2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波成功舉行。來(lái)自寧波市各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國(guó)各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會(huì)議。

以下為我的塑料網(wǎng)CEO李鐵道的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理,以饗讀者!

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請(qǐng)諒解。

我是我的塑料網(wǎng)的CEO李鐵道,我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)已經(jīng)開(kāi)了好幾年,特別感謝二哥組織我們大伙兒在一起聚一聚、聊一聊。聊這幾年自己走過(guò)的路,同時(shí)聊一聊自己和別人踩過(guò)的坑,讓我們繞過(guò)去。今天是冬至,日子很特別,你看我們這幫人還在這里聚在一起,為了什么?就是為了我們的事業(yè)蒸蒸日上。我今天講的主題是資金配置與管理。這個(gè)會(huì)議開(kāi)的時(shí)間非常巧妙,也有可能是某些寓意,很多人說(shuō)春天是機(jī)會(huì),但是我作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,非常清楚地知道寒冬已經(jīng)來(lái)了。來(lái)了之后我們作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者該怎么辦?如何做企業(yè)的二次曲線,讓他再次騰飛?這是很沉重的話題。其實(shí)說(shuō)得直白一點(diǎn),就是你手里還有多少?gòu)椝?怎么樣打得更加精準(zhǔn)?以前是盲掃,剛拿完融資之后處于膨脹階段的時(shí)候,PR的錢(qián)隨便簽、工資隨便開(kāi),各種開(kāi)銷(xiāo)從來(lái)不考慮,大筆一揮,低于一萬(wàn)的不用找我簽字。

但是今天不一樣了,你仔細(xì)留意一下,行業(yè)巨頭逐步進(jìn)來(lái),還有很多后來(lái)者拿到一部分錢(qián),前面構(gòu)筑那些壁壘是真的壁壘嗎?你手里的彈藥還能打幾年?你的增長(zhǎng)率,你可以把和你投資方講的收入一直往上增,沒(méi)有問(wèn)題,但是不能沒(méi)有凈利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化,你不能一直是收入提高、凈利潤(rùn)為零。那該怎么辦?那就要靜下心來(lái)修煉內(nèi)功,你只有內(nèi)功修煉扎實(shí)了,你才能抵御寒冬,才能讓你的企業(yè)一步一步走向比較光明的未來(lái)、走向資本市場(chǎng),要么并購(gòu)、要么獨(dú)立IPO。

說(shuō)到這個(gè)話題,很多人覺(jué)得心情比較沉重,但是這一天早晚會(huì)到來(lái)。被并購(gòu)和IPO還是非常好的,還有很多解散團(tuán)隊(duì)的,CEO失蹤失聯(lián)的也有。我沒(méi)有在危言聳聽(tīng),這一天在明年后年就會(huì)到來(lái),因?yàn)槟愕膹椝幙赡懿恢来虻绞裁磿r(shí)候,所以說(shuō)做好資金配置與管理,讓你的企業(yè)多活幾年,熬過(guò)這個(gè)寒冬之后,你再去再次獲得新鮮血液,做企業(yè)的二次曲線。

我這次演講分幾塊,第一個(gè)講大宗商品發(fā)展、交易現(xiàn)狀,接下來(lái)講影響資本效率的因素、企業(yè)的資金配置與管理,最后講一下我們?nèi)〉玫某删汀?/p>

講一下現(xiàn)有的成就,在2016年的時(shí)候經(jīng)審計(jì),我們具有IPO資質(zhì),快速審計(jì)過(guò)后是一千多萬(wàn)凈利潤(rùn),2017年兩千多萬(wàn)凈利潤(rùn)。今年資本市場(chǎng)運(yùn)作,我們?nèi)谫Y拿了三輪,第一輪是兩千多萬(wàn);第二輪七千萬(wàn),是萬(wàn)達(dá)和華夏幸福投的;第三輪拿了聯(lián)想一輪。我們都是做大宗的,在這塊不過(guò)多介紹。因?yàn)檫@個(gè)是基礎(chǔ)面,主要講的是怎么樣把你手中的彈藥打的更加精準(zhǔn),同時(shí)殺死更多敵人,讓自己活下來(lái)。

我們塑化大宗交易的現(xiàn)狀,在最初的時(shí)候是集中式交易市場(chǎng),浙江有個(gè)余姚塑料城,像廣東廣州有一些塑料交易市場(chǎng),還有山東臨沂也有一個(gè)塑料交易市場(chǎng),基本上集中在長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海。當(dāng)有交易市場(chǎng)之后,他是分散中間貿(mào)易商,我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)號(hào)稱把他們殺死的一幫人。還有就是商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展,我們塑化產(chǎn)業(yè)里面的平臺(tái)很多家做的非常好,很多凈利潤(rùn)過(guò)億的,還有并購(gòu)的,這也是我們值得學(xué)習(xí)的對(duì)象。

