從拼多多上市以來，“小鎮(zhèn)青年”一度成為消費行業(yè)討論的焦點。

高線城市中，以汽車為代表的消費增長乏力，既有經(jīng)濟周期的影響，也有需求飽和的客觀因素，下沉成為行業(yè)必然的選擇。了解三到六線城市的消費場景，了解這些城市的消費者，是下沉行動的必經(jīng)之路，具體到汽車行業(yè)，經(jīng)銷商是極其重要的一環(huán)。

愛分析曾報道過為主機廠制作數(shù)字化看車解決方案的車勢，其軟硬件解決方案最早落地于授權(quán)體系經(jīng)銷商4S店。事實上，車勢就看準了渠道下沉機會，如今其產(chǎn)品已開始下沉到眾多三至五線城市，服務數(shù)萬2S經(jīng)銷商。

整裝再出發(fā)，以輕巧高效的銷售工具“車易銷”網(wǎng)羅眾多經(jīng)銷商，用戶群和資源積累飛速提升的同時，車勢醞釀的新項目“買車車”還有更廣闊的空間。

獨特看車系統(tǒng)提升活躍度

多樣車源渠道保證成交量

三到六線汽車交易場景，消費者信息來源更垂直，人情對銷售影響更明顯，經(jīng)銷商對顧客的決策影響很大。以經(jīng)銷商為切入點打入這些城市汽車交易市場，無疑是眾多新車B2B平臺所希望的，但有一項困擾所有人的問題長久以來難以解決，就是缺少用戶黏性。

缺少用戶黏性的原因是多方面的。最常見的情況是，新車B2B既然是提供車源，車源有限的情況下，新注冊的經(jīng)銷商使用幾次之后發(fā)現(xiàn)無法滿足需求，久而久之就遺忘了這個平臺，造成了新車B2B平臺活躍度在15%-20%徘徊的普遍現(xiàn)象。

提升車源覆蓋率當然是從根本上提升競爭力的手段，但與車源渠道的合作并非一日之功，另辟蹊徑搶先把用戶活躍度提升起來，再去連接車源渠道，是彎道超車的好選擇。

經(jīng)銷商所需求的無非是“人、貨、場、錢”，即流量、車源、銷售工具和資金，流量和資金門檻都比較高，銷售工具則是車勢最擅長不過的。

車勢將原有制作數(shù)字化看車系統(tǒng)的能力進一步放大，以行業(yè)領(lǐng)先的內(nèi)容制作質(zhì)量和效率快速生產(chǎn)，覆蓋80%消費者的車型需求。經(jīng)銷商只需輕輕一點，就能為顧客全景展示各品牌車型，更可以隨意更換顏色、輪轂、內(nèi)飾等，無需高昂的店面及庫存成本，免去經(jīng)銷商缺少樣車導致客戶流失的煩惱，成為日常必備。客戶選定車之后，即可在車易銷系統(tǒng)車源中心里尋找車源，一方面經(jīng)銷商之間可以自由流通，更重要的是其中“易銷好車”子模塊還提供車勢鏈接的眾多主機廠、4S店和資源批發(fā)商，目前9家主機廠可直供60余款車型。依托于核心團隊的資源背景，以及運營團隊高效率的信息更新，車勢給出了100%實車、實價的承諾，并提供賠付保障。

除此以外，平臺上還提供第三方消費金融、供應鏈金融、物流等配套對接，以及CRM管理工具等，方面經(jīng)銷商一站式解決需求。

獨特的看車系統(tǒng)，逐漸積累的渠道能力，輔以全面的配套服務，使車易銷用戶活躍度達60%，上線半年單月成交額超過40億元，并且仍在不斷攀升。

自營結(jié)合加盟全面鋪開

數(shù)字化新渠道帶動新金融

車勢的目標是打造“新工具、新金融、新供應鏈和新渠道”，全方位服務非授權(quán)體系經(jīng)銷商。車勢COO高炳軍表示，今年的重點將會放在“新金融”和“新渠道”上，其中“新渠道”更是重中之重。

