理，而圍繞著產(chǎn)業(yè)的服務(wù)，比如金融，也會(huì)更加帶動(dòng)起來(lái)，對(duì)于行業(yè)是個(gè)好事。
我總結(jié)下B2B的發(fā)展歷史，總結(jié)為三個(gè)階段：流量、效率型交易、服務(wù)型生態(tài)。
一般B2B領(lǐng)域都是從信息撮合平臺(tái)開(kāi)始。比如，阿里起家的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)，慧聰網(wǎng)等。這類(lèi)企業(yè)的盈利模式，主要都是靠信息不對(duì)稱(chēng)的流量批發(fā)，收會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，不涉及具體交易。
這類(lèi)企業(yè)，生于網(wǎng)絡(luò)信息莽荒年代，長(zhǎng)于黃頁(yè)式信息服務(wù)，成于流量批發(fā)轉(zhuǎn)化。適合于簡(jiǎn)單的貿(mào)易信息流撮合對(duì)接。根本不切入交易。
如果不切入交易，B2B平臺(tái)對(duì)客戶(hù)的粘性和交易數(shù)據(jù)獲取也無(wú)從談起。因此，隨著產(chǎn)業(yè)縱深提升，B2B走向了2.0時(shí)代。
我對(duì)B2B業(yè)務(wù)的2.0時(shí)代稱(chēng)為，以提升產(chǎn)業(yè)交易效率為基礎(chǔ)的撮合及延伸。以找鋼網(wǎng)為代表的（找X網(wǎng)系列）B2B項(xiàng)目是這種模式的代表企業(yè)。
2.0版本交易型的B2B電商，都是從流量入口（信息流、交易流、資源流、金融流），進(jìn)一步挖掘產(chǎn)業(yè)中的信息不對(duì)稱(chēng)機(jī)會(huì)。以撮合、自營(yíng)、寄售、SaaS等方式，依托強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，發(fā)展為交易、物流、資金流齊備的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)體，提高產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率。
有些領(lǐng)域的B2B電商，做撮合交易，實(shí)際的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率并沒(méi)有提升，算人效和毛利更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)原有的生態(tài)。而后市場(chǎng)汽配電商就是屬于這類(lèi)。
我們判斷一家企業(yè)或者一個(gè)商業(yè)模式有沒(méi)有價(jià)值，是要看他有沒(méi)有為核心用戶(hù)創(chuàng)造有效價(jià)值，為目標(biāo)用戶(hù)解決客觀(guān)問(wèn)題。
我們從找鋼網(wǎng)的發(fā)展路徑可以看出，撮合只是入口業(yè)務(wù)，并不足以形成壁壘。這類(lèi)B2B企業(yè)需要快速轉(zhuǎn)移到其他方式變現(xiàn)，撮合很難盈利。
找鋼網(wǎng)就是快速的從撮合過(guò)度到了自營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始盈利。王東（找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人）的計(jì)劃是，將找鋼網(wǎng)打造成鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，通過(guò)訂單集中化優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提供衍生服務(wù)，包括倉(cāng)庫(kù)、簡(jiǎn)加工、物流、大數(shù)據(jù)及全產(chǎn)業(yè)鏈金融等，打造大宗商品全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。
不過(guò)，我們從找鋼網(wǎng)IPO后披露的信息來(lái)看。2017年找鋼網(wǎng)包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)加工、供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)在內(nèi)的整個(gè)配套服務(wù)板塊僅實(shí)現(xiàn)8900萬(wàn)元的收入，占總收入的0.5%。也就是說(shuō)找鋼網(wǎng)98.7%的收入來(lái)自于自營(yíng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)，這讓找鋼網(wǎng)看起來(lái)更像一家鋼鐵貿(mào)易公司，而不是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司。
