從傳統(tǒng)電氣分銷到跨類工業(yè)品覆蓋，從夯實線下服務資源到線上商城聯(lián)動布局，電氣分銷第一股“眾業(yè)達”的進階之路或許能為中國工業(yè)品流通領域的傳統(tǒng)企業(yè)、與電商企業(yè)帶來一種經營啟示。

眾業(yè)達電氣股份有限公司，2010年深交所上市，股票簡稱“眾業(yè)達”（002441），定位“工業(yè)電氣服務商”，公司前身為2000年成立于汕頭的達濠眾業(yè)達，2008年改股完成；其主營業(yè)務有二：通過自有銷售網絡簽約分銷供應商的工業(yè)電氣元器件產品；進行系統(tǒng)集成產品和成套制造產品的生產和銷售；同時公司積極開拓線上電商平臺業(yè)務，銷售品類也逐漸延伸到MRO領域。盈利來源分為：產品銷售差價、供應商給予銷售折扣、以及系統(tǒng)集成和成套業(yè)務的經營利潤；截止2018年底，公司已在全國布局分銷網絡56家子公司、120多個辦事處、8大物流中心、50個物流配送中轉倉；2018年營收85.55億元人民幣，同比增長12.55%，凈利潤2.06億元人民幣，同比增長2.68%，子項目工業(yè)品一站式采購B2B平臺‘眾業(yè)達商城’實現(xiàn)銷售額約17.1億元人民幣，同比增長271.1%。

2018年公司營收85.55億元人民幣，其中分銷業(yè)務占營收比重93.87%，繼續(xù)成為公司最主要經營環(huán)節(jié)。但需要注意的是公司‘系統(tǒng)集成和成套制造業(yè)務’因其是基于產品的技術服務去滿足客戶的特定需求，所以此項業(yè)務能間接帶動分銷業(yè)績提升，并且能提供公司與客戶之間的粘性入口。

圖片來源：托比網

從分銷品類上看，公司主要分銷中低壓輸配電產品和工業(yè)自動化產品，其中前五大供應商包括ABB、施耐德、西門子、常熟開關、上海人民電器等。

目前公司分銷的工業(yè)電氣產品覆蓋品牌近200個、品種60多萬，主要產品包括斷路器、繼電器、軟啟動器、變頻器、可編程控制器、傳感器等。

2018年公司向前五大供應商采購金額64.71億元人民幣，占年度采購總額 83.02%，據(jù)以往情況來看，公司向前五大供應商的采購量占年度總采購金額在2008-2011年維持90%以上，2012-2015年維持85%以上?？傮w來講，眾業(yè)達所分銷的商品來源已經與上述五大供應商形成了穩(wěn)定的采購關系。 

這種穩(wěn)固的采購關系在為眾業(yè)達帶來貨源銷售保障，并獲取銷售折扣的同時，也加深了眾業(yè)達對供應商的依賴風險程度。當然，我們可以看到，這種依賴程度近兩年有所調低（2018年為83.02%）。 

另外，電氣行業(yè)在采購、使用安裝過程中需要有專業(yè)技術作為指導，并且國內外先進的制造廠商的電氣新產品及技術推廣更需要分銷商進行完成，而眾業(yè)達正是憑借與這些品牌巨頭的深厚關系來獲得電氣分銷與服務能力，進而傳遞給需求客戶，這一點成為眾業(yè)達不斷維護老客戶并拓展新客戶的重要法寶之一，有關這些做法，眾業(yè)達具體實踐如下。

在工業(yè)品流通（分銷/采購）領域，更好的圍繞需求端進行產品采購與技術服務，并將其能力落地執(zhí)行，在眾業(yè)達公司被演繹為兩個“3+1”（“3+1”網絡、“3+1”團隊），這也正是眾業(yè)達區(qū)別其他競爭對手，進行差異化發(fā)展，提升客戶體驗與粘度的核心競爭力。 

