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日本7-11(即7-ELEVEn,下同)是便利店行業(yè)的標(biāo)桿,網(wǎng)上的美譽(yù)和各種分析鋪天蓋地,但很少有人系統(tǒng)分析過中國(guó)的7-11發(fā)展?fàn)顟B(tài),這種分裂已經(jīng)存在多年。如果講學(xué)習(xí)標(biāo)桿的成本,學(xué)習(xí)身邊每天可以看見的7-11,總比去日本考察一趟劃算。
原因在于,外界一直認(rèn)為中國(guó)的7-11發(fā)展得不好,發(fā)展得太慢了。以至于便利圈有人也曾經(jīng)傲嬌的表示,“我們崇拜的是日本7-11 ,而不是中國(guó)的7-11?！边@種認(rèn)知的理由首先是規(guī)模。在幾個(gè)主要市場(chǎng),中國(guó)的7-11確實(shí)沒有在規(guī)模上占到便宜。無(wú)論北京、上海,珠三角市場(chǎng),還是西南的成都和重慶。
根據(jù)億歐的統(tǒng)計(jì)數(shù)字,2018年8月7-11在北京地區(qū)共有店鋪251家,此時(shí)距7-11進(jìn)入北京市場(chǎng)已有14年,而7-11在日本本土僅用7年時(shí)間店鋪就已突破千家。從開店數(shù)量上來(lái)看,7-11在中國(guó)確實(shí)發(fā)展相對(duì)緩慢,北京市場(chǎng)是中國(guó)總部大本營(yíng)所在。與之相比,新銳品牌便利蜂一年就開出了100家;正陷入風(fēng)波的全時(shí)便利店,用8年時(shí)間原本在北京市場(chǎng)擁有超過320家門店;已經(jīng)倒閉被物美接手的鄰家便利店,清算時(shí)有168家店鋪。
你可能明白我的意思。雖然開店緩慢,但是北京7-11還活著,實(shí)際上活得挺好,比很多同行要好。
由于北京王府井百貨2005年入股柒一拾壹(中國(guó))投資有限公司(下文簡(jiǎn)稱:中國(guó)7-11)北京公司25%股份,所以外界可以從王府井的財(cái)報(bào)中一窺北京7-11的經(jīng)營(yíng)狀況。令人驚訝的是,媒體關(guān)于這一點(diǎn)最近的報(bào)道截至2014年,彼時(shí)北京7-11給王府井百貨帶來(lái)還不是盈利。但是從2015年開始,7-11開始盈利,且近年出現(xiàn)了翻倍的增長(zhǎng),但是媒體卻選擇性失憶了。
筆者查閱了王府井百貨近五年的財(cái)報(bào),發(fā)現(xiàn)2015、2016兩年7-11的凈利潤(rùn)還是百萬(wàn)級(jí)(分別是425萬(wàn)元和207萬(wàn)元)。2017年,其凈利潤(rùn)達(dá)到3720萬(wàn)元,同時(shí)王府井完成了對(duì)中國(guó)7-11北京公司的增資。
這意味著什么?這意味著在北京便利店(注意不是全國(guó))哀鴻遍野的2018年,北京地區(qū)的7-11活得還挺滋潤(rùn)。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?我們知道日本企業(yè)無(wú)論在哪個(gè)行業(yè),都有一些共同特點(diǎn):認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛,非常善于學(xué)習(xí)。這些看似抽象的價(jià)值理念,不僅過去是中日便利店的差距所在,也是今天的生死分界線。
比如,我們認(rèn)為中國(guó)的7-11開店太慢了。而包括7-11在內(nèi)的日系便利店普遍認(rèn)為,本土便利店,太過瘋狂。不妨就從這件事說起。
在北京東直門的簋街,有一家7-11,兩層小樓的結(jié)構(gòu),一層是門店,二層是辦公室。這里就是北京7-11的總店。很多便利店圈的人來(lái)北京都一定要慕名來(lái)參觀下,滿足一下自己的好奇心。這種好奇心不僅因?yàn)樗强偟?還因?yàn)檫@家小店曾經(jīng)創(chuàng)下過一個(gè)令同行瞠目結(jié)舌的行業(yè)紀(jì)錄,單店日銷6萬(wàn)元。
