融貫電商堅定的做著醫(yī)藥流通產業(yè)賦能者,通過對信息流、交易流、資金流的循序漸進式升級,提升行業(yè)效率。并不斷推出針對產業(yè)鏈的創(chuàng)新增值服務,全面賦能基層用藥市場,推動行業(yè)自下而上的向好轉變。

2018年底,騰訊明確宣布進入To B時代,產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被推向新的高峰。有預言稱,在國家供給側改革的體制下,產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將迎來輝煌二十年。

在此浪潮中,借力大數(shù)據(jù)、云計算、智能終端以及網(wǎng)絡優(yōu)勢,提升內部效率和對外服務能力,是傳統(tǒng)產業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)轉型升級的重要路徑之一。

具體到醫(yī)藥流通領域,行業(yè)呈現(xiàn)多小散亂的狀況,行業(yè)效率低下,產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維大有可為。

成立于2012年的融貫電商,依托其構建的醫(yī)藥流通平臺——我的醫(yī)藥網(wǎng),堅定的做著醫(yī)藥流通產業(yè)賦能者,助推產業(yè)價值鏈互聯(lián)網(wǎng)化和電商化,重構經營邏輯和業(yè)務流程。

融貫電商通過連接醫(yī)藥生產企業(yè)(工業(yè))、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以及終端藥店、診所,整合行業(yè)優(yōu)勢資源,打造S2B2C商業(yè)模式。

并通過物流倉儲優(yōu)化、供應鏈金融、數(shù)字化營銷等方式提升供應鏈效率,整合互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、物流配送、健康保險等資源,持續(xù)為終端賦能,提升全產業(yè)鏈效率。

01

致力于醫(yī)藥產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

實現(xiàn)“多方共贏”

融貫電商S2B2C模式示意圖

融貫電商S2B2C模式覆蓋了醫(yī)藥產業(yè)上、中、下游。

上游是工業(yè)企業(yè),在銷售環(huán)節(jié),藥企存在市場渠道管理、提升銷售效率的訴求。

中游是商業(yè)公司,目前我的醫(yī)藥網(wǎng)已有2600多家商業(yè)公司入駐,包括全國性商業(yè)公司以及區(qū)域性龍頭商業(yè)公司,也包括大量三四線城市具備終端配送和服務能力的商業(yè)公司。

對于商業(yè)企業(yè)來說,品類的營銷、促銷管理,以及交易過程中的庫存、訂單處理效率、資金利用率都會直接影響其增長。

下游連接的是終端藥店、診所。“我的醫(yī)藥網(wǎng)”通過商業(yè)公司和終端藥店、診所的直連,實現(xiàn)商業(yè)公司交易電商化,通過對終端供銷存情況的了解,實現(xiàn)庫存、物流優(yōu)化,并提供供應鏈金融服務,解決資金占用問題。

對于終端藥店和診所、以及基層等級醫(yī)院,不僅可以通過集采降低拿貨成本,減輕庫存壓力,更能通過“我的醫(yī)藥網(wǎng)”拿到以往觸及不到的品類。

“我的醫(yī)藥網(wǎng)”平臺實現(xiàn)了醫(yī)藥全產業(yè)鏈的連接和交易,降低藥品交易的信息搜索、信息溝通、協(xié)調、協(xié)商成本,有效減少信息不對稱帶來的交易成本。

同時,平臺助推醫(yī)藥流通信息化、數(shù)字化變革,在商品營銷、渠道創(chuàng)新、定制服務、供應鏈金融等多方面為企業(yè)全面賦能,創(chuàng)新成為醫(yī)藥供應鏈數(shù)字經濟平臺,實現(xiàn)“多方共贏”。

這不僅體現(xiàn)在對工業(yè)、商業(yè)企業(yè)、終端藥店以及C端消費者體驗的提升,而且能夠至上而下提升醫(yī)藥流通產業(yè)效率。最終,終端藥店能夠更好的服務于消費者。

