國(guó)內(nèi)大型零售業(yè)態(tài)的高速時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。
據(jù)近日中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的榜單及報(bào)告顯示，2018年，快消品零售的主力業(yè)態(tài)大型超市坪效平均下降8.0%，員工薪酬總額上漲13.0%，房租上漲10.6%，普遍陷入增長(zhǎng)乏力的困局。
而便利店行業(yè)的增長(zhǎng)速度要明顯好于商超和百貨業(yè)，2018年，便利店百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模同比增長(zhǎng)21.1%，門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)18.0%，新增門(mén)店11944個(gè)。這也正對(duì)應(yīng)當(dāng)下年輕人效率優(yōu)先的生活方式，以社區(qū)為服務(wù)半徑的零售、餐飲業(yè)態(tài)將成為未來(lái)零售的增長(zhǎng)點(diǎn)。
不過(guò)，這份榜單內(nèi)容主要聚焦現(xiàn)代通路，沒(méi)有提到傳統(tǒng)快消通路上的主力業(yè)態(tài)便利店——夫妻老婆店。全國(guó)有超過(guò)600萬(wàn)家夫妻老婆店，這些小店面積不大，經(jīng)營(yíng)者大多都是中年人，但國(guó)內(nèi)40%的快消品通過(guò)他們來(lái)到消費(fèi)者手中，對(duì)國(guó)人消費(fèi)的影響不可謂不重要。
相比現(xiàn)代化的便利店，傳統(tǒng)夫妻老婆店的痛點(diǎn)非常明顯：品牌商跟終端存多層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，商品流通速度慢、成本高；小店經(jīng)營(yíng)者能力相對(duì)較弱，缺少提高銷(xiāo)售及服務(wù)能力的資金和辦法。小店想要改變，不只在經(jīng)營(yíng)者本身，更關(guān)鍵的是其背后快消品分銷(xiāo)體系。
商機(jī)便在其中，這是阿里、京東都垂涎三尺的億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)，天貓小店、京東便利店看似搶占終端，其實(shí)最終目的是快消B2B渠道的重構(gòu)及終端數(shù)據(jù)的整合。因此快消B2B一度成為熱門(mén)賽道，創(chuàng)業(yè)者、傳統(tǒng)商超、電商平臺(tái)甚至物流公司都來(lái)?yè)屖尺@塊“舊城改造”的肥肉。
但回頭看，大部分快消B2B平臺(tái)踏入了傳統(tǒng)通路的“陷阱”。
“我這有500多萬(wàn)夫妻老婆店的煙草證資料?！闭f(shuō)著汪強(qiáng)打開(kāi)電腦，找到了筆者家鄉(xiāng)的一家小店的信息。這自然讓我驚嘆一番，不過(guò)汪強(qiáng)卻高興不起來(lái)，他用不到這些數(shù)據(jù)了，因?yàn)樗目煜鸅2B平臺(tái)已在去年倒閉。
“連如何賺錢(qián)都沒(méi)摸索出來(lái)，就已經(jīng)撐不下去了?！蓖魪?qiáng)說(shuō)的是自己，也是這個(gè)行業(yè)的通病。相比2017年，去年快消B2B行業(yè)的融資總額下降了75%，不少靠資本輸血維生的玩家再無(wú)力支撐，去年全國(guó)有一定規(guī)模的快消B2B平臺(tái)大約有170家，約有40家關(guān)門(mén)大吉，另有一部分開(kāi)始轉(zhuǎn)型。
跟汪強(qiáng)一起倒下的不乏行業(yè)頭部，如真格、經(jīng)緯投資的店商互聯(lián)，融資失敗導(dǎo)致資金鏈斷裂，海航背景的掌合天下也于去年5月底停止運(yùn)營(yíng)。即使巨頭加持也不能幸免，惠下單去年拿了騰訊、平安海外兩輪投資，結(jié)果今年年初被爆融資失敗停止運(yùn)營(yíng)，行業(yè)的殘酷可見(jiàn)一斑。