去年筆者到中國(guó)7-11總部采訪,參觀門店時(shí)曾經(jīng)問起這件事。陪同人員說:“那是促銷的結(jié)果,這家店的正常銷售額在3萬(wàn)多?！焙髞?lái)補(bǔ)充說道,“這個(gè)記錄后來(lái)已經(jīng)被打破了,只是我們沒有對(duì)外說。”筆者了解到,這個(gè)記錄后來(lái)在天津被打破,沖上了7萬(wàn)元。
根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的便利店報(bào)告,中國(guó)本土便利店的單店日均銷售額是4936元。
我們覺得很驚訝的事情,對(duì)方覺得沒什么了不起。而且在巡店過程中,對(duì)方會(huì)很直白地告訴我們,這個(gè)賣得挺好,那個(gè)其實(shí)賣不動(dòng),很頭疼……當(dāng)時(shí)的第一感覺是,日本公司好謙虛啊。
后來(lái)見到內(nèi)田慎治,他是日本7-11集團(tuán)執(zhí)行董事,柒一拾壹(中國(guó))投資有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。關(guān)于開店速度的問題,他的反駁廣為流傳:“北京的7-11平均日銷售額是2.4萬(wàn)元,這樣的日銷售額是其他便利店品牌的3倍左右。所以我們?cè)诒本┑?50多家店鋪,按照這個(gè)銷售額換算相當(dāng)于其他便利店品牌的750家店鋪。”言下之意,我開一家店頂你們國(guó)內(nèi)三家店,談?wù)撻_店速度有什么意義。
作為行業(yè)龍頭的中國(guó)掌舵者,內(nèi)田慎治先生彬彬有禮的態(tài)度背后,仍舊是骨子里的自信。
你可以說日本公司保守,但是在整個(gè)7-11的體系內(nèi),即使不是同一家經(jīng)營(yíng)主體,理念卻高度一致。倒退十年回到2009年,中國(guó)臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)拿到品牌授權(quán)將7-11開進(jìn)上海,彼時(shí)上海已是便利店紅海,是大陸地區(qū)便利店分布最密集的城市。而統(tǒng)一入滬第一仗開出的門店數(shù),只有4家。在很多人看來(lái),這就像往大海里撒了一把鹽,有什么意義。
意義在于,門店賺錢比擴(kuò)張速度更重要!
值得注意的是,這個(gè)理念在日系便利店里面,是一個(gè)共識(shí)。全家便利店在上海有上千家門店,但是面對(duì)形勢(shì)更為復(fù)雜的北京市場(chǎng),2018年5月之前只有30多家門店,但是,北京全家的成熟門店,全部盈利。
在北京市場(chǎng)瘋狂擴(kuò)張的時(shí)期,北京全家曾經(jīng)有一個(gè)鋪?zhàn)诱劻撕芫?結(jié)果本土對(duì)手加租金20%搶鋪?zhàn)?總部直接告訴底下人,不用談了,讓給他們。全家的人后來(lái)私下說,這種瘋狂的生意,誰(shuí)愿意做誰(shuí)做,反正全家不做。
很遺憾,這種不要命的生意,確實(shí)要了一些品牌的命。因?yàn)楸本┦袌?chǎng)確實(shí)是便利店的險(xiǎn)地。這里成本高,管制多,城市結(jié)構(gòu)復(fù)雜,經(jīng)營(yíng)難度很大。但是這并不意味著,便利店這個(gè)業(yè)態(tài)沒有盈利和自我造血能力。
很多同行用日系便利店在北京市場(chǎng)的謹(jǐn)慎,來(lái)證明日系便利店不過爾爾,未免輕敵。來(lái)看發(fā)生在南京的事情。