02

信息流、交易流、資金流、物流循序漸進,推動行業(yè)升級

“我的醫(yī)藥網(wǎng)”從2013年上線,到今天已服務2600多家商業(yè)公司和27萬家終端藥店和診所。

傳統(tǒng)商業(yè)公司推銷、報價、下訂單、收款等一系列流程,需要通過線下開票員以及客服中心等完成。

接入“我的醫(yī)藥網(wǎng)”、并完成業(yè)務系統(tǒng)升級和直連的商業(yè)公司,則可以實現(xiàn)業(yè)務管理信息化,進而將訂單在線化,即實現(xiàn)交易電商化。

商業(yè)流通環(huán)節(jié)的電商化,意味越來越多的終端開始通過“我的醫(yī)藥網(wǎng)”下單,終端匯聚吸引更多的商業(yè)入駐;更多工業(yè)也通過“我的醫(yī)藥網(wǎng)”進行精準營銷和高效的渠道管理和開拓。

在線市場規(guī)模持續(xù)擴大,實現(xiàn)正向循環(huán),并推動行業(yè)持續(xù)深度的變革升級。

終端層面,通過“菲加云”系統(tǒng)賦能終端藥店,完成終端業(yè)務系統(tǒng)和內部管理系統(tǒng)的升級,與“我的醫(yī)藥網(wǎng)”無縫對接,通過豐富的品種、更低的成本價,為患者提供更好的服務。

得益于鏈條的打通和對各參與方的價值提升,從2013年的2億元到2018年的1000億元,“我的醫(yī)藥網(wǎng)”交易額實現(xiàn)了大跨越增長。

03

持續(xù)拓展創(chuàng)新業(yè)務

構建多樣化生態(tài)體系

基于“我的醫(yī)藥網(wǎng)”帶來的信息流通和資源共享,融貫電商不斷擴展業(yè)務范圍。以平臺信息撮合、資源分配為基礎,向供應鏈金融、大數(shù)據(jù)分析做延伸。為醫(yī)藥產業(yè)鏈提供全面、多樣的一站式綜合藥品交易解決方案。

從2017年開始,融貫電商推出供應鏈金融服務。以數(shù)據(jù)作為基礎,風控為核心,結合醫(yī)藥產業(yè)鏈運營特點,為工業(yè)、商業(yè)、終端藥店診所針對性設計金融產品,解決企業(yè)資金流轉需求。進一步增加商業(yè)公司和終端粘性。

此外,融貫電商利用平臺積累的大數(shù)據(jù)資源,為客戶提供醫(yī)藥行業(yè)分析、精準營銷、企業(yè)品牌建設等服務,不斷提升客戶競爭力。

未來,隨著數(shù)據(jù)化應用程度的不斷加深,平臺業(yè)務范圍將朝向醫(yī)藥制造、醫(yī)藥服務等方面不斷深入,以平臺為基礎打造更多元的生態(tài)體系。

04

全面賦能基層市場

眾所周知,我國醫(yī)藥流通領域國有企業(yè)稱霸,尤其是等級醫(yī)院渠道層面。院外渠道以終端藥店和基層醫(yī)療機構為主,除卻國有流通巨頭,地方性流通企業(yè)、醫(yī)藥電商等創(chuàng)新性企業(yè)都活躍在這一領域。

零售藥店和基層醫(yī)療機構終端市場點多面廣、流通成本高、運輸難度大,是典型的長尾市場。即便如此,這一市場也已跑出典型的龍頭九州通。

既然是長尾市場,就難以做到一家商業(yè)絕對性覆蓋。再者,終端藥店的配送和服務能力是一項需要常年投入的工作,新的商業(yè)公司快速成長的機遇不大。

所以,選擇賦能于終端,賦能于為其提供配送和物流服務的商業(yè)公司,賦能于有渠道管理、品類營銷需求的區(qū)域商業(yè)龍頭,甚至賦能于藥企,與產業(yè)鏈一起做好長尾市場的醫(yī)藥流通和終端服務,既存在市場基礎,也具備行業(yè)長遠價值。