當(dāng)然，在優(yōu)勝劣汰的商界法則中，依然會(huì)有一些不差錢(qián)的行業(yè)明星。一位投資人士就跟筆者表示看好易久批（原名易酒批），這家公司也在虎嗅·高街高參的文章里出現(xiàn)過(guò)，主打酒類(lèi)，跟美團(tuán)B2B業(yè)務(wù)有合作。易久批2016年就被美團(tuán)戰(zhàn)略投資，去年再次拿了美團(tuán)、騰訊領(lǐng)投2億美元D輪投資，今年3月，易酒批又融到1億美元D+輪。
估計(jì)你也注意到了，惠下單、易酒批都有騰訊的投資?，F(xiàn)代通路上的大連鎖在阿里、騰訊之間站好了隊(duì)，改造傳統(tǒng)通路的快消B2B平臺(tái)也已陣營(yíng)分明。
騰訊投資了惠下單和易久批，京東有新通路，去年戰(zhàn)略入股了掌合天下母公司供銷(xiāo)大集，美團(tuán)除了投資易久批之外，旗下產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本還投資了掌上快銷(xiāo)。
再看阿里這邊，除了自己的零售通，去年阿里投資了主做農(nóng)村市場(chǎng)的匯通達(dá)，加上百世店加、大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)，也匯集了四家頭部平臺(tái)。
上述B2B平臺(tái)，另有國(guó)資老大哥怡亞通，以及仍未站隊(duì)的中商惠民等，基本就是現(xiàn)在行業(yè)的頭部力量。
巨頭入場(chǎng)，快消B2B賽道難再獲資本青睞，行業(yè)集中度將會(huì)越來(lái)越高?；旧?，虎嗅采訪(fǎng)的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為今年會(huì)有更多快消B2B會(huì)倒下，致命因素還是“不盈利”。一位從業(yè)者有告訴筆者，快消B2B領(lǐng)域并購(gòu)案極少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)玩家“沒(méi)有資產(chǎn)只有債”，根本沒(méi)有并購(gòu)價(jià)值。
目前能盈利的快消B2B平臺(tái)屈指可數(shù)，除了上市公司怡亞通，只有彩華商貿(mào)、易久批、新高橋等寥寥數(shù)個(gè)平臺(tái)有盈利的消息，即便行業(yè)第一的零售通，也處于虧損狀態(tài)。
前段時(shí)間零售通進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，據(jù)多家媒體報(bào)道，零售通要求所有個(gè)人拍擋在4月1日前完成新協(xié)議的簽署。以前拍檔的收入主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金，新協(xié)議給拍檔開(kāi)了底薪，但因?yàn)楫a(chǎn)品傭金收入大幅下降，拍檔的收入普遍是下降的。
薪資構(gòu)成反應(yīng)了零售通對(duì)拍檔定位的變化。“拍檔不再是銷(xiāo)售體系而是服務(wù)體系?！绷闶弁ㄊ聵I(yè)部總經(jīng)理林小海對(duì)虎嗅表示：“目前拍檔的薪資構(gòu)成是底薪+獎(jiǎng)金形式，工資主要受服務(wù)質(zhì)量影響，產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金占比已經(jīng)很少了。”
而零售通拍檔的薪資調(diào)整，則是跟零售通停止平臺(tái)補(bǔ)貼是同步的，不難看出零售通想要降低成本。此外，零售通目前已覆蓋全國(guó)130萬(wàn)家零售小店，入駐品牌商及經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)5000家，或許“跑馬圈地”將告一段落，把工作重心放到已覆蓋小店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上。
總之，這個(gè)行業(yè)基本格局已定，但盈利難題還沒(méi)能有效解決。