2017年8月羅森進(jìn)入南京開出5家門店,市民排隊(duì)購(gòu)買商品,很多貨架被搶購(gòu)一空。清點(diǎn)一算時(shí)發(fā)現(xiàn),一間130平米單店日銷達(dá)到了11.8萬(wàn)元,很了不起吧。要知道,南京不是空白市場(chǎng),有蘇果集團(tuán)的蘇果便利店坐鎮(zhèn)多年,蘇果背后是華潤(rùn)零售,中國(guó)本土排名第一的零售巨無(wú)霸集團(tuán)。
2017年8月30 日,入駐南京河西的首家羅森便利店開業(yè)三天來(lái)天天排長(zhǎng)隊(duì),到傍晚不少貨架處于空空如也的狀態(tài)。
一年后的5月30日,江蘇首家金鷹7-11門店在南京珠江路金鷹購(gòu)物中心開業(yè)。根據(jù)金鷹公布的數(shù)據(jù):截至當(dāng)晚21:00,金鷹7-11單店業(yè)績(jī)突破35萬(wàn)元,這也刷新了7-11中國(guó)大陸地區(qū)便利店的紀(jì)錄。
你可以說,這一切都是促銷的結(jié)果,但這不過是日系便利店偶爾秀秀肌肉的結(jié)果。而且日系便利店也說了,我們不看最好成績(jī),還是看平均成績(jī)。就像學(xué)生考試,偶爾考一次高分,那是蒙的。全家便利店把這稱為“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念。聽起來(lái)很虛,但是真到需要撩顧客的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們真的比你會(huì)撩,而且很多倍。
即便這樣,中國(guó)的便利店同行經(jīng)常會(huì)聽到7-11的高管參觀本土品牌后說,你們做得很好,很像中國(guó)7-11。
這是對(duì)方的禮貌與客氣,當(dāng)真你就完了。舉個(gè)偏門的例子,內(nèi)蒙古呼和浩特,乳業(yè)雙雄蒙牛和伊利的大本營(yíng),有個(gè)安達(dá)便利店,也曾經(jīng)被內(nèi)田慎治夸獎(jiǎng),“安達(dá)敢于賣高客單價(jià)的低溫短保商品,是我看到過的中國(guó)最像便利店的一個(gè)便利店?！笨墒前策_(dá)老板自己知道差距,他對(duì)媒體說,短保商品太難做了,目前安達(dá)只能努力嘗試做3~5天的短保商品,常規(guī)商品保質(zhì)期是7天。
而像7-11等日系便利店經(jīng)營(yíng)的部分短保商品,只有24小時(shí)。細(xì)節(jié)處見功力。所以,再謙虛的老虎,也是老虎。
公允的說,把北京部分品牌便利店失敗的板子,打到門店層面的掌舵人身上,是不公平的。因?yàn)檫@里有不少人,本來(lái)就是7-11的學(xué)徒,是中國(guó)7-11北京公司培養(yǎng)出來(lái)的,聽到他們落寞的消息,我想內(nèi)田慎治先生也未必會(huì)高興。
這里應(yīng)該有一長(zhǎng)串名單,目前關(guān)注度較高的高管包括:北京便利蜂王紫,全時(shí)便利店楊波,以及鄰家便利店王磊,都是總經(jīng)理級(jí)別。
過去采訪王磊時(shí),有個(gè)細(xì)節(jié)印象最深。王磊大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入北京7-11,從一線干上來(lái),后離職隨團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè),創(chuàng)立鄰家便利店。便利店晚上是兩個(gè)人看店,最怕的是搭班的同事請(qǐng)假。有一次在7-11王磊趕上了。那一個(gè)晚上,王磊一個(gè)人搬了40多箱整箱的水和飲料,第二天腰完全廢了。我們作為聽者唏噓不已,心想,這是一個(gè)多么苦逼的行業(yè)。
可是這個(gè)苦逼的行業(yè),后來(lái)受到了資本的青睞,這是好事,也是壞事。所以王磊才會(huì)對(duì)媒體說,讓我一年開2000家也能開。但是后面還有一句,開了又得關(guān)。所以,后來(lái)很多媒體說,鄰家資金鏈斷裂,是因?yàn)槊つ繑U(kuò)張,自我造血不足云云,我相信王磊一定是委屈的。7-11多年的言傳身教,便利店行業(yè)的規(guī)律他肯定懂得。