從行業(yè)本身的變化趨勢來看,隨著基藥制度的實施,醫(yī)保覆蓋面的擴大,分級診療制度的深入,廣闊基層市場潛力巨大。

融貫電商積極拓展基層市場,業(yè)務方向直指終端下沉,利用互聯(lián)網(wǎng)技術提升基層市場藥品供應效率,全面賦能基層醫(yī)療市場。

05

行業(yè)增量可期

自下而上的向好轉變

做醫(yī)藥流通領域的第三方賦能平臺,既是公司戰(zhàn)略方向,同時也蘊含著融貫電商對行業(yè)的深刻理解。

比如,通過高效的資金流轉,更有針對性的品類銷售,能夠有效解決基層市場單產小、細分需求多、資金不足等問題,同時由于供應鏈效率提升帶來的藥品價格降低,實現(xiàn)藥品銷量提升。

再者,通過集采,一些原本無法配送到終端的高品質藥品能夠觸達基層和路邊店,甚至改變其終端攔截(迫于業(yè)績壓力和成本考量,藥店向患者提供高毛類產品,而非高品質產品)的低級營銷思路,提升藥店服務水平和經營業(yè)績。

總結醫(yī)藥產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路,是通過升級商業(yè)公司,帶動終端進貨、銷售的改變,而終端藥店的改變和提升,會帶來新的增量需求。即通過終端藥店自下而上帶來行業(yè)的增量和向好發(fā)展。

06

“菲加云藥房旗艦店”陸續(xù)落地,重塑藥店運營,助力醫(yī)藥新零售

行路至此,終端藥店的服務升級和業(yè)績增長十分重要。

融貫電商在數(shù)字化平臺和多元化生態(tài)體系下,利用“菲加云”積極布局藥店終端,具備采購、倉儲、銷售、藥學服務、會員管理等功能。

并有效融合藥店、醫(yī)藥企業(yè)、診所和消費者等環(huán)節(jié),實現(xiàn)線上線下零售終端信息互通,形成醫(yī)藥服務閉環(huán),推動醫(yī)藥領域新零售的變革發(fā)展。

2019年,融貫電商打造“菲加藥房旗艦店”,作為終端藥店升級的樣板,也作為中心藥店,承擔管理、流轉中心等輻射周邊終端藥店的功能。

藥店分級分類管理施行在即,未來優(yōu)質終端藥店有望承接處方藥外流,并納入醫(yī)保報銷行業(yè)。而優(yōu)質藥店的打造,需要的是從信息化、藥品供應、藥事服務等多方面的升級。

期待“菲加藥房旗艦店”的落地,以及后續(xù)的運營,能夠為行業(yè)做出示范。

近期,愛分析對融貫電商副總裁欒義來進行了專訪,現(xiàn)將精彩內容分享如下。

欒義來,融貫電商董事兼高級副總裁,原凡客副總裁,移動創(chuàng)新事業(yè)部負責人。

07

連接醫(yī)藥流通產業(yè)上下游

覆蓋三四線城市

愛分析:融貫電商經歷了哪些發(fā)展階段?

欒義來:融貫電商成立于2012年,分別推出了“我的康康”藥店O2O賦能平臺和“我的醫(yī)藥網(wǎng)”醫(yī)藥供應鏈服務平臺。

那個時候還沒有S2B2C這樣的模式總結,但融貫從一開始的初心就是行業(yè)賦能,做行業(yè)的基礎設施,這也是現(xiàn)在很多產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都在做的模式,而當時還沒有這個概念。這一戰(zhàn)略模式一直持續(xù)到現(xiàn)在,經歷了三個不同的發(fā)展階段。