“3+1”網絡是指，公司形成了分銷網、物流網、技術服務網、加互聯(lián)網的分銷通路。 

截止2018年底，公司的分銷網絡布局已經在主要城市設立56家子公司和120多個辦事處（比2012年增加10家子公司、30多個辦事處），密集的網點布局使得公司為本地工業(yè)品需求客戶的及時響應與本地化服務提供了一種能實現(xiàn)的保障，而且公司在年報中進一步披露，未來會將“進一步下沉與擴張，實現(xiàn)對三四線城市以及空白區(qū)域的覆蓋”；在物流網絡布局上已在全國核心城市建立了8 大物流中心和50個物流配送中轉倉，主要用來滿足全國客戶的供貨周期、配送及倉儲管理服務，當然這一點的滿足不僅只得益于硬件設施的不斷投入，更依賴于公司不斷加強的自主開發(fā)的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)主要作用是實時監(jiān)控全國各子公司及物流配送中心的庫存及分銷情況，并根據(jù)市場情況做出及時有效的決策信息；技術服務網主要是指眾業(yè)達所構建的“總部技術中心與區(qū)域服務中心”聯(lián)動的全國性工業(yè)技術服務網絡并通過公司技術服務平臺zydCARE進行統(tǒng)一調度實現(xiàn)，主要目的為客戶提供產品售前技術支持、解決方案、人員培訓、售后技術支持等；在互聯(lián)網服務上，公司主要布局了工業(yè)品一站式采購平臺眾業(yè)達商城、工控采購平臺工控貓商城、以及工業(yè)技術外包服務平臺工業(yè)速派，可以看作是眾業(yè)達利用互聯(lián)網技術優(yōu)勢撬動已有線下資源（分銷網、物流網、技術服務網）進行傳統(tǒng)業(yè)務數(shù)字化轉型的進階開始。

與“3+1”網絡匹配的戰(zhàn)略部署是“3+1”團隊。如果認為“網絡”的實施是為了保證眾業(yè)達公司的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，那么“團隊”的出現(xiàn)則是眾業(yè)達在進行拓展不同領域客戶時的主要關鍵執(zhí)行者。

“3+1”團隊是指，公司針對不同行業(yè)、不同客戶類型所打造的人員營銷及服務體系。

目前來看，公司已經形成了配電團隊、工控團隊、中小客戶團隊、加技術服務。其中配電團隊與工控團隊主要服務成套制造商、OEM、系統(tǒng)集成商、終端用戶等核心客戶；中小客戶團隊主要是聚焦中小客戶，開發(fā)碎片化市場；技術服務團隊則是提供工業(yè)電氣基礎服務與行業(yè)應用解決方案的增值服務?？梢哉f，眾業(yè)達的客戶服務策略是非常吻合工業(yè)品流通市場中采購主體的生存狀況。

數(shù)據(jù)顯示：與前五大供應商采購金額占年度總采購金額的80%以上相比，2018年眾業(yè)達的前五大分銷客戶占年度分銷總額才只有4.7%，事實情況是自2015年后，眾業(yè)達前五名客戶銷售金額占公司銷售總額一直維系在5%以下。這種散狀的下游客戶類型連同眾業(yè)達自身發(fā)達的銷售、物流體系，一方面繼續(xù)助力眾業(yè)達發(fā)揮電氣分銷的規(guī)模成本優(yōu)勢（為大量中小企業(yè)節(jié)省了采購成本與運輸成本）；另一方面也可感知到整個行業(yè)需求不振抑或同業(yè)競爭的激烈。

然而，就目前來講，眾業(yè)達仍然是國內電氣分銷業(yè)的龍頭企業(yè)，并且眾業(yè)達正不間斷的積極拓展新的業(yè)態(tài)去完成自身的進階之路。

眾業(yè)達在IPO文件中曾引用中國低壓電器網對國內電氣分銷行業(yè)的企業(yè)排名，眾業(yè)達排名指數(shù)穩(wěn)居第一名，并且在2015年經營業(yè)績回落年份仍披露認為‘公司仍保持國內工業(yè)電氣分銷行業(yè)龍頭地位’。此后根據(jù)眾業(yè)達的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長表現(xiàn)以及結合公司不斷夯實的線下服務能力，可以認為，公司目前仍將保持著國內電氣分銷領域的領先地位。 