基于自身優(yōu)勢，兼顧服務品質(zhì)和擴張速度，車勢選擇了“自營+加盟”的方式，即汽車新零售平臺“買車車”。

從車易銷的成功中可以看出，虛擬看車方式已逐漸被客戶接受，但汽車作為一項高價值、重服務的商品，線下渠道仍然無法被取代。不同于傳統(tǒng)4S店渠道對豪華外觀的強調(diào)，擁有更高的靈活性和坪效是各類新渠道的追求。

買車車店面將充分借助商場、超市、購物中心等線下渠道，在各類零售場所中內(nèi)建立數(shù)字體驗旗艦店。這類渠道不需要高昂的建店成本和審批手續(xù)，也無需費心選址，利用其原有地理位置便利性，快速搭建，隨時調(diào)整，充分實現(xiàn)靈活性。

開在商城或超市中的體驗店，只需方寸之地和三五個店員，車勢的數(shù)字看車系統(tǒng)結(jié)合iPad、智能電視等多種終端就能具備大型4S店的展示、交易功能，高效利用店內(nèi)充裕的線下流量和消費者對環(huán)境的熟悉感，主動接近消費者，讓買車變得像買家電一樣方便。同時，買車車還可以參與商超組織的各類促銷活動，聯(lián)合獲客，事半功倍。

買車車將首先從股東方國美控股的全國1000多家網(wǎng)點邁出第一步。

同時，基于已經(jīng)達成信任的經(jīng)銷商群體，買車車還可以為加盟商提供全套數(shù)字化升級改造方案，使星羅棋布的經(jīng)銷商成為大渠道中的衛(wèi)星店，更廣泛地分布于各級市場，與消費者離得更近、更加深入。

再者，整合渠道不僅是延續(xù)車易銷平臺提升汽車流通效率的目標，也是切實看到了新的汽車零售渠道需求。

成長中造車新勢力顯然已經(jīng)看到了4S店的瓶頸，研發(fā)生產(chǎn)所耗不菲，依從傳統(tǒng)模式高舉高打地建店顯然不是最佳選擇，更具整合能力和科技感的新渠道則在氣質(zhì)上更加吻合。當買車的決策周期越來越短，誰能最早、最主動地從各個渠道觸達消費者，誰就搶占了先機。

車勢內(nèi)部打磨已久的金融產(chǎn)品也將伴隨新渠道的成長，呈現(xiàn)在消費者面前，完成場景與金融的強綁定，同時新渠道也將支撐起線下風控、交付所需的人員與場地。

近期，愛分析專訪車勢COO高炳軍，就汽車行業(yè)動態(tài)和車勢的業(yè)務發(fā)展進行了交流，精彩內(nèi)容與讀者分享

4S店成本高企

主機廠擁抱新渠道

愛分析：2018年銷量回落對主機廠有什么影響？

高炳軍：他們壓力其實蠻大的，但現(xiàn)狀如此。任何品牌做4S店的渠道成本都很高，從建店成本到后期的人工成本，所有的運營成本都會變得越來越高，所以4S店越開越遠，可能開到六環(huán)外去了。這樣就是不賺錢的。

從投資的角度來講很簡單，實體經(jīng)濟就是看投多少錢，以及投資回報率有多高，但是現(xiàn)在很明顯，投資回報率就是不高，傳統(tǒng)的4S店再去縱深去發(fā)展是受阻的。

去年新渠道發(fā)展得還算不錯，主機廠其實越來越愿意去跟新渠道談一些合作，以前是很難的。汽車主機廠在二十幾年里面基本上是坐北朝南，從業(yè)者姿態(tài)比較高。但是現(xiàn)在它迫于現(xiàn)狀，也在慢慢推進轉(zhuǎn)變。

愛分析：主機廠對新渠道持什么樣的態(tài)度？

高炳軍：我覺得轉(zhuǎn)變在于2017年。其實2017年之前，尤其是2017年下半年之前，主機廠的思路還是比較傳統(tǒng)。

但是2017年有很重要的轉(zhuǎn)折，2017年7月1號開始實施的汽車新的汽車流通管理辦法里面，取消了授權(quán)制，對他們觸動是非常大的?，F(xiàn)在的很多廠家管理層都年輕化，會積極地去做探索。

2017年下半年到2018年上半年的時候，主機廠可能是抱著接觸，但是謹慎合作，這樣的心態(tài)，但2018年下半年以后，其實是接觸，在可接受范圍內(nèi)積極合作，基本上還沒有到積極主動地去開展合作。但是現(xiàn)在基本上是在可接受范圍內(nèi)去積極合作，心態(tài)變化其實是蠻明顯的。

