2019年，關(guān)于零售的幾個熱門話題（新零售/無界零售/無人零售）都沉寂了，大家都在默默的試錯耕耘。依然保持熱度的焦點(diǎn)就落在了社群團(tuán)購模式上。多少家企業(yè)短短幾個月融了數(shù)億的新聞報(bào)道不斷。沒辦法，實(shí)在是新話題不多，大家自然而然就給予了更多的關(guān)注。
近期很多傳統(tǒng)零售企業(yè)和筆者在交流，是不是要開始做社區(qū)團(tuán)購？怎么做？方向上有沒有問題？我個人觀察和分析得出的觀點(diǎn)是比較明確的：可行，可以搞。
下面就把交流中的一些觀點(diǎn)整理如下，傳統(tǒng)零售企業(yè)或可參考一二。
導(dǎo)讀：
1. 實(shí)體零售從事社群團(tuán)購的價值
2. 行動派盤點(diǎn)
3. 案例訪談
4. 未來趨勢
先說結(jié)論：為什么要做?
? 樂觀積極派：社區(qū)團(tuán)購模式和線下實(shí)體連鎖零售是完美的組合拳，無論是大店還是小店，通過社群團(tuán)購連接用戶，拓展線上訂單，獲得增量業(yè)務(wù)。把當(dāng)年O2O業(yè)務(wù)夢想以特別樸實(shí)的形式落地。并積極拓展線上市場。
? 保守穩(wěn)健派：再不做，自家的用戶就都被別的社區(qū)團(tuán)購給瓜分走了，不斷的吸走你門店周邊用戶的購買力，先是生鮮，之后就是快消。這是一個爭奪用戶必須防守的一場戰(zhàn)役。
痛點(diǎn)，由來已久：
零售行業(yè)，尤其是小業(yè)態(tài)零售行業(yè)自嘲“是操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢！”是一個典型的長周期、重運(yùn)營業(yè)態(tài)?；貓?bào)周期長，增長是典型的線性模式。要不得一點(diǎn)浮夸，必須扎扎實(shí)實(shí)才能活下去的行業(yè)。
而如今擺在面前的幾座難題：用工難，房租貴，毛利低。沒一個是好解決的問題。無論是開源還是節(jié)流都必須要有新辦法，我們嘗試過自建電商，微信公號開店，增值服務(wù)，異業(yè)整合，到家服務(wù)，無人零售，Ｂ2Ｂ......等等，錢沒少花，學(xué)費(fèi)沒少交，可是成果寥寥，還是踏踏實(shí)實(shí)搞加盟，克扣供應(yīng)商賬期來的靠譜。所以在面臨社群團(tuán)購這波新熱度的時候，越是之前嘗試過O2O和新零售的企業(yè)，表現(xiàn)的越謹(jǐn)慎，都在默默地觀察研究。
一、社群團(tuán)購對實(shí)體零售連鎖的價值
1、品類拓展（主要針對連鎖便利店和社區(qū)小超市）
充分利用社區(qū)團(tuán)購當(dāng)前的預(yù)售加店內(nèi)自提形式，由于其品類特性，規(guī)避了店內(nèi)生鮮短保產(chǎn)品的損耗這一核心難點(diǎn)，使得生鮮品類以此種形式成為了店內(nèi)線上SKU，拓展了寶貴的新品類。同樣道理，隨著用戶習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，包括服務(wù)類產(chǎn)品等大量門店內(nèi)無法常備的品類，真正的拓寬了品類經(jīng)營線。
第一階段-上生鮮：擴(kuò)展品類的同時吸引客流到店。
第二階段-上新品：這個新品的邏輯在于你門店周圍的用戶畫像，既可以是高毛利的禮品套裝，也可以是當(dāng)下最流行的IP商品，還可以是高毛利的保健食品，不一而同。
第三階段-上服務(wù)：金融產(chǎn)品，社區(qū)到家服務(wù)，一切皆是商品。這是社區(qū)團(tuán)購２.０模式。
一個一線城市社區(qū)消費(fèi)類型占比：
餐飲類（包括酒樓、特色餐飲、小吃、水吧、蛋糕店等業(yè)態(tài)）占比37.6%
零售類（服裝鞋帽）占比18.5%
生活配套類（銀行、超市、快捷酒店、洗衣、婚紗攝影等）占比32.9%
休閑娛樂類（美容美甲、網(wǎng)吧、棋牌室）占比11%
核心競爭力：這些品類為什么用戶會從你的微信群里購買，除了價格外，是因?yàn)橛虚T店和品牌背書，并且門店離消費(fèi)者足夠近。在東北的冬天，如果快遞不送上門，你就得下樓取，而下班回家路過小店拿上昨天預(yù)定的商品，這個邏輯是通的。
2、流量游戲，引上線下雙向引流
蘇寧小店為什么敢于舍命狂奔，本質(zhì)上還是“流量故事”，當(dāng)前類似唯品會、京東這樣的傳統(tǒng)電商獲客成本早已經(jīng)超過了200，每日優(yōu)鮮更是超過了250元，所以蘇寧作為已經(jīng)轉(zhuǎn)型成中國第四大電商平臺的云商，全國布局各類型實(shí)體連鎖要的就是低成本獲客，線上擴(kuò)大銷量。
