以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托、深度服務(wù)工業(yè)品流通領(lǐng)域的電商企業(yè)已成為傳統(tǒng)工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型、投資人押注工業(yè)品賽道的重點(diǎn)標(biāo)的。文章內(nèi)容正是基于此進(jìn)行撰寫(xiě)。目前來(lái)看，按照國(guó)內(nèi)已有的工業(yè)品電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式，可劃分為交易型、資訊+交易型、基礎(chǔ)設(shè)施型、供應(yīng)鏈輸出型等四種商業(yè)模型。它們?cè)诿鞑⑦\(yùn)用著行業(yè)關(guān)鍵要素去不斷適應(yīng)和服務(wù)著工業(yè)品流通領(lǐng)域的供需雙方，在降本、提效道路上探索追求。

對(duì)中國(guó)工業(yè)品流通領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)研究可追溯到1989年成立的‘鑫方盛控股集團(tuán)’，及2000年前出現(xiàn)的一批企業(yè)，較為熟知的有‘中華自動(dòng)化（1994年）’、‘震坤行（1998年）’、‘愛(ài)姆意機(jī)電（1998年）’、‘儀器信息網(wǎng)（1999年）’、‘眾業(yè)達(dá)（2000年）’等。

但，當(dāng)時(shí)這批企業(yè)運(yùn)作模式，主要分為線(xiàn)下的代理分銷(xiāo)、線(xiàn)上的商品展示等兩類(lèi)。其銷(xiāo)售品類(lèi)較為單一，比如震坤行在2008年前主要是以代理國(guó)際知名品牌膠粘劑、潤(rùn)滑劑為營(yíng)生，鑫方盛控股集團(tuán)在當(dāng)時(shí)主要圍繞建材類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售，眾業(yè)達(dá)則是主攻中低壓電氣及工控產(chǎn)品的分銷(xiāo)。

2000年后，伴隨國(guó)內(nèi)外一批企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的相繼誕生，比如工控信息交易資訊平臺(tái)‘中國(guó)工控網(wǎng)（2001）’成立、MRO交易平臺(tái)‘西域網(wǎng)（2009）’布局電商業(yè)務(wù)，國(guó)外MRO服務(wù)商‘固安捷（2005）’、工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品制造及分銷(xiāo)商‘米思米（2007）’、非標(biāo)零部件‘MFG（2007）’進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)工業(yè)品流通領(lǐng)域開(kāi)始有大量企業(yè)成立。

特別是在2014年后，一批依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行線(xiàn)上交易的電商平臺(tái)，有的是前期傳統(tǒng)流通企業(yè)孵化、轉(zhuǎn)型的電商業(yè)務(wù)等如雨后春筍般出現(xiàn)，2017時(shí)電商巨頭阿里、京東也相繼入場(chǎng)。

目前來(lái)看，這批以互聯(lián)網(wǎng)為依托、深度服務(wù)工業(yè)品流通企業(yè)的電商平臺(tái)已成為傳統(tǒng)工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)轉(zhuǎn)型、投資人押注工業(yè)品賽道重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的。

就目前國(guó)內(nèi)已存在的工業(yè)品電商企業(yè)而言，其運(yùn)營(yíng)模式可大致分為四類(lèi)：

1）以西域網(wǎng)、震坤行工業(yè)超市、海智在線(xiàn)、眾業(yè)達(dá)商城、鐵甲、川山甲、工品一號(hào)為代表的交易模型；

2）以工控網(wǎng)+工控貓組合為代表的資訊+交易模型；

3）以京東工業(yè)品、1688超級(jí)店為代表的基礎(chǔ)設(shè)施模型；

4）以歐冶采購(gòu)、易派客為代表的供應(yīng)鏈輸出模型。

在‘交易’模型中，存在兩種工業(yè)品類(lèi)流通方式：以MRO為代表的標(biāo)品件流通和以非標(biāo)品為代表的零部件流通。在電商交易平臺(tái)上，上述兩類(lèi)工業(yè)品的流通場(chǎng)景存在一定的相異性。