我們的交易特點(diǎn)重資金,如果你沒(méi)有足夠的上游資金通入你沒(méi)得玩,因?yàn)槟阍俸玫挠Ｊ?沒(méi)有彈藥支撐,是支撐不了多遠(yuǎn)的。當(dāng)你有一定資金的通入之后,你才會(huì)考慮怎么樣把資金價(jià)值最大化。我們通常叫數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)平臺(tái),同時(shí)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)你的盈利,因?yàn)槟闳瓴挥?五年不盈利可能嗎?不太可能。

還是資金問(wèn)題,如果說(shuō)是做任何商業(yè)模式都離不開(kāi)錢(qián),為什么很多人公司的規(guī)模越做越大、融資越來(lái)越多、賬戶現(xiàn)金流越來(lái)越少、利潤(rùn)不見(jiàn)增長(zhǎng)。如果很多企業(yè)做財(cái)務(wù)審計(jì)的話,有個(gè)詞叫現(xiàn)金流負(fù)數(shù)。這是一個(gè)很耐人尋味的數(shù)據(jù),為什么會(huì)負(fù)數(shù)?很多的先收錢(qián)再付給下游,還有集中下游定單做上游集產(chǎn)的等等,你的錢(qián)去哪里了?在路上,可以一天在路上、三天在路上,十天半月都在路上?不可能。這就是很多公司怎么美化報(bào)表的問(wèn)題。

影響我們資金的是賬面上資金短缺問(wèn)題,主要是以我們自己為例,很多企業(yè)做的比我們更好,我只是說(shuō)一些看法。一個(gè)是資金使用沒(méi)有規(guī)劃,ABCDE部門(mén)所有都可以隨便用。因?yàn)閬?lái)錢(qián)了,有一段是膨脹期,這個(gè)是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和高管必須面臨的問(wèn)題。拿到五千萬(wàn)一個(gè)億融資之后,第一件事漲工資、第二件事改辦公室、第三招人等等。你會(huì)發(fā)現(xiàn)以前預(yù)計(jì)這些錢(qián)能花兩年、三年的,可能一年的時(shí)候就會(huì)突然之間去了一大半。

第二我們的行業(yè)進(jìn)項(xiàng)發(fā)票這一塊,再一個(gè)是業(yè)務(wù)審計(jì)流程特別多,為了所謂的線上化,本身三五個(gè)流程搞定的事情,可能拖到三十個(gè)五十個(gè)。我不知道有些企業(yè)有沒(méi)有面臨這個(gè)問(wèn)題,因?yàn)樽屚顿Y人看到啊,我確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)公司,我可以把風(fēng)控體系做的非常完善和完美,沒(méi)有問(wèn)題。但是在內(nèi)部效率角度怎么做的?傳統(tǒng)貿(mào)易商老板一看干了,他雖然沒(méi)有非常完善的風(fēng)控體系,但他們還在活著。而我們所說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)公司,把這條鏈條無(wú)限拉長(zhǎng)之后,效率提升了幾倍,人效比到底提供一和二還是三,還是負(fù)一?這就是咱們企業(yè)必須要面對(duì)的問(wèn)題。你真的提高效能嗎?

影響資金效率的幾大因素,咱們?cè)谠O(shè)計(jì)盈利模式的時(shí)候,都會(huì)把怎么花錢(qián)做的特別完美,也有很多企業(yè)把盈利這塊不怎么看重,為什么?我們還遺留了To C的思路,快速搶占市場(chǎng)、快速獲客,多轉(zhuǎn)化、多風(fēng)控,這是沒(méi)有錯(cuò)的。因?yàn)槲覀儩M足用戶需求,但是其中有個(gè)前提,人的需求是無(wú)底線的。我們又給便宜,物流時(shí)效又快、服務(wù)又好,你最好不花錢(qián)給我東西。同時(shí)希望錢(qián)先不要給,拖個(gè)三年五年更好。因?yàn)槲覀兪菫榱瞬挥绊懳覀兊目诒?做了一些忍氣吞聲的事情。但是不以盈利為目的的企業(yè)都在耍流氓,可以耍三年,可以耍十年嗎?不可能,你的投資方不允許這樣。