當然這是傳統(tǒng)的汽車品牌制造商，新造車勢力那是積極主動了。他們?nèi)肀Ц鞣N各樣的渠道，因為它缺少渠道

愛分析：車易銷拿到的主機廠車源大約是什么價格水平？

高炳軍：每個廠家政策不一樣，可以理解為接近市場最低價的水平，但這很有優(yōu)勢。為什么說接近，因為現(xiàn)在市面上最低的那批，往往是4S店認虧拋出來的，這種就幾臺，賣掉就沒了。但是我與主機廠合作的優(yōu)勢就是有穩(wěn)定的價格和穩(wěn)定的貨源。

定位下沉渠道

滿足經(jīng)銷商核心訴求

愛分析：車易銷的客群定位是怎樣的？

高炳軍：車易銷真的是做渠道下沉，經(jīng)銷商大部分來源于三四五線城市，一二線城市相對來說偏少。我舉個簡單例子，比如安徽，經(jīng)濟不是那么發(fā)達，我們的注冊經(jīng)銷商數(shù)量超過5000家。省會就是那些經(jīng)銷商，大部分都在三四五線。

愛分析：車易銷的用戶活躍度如何？

高炳軍：2018年12月，我們的用戶活躍度超過了60%，這在行業(yè)內(nèi)是非常驚人的。同行業(yè)活躍度基本在15%-20%。

活躍度高的核心原因是，我們給經(jīng)銷商的是一個生產(chǎn)工具 

數(shù)字零售工具是我們從起步期開始就一直在做的一塊業(yè)務，是我們的核心優(yōu)勢。我們自己有一套數(shù)字建模引擎，行業(yè)里能做到同等水平的，只有給主機廠做TVC廣告的公司，那對畫質(zhì)要求是非常高的。

愛分析：數(shù)字零售工具為經(jīng)銷商解決什么問題？

高炳軍：經(jīng)銷商真的是非常喜歡這套工具，這給他解決了一個很大的問題。所有的中小汽車經(jīng)銷商和綜合展廳，首先絕對都是沒有品牌授權(quán)的。你要什么車，我賣什么車，但是展廳就這么大，就只能放那么幾臺車，客戶來的時候往往就會出現(xiàn)問題，就是客戶想買的車，這個展廳里沒有。

那個時候基本上就是幾種方式。一種是讓客戶先去4S店看一下，這個城里面沒有，到隔壁城去看一下，甚至于在某些相對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，有些品牌可能要到省會城市去看。

其實兩個人都挺崩潰的。客戶覺得，我沒法跟你聊。首先肯定不會再回來了，看完就找其他地方買了。第二個，我對你也沒有太大信任感，因為什么東西都提供不了。經(jīng)銷商也挺崩潰的，這生意做下來可能能掙2萬，但是我沒有辦法跟客戶去介紹，因為我也不知道這個燈長什么樣，內(nèi)飾是怎么樣，我也說不清楚。

當然，后來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達以后，有一部分人會說，我們網(wǎng)上看點圖片，拿幾張照片看一看，這個就很單薄。有些可能跟品牌有合作，能拿幾本宣傳冊出來，也很單薄。 

但用我們的4K高清全景給客戶去看的時候，客戶就會有一種身臨其境感。即使是用一個iPad終端，或者通過iPad、手機投屏到電視給到客戶看的時候，客戶的沉浸感也是完全不一樣的。

目前市面上，看現(xiàn)車以外的方式里，沒有其他能超出這樣體驗感的工具。這是我們活躍度這么高的一個核心原因。

愛分析：經(jīng)銷商對于車源的核心訴求是什么？

高炳軍：要真的有車，這是第一位的，價格都不是第一位的。

市面上很多B to B的交易平臺，好多經(jīng)銷商自發(fā)去發(fā)布車源，發(fā)布了以后，用戶打電話去問，“老板我看到平臺上的車，這個車有嗎？”老板說是有，實際上根本沒有，接電話的經(jīng)銷商又去其他地方找車源。

它還是會有信息的很大失真，包括價格是不是及時更新，價格是不是準確，價格變來變?nèi)ヒ部赡茏層脩舭着芤惶恕?00%實車和100%實價，這真的是用戶非常關(guān)注的。