某種程度上,這正是這個(gè)行業(yè)的悲哀,所有人都在說做便利店要學(xué)7-11 ,但是真正像日本企業(yè)一樣踏實(shí)學(xué)習(xí)揣摩其精華的有幾個(gè)?也許人在江湖,身不由己。即使7-11的學(xué)徒們出來(lái)自立門戶,都難免動(dòng)作變形,更別說只求速成的功利學(xué)習(xí)者。
比如,內(nèi)田慎治曾經(jīng)說過一句很不起眼的話,但是今天聽來(lái)如雷貫耳。7-11并非不追求開店規(guī)模,而是在打好直營(yíng)的基礎(chǔ)情況下,通過尋找合適的合作伙伴來(lái)發(fā)展加盟,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。那么,直營(yíng)和加盟的比例究竟如何?內(nèi)田先生認(rèn)為,直營(yíng)門店的數(shù)量,最好不要超過80家,超過80家,總部管控起來(lái)比較吃力。
這個(gè)80家的紅線,日本7-11究竟是如何計(jì)算出來(lái)的,我們不得而知。但是,鄰家倒下的時(shí)候官方說法是168家門店,只有兩家加盟店。直營(yíng)門店數(shù)正好是直營(yíng)紅線的兩倍多一點(diǎn)。為何鄰家不早點(diǎn)放開加盟?這一點(diǎn)也曾令人不解。
現(xiàn)在,一些高速擴(kuò)張中的便利店品牌直營(yíng)門店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個(gè)紅線。究竟這個(gè)80家紅線的說法是規(guī)律還是過時(shí)的經(jīng)驗(yàn),我們只能拭目以待。
反過來(lái)說,為什么中國(guó)本土的便利店品牌那么追求速度,這里有幾方面原因。有些原因是可以理解的。
第一,便利店業(yè)態(tài)在中國(guó)還處于生長(zhǎng)發(fā)育期,市場(chǎng)廣闊,行業(yè)增速令人興奮。
2017年是中國(guó)新零售的元年,阿里旗下的盒馬鮮生成為新零售的第一網(wǎng)紅,而銀泰百貨也成為阿里的同盟軍。這兩家公司的新零售改造進(jìn)展,頻頻見諸媒體。為什么是盒馬和銀泰?一個(gè)代表了商超業(yè)態(tài),一個(gè)代表了百貨業(yè)態(tài)。而超市、百貨購(gòu)物中心、便利店一般被認(rèn)為是最常見的零售形態(tài)。
為什么阿里沒有對(duì)便利店(這里的概念僅指品牌型連鎖便利店)下手?直到最近阿里才入股上海的喜士多,而騰訊則據(jù)說成為便利蜂的股東。
因?yàn)樵?017年,百貨業(yè)態(tài)全行業(yè)看已經(jīng)是負(fù)增長(zhǎng),商超的日子也不太好過,有人增長(zhǎng)有人收縮。唯有便利店,全行業(yè)增速高達(dá)20%。
在這樣一個(gè)市場(chǎng),你說要冷靜、要穩(wěn)住、要控制自己的欲望,確實(shí)是比較難。更何況,便利店市場(chǎng)目前還沒有一個(gè)全國(guó)品牌(注:不包括中石油中石化的便利店品牌),而7-11已經(jīng)開遍了世界,這會(huì)刺激人的征服欲。
第二,一些公眾的誤讀被當(dāng)作行業(yè)常識(shí)。
便利店雖然小,卻是所有零售業(yè)態(tài)最復(fù)雜的一個(gè)。要做好它,后臺(tái)供應(yīng)鏈、前臺(tái)的運(yùn)營(yíng)、包括產(chǎn)品研發(fā),都需要做到精細(xì)化管理。同時(shí),經(jīng)營(yíng)者必須還是一個(gè)社會(huì)學(xué)家,對(duì)于所在的城市消費(fèi)習(xí)慣、人口結(jié)構(gòu)、政策法規(guī),有深刻的洞察。
在如此復(fù)雜的業(yè)態(tài)面前,一些廣為流傳的誤讀,如果成為投資人決策依據(jù),那就是災(zāi)難。