第一階段實現(xiàn)產業(yè)上下游信息直連,實現(xiàn)了整個行業(yè)的互聯(lián)互通和信息升級;第二階段是將這個行業(yè)的生意進行電商化改造,實現(xiàn)整個行業(yè)商流的升級。

這兩步解決了行業(yè)信息流、商流的問題。到目前為止,雙向深度直連了全國2600家商業(yè)的ERP系統(tǒng),也完成了與上游部分主流工業(yè)企業(yè)的連接。下游連接了27萬家藥店和診所,其中17萬藥店,10萬診所。

第三個階段是解決行業(yè)資金流問題,2017年我們推出了供應鏈金融,設計推出了6款針對不同供應鏈環(huán)節(jié)和產業(yè)場景的金融產品。

同時,2017年融貫電商推出了針對藥店的SaaS服務——菲加云,是一款集成了上游供應鏈的集采服務和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務平臺、更專業(yè)的藥學服務和CRM體系的新零售終端智慧型ERP。

S2B2C的核心,是通過賦能B端,最終能使其更好的服務于C端。

愛分析:融貫選擇連接哪些類型的商業(yè)公司?

欒義來:我們主要連接三四線的區(qū)域龍頭商業(yè)公司,這些公司具備終端配送能力和銷售服務能力。中國醫(yī)藥流通領域,由于服務不到位,有很多藥品無法實現(xiàn)“最后一公里”的觸達,這個廣闊的市場是我們重點關注的方向。

融貫從2017年開始實行S341戰(zhàn)略,即重點覆蓋300個3-4線城市市、400個核心商業(yè),10萬家核心基層終端。

愛分析:未來整個醫(yī)藥的終端的分布來講,三四線城市占比如何?

欒義來:這個問題首先要看未來三四線城市的人口結構。雖然目前仍在城鎮(zhèn)化進程中,但是這個過程比較漫長,大量的人口還是在基層。

中國醫(yī)藥的需求,很大程度是人口老齡化需求,大城市醫(yī)療服務體系更加健全和便利,真正對醫(yī)藥需求最為強烈的老齡化人群,在廣大的三四線城市。

08

交易電商化

定位行業(yè)服務平臺

愛分析:終端藥店的爭奪日趨激烈,像融貫這樣的新晉醫(yī)藥電商,是如何進行業(yè)務擴展的?

欒義來:融貫做業(yè)務拓展,是幫助行業(yè)做升級和電商化。流通本身是商業(yè)公司的生意,我們是通過平臺賦能。先將商業(yè)公司進行直連和信息化,再將其交易搬到線上,其下游的終端自然也完成了電商化。

完成電商化之后,通過SaaS方式、供應鏈金融方式,提升上下游粘性,作為行業(yè)服務平臺,從撮合生意到提升參與方粘性,從而使得這一平臺模式越來越繁榮。

從市場上不同的參與方來看,我們是一直堅持中立,幫助行業(yè)做生意的平臺,而不是自己做商業(yè)、拿品種。

融貫采取的賦能模式能在短時間內服務更多產業(yè)鏈從業(yè)者,聚集更大的交易量,讓行業(yè)整體效率得到提升,而不是簡單地通過降價去沖擊現(xiàn)有的供應體系,這可能會導致一些藥品質量和流向監(jiān)管的問題。整個體系的效率提升必然會導致藥價的下降,同時服務效率也會得到提升,使消費者真正獲益,這是我們服務模式的最大優(yōu)點。

愛分析:各個行業(yè)的供應鏈,都有自建倉儲物流進而拿貨成為渠道,以及作為第三方賦能行業(yè)兩種不同的模式,如何看待這兩種不同的模式?

欒義來:這兩種模式基本是互斥的,如果自己做端到端的垂直整合,基本上做不了行業(yè)平臺。

我們相信去做行業(yè)基礎設施、做賦能平臺,才能產生更多的價值。

首先,市場不缺乏一家優(yōu)秀的商業(yè)公司。舉例來說,在九州通已經覆蓋這么多終端的情況下,我們需要思考是的,市場是否需要一家電商化的九州通?