不得不說(shuō)，通過(guò)整合傳統(tǒng)通路數(shù)據(jù)，建立高效的分銷(xiāo)平臺(tái)，達(dá)到節(jié)約成本的商業(yè)邏輯是能說(shuō)通的。但實(shí)際情況很殘酷，即便一家快消B2B平臺(tái)一年拿下兩輪融資，仍活不下去。問(wèn)題出在哪兒？是商業(yè)模式行不通，還是執(zhí)行力不到位？
1.拿貨，沒(méi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
快消B2B平臺(tái)基本都有一個(gè)“硬傷”：它們未必能直接從品牌商手里拿到貨，即使拿到了，價(jià)格也不比傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商便宜。
表面上看，平臺(tái)是去吞噬經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，但在整個(gè)分銷(xiāo)體系中，決定商品定價(jià)的品牌是最強(qiáng)勢(shì)的一方，也是經(jīng)銷(xiāo)渠道最大受益者。最典型的是娃哈哈，宗慶后曾說(shuō)娃哈哈“產(chǎn)品分量重，總價(jià)值低，電商也不太好做”，對(duì)馬云的電商不“感冒”，其依仗的“聯(lián)銷(xiāo)體”模式，正是通過(guò)利益分配機(jī)制讓品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商成為利益共同體，讓品牌能有穩(wěn)定的現(xiàn)金流蓄水池。
品牌的多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)體系，第一層是大區(qū)總代理，再往下分，就是城市經(jīng)銷(xiāo)公司及個(gè)體批發(fā)商戶(hù)。不管什么樣的體系設(shè)計(jì)，想獲得品牌的代理權(quán)，每年都要付出不菲的代理費(fèi)用。品牌借助經(jīng)銷(xiāo)商體系低成本廣鋪渠道，或許效率較低，但卻是握在自己手中，可以做一些主動(dòng)決策，如新產(chǎn)品的投放。
因此品牌對(duì)快消B2B平臺(tái)是有顧慮的。林小海也說(shuō)品牌曾經(jīng)有過(guò)排斥，但是品牌在看到增長(zhǎng)后，逐漸樂(lè)意與零售通合作，只不過(guò)品牌商給貨的時(shí)候，價(jià)格就比較高，要補(bǔ)貼及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，價(jià)格才跟經(jīng)銷(xiāo)商差不多。
隱約之中，能感覺(jué)到品牌方的態(tài)度：經(jīng)銷(xiāo)商要維護(hù)，但品牌給快消B2B平臺(tái)的出貨價(jià)更高，賺得能更多?！捌放粕滩幌肫茐脑械耐?，也不拒絕增量的分銷(xiāo)?！蓖魪?qiáng)就稱(chēng)品牌會(huì)成立一個(gè)新的通路部門(mén)或?qū)ｉT(mén)的團(tuán)隊(duì)，用一套不同商品、價(jià)格體系給B2B平臺(tái)的供貨。
因此，不管是初期從經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，還是在積累一定規(guī)模后，直接跟品牌做生意，快消B2B平臺(tái)拿到的商品價(jià)格都相對(duì)要高。B2B平臺(tái)免不了補(bǔ)貼，用低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。低價(jià)能吸引小店主薅羊毛，但停掉補(bǔ)貼之后卻很難留存，走上這條路的B2B平臺(tái)將進(jìn)退兩難，融不到錢(qián)，結(jié)果可想而知。
（掌合天下各地服務(wù)站遭供應(yīng)商堵門(mén)討要貨款，來(lái)源見(jiàn)水?。?/p>
2.全品類(lèi)越做越虧