這個(gè)表明一個(gè)趨勢(shì)，隨著一家企業(yè)產(chǎn)業(yè)越縱深，越離不開(kāi)線(xiàn)下。正印證我之前評(píng)論后市場(chǎng)的“產(chǎn)業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”觀(guān)點(diǎn)。所以，我們也看到，做簡(jiǎn)單撮合，脫離線(xiàn)下的汽配電商幾乎全部死掉或徹底轉(zhuǎn)型，而深扎線(xiàn)下渠道的（比如康眾）反而快速擴(kuò)張起來(lái)。
隨著這一波交易型的找X網(wǎng)完成歷史使命后，我們發(fā)現(xiàn)，這套打法并不是萬(wàn)能藥水。針對(duì)碎片化、專(zhuān)業(yè)化、更依賴(lài)服務(wù)的領(lǐng)域，似乎挑戰(zhàn)更大。也亟需另一種商業(yè)模式去承載這類(lèi)垂直產(chǎn)業(yè)。
我以汽車(chē)后市場(chǎng)為例，這類(lèi)垂直產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)：總體量龐大、更碎片化、單筆交易客單價(jià)更小、市場(chǎng)集約度更低、交易環(huán)節(jié)復(fù)雜、交易中服務(wù)占一定比例、線(xiàn)上流量成本高到超過(guò)線(xiàn)下存量流量成本。
因此，針對(duì)后市場(chǎng)這種產(chǎn)業(yè)的路徑，絕對(duì)不是通過(guò)拉線(xiàn)上流量撮合交易快速形成“天網(wǎng)”，然后快速通過(guò)提升產(chǎn)業(yè)效率掙錢(qián)的方式。因?yàn)椋瑥牡谝徊?，線(xiàn)上“天網(wǎng)”構(gòu)建成本就是一個(gè)天文數(shù)字，甚至是個(gè)不可能完成的任務(wù)。
這個(gè)邏輯還是去替代服務(wù)終端的小b，但是后市場(chǎng)行業(yè)早已形成共識(shí)。真正的流量入口在服務(wù)終端小b手中，線(xiàn)上流量杯水車(chē)薪。
因此，應(yīng)該換一個(gè)思路，這種行業(yè)的想要去替代服務(wù)終端的小b，是不合理的。去連接小b，服務(wù)小b，幫助他們獲利（獲客、促銷(xiāo)）通過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)帶動(dòng)信息化水平的提升，才是可行的道路。非是以交易切入，而是以服務(wù)小b切入。為客戶(hù)創(chuàng)造有效價(jià)值就能獲得好的發(fā)展。
因此，總結(jié)這類(lèi)模式有如下幾個(gè)特點(diǎn)：
從 重建線(xiàn)上流量 到 連接小b現(xiàn)有線(xiàn)下流量
從 信息不對(duì)稱(chēng)盈利 到 信任不對(duì)稱(chēng)盈利
從 對(duì)小b的利潤(rùn)剝奪 到 為小b先賦利、再賦能
從 對(duì)小b的革命斬殺 到 連接小b成為命運(yùn)共同體
從 單點(diǎn)切入 到 同時(shí)連接產(chǎn)業(yè)多個(gè)關(guān)鍵角色 （比如修配聯(lián)合）
這個(gè)模式去年被阿里的曾鳴教授整理成S2b2c模式。當(dāng)時(shí)將S解釋為一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，在今年的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)化中，將S升級(jí)為精準(zhǔn)服務(wù)商平臺(tái)的概念。認(rèn)為未來(lái)商業(yè)模式必然以客戶(hù)為中心，最有價(jià)值的是向客戶(hù)提供持續(xù)優(yōu)化服務(wù)的精準(zhǔn)服務(wù)商。在本篇文章中不做展開(kāi)闡述。
我們通過(guò)B2B的升級(jí)路線(xiàn)可以看出。套利者的時(shí)代結(jié)束了，實(shí)干者的時(shí)代剛剛開(kāi)始。
在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的深水區(qū)都大有機(jī)會(huì)，當(dāng)然汽車(chē)后市場(chǎng)的水不是一般的深。這也是巨頭無(wú)法完全侵占的原因，正是我們后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者還有的機(jī)會(huì)。從阿里先是自營(yíng)車(chē)碼頭失敗，到選擇入資康眾就可以看出。
汽車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)始規(guī)模化進(jìn)入2B市場(chǎng)，才算過(guò)完成年禮。
2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要更長(zhǎng)的周期和耐心，汽車(chē)后市場(chǎng)注定是一場(chǎng)馬拉松式的產(chǎn)業(yè)革命，為了看到革命勝利的那一天，我們需要做的是：“活下去！”