其次,阿里堅定的做賦能平臺,就是因為產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來是靠數(shù)據(jù)驅動的。而以數(shù)據(jù)驅動決策的前提,是有第三方做連接、做賦能,從而提供相關的數(shù)據(jù)分析基礎。

最后,從醫(yī)藥行業(yè)自身來看,渠道管理的方式還比較落后。當前,通過連接之后所積累的數(shù)據(jù),在影響行業(yè)方面的能力正在凸顯,最終會從零售終端影響上游。

菲加云,通過賦能藥店,助力藥店更好的賣藥、更好的服務患者,最終就能影響上游的品類結構,從而把原來低品質藥品擠出市場。

藥店終端攔截是比較低級的營銷模式,藥店一旦有了更好平臺,通過集采,能夠很好的優(yōu)化自己的藥品品類結構,也能夠更好的服務客戶。

愛分析:在連接終端藥店和上游供應商的過程中,中間的一些經銷環(huán)節(jié)是否會被淘汰?

欒義來:經銷商這個群體是不會消失的,但經銷商之前承擔的一些職能和環(huán)節(jié)會被電商平臺進行取代,如:

第一,我們是優(yōu)化信息透明度和決策流程,提升行業(yè)效率,而不是取締產業(yè)鏈中的某個環(huán)節(jié)。

第二,我們通過電商化改變了原有的交易模式。第三,用供應鏈金融取代了原來的資金占壓,解決資金低效的問題。第四,通過行業(yè)整合,實現(xiàn)庫存優(yōu)化,解決原來的壓貨問題。

融貫電商是賦能者,未來整個供應鏈體系中低效的、或者由于信息不透明而存在的環(huán)節(jié)會逐漸被取締或者轉型。電商平臺只是替代了流程中的一些功能,同時也提升了一些環(huán)節(jié)的效率。

對于我們重點合作的三四線商業(yè)公司,一定不會消失,因為他們本身具備終端藥店的配送能力。但如果說只是純做墊資、倒票,不產生價值的環(huán)節(jié),就會面臨轉型或者淘汰。

09

賦能供應鏈,解決商業(yè)
和終端藥店燃眉之急

愛分析:除了信息化、電商化和供應鏈金融,商業(yè)企業(yè)還有哪些訴求?

欒義來:中國傳統(tǒng)商業(yè)其實是渠道和配送邏輯。渠道意味著有上游代理的品種,配送意味著手握最后一公里。

電商平臺升級醫(yī)藥行業(yè),需要的是通過嫁接更多的服務,使其更好的服務于客戶。比如針對藥店和診所,不僅僅是配送,還可以嫁接庫存、交易、處方等方面的服務對接。

而且,通過電商平臺將行業(yè)結構變扁平之后,跟我們合作的核心商業(yè)會越做越大,融貫跟他們一起去搶哪些不擁抱電商的商業(yè)公司的生意。

愛分析:終端藥店的需求有哪些?

欒義來:終端藥店首先還是零售屬性,更低的采購成本、通過藥品服務等手段有效的粘住消費者是共同的訴求。

終端藥店對于低成本采購有迫切需求,因此融貫推出了集采專區(qū)服務,通過集采可以讓其拿到低成本、優(yōu)質的品種,從而能夠更好的服務客戶。

同時,我們也在探索一些新的模式,比如通過菲加云連接C端,基于藥品、病種等信息,實現(xiàn)長期的捆綁銷售、會員管理等。未來,在藥店分級管理中,我們也會助力藥店成為能夠承接處方藥外流的終端。

10

賦能終端藥店

堅持行業(yè)賦能升級路線

愛分析:終端藥店通過我的醫(yī)藥網(wǎng)集采,成本降低幅度如何?