對(duì)品牌而言，經(jīng)銷(xiāo)商、快消B2B上都是自家生意，不過(guò)兩個(gè)渠道面對(duì)相同的消費(fèi)群體，是很難調(diào)和的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。
實(shí)物流通中，最基本的是倉(cāng)配能力，這也是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的價(jià)值所在。從模式看，快消B2B平臺(tái)更有成本優(yōu)勢(shì)，把基礎(chǔ)設(shè)施搭好之后，倉(cāng)配及業(yè)務(wù)員等都能共享給所有品牌使用，節(jié)約行業(yè)成本。
但2B毛利非常低，前文也提到，快消品價(jià)格在行業(yè)內(nèi)部是比較透明的，出廠(chǎng)價(jià)、終端價(jià)都受品牌商限制。在商品流通中，不管再高效地分倉(cāng)與調(diào)度，倉(cāng)儲(chǔ)、人員工資、車(chē)輛等都是硬成本，因此想靠有限的毛利率覆蓋成本，必須提高客單價(jià)。
不管是快消B2B還是餐飲B2B，都有一個(gè)概念叫“單車(chē)盈利”。易酒批創(chuàng)始人王朝成曾說(shuō)過(guò)單車(chē)盈利的重要性，大致意思是2B的交付成本是固定的，一輛金杯送一次貨，成本要300塊，車(chē)上送的東西，決定這趟車(chē)能否盈利。如果是一車(chē)酒，貨值3萬(wàn)毛利3%，那么這趟車(chē)是賺的，如果是一車(chē)飲料貨值5千，那至少需要6%的毛利才能打平交付成本。
小店商品可以簡(jiǎn)單分為兩類(lèi)，一類(lèi)是高頻、低利潤(rùn)的走量商品，最典型的是小店有剛性需求的水飲；另一類(lèi)則是較低頻但高利潤(rùn)的商品，酒類(lèi)、休食便在此列?？煜鸅2B平臺(tái)需要對(duì)一些商品進(jìn)行補(bǔ)貼銷(xiāo)售保證小店的粘性，不過(guò)要能被賺錢(qián)的品類(lèi)覆蓋掉。
“所有出問(wèn)題的B2B平臺(tái)，基本都是做全品類(lèi)?！蓖魪?qiáng)表示這條路或許不適合創(chuàng)業(yè)者，“便利店能全品類(lèi)，因?yàn)橛絮r食及搭配銷(xiāo)售的活動(dòng)。如果毛利連固定成本都不能覆蓋，那即使把訂單密度做起來(lái)，也是越做越虧?！?/p>
3.合規(guī)成本高昂
即使B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)跑通了，相比經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)B2B平臺(tái)還有一個(gè)繞不過(guò)去的“合規(guī)成本”。
“很少有人說(shuō)這個(gè)。”汪強(qiáng)稱(chēng)，“雖然有些夸張，但快消品都是在稅賦體系之外的?！苯?jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商賺錢(qián)，實(shí)際上有一部分是漏掉的稅，終端個(gè)體批發(fā)商拿貨，小店主進(jìn)貨，不管是賒賬或現(xiàn)結(jié)，基本都不會(huì)開(kāi)票，也沒(méi)有所謂的進(jìn)項(xiàng)票抵扣。國(guó)家很難一一去核查，他們自付盈虧，生意自己腦子就記得八九不離十，可能也是因此個(gè)體工商戶(hù)是定額定稅。
“快消B2B平臺(tái)的挑戰(zhàn)不只是商業(yè)模式，還有稅務(wù)關(guān)系。”汪強(qiáng)表示。快消B2B平臺(tái)所有訂單和交易都會(huì)有記錄留存，未來(lái)上市肯定要合規(guī)運(yùn)作。在當(dāng)下的稅收環(huán)境，快消B2B平臺(tái)的成本肯定是相對(duì)要高的。
“這些問(wèn)題說(shuō)了又說(shuō)，但大部分B2B平臺(tái)都還沒(méi)找到應(yīng)對(duì)之法?！蓖魪?qiáng)感嘆道。在一番走訪(fǎng)交流之后，虎嗅總結(jié)了幾點(diǎn)可能的突破方向：
1.固定成本價(jià)值最大化
