中國(guó)當(dāng)前的環(huán)境下，到底能否誕生一批偉大的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司？什么時(shí)候才能做到？對(duì)于這兩個(gè)問(wèn)題，10月26日東方富海合伙人陳利偉在題為《數(shù)字化轉(zhuǎn)型引爆國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)》的演講中做出了回答：

1、整個(gè)To B市場(chǎng)正進(jìn)入到企業(yè)需求加快爆發(fā)的階段；

2、發(fā)展模式逐漸回歸到把產(chǎn)品放在首位，把運(yùn)維服務(wù)放在第二位，反而把銷(xiāo)售放在第三位；

3、未來(lái)中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)的頭部公司將會(huì)迎來(lái)大資金支持，中國(guó)To B的黃金時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

在10月26日上午舉行的2018易觀A10峰會(huì)精益成長(zhǎng)主論壇上，東方富海合伙人陳利偉做了題為《數(shù)字化轉(zhuǎn)型引爆國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)》的演講。演講通過(guò)介紹中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境，并從市場(chǎng)端、投資端、生態(tài)端以及產(chǎn)品端為我們?nèi)娣治隽酥袊?guó)To B企業(yè)未來(lái)前景。以下為其演講實(shí)錄：

首先感謝易觀的邀請(qǐng)，今年峰會(huì)的主題是“數(shù)造未來(lái) 精益成長(zhǎng)”。我是做To B行業(yè)投資的，所以今天和大家分享的也和峰會(huì)主題相關(guān)。今天分享的主題是《數(shù)字化轉(zhuǎn)型引爆國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)》。

在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)做創(chuàng)業(yè)和投資的朋友們，其實(shí)這兩年都有一些疑惑，就是中國(guó)當(dāng)前的環(huán)境下，能不能誕生一批偉大的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司？我們?cè)谧銎髽I(yè)級(jí)服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)域投資里，其實(shí)一直都在思考這個(gè)問(wèn)題。美國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)太火了，中國(guó)到底什么時(shí)候才能誕生一批偉大的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司？我想回答這個(gè)問(wèn)題，要從三個(gè)問(wèn)題開(kāi)始說(shuō)起：

01

當(dāng)前中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境

中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)這兩年經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)，同時(shí)也經(jīng)歷了短暫的回落和簫條，有很多的投資人提出了一個(gè)疑問(wèn)，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)下是不是出現(xiàn)了一些泡沫？ 要回答這個(gè)問(wèn)題，我想從市場(chǎng)、投資和需求三個(gè)方面來(lái)談：

首先，從市場(chǎng)的角度來(lái)看。整個(gè)中國(guó)公有云市場(chǎng)增速非?？?，30%-40%的增速，在經(jīng)濟(jì)下滑的背景下，很難找到哪幾個(gè)行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率能達(dá)到30%-40%。

第二，從投資的角度來(lái)看。我們?cè)偃タ疵绹?guó)整個(gè)云市場(chǎng)資金流入情況，據(jù)美國(guó)研究機(jī)構(gòu)披露的數(shù)據(jù)，過(guò)往的10年B2B行業(yè)吸引的資金超過(guò)整個(gè)領(lǐng)域的40%，而且這個(gè)速度還在加快。從市場(chǎng)的角度，從投資的角度，都可以看到整個(gè)市場(chǎng)不存在太大的泡沫。

第三，從企業(yè)需求的角度拉看?，F(xiàn)在企業(yè)都在數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前企業(yè)數(shù)字的轉(zhuǎn)型其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了加速階段。但目前中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功案例只有7%，這個(gè)數(shù)字其實(shí)非常非常小，也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛進(jìn)入一個(gè)慢慢加速的階段。

在當(dāng)前企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境，從投資角度、市場(chǎng)規(guī)模、增速角度，以及企業(yè)需求數(shù)字化轉(zhuǎn)型這樣一個(gè)角度來(lái)看整個(gè)To B市場(chǎng)發(fā)展。我們得出的核心的結(jié)論是什么？整個(gè)To B市場(chǎng)正進(jìn)入到企業(yè)需求加快爆發(fā)的階段。