作為實(shí)體零售門店，顯而易見，用戶自提帶來客戶登門，是將機(jī)會轉(zhuǎn)化成線下購物。陳列即銷售的邏輯無外乎于此。因?yàn)樾〉甑匿N售根本還是即時性、急需以及誘發(fā)性，而不是大賣場的計(jì)劃性購物。
所以，每個進(jìn)店的客戶都是我們最寶貴的交易機(jī)會，而社區(qū)團(tuán)購每天引流來店的自提用戶則是最寶貴的增量客流。
3、對人的經(jīng)營：提高店長待遇
如今門店經(jīng)營最難的就是人，一方面門店一線員工成本在提高，另一方面招不到合適的員工，員工離職率常年保持在３０％以上。沒有穩(wěn)定的員工就沒辦法進(jìn)行穩(wěn)定的職業(yè)化培訓(xùn)與提升，無法更好的服務(wù)用戶，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)。
店員都把零售門店工作當(dāng)成了臨時的落腳點(diǎn)。
如果是店長當(dāng)團(tuán)長，社群團(tuán)購帶來的增量收入分成給店長，那么會是一個什么局面呢？
一個400+人的大群，每日自然訂單在30單以上，而運(yùn)營好的社群單日銷售額可以達(dá)到3000元以上，銷售額很大程度上取決于團(tuán)長的運(yùn)營，優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長每月線上分潤新增收入近萬元。再加上他正常經(jīng)營的工資呢，我想這樣的收入，是能激發(fā)出優(yōu)秀的零售人才留下。
天然阿米巴式，以結(jié)果導(dǎo)向，公司提供平臺，員工能力直接轉(zhuǎn)化成收入的分工協(xié)作模式是非常適合傳統(tǒng)零售人才培養(yǎng)的。
有了人才，通過社群去經(jīng)營好用戶，而這些用戶恰恰就是社區(qū)里的常駐用戶，張家長李家短，柴米油鹽。通過群認(rèn)識，店里抬頭不見低頭見的。“張大媽，今個來新米了，我特意給您留了一袋。等忙完了我給送家里，今天雞蛋特價，群里直接下單啊！”
這樣的門店是有生命力和競爭力的，這樣的社群是有溫度的。
4、加強(qiáng)會員數(shù)據(jù)獲取與運(yùn)營服務(wù)能力，深刻理解會員和粉絲的價值
一直以來會員體系都是零售終端的核心，大賣場的會員儲值卡更是死死鎖定了企業(yè)團(tuán)購和員工福利，而連鎖便利店一直因?yàn)镾KU少，尤其是缺乏生鮮、米面糧油等商品，無法把儲值卡業(yè)務(wù)做大。利用社區(qū)團(tuán)購和小程序，可以有效地獲取用戶已經(jīng)積累用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，從而掌握精準(zhǔn)的用戶畫像。在未來的商戰(zhàn)中，會員是最重要的企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過運(yùn)營逐漸把會員轉(zhuǎn)化成粉絲，是打通渠道品牌的核心基礎(chǔ)。
? 過去最值錢的是店面位置
? 現(xiàn)在最值錢的是流量
? 未來最值錢的是粉絲
5、新品試銷的最短路徑
一些社群團(tuán)購平臺，已經(jīng)利用社群團(tuán)購和品牌商展開合作，在適合的小區(qū)團(tuán)內(nèi)定點(diǎn)進(jìn)行新品試銷活動，獲得了非常好的效果。通過促銷、買贈等手段推出新品，即時得到消費(fèi)者的回饋，根據(jù)消費(fèi)者復(fù)購情況來判斷新品接受程度。從人找貨，演變成貨找人。
整個路徑清晰簡單，大家壓力都很小，一旦有良好回饋，立即加強(qiáng)推廣。
這種直接觸達(dá)消費(fèi)者又無需大量陳列和費(fèi)用推動的模式，已經(jīng)受到了參與者的積極關(guān)注。
6、臨期品的銷量新通道
以往門店最怕的就是臨期品，要么退回給經(jīng)銷商和廠家，要么打折促銷無人問津，而社群團(tuán)購則給出了一個新的模式，就是大包裝打折銷售。一些社群團(tuán)購平臺和商家合作，專門推出的打折團(tuán)購：正品，標(biāo)明臨期時間，折扣價格，大包裝不零售，吸引了一批社群里的消費(fèi)者。好處是顯而易見的，為什么便宜，消費(fèi)者明明白白，買回去也心里有數(shù)，典型的用戶分層邏輯。尾貨的處理是大市場，除了專業(yè)的尾貨平臺，社區(qū)團(tuán)購也是一個很好的渠道模式。
二、行動派盤點(diǎn)
社群團(tuán)購，先行者和后進(jìn)者恰恰都是實(shí)體零售企業(yè)。
2018年初，打響規(guī)?；缛簣F(tuán)購第一槍是老牌的連鎖加盟便利店品牌芙蓉興盛所孵化的興盛優(yōu)選，和興盛同樣基因的新高橋也孵化了考拉精選。一時之間一批零售企業(yè)都開始布局了社群團(tuán)購業(yè)務(wù)。