快消B2B，不管做交易賺商品差價(jià)，還是賺平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用，都以商品流通效率作考量，對(duì)平臺(tái)能力的要求是趨同的，比如最基礎(chǔ)的倉(cāng)配能力，可以發(fā)展統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配業(yè)務(wù)。
做自營(yíng)的快消B2B平臺(tái)，也可以接入經(jīng)銷(xiāo)商，像京東新通路，最初做自營(yíng)，然后做POP（平臺(tái)開(kāi)放），把物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)、資金（供應(yīng)鏈金融）等開(kāi)放給經(jīng)銷(xiāo)商使用，并推行代理、代配、代售等合作方式，通過(guò)共享把成本利用效率做高。
另外B2B天然適合做供應(yīng)鏈金融，也被從業(yè)者認(rèn)為是最可行的盈利途徑。第三方的訂單、交易、倉(cāng)儲(chǔ)等經(jīng)營(yíng)性行為都在平臺(tái)上，積累交易數(shù)據(jù)后，可以打造合適的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品賣(mài)給上下游客戶(hù)，或幫助銀行做風(fēng)控放款。
2.渠道反推品牌差異化定制
品類(lèi)或許是見(jiàn)效最快的突破點(diǎn)。就比如酒，需求穩(wěn)定，各品牌的產(chǎn)品差異化也做的比較明顯，本身客單價(jià)較高，貴個(gè)幾塊錢(qián)，消費(fèi)者也不夠敏感，但水的話(huà)，一瓶就是兩塊錢(qián)，沒(méi)有農(nóng)夫山泉，娃哈哈、怡寶也沒(méi)問(wèn)題，因此一分利都要爭(zhēng)一爭(zhēng)。
林小海認(rèn)為，B2B平臺(tái)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在商品上。一般小店高頻銷(xiāo)售的SKU在300個(gè)左右，這些商品占平臺(tái)銷(xiāo)售的30%，零售通會(huì)提供最穩(wěn)定的供應(yīng)、價(jià)格及服務(wù)。
此外，零售通還要綜合市場(chǎng)容量、小店消費(fèi)場(chǎng)景、品牌資源等因素，集一盤(pán)渠道特色商品，“比如衛(wèi)生巾，典型小店消費(fèi)商品；雨傘還沒(méi)有一個(gè)品牌能覆蓋全國(guó)，價(jià)格也不透明，毛利空間極大。”
B2B也可以做渠道定制，例如京東新通路就上線(xiàn)了京東自營(yíng)品牌京選，打出的關(guān)鍵詞就是超高毛利。不過(guò)，如果快消品品牌沒(méi)有存在感，多半逃不過(guò)滯銷(xiāo)的命運(yùn)。值得一提的是，電商品牌落地是很好的品類(lèi)突破口，線(xiàn)上流量紅利過(guò)去后，線(xiàn)上品牌正尋求走向線(xiàn)下的途徑。
3.賺品牌商市場(chǎng)投放的錢(qián)
品牌有觸達(dá)消費(fèi)者，了解終端商品動(dòng)銷(xiāo)的需求。從總量上看，國(guó)內(nèi)快消品市場(chǎng)穩(wěn)中有升，但商品的更迭越來(lái)越快，消費(fèi)者洞察對(duì)品牌也愈加重要。經(jīng)銷(xiāo)商的職能不僅是商品的流通，還應(yīng)該包括商品推廣、品牌宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的落地，并把終端的商品動(dòng)銷(xiāo)及市場(chǎng)情況傳達(dá)回品牌商。
在這方面，B2B平臺(tái)是能夠取代經(jīng)銷(xiāo)商的。通過(guò)技術(shù)手段，將門(mén)店、商品及營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化，讓品牌看到回流的數(shù)據(jù)，感知到每一分投入所產(chǎn)生的結(jié)果。事實(shí)上，越來(lái)越多的快消企業(yè)也都在做自己的DMP，并積極與第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)合作，期待更精準(zhǔn)的全域營(yíng)銷(xiāo)投放，讓流量、轉(zhuǎn)化、留存可視化幫助決策。