非現(xiàn)場交易，還是會有很多擔憂。早年接觸網(wǎng)購的時候，大家都會懷疑這靠不靠譜，所以后來有了支付寶，這對電商的幫助確實蠻大。

對于我們車輛交易其實也是一樣的。我們100%承諾賠付就是說在中間的任何一個環(huán)節(jié)有閃失，比如說車沒了，比如說價格不對了，比如說在運輸過程中發(fā)生了這樣那樣的問題，或者交付時間出問題了，每一個環(huán)節(jié)我們都有相應的保障，都有承諾的賠付。低則幾十塊錢，多則幾千，甚至車輛完全由我收購，各個條件是不同的。

我們想打造的是讓賣家賣車真正變得非常輕松，我變成了他的一個銷售部門。我時時跟他去做對接，做更新。這個部門就相當于是自己人一樣，讓他變得很安心，很順心。對于買家，讓他買得更放心，一切都有保證，一切都有服務。

基于雙重優(yōu)勢打造新渠道

與經(jīng)銷商合作共贏

愛分析：成立“買車車”平臺有哪些考慮？

高炳軍：買車車做的就是新渠道，基于幾點原因。

第一個原因是我有得天獨厚的資源，資源來于兩方面。第一，國美是我的戰(zhàn)略投資方，國美現(xiàn)在所有的線下門店，對我全面開放，我可以在國美店里面做很多的事情，我們會在國美里面去開數(shù)字體驗店，作為旗艦店去做銷售，包括數(shù)字體驗，包括自主產(chǎn)品賣金融，其實都可以去做。

第二，我有那么高頻的活躍經(jīng)銷商，他們除了使用數(shù)字工具，還有數(shù)字零售升級的需求。用他們的話來說，你能不能給我一個東西，讓我賣車的時候更洋氣一點，或者賣車的時候讓客戶感覺更好一些?；谲囈卒N用戶，我們可以發(fā)展衛(wèi)星店。

第二個原因，其實我們在長期的發(fā)展過程中，發(fā)覺我們很多的合作方對渠道有迫切的需求。主機廠最典型的就是造車新勢力，就是沒渠道。有些朋友上來就問，你能不能幫我賣點車？你有沒有渠道？我現(xiàn)在很難招商。

這個真的是現(xiàn)狀，沒有渠道就是發(fā)展不了，讓他去建個店成本太高。他們也在想，能不能在線上直接銷售，在發(fā)散思維去想這些事情。以及傳統(tǒng)4S店發(fā)展受阻，有新渠道也會合作。不同類型的客戶都有不同的迫切需求。

基于以上兩點，這件事已經(jīng)很成立了，第三就是我自己也要做金融，需要可控渠道，除了國美的自營店，車易銷對經(jīng)銷商賦能以后，我跟它綁定性、粘性都非常好，既然條件都成熟了，完全可以去做。

愛分析：數(shù)字零售升級具體如何實現(xiàn)？

高炳軍：我接待過好幾個明確有需求的經(jīng)銷商，說能不能幫我來設(shè)計改造一下。

我們會出一套簡單的數(shù)字體驗區(qū)升級改造方案，成本并不高，給他們方案，然后給他相應的很多支持，設(shè)計上的，物料上的，制作上的批量支持，價格比較低的一些支持都OK，但不會去貼錢。 

他們自己做可能要花四五萬，我可能兩三萬幫你搞定這件事情。對他來說，有個統(tǒng)一的形象，同時我掛上買車車的logo，他就變成我的一個渠道。這樣相互借力，是一種非常好的合作共贏方式。

愛分析：挑選加盟商會有哪些條件？

高炳軍：我們會有最基礎(chǔ)的篩選，但不會有嚴苛的條件。比如說開業(yè)多長時間，有展廳的，包括合法資質(zhì)，沒有重大訴訟，這些基本條件當然會有。但除了這些，比如一個月至少要賣多少車，或者店面有多少人，裝修至少投入多少，這些不會有太高的要求。

體驗區(qū)的升級是普適性的，大家都可以去做，更多的是以C端客戶角度出發(fā)，給他們更好的一些體驗。如果要成為我的新車零售渠道代理，那會有另外一套體系。