最常見的一個(gè)誤讀是,所謂人均GDP8000美元,一個(gè)城市應(yīng)該擁有多少便利店云云。既然如此,北京便利店為什么這么少?有文章已經(jīng)做過了很多分析,包括氣候,城市結(jié)構(gòu)等等,這些都沒錯(cuò)。筆者再加一條。
打開北京和上海的城市地圖看一看,那密密麻麻的地鐵線路。有心人可以數(shù)一數(shù),上海地鐵地下商業(yè)中有多少便利店?而北京目前還是禁區(qū)。這一條,就讓北京便利店少了很多空間。好在現(xiàn)在北京市政府已經(jīng)決心大力發(fā)展便利店,地下商業(yè)開便利店也會(huì)逐步破冰。
反過來(lái),很多GDP不高的城市,便利店發(fā)展得非常快,比如西安、長(zhǎng)沙等中部城市。按照前述GDP的理論,是無(wú)法解釋的。
第三,便利店的核心是單店模型成立,再追求密度,而不是規(guī)模。
從中國(guó)零售業(yè)其他業(yè)態(tài)的發(fā)展來(lái)看,基本規(guī)律是先跑馬圈地,發(fā)展規(guī)模,占地為王后,再精細(xì)治理,一個(gè)從大亂到大治的過程,很可惜,這一套在便利店玩不轉(zhuǎn)。
前面說到,部分便利店在北京市場(chǎng)的失敗,和北京市場(chǎng)的特殊性有關(guān)。在中國(guó)也有發(fā)展很好的品牌,比如中國(guó)的便利店之王美宜佳,2017年已經(jīng)低調(diào)地邁過了1萬(wàn)家門店的門檻,卻只進(jìn)入了5個(gè)省區(qū)。
這說明什么?說明規(guī)模這個(gè)中國(guó)企業(yè)非?？粗氐囊?在便利店行業(yè)有另一種玩法,叫密度。這兩者有相似,但不是同義詞。把5000家門店開進(jìn)20個(gè)省100個(gè)城市,這叫規(guī)模。把5000家店開進(jìn)5個(gè)省5個(gè)城市,這叫密度。
因?yàn)楸憷瓯举|(zhì)上是短供應(yīng)鏈半徑的商業(yè)模式,必須追求密度,物流供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)成本才劃算。
順著密度的邏輯再往下說,為什么7-11們這么看重單店盈利?有文章說這是7-11玩不起規(guī)模所以改為單店精細(xì)運(yùn)作,這真是誤解。在便利店,有個(gè)東西特別重要,叫單店模型。
便利店的模式就是培養(yǎng)出成熟的單店模型,再去復(fù)制。所以單店一定要盈利,單店模型一定要成立,這和互聯(lián)網(wǎng)思維的流量打法完全相反。但要點(diǎn)在于,一個(gè)城市不是一個(gè)單店模型就可以通吃,特別是像北京上海這樣的超大城市。
通常來(lái)說,一個(gè)城市至少要有商圈店、社區(qū)店、校園店、交通樞紐店四種模型,但是不同城市還有不同變化,比如深圳還需要有工廠店。全家便利店據(jù)說有10種模型,全家便利店北京總經(jīng)理吳海斌曾經(jīng)說過:“同樣是學(xué)校,大學(xué)和小學(xué)客群一樣不一樣?不一樣,那就需要再加一種模型?！笔裁唇芯?xì)化,這就是。
通俗說,開便利店好像種樹,一棵樹是需要深入大地的。獨(dú)木不成林,所以密度是重要的。但是,也不是擺一堆盆景,就可以冒充森林。
在這點(diǎn)上,中國(guó)本土便利店,前途是光明的,但道路是曲折的。
最后一定有人會(huì)問,既然便利店人工房租成本高,現(xiàn)在不容易盈利,開無(wú)人便利店怎么樣?
那筆者用一個(gè)生活場(chǎng)景回答這個(gè)問題并結(jié)束本文:每天早晨我們吃早點(diǎn)去便利店買包子的時(shí)候,一個(gè)店員把包子遞給我們,我們走到收銀臺(tái)結(jié)賬,收銀員常常不需要問同伴,看一眼包子就能知道是什么餡多少錢,然后結(jié)賬,快速便捷。
如果以后,機(jī)器能夠做到自動(dòng)識(shí)別包子餡時(shí),我們?cè)賮?lái)談這個(gè)問題。