在美國(guó)，寶潔、聯(lián)合利華等不斷削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，但在MarTech上的投入上保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。如果B2B平臺(tái)能用數(shù)字化的方式幫助品牌管理渠道，減少品牌投放的損耗，或者把直接把品牌投給經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)終端貨架的錢(qián)搶過(guò)來(lái)，賺品牌商的錢(qián)，這應(yīng)該是可行的路徑。
4.幫夫妻店進(jìn)行便利店品牌化改造
一些快消B2B行業(yè)報(bào)告顯示超過(guò)70%小店使用B2B平臺(tái)進(jìn)貨，但通常一家小店還在裝修的時(shí)候，就會(huì)有本地經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商找上門(mén)談生意了，小店主能從幾十個(gè)批發(fā)商里比價(jià)，還差下幾個(gè)平臺(tái)？而且滲透率也要看成色，線(xiàn)下零售最關(guān)鍵的是位置，倒下的惠下單也曾覆蓋達(dá)百萬(wàn)家，因此單純看數(shù)量也是不靠譜的。
幾乎每個(gè)平臺(tái)都在“翻牌”，品牌加盟是提高小店在平臺(tái)上的采購(gòu)量的可行方法。其實(shí)我們看便利店，一些非一線(xiàn)連鎖便利店/超市品牌的規(guī)模已經(jīng)非常大，芙蓉興盛超過(guò)12000家，美宜佳超過(guò)16000家，他們輸出的門(mén)店比較粗糙，但是加盟門(mén)檻較低，小店主加盟品牌之后，自然將供應(yīng)鏈配套接入。
阿里、京東也在輸出品牌，并提供了門(mén)檻更低的方案。林小海認(rèn)為，夫妻老婆店便利店化是趨勢(shì)，“我們常開(kāi)玩笑說(shuō)，零售通要用10%的成本，實(shí)現(xiàn)便利店70%的服務(wù)能力，小店想要便利店化，是加盟便利店品牌還是選擇平臺(tái)賦能呢？后者可能更切實(shí)際?！?/p>
從品牌切入或從供應(yīng)鏈切入，最終可能是殊途同歸。不過(guò)便利店品牌的重要性，還體現(xiàn)在終端經(jīng)營(yíng)者身上，很多小店創(chuàng)業(yè)的年輕人，或者接過(guò)小店的“店二代”，沒(méi)有老一輩吃苦耐勞的拼勁兒，也希望能掛一個(gè)能引流的招牌，讓自己的小店更加體面。
小店主如何看待B2B平臺(tái)呢？虎嗅走訪(fǎng)了幾家小店，問(wèn)及B2B平臺(tái)時(shí)，大部分都表示用過(guò)、進(jìn)貨方便，不過(guò)也頗有吐槽。一家小店給虎嗅·高街高參看了三把壞傘，表示某平臺(tái)的雨傘質(zhì)量不行。還有一家店主表示零售通上的冷藏鮮奶由第三方經(jīng)銷(xiāo)商送貨，下單后配送沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)。
從小店經(jīng)營(yíng)者的視角，B2B平臺(tái)一站式采購(gòu)有優(yōu)勢(shì)，但跟服務(wù)更個(gè)性化的經(jīng)銷(xiāo)商相比，并被另眼相待。為了客觀(guān)呈現(xiàn)，虎嗅·高街高參回訪(fǎng)了一年前曾采訪(fǎng)過(guò)一家天貓小店。
在進(jìn)貨方面。店主表示，除了零售通，日常還主要用易酒批、云螞蟻?！案耙粯樱€是三成在零售通進(jìn)貨，主要是休閑零食，另外酒水飲料從易久批，日用雜貨從云螞蟻。”他還表示，百世店加也來(lái)地推過(guò)，不過(guò)商品太少，還有一家叫拼便宜的平臺(tái)，還要花時(shí)間去做玩法，直接放棄。