在差別表現(xiàn)上，主要分為：產(chǎn)品的SKU量與流通環(huán)節(jié)。標(biāo)品件流通平臺(tái)上其交易規(guī)模與利潤(rùn)來(lái)源主要得益豐富的SKU量，與平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)式的SKU組合技巧。豐富的SKU量往往能吸引需求不同的客戶(hù)，特別是能滿(mǎn)足下游規(guī)模散狀客戶(hù)的采購(gòu)需求。比如在《固安捷是一家怎樣的企業(yè)？》中，筆者指出“固安捷產(chǎn)品種類(lèi)豐富、靈活變動(dòng)，并且下游超350萬(wàn)家客戶(hù)并未有一家規(guī)模采購(gòu)客戶(hù)”。當(dāng)然，固安捷模式在國(guó)內(nèi)的發(fā)展并未有一帆風(fēng)順。與標(biāo)品交易平臺(tái)所要求豐富SKU比較，非標(biāo)品零部件平臺(tái)表現(xiàn)為買(mǎi)方主導(dǎo)的采購(gòu)特性——要求平臺(tái)方具備專(zhuān)業(yè)匹配能力及滿(mǎn)足采購(gòu)方依據(jù)圖紙而來(lái)的詢(xún)盤(pán)需求。這類(lèi)平臺(tái)的利潤(rùn)源于更好對(duì)接上游供應(yīng)鏈端的生產(chǎn)制造能力，或者優(yōu)質(zhì)替代品的發(fā)現(xiàn)使用。

當(dāng)然同屬交易電商屬性的工業(yè)品平臺(tái)，最大共同點(diǎn)在于平臺(tái)的線(xiàn)上對(duì)接效率與線(xiàn)下服務(wù)深度。線(xiàn)上對(duì)接效率表現(xiàn)為工業(yè)品買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)電商平臺(tái)達(dá)成的快速響應(yīng)與精準(zhǔn)匹配，節(jié)省以往線(xiàn)下找貨、需求匹配等時(shí)間，也能不斷激活中國(guó)制造企業(yè)的對(duì)外輸出價(jià)值，而線(xiàn)下的服務(wù)深度則是依托平臺(tái)自身所打造的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，比如物流及時(shí)送達(dá)、倉(cāng)儲(chǔ)寄存或者供采雙方的聯(lián)合庫(kù)存管理等等。

在‘資訊+交易’模型中，獲客成本與IT研發(fā)投入相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯。純交易平臺(tái)的獲客源需要在不斷的產(chǎn)品交易中進(jìn)行沉淀實(shí)現(xiàn)，而‘資訊+交易’模型中的獲客來(lái)源，往往得益于前期資訊所累積下來(lái)的會(huì)員體系客戶(hù)，這種客戶(hù)在后期有很大機(jī)會(huì)向平臺(tái)的交易主體轉(zhuǎn)換，即平臺(tái)有了一定的交易種子客戶(hù)保障。比如在《國(guó)內(nèi)電氣分銷(xiāo)第一股‘眾業(yè)達(dá)’的進(jìn)階之路》中，筆者就眾業(yè)達(dá)進(jìn)行數(shù)字電商化布局時(shí)，發(fā)現(xiàn)“眾業(yè)達(dá)在2016年完成了對(duì)工控網(wǎng)70%的股權(quán)收購(gòu)后，就依托中國(guó)工控網(wǎng)百萬(wàn)級(jí)的工控行業(yè)專(zhuān)業(yè)會(huì)員體系創(chuàng)立了‘工控貓’商城借此拓展了工控領(lǐng)域B2B業(yè)務(wù)”。當(dāng)然需要注意的是，這種依靠資訊而獲客的手段并非是這類(lèi)企業(yè)獨(dú)有模型，上述我們所提到的‘交易’模型中也有所表現(xiàn)，只不過(guò)使用的戰(zhàn)術(shù)不同而已，比如非標(biāo)零部件采購(gòu)平臺(tái)海智在線(xiàn)所開(kāi)設(shè)的‘海智學(xué)院’、‘工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)’等模塊也是類(lèi)似邏輯。另外我們還認(rèn)為，早期這種資訊起家的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，往往由于前期的IT研發(fā)投入，后期在交易平臺(tái)搭建上能攤薄成本。

在‘基礎(chǔ)設(shè)施’模型中，主要表現(xiàn)在工業(yè)品流通主體的多樣性和平臺(tái)的IT能力深度服務(wù)。之所以提出基礎(chǔ)設(shè)施模型，是源于阿里、京東等電商巨頭與生俱來(lái)的綜合型第三方電商平臺(tái)屬性，特別是綜合能力的建設(shè)，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、電商營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)資源沉淀等，它們帶著一種天然的互聯(lián)網(wǎng)基因進(jìn)入到工業(yè)品流通領(lǐng)域。就目前的表現(xiàn)來(lái)看，2017年后，京東工業(yè)品頻道的設(shè)立、1688超級(jí)店上線(xiàn)工業(yè)品等為已有的分銷(xiāo)服務(wù)商、工業(yè)品品牌商提供了流量入口，工業(yè)品的SKU豐富得到保障，但作為天生并未有工業(yè)品基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)后期在工業(yè)品產(chǎn)業(yè)中的深入程度還需要進(jìn)一步考量，特別針對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的流量是否能轉(zhuǎn)化成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之一，這種思考還有待商榷。當(dāng)然，這類(lèi)商業(yè)模型，為傳統(tǒng)型工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的操作能提供快速上線(xiàn)的捷徑。