02

當(dāng)前To B的創(chuàng)業(yè)和投資碰到的發(fā)展瓶頸

到底是什么原因，從去年下半年整個(gè)To B的創(chuàng)業(yè)/投融資都碰到了發(fā)展瓶頸。瓶頸背后的原因是什么？從投資的角度怎么來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題？我們覺(jué)得有幾個(gè)方面的看法。

第一個(gè)方面是發(fā)展模式的回歸。

我們知道整個(gè)To B的創(chuàng)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力是三個(gè)方面，即銷(xiāo)售、產(chǎn)品和運(yùn)維。但是在對(duì)三個(gè)核心能力的排序過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)在過(guò)往的幾年，不同的創(chuàng)業(yè)者對(duì)To B行業(yè)核心能力的排序是不一樣的。大家往往是把銷(xiāo)售排在第一位的，產(chǎn)品排第二位，運(yùn)維服務(wù)排在第三位。

把銷(xiāo)售排在第一位帶來(lái)的核心問(wèn)題是什么？是會(huì)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，把不該是你的客戶(hù)變成你的客戶(hù)。把產(chǎn)品排在后面帶來(lái)的核心問(wèn)題是什么？帶來(lái)核心問(wèn)題是在從小微企業(yè)客戶(hù)向中大客戶(hù)過(guò)渡的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品能力不足。產(chǎn)品不能夠適應(yīng)中大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化快速的交付需求。

運(yùn)維服務(wù)放在第三位帶來(lái)的問(wèn)題是什么呢？是我們SaaS的商業(yè)模式是不成立的。我們知道整個(gè)SaaS行業(yè)模式，最核心的一個(gè)點(diǎn)，在于可以重復(fù)從用戶(hù)身上拿到錢(qián)，當(dāng)然基礎(chǔ)是持續(xù)給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。如果你把運(yùn)維的序列放在最后一位，其實(shí)你的投入就沒(méi)有辦法從用戶(hù)身上賺到更多的錢(qián)。

所以我們看到這兩年處在頭部的To B公司，它的發(fā)展模式都在回歸，回歸到什么？回歸到把產(chǎn)品放在首位，把運(yùn)維服務(wù)放在第二位，反而把銷(xiāo)售放在第三位。

第二個(gè)方面，從產(chǎn)品到獲客的互聯(lián)網(wǎng)基因不足。

目前企業(yè)發(fā)展的環(huán)境是移動(dòng)化和互聯(lián)網(wǎng)化。但過(guò)去幾年，整個(gè)中國(guó)To B公司發(fā)展的模式上特別的軟件化，很多的To B公司發(fā)展幾年之后，就進(jìn)入到傳統(tǒng)的軟件公司。很難利用To C的方式來(lái)獲客和打造自己的產(chǎn)品。

第三個(gè)方面，就是資本投入不足。

我相信做To B的創(chuàng)業(yè)者，大家都看過(guò)一本書(shū)叫《云攻略》，是SaaS創(chuàng)業(yè)的一個(gè)經(jīng)典著作?！对乒ヂ浴防锒x什么是SaaS，SaaS其實(shí)是在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，把服務(wù)布局在云端，隨時(shí)可以調(diào)用。從這個(gè)定義里面我們可以看到，其實(shí)SaaS是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，同時(shí)也是為用戶(hù)提供一種互聯(lián)網(wǎng)的能力。

03

中國(guó)是否具備誕生偉大企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)？

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們可以從四個(gè)方面來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題，從整個(gè)市場(chǎng)端、投資端、生態(tài)端以及企業(yè)和產(chǎn)品端來(lái)講。

在市場(chǎng)端，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大環(huán)境，就是中國(guó)企業(yè)城鎮(zhèn)化建設(shè)的過(guò)程，這為中國(guó)To B公司提供了一個(gè)龐大的生存土壤。中國(guó)的城鎮(zhèn)化是從建國(guó)以后就開(kāi)始，50年代就開(kāi)始一直持續(xù)到現(xiàn)在，現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化率差不多70%左右。但是其實(shí)我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的過(guò)程是在改革開(kāi)放以后的近40年，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是在90年代中期以后到現(xiàn)在，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度特別快。這個(gè)城鎮(zhèn)化率到底在什么時(shí)間點(diǎn)上加速爆發(fā)？我們看了很多研究報(bào)告，城鎮(zhèn)化率在20%-30%的階段是進(jìn)入到城鎮(zhèn)率快速拉高的過(guò)程，同時(shí)，也是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的過(guò)程。