另外小店還有二十多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，主要是深度分銷(xiāo)品牌及冷鏈商品，店主表示像娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等品牌都直接經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)人管理發(fā)貨。事實(shí)上，這些經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)先級(jí)應(yīng)該比B2B平臺(tái)要高，“如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商直接對(duì)接，才會(huì)從平臺(tái)上進(jìn)貨?！毖酝庵?，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格和服務(wù)可能更具優(yōu)勢(shì)。
并且小店也不愿放棄陳列上的收入。最好的貨架要“擺煙擺酒擺檳榔”，陳列高毛利高周轉(zhuǎn)商品。跟一年前相比，門(mén)口多了兩個(gè)靠墻的小貨架，其中一個(gè)全部陳列了某保健飲料品牌商品，經(jīng)銷(xiāo)商自然是花了錢(qián)的。
而單價(jià)較低的礦泉水，小店則不想陳列得太多。虎嗅·高街高參恰好遇到了某品牌經(jīng)銷(xiāo)商人員來(lái)找店主抱怨“費(fèi)用給的不少，為什么自家礦泉水陳列不夠突出？”他想讓小店多擺一些，店主予以拒絕。從言語(yǔ)中能感受到小店主的精明，也暴露出經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端商品的管理仍不完善。
在數(shù)字化方面，B2B平臺(tái)能幫助小店經(jīng)營(yíng)更高效嗎？沒(méi)想到收銀POS系統(tǒng)遭到了店主的吐槽。
“裝了人臉支付的機(jī)器，但支付機(jī)跟POS機(jī)沒(méi)有打通，等于形同虛設(shè)，仍需要在POS機(jī)上再操作一次，不能像7-11的機(jī)器掃商品再掃碼自助結(jié)賬，沒(méi)有節(jié)省人力。盤(pán)點(diǎn)機(jī)也買(mǎi)了，但也沒(méi)跟POS機(jī)打通，來(lái)貨了還是得一個(gè)個(gè)往POS機(jī)里錄，外賣(mài)也做得不多，跟POS機(jī)庫(kù)存沒(méi)打通，操作起來(lái)比較麻煩?！?/p>
這家店的情況跟第一次改造后相比變化不大，其實(shí)夫妻店的改變很難自我驅(qū)動(dòng)。筆者去過(guò)一家經(jīng)營(yíng)25年的偏僻社區(qū)的小店，除了飲料大部分商品都要店主自己去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，每次進(jìn)貨都要一上午時(shí)間。而另一家位置不錯(cuò)的小店，虎嗅·高街高參在店里待了半個(gè)多小時(shí)，見(jiàn)到了6個(gè)上門(mén)盤(pán)貨和維護(hù)陳列的經(jīng)銷(xiāo)商人員，服務(wù)非常周到。雖然很殘酷，但位置不好的小店的開(kāi)發(fā)價(jià)值確實(shí)有限。
此外，另一個(gè)容易被忽略的因素則是小店主本身，那些經(jīng)營(yíng)情況和面貌不錯(cuò)的小店，通常店主的素養(yǎng)及經(jīng)營(yíng)意識(shí)都要會(huì)更好，傳統(tǒng)通路上，最大的商機(jī)應(yīng)該來(lái)源于小店經(jīng)營(yíng)者的年輕化或經(jīng)營(yíng)意識(shí)的革新。
總之，零售傳統(tǒng)通路的蛋糕很大，而快消B2B平臺(tái)也走在正確的方向上，卻難以逃脫傳統(tǒng)通路的“陷阱”，而這個(gè)“陷阱”的形成，則是因?yàn)槠放啤⒔?jīng)銷(xiāo)商以及小店群體以自身利益為出發(fā)博弈產(chǎn)物，讓快消B2B集體“踏空”。