圖片來源：托比網

但，根據(jù)公司歷年主營業(yè)績表現(xiàn)情況來看，營業(yè)收入在2015年出現(xiàn)下滑、2016年增長緩慢，凈利潤的增長在過去幾年也出現(xiàn)了較大波動，特別是在 2016年跌減了20多個百分點。究其原因包括下游需求不足、公司繼續(xù)正常投資、并購、合作業(yè)務，其中有以下幾項新的業(yè)務投入需要注意：比如2015年開始啟動收購工控網，推出預裝式充電站并伴隨大量現(xiàn)金研發(fā)投入。而且公司在 2015年也將以往“三覆蓋”戰(zhàn)略逐步升級為上文提到的“3+1”網絡戰(zhàn)略?，F(xiàn)在來看，眾業(yè)達為應對2015年前后我國經濟開始出現(xiàn)增速放緩導致工業(yè)需求不足的影響，已經在積極穩(wěn)步推進公司從上至戰(zhàn)略到下至團隊的整體變革，而在 2017年后公司各項業(yè)績開始平穩(wěn)回升，以及電商平臺的快速起量與原有線下業(yè)務協(xié)同效應開始表現(xiàn)明顯，一種增量協(xié)同正在出現(xiàn)。據(jù)已透露數(shù)據(jù)，自2015年 zydmall.com眾業(yè)達商城1.0平臺上線以來，就開始實現(xiàn)訂單銷量，2016年2.0平臺上線，同年實現(xiàn)銷售額1.44億元，2017年完成3.0平臺搭建，實現(xiàn)銷售額5.25億元，2018年繼續(xù)4.0平臺升級，銷售額實現(xiàn)17.1億元，同比增長了271.1%。

圖片來源：托比網

事實上，眾業(yè)達進階電商領域除去外部因素推動，比如工業(yè)品采購客戶更趨于中小型，長尾市場越發(fā)重要，市場競爭更加激烈等，眾業(yè)達自身線下服務的生存基因為眾業(yè)達的數(shù)字化進階提供了堅固后盾。正如2018年報中有過這樣一段表述：“在這一年，公司數(shù)字化建設取得了階段性的突破，新ERP系統(tǒng)成功上線，BI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)投入運營，電子商城完成4.0的迭代，為眾業(yè)達未來的規(guī)模化發(fā)展和戰(zhàn)略升級奠定了堅實的基礎，也賦予了更新鮮的發(fā)展活力?！?/p>

如果我們回頭看眾業(yè)達關于數(shù)字化、電子商務等一系列與互聯(lián)網技術相關布局，可以發(fā)現(xiàn)眾業(yè)達是在2015年前后開始重點發(fā)力電商領域并在布局過程中完成了業(yè)內品類的擴展： 

1）2007年，公司內部ERP系統(tǒng)使用，實現(xiàn)信息化運作，當時公司正式成為施耐德電子商務EDI系統(tǒng)對接的全國首選客戶，目前來看，該管理系統(tǒng)已經實現(xiàn)了公司與各子公司之間的物流配送、庫存分銷等信息協(xié)同；

2）2012年，公司在提及接下來的重點工作中，提出“要加大電子商務建設、拓展新的銷售模式”；

3）2011年開始探索電商業(yè)務，2015年，zydmall.com眾業(yè)達商城1.0平臺上線，2018年進行了4.0平臺升級。眾業(yè)達商城的經營品類已經從工控電氣拓展到了工業(yè)五金及MRO領域；

3）2016年，公司完成了對工控網70%的股權收購，合計支付股權轉讓款約為2.1億元人民幣；

4）公司依托中國工控網百萬級的工控行業(yè)專業(yè)會員體系創(chuàng)立“工控貓”商城拓展工控領域B2B業(yè)務；

5）公司針對電子商務平臺建設項目，募集資金承諾投資總額為2.86億元，而調整后投資總額增長到4.60億元，并且將電商項目的建設期延期至由原來的2019年3月延長至2022年3月

通過上述簡單分析，可以見得：如今的眾業(yè)達，已不單單只是一家國內電氣工控分銷領域的龍頭企業(yè)，而是在面對市場競爭、產業(yè)互聯(lián)網浪潮中進行步步改革與革新的一家工業(yè)品流通服務企業(yè)。如果對標同樣是電氣分銷起家并成長為北美MRO領域龍頭企業(yè)的固安捷，眾業(yè)達的奮力進階之路勢必提振了國內工業(yè)品流通企業(yè)的商業(yè)信心，如果對標世界最大工業(yè)電氣分銷商的藍格賽的市值規(guī)模，我們則更加看好眾業(yè)達的未來成長空間。 

那么到底什么樣的能力或者什么樣的KSF才能成為一家工業(yè)品電商流通企業(yè)的硬核？在這里引用公司年報所講，或許能說明一二：“未來行業(yè)競爭力將體現(xiàn)在市場網絡與業(yè)務規(guī)模、產品管理與客戶需求管理、倉儲管理與物流配送能力、行業(yè)增值應用、技術支持與服務、客戶響應能力等多方面”。

眾業(yè)達相關財務指標表現(xiàn)情況

圖片來源：托比網

國內外相關標的表現(xiàn)情況

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