還有很多今年沒(méi)有拿到融資的,再談情懷已經(jīng)不可能了,談?dòng)⒄劸?xì)化運(yùn)作,談未來(lái)三到五年的資本運(yùn)作。你的財(cái)務(wù)總監(jiān)是會(huì)計(jì)師嗎?他可以把你所有的留存整成可以被并購(gòu)和可以IPO的程度。如果你規(guī)劃完了還盈利,那是你真的盈利。如果你規(guī)劃完之后虧了,因?yàn)榍捌谀憧客刀惵┒?靠一些小手段造成一些盈利,沒(méi)用的。因?yàn)橘Y本的錢(qián)拿完要還的。同時(shí)你做好內(nèi)容之后,還可以實(shí)現(xiàn)有些制造類企業(yè)可能是十倍PE,還有一些企業(yè)可能十五倍PE,這是在國(guó)內(nèi)。你可以未來(lái)三年的十五倍PE加權(quán)平均的,但是你做不到二十個(gè)PE,國(guó)內(nèi)很難,除非你是很小的企業(yè),除非你做關(guān)聯(lián)交易等等。

這是我們自己的資金配置是怎么做的,首先四個(gè)方面。第一個(gè)資金來(lái)源,第二個(gè)拿到錢(qián)之后做資金歸集,同時(shí)基于用戶行為的數(shù)據(jù)風(fēng)控體系,最后是怎么花出去怎么賺錢(qián),是靠這樣的邏輯。

首先我們是自有資金有一部分融了一個(gè)多億的現(xiàn)金,我們自己在轉(zhuǎn)型之前本身就有幾千萬(wàn)的自有資金,外部第三方資金供應(yīng)鏈平臺(tái)接入。我主要說(shuō)的是在風(fēng)控這一塊,如果你風(fēng)控做不好,當(dāng)你在快速增量的時(shí)候,可能回到解放前。因?yàn)槠鋵?shí)融資的時(shí)候是這樣描繪的,我可能做三五個(gè)分公司之后,把這些打磨好,做好盈虧平衡之后做盈利,然后快速輻射到全國(guó),長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海,再推進(jìn),然后走出國(guó)門(mén)和投資人談,投資人覺(jué)得可以很漂亮,干吧,我把錢(qián)投了。投完之后,我們服務(wù)全國(guó)的時(shí)候,有復(fù)制能力嗎?測(cè)算過(guò)每一家分公司一年盈虧平衡點(diǎn)嗎?如果沒(méi)有這么做,停止,修煉好內(nèi)功,再做快速?gòu)?fù)制的事情。還有你測(cè)算過(guò)彈藥庫(kù)打多久嗎?今年大家只是覺(jué)得冷而已,明年才是真正的寒冬。因?yàn)閺?997、2008之后,每十年一個(gè)周期,這個(gè)周期馬上到了,如果我們作為職業(yè)經(jīng)營(yíng)者,不做好百分之兩百的準(zhǔn)備,還是跟投資人拍板,百分之兩百、三百、五百增幅的話,你的股權(quán)可能會(huì)被對(duì)手全部稀釋完畢,不是稀釋,是叫蠶食。所以說(shuō)放下幻想,修煉好內(nèi)功,準(zhǔn)備打仗。

我只說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù),資金的周轉(zhuǎn)率,這個(gè)事是最具有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)。我們以前時(shí)候月資金周轉(zhuǎn)率3到4次,我們提高了一點(diǎn)4到5次。不要小看4到5次背后的意義,因?yàn)樗赡苁俏覀儍?nèi)部各個(gè)協(xié)同部門(mén)全力拼命拼出來(lái)的,同時(shí)這是凈利潤(rùn),也就是提高了20%的凈利潤(rùn)。我相信每個(gè)經(jīng)營(yíng)者聽(tīng)到這個(gè)數(shù)據(jù)之后,會(huì)很興奮,因?yàn)樗呺H效應(yīng)逐步體現(xiàn)出來(lái),讓我們企業(yè)良性發(fā)展、良性循環(huán)。現(xiàn)在可能是在虧損,當(dāng)你做好資金管理和資金配置之后,可能慢慢走向盈利,當(dāng)你現(xiàn)在盈利三千萬(wàn)、兩千萬(wàn)的時(shí)候,可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次曲線。最后到五千萬(wàn),讓上市公司看得上的時(shí)候,你再考慮并購(gòu)。海外企業(yè)的商業(yè)邏輯和國(guó)內(nèi)還是有區(qū)別的,他們很多海外上市公司,對(duì)B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還看不懂,還停留在概念階段。

所以說(shuō)丟掉幻想、準(zhǔn)備打仗,謝謝大家!