在‘供應(yīng)鏈輸出’模型中，主要是表現(xiàn)在規(guī)模采購(gòu)平臺(tái)將其內(nèi)部成熟采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)化輸出。為了更好理解這種模型，可以關(guān)注寶鋼歐冶云商旗下‘歐冶采購(gòu)’與中國(guó)石化旗下‘易派客’兩家企業(yè)。比如在歐冶采購(gòu)平臺(tái)上，圍繞采購(gòu)方核心痛點(diǎn)，提供全流程采購(gòu)管理體系及工具，包括采購(gòu)需求計(jì)劃、供應(yīng)商尋源管理、采購(gòu)交易管理、采購(gòu)執(zhí)行協(xié)同，并且平臺(tái)支持與多種ERP集成，而且平臺(tái)還支持企業(yè)進(jìn)行自行采購(gòu)和法定招標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)采購(gòu)業(yè)務(wù)的全流程電子商務(wù)應(yīng)用。而易派客主要是依托中國(guó)石化的集中采購(gòu)體制進(jìn)行的對(duì)外專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)輸出，據(jù)悉，易派客前身是建于2000年的中國(guó)石化電子化采購(gòu)系統(tǒng)，2015年中國(guó)石化在此基礎(chǔ)上并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)搭建了易派客工業(yè)品電商平臺(tái)，目前已將形成的專(zhuān)家采購(gòu)、行家招標(biāo)、管家服務(wù)等能力全面開(kāi)放給工業(yè)品流通行業(yè)。另外在2018年4月易派客正式發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)體系（ES-Epec Standard），成為國(guó)內(nèi)首個(gè)工業(yè)品的企業(yè)及產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)在電商平臺(tái)上的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用。

通過(guò)上述簡(jiǎn)要分析，可以看到目前我國(guó)工業(yè)品電商流通企業(yè)已形成了交易型、資訊+交易型、基礎(chǔ)設(shè)施型、供應(yīng)鏈輸出型的四類(lèi)模型，它們?cè)诓粩噙m應(yīng)和服務(wù)著國(guó)內(nèi)工業(yè)品流通行業(yè)的供需雙方企業(yè)，而工業(yè)品電商企業(yè)所應(yīng)該具有的一些關(guān)鍵核心點(diǎn)或者要素，譬如豐富SKU量、精準(zhǔn)的訂單匹配能力、線(xiàn)下本地化服務(wù)能力（技術(shù)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)安裝）、智能化倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)、物流及送貨能力、工廠(chǎng)采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接能力等已經(jīng)成為上述模型下各類(lèi)企業(yè)不斷進(jìn)行精益求精的商業(yè)探索追求過(guò)程。

為此，我們?cè)诮谝寻l(fā)布的系列文章中都各有側(cè)重進(jìn)行了上述相關(guān)要素解讀，比如在《MRO流通領(lǐng)域面面觀(guān)》中，分別在分銷(xiāo)和采購(gòu)視角中談?wù)摿斯I(yè)品流通中的供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈的相關(guān)問(wèn)題，在《中國(guó)TO B語(yǔ)境下，工業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的化合反應(yīng)》中，分析了整個(gè)傳統(tǒng)工業(yè)品的流通鏈路的主體在進(jìn)行跨界融合互聯(lián)網(wǎng)后發(fā)生的一些變化，比如商品SKU豐富度、訂單匹配效率、線(xiàn)下本土化服務(wù)能力的提升等等。

目前來(lái)看，盡管?chē)?guó)內(nèi)工業(yè)品電商企業(yè)的流通服務(wù)還未成為工業(yè)品流通的主要渠道，但資本市場(chǎng)的關(guān)注度仍對(duì)該領(lǐng)域在不斷的提升和聚焦，畢竟相比較美國(guó)市場(chǎng)而言，中國(guó)產(chǎn)能大國(guó)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展空間是可以有巨大想象空間，為此我們專(zhuān)文《中國(guó)工業(yè)品電商資本化浪潮》列舉了一批獲得資本市場(chǎng)青睞的工業(yè)品電商企業(yè)，另外，我們還針對(duì)北美MRO分銷(xiāo)巨頭固安捷、國(guó)內(nèi)電氣分銷(xiāo)龍頭眾業(yè)達(dá)、也進(jìn)行了案例解讀，期望從不同視角去還原出國(guó)內(nèi)外工業(yè)品流通市場(chǎng)的眾生相。