欒義來:參加我們會員專區(qū)集采的終端,從數(shù)據(jù)上看很多地區(qū)終端至少有5%-10%,當然具體下降比例跟品種結構有關系。

有些品種本身就是流量型,下降空間比較有限;但大部分品種都能通過集采有比較明顯的價格下降。

愛分析:連接我的醫(yī)藥網(wǎng)之后,藥店下單、交易過程中,商業(yè)公司是否還需要地推和業(yè)務團隊去跟終端對接?

欒義來:原來這部分工作是由商業(yè)公司業(yè)務員的工作,通過掃街地推的方式,向終端傳遞品種優(yōu)勢、活動促銷等信息。

沒有電商之前,終端采購是依靠藥店向商業(yè)公司開票打電話進行報貨詢價的方式完成采購工作。

目前這兩部分均可以通過我的醫(yī)藥網(wǎng)平臺實現(xiàn),節(jié)省出來的人力資源可以讓商業(yè)公司將更多精力放在提升終端服務等方面。

愛分析:融貫電商所覆蓋的三四線城市的終端藥店,處方藥和非處方藥占比如何?融貫電商是或否會考慮布局處方藥外流?

欒義來:中國零售市場,很多地區(qū)的處方藥占比高達20~40%。這是中國藥品零售的現(xiàn)狀,而且將來處方藥從醫(yī)院流出的比例會不斷提高。

首先,融貫做的是行業(yè)基礎設施,不管是處方藥還是非處方藥,流通行業(yè)涉及的品類,都在我們平臺上有銷售。

其次,處方藥外流是國家政策,對于如何承接,行業(yè)正在探討中,但是趨勢是會流到優(yōu)質藥店。我們通過菲加云賦能終端藥店,使其成為能夠承接處方外流的藥店。

尤其現(xiàn)在在進行藥店分級分類管理,涉及品種、供應鏈、系統(tǒng)、處方審核等多方面的考核和管理,菲加云能夠很好的解決這一需求。

同時,我們也在跟很多區(qū)域的處方共享中心、以及布局處方藥外流的藥企合作,積極布局相關的供應鏈。對于原來只向醫(yī)院供應藥品的藥企,在處方外流的趨勢下,需要重新建立院外的渠道和終端,融貫就是一個很高效的合作伙伴。

愛分析:4月18日以來,網(wǎng)上陸續(xù)傳出多張告知函,揚子江藥業(yè)、九州通等醫(yī)藥工商企要求全面禁止其產品在某電商平臺掛網(wǎng)銷售。對此,您怎么看?

欒義來:首先,從剛才的對話中,可以得出這樣一個認知,融貫與該平臺屬于兩種不同模式,實際上是對行業(yè)的初心和行業(yè)未來的理解不同導致了大家的模式選擇不同,是選擇對行業(yè)進行賦能升級還是選擇對行業(yè)進行所謂“顛覆性破壞”?

行業(yè)基礎設施、S2B2C、賦能,是融貫一直秉承的理念,幫助整個行業(yè)完成新商業(yè)、新零售、新金融、新制造的升級。

融貫平臺匯集醫(yī)藥產業(yè)上下游企業(yè)形成采銷集群,采銷藥品品種大幅豐富,可以推動產品集中采購,有效優(yōu)化供應鏈,實現(xiàn)信息傳遞更高效。

同時,我們始終看好廣闊基層診所和單體小微藥店市場,利用互聯(lián)網(wǎng)金融鏈和金融工具提高診所、藥店對流動資金的需求保障。

此外,我們一直認為消費者是我們服務的核心終端,然而基層市場醫(yī)療、用藥服務整體水平較低,通過我們平臺的在線教育和在線審方等方式,可以真正助力基層機構提高醫(yī)療、藥事服務水平,最終實現(xiàn)幫助消費者提升健康管理能力。

因此,融貫在做的事情,是構建一個健康、高效、可持續(xù)的行業(yè)生態(tài)體系,我們始終堅信,做第三方賦能平臺,才能為行業(yè)、消費者帶來真正的價值。