剛才我講了一個(gè)數(shù)字，目前中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)比例只有7%，但是從未來(lái)的3年來(lái)看，可能快速進(jìn)入到20-30%的階段。我們反過(guò)來(lái)看，對(duì)于To B公司來(lái)說(shuō)它將會(huì)進(jìn)入到一個(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快增長(zhǎng)的階段，未來(lái)的3年。這就為T(mén)o B公司提供了非常龐大的有實(shí)實(shí)在在需求的企業(yè)客戶(hù)，我們認(rèn)為這其實(shí)是中國(guó)誕生一批偉大企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的核心和基礎(chǔ)。

在投資端，我們今年看到非常明顯的一個(gè)現(xiàn)象，以美元基金為代表的國(guó)外投資機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)看好。目前中國(guó)To B市場(chǎng)已經(jīng)是全球第二大市場(chǎng)，越來(lái)越多的美元基金管理人開(kāi)始深入中國(guó)To B市場(chǎng)里。今年比較有代表性的像老虎基金，所以我們其實(shí)可以看到在未來(lái)的1到兩年，中國(guó)頭部的這些To B公司，將會(huì)迎來(lái)大規(guī)模融資階段，給他們提供非常充足的彈藥。   

所以從資金的角度來(lái)看，我們甚至可以得出一個(gè)結(jié)論，美元基金為代表的這些大的資金，將會(huì)在未來(lái)的一年抬高中國(guó)頭部To B公司整體估值。這是從投資端看目前中國(guó)具不具備誕生一批偉大企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的基礎(chǔ)。

在生態(tài)端，To C的一些巨頭都在擁抱To B，未來(lái)你很難分清楚這家公司是To B公司還是To C公司，To B和To C融合趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)形成。為什么在美國(guó)To B公司發(fā)展得這么好？除了它很強(qiáng)大的市場(chǎng)化資本以外，其實(shí)非常重要的一點(diǎn)是它的并購(gòu)生態(tài)搭建。我們看到現(xiàn)在BAT在C端流量日益枯竭的背景下，開(kāi)始在To B里面討生活，這在未來(lái)的5年、10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，都可能會(huì)深刻地影響中國(guó)To B整個(gè)投融資生態(tài)。

在產(chǎn)品端，要出現(xiàn)一批偉大的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，首先前提條件是要出現(xiàn)一批廣覆蓋的To B的商業(yè)投融資公司。因?yàn)槲覀兛吹?，?0年來(lái)整個(gè)To C的繁榮，其實(shí)多多少少都是移動(dòng)端，像微信這樣一些基礎(chǔ)的工具所帶動(dòng)的。把所有人日常的消費(fèi)、衣食住行全部拉到了移動(dòng)端，那么未來(lái)整個(gè)中國(guó)To B生態(tài)一定會(huì)出現(xiàn)你的工作都在手機(jī)端完成。在這個(gè)生態(tài)下，一定會(huì)教育老板，改變他們?cè)瓉?lái)的決策模式，改變他們?cè)瓉?lái)的工作模式，包括使用數(shù)據(jù)分析工具，像易觀方舟這樣的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

最后總結(jié)一下：中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是中國(guó)企業(yè)城鎮(zhèn)化建設(shè)的重要節(jié)點(diǎn)，而且中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的城鎮(zhèn)化建設(shè)，已經(jīng)進(jìn)入到加速階段。中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)在資本的投入層面是嚴(yán)重不足的，但是我們看到境外資金從全球資產(chǎn)配置的角度，已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模涌入中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)。未來(lái)中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)的頭部公司將會(huì)迎來(lái)大資金支持。目前中國(guó)誕生一批偉大企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，從需求端、投資端、生態(tài)端及企業(yè)和產(chǎn)品端，已經(jīng)或者即將具備，中國(guó)To B的黃金時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。