“人口紅利”、“流量紅利”……這些都逐漸成為了行業(yè)發(fā)展的過去式。

今年的 To B 似乎從寒冬挺過來了，BAT 和今日頭條紛紛將視線轉(zhuǎn)入 To B 領(lǐng)域。面對(duì)巨頭強(qiáng)勢(shì)入駐，To B 會(huì)迎來怎樣的發(fā)展局面？

對(duì)話嘉賓:

云啟資本董事總經(jīng)理 陳昱

東方富海合伙人 陳利偉

紅杉寬帶基金合伙人 徐全利

明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人 黃明明

To B VS To C 

陳昱：被大家認(rèn)為是 To C 的企業(yè)——騰訊和今日頭條，最近開始做起了 To B 的生意，騰訊成立了云計(jì)算事業(yè)部，今日頭條做了 Lark。面對(duì)巨頭紛紛擁抱 To B，會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者帶來什么影響？

陳利偉：這個(gè)問題更應(yīng)該問 BAT，站在投資機(jī)構(gòu)的角度，非常歡迎 BAT 級(jí)別的巨頭將重心放在 To B 領(lǐng)域。從用戶視角來看，巨頭的介入主要是用戶端的數(shù)字化程度，所有的企業(yè)消費(fèi)者完全是線上線下相結(jié)合。

企業(yè)端需要更多的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，站在 BAT 的角度，一定不會(huì)放棄大趨勢(shì)下的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，能力有邊界，底層提供更多的服務(wù)，往上則是構(gòu)建生態(tài)。所以很多企業(yè)都在積極融入或者是擁抱 BAT 的 To B 生態(tài)。

中國(guó)企業(yè)服務(wù)跟美國(guó)相比，就是沒有一個(gè)很強(qiáng)的生態(tài)底座。原來大家寄希望于老牌企業(yè)能形成生態(tài)底座，但是體量和市值太小，導(dǎo)致他們資源外溢的可能性不大，沒有給全行業(yè)賦能，因而中國(guó)的企業(yè)也沒有發(fā)展起來.

BAT 企業(yè)的市值、資源，以及C端掌控力，讓它們能夠提供相應(yīng)的生態(tài)底座。

徐全利：從兩個(gè)層面來看，一方面，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)是好事。To C 經(jīng)過多年的發(fā)展，中國(guó)在很多層面超越了美國(guó)，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是靠 To B企業(yè)在效率提升上的促進(jìn)。

另一方面，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。如果 BAT 加入 To B，用數(shù)據(jù)改變行業(yè)，提升行業(yè)的效率，這是不同維度的競(jìng)爭(zhēng)。

在美國(guó)，亞馬遜最開始做零售電商，但是現(xiàn)在 AWS 和云服務(wù)占利潤(rùn)的50%以上，這源于零售積累的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)提煉出底層工具輸出給第三方。

但是另一方面，這也是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，2C 不用講，2B 有了企業(yè)的進(jìn)入，對(duì)創(chuàng)業(yè)者有不同的影響。

我們?cè)谕顿Y的時(shí)候，會(huì)看項(xiàng)目是與 BAT 有正面競(jìng)爭(zhēng)，還是利用 BAT 的生態(tài)？總體來講，對(duì)經(jīng)濟(jì)和國(guó)家的發(fā)展是非常正面的影響。

黃明明：站在創(chuàng)業(yè)角度來講，比如明勢(shì)投的石墨文檔，用戶數(shù)足夠多，產(chǎn)品也做得很好。但公司還沒有到一定的規(guī)模，巨頭進(jìn)入，提出要么收購(gòu)，要么自己做。而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的態(tài)度是不想被收購(gòu)。

站在投資人的角度看，現(xiàn)在的情況有點(diǎn)尷尬，頭條在2017年投資石墨，騰訊自己做了騰訊文檔，阿里也在自己做。

巨頭加入后，如果能做開放的平臺(tái)，扶植在B端的企業(yè)，把平臺(tái)的定位擺得比較好，其實(shí)對(duì)整個(gè)生態(tài)一定是更加有益的。

因?yàn)樗吘垢鶦端不一樣，垂直的領(lǐng)域不是贏家通吃的市場(chǎng)。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，在選擇賽道前應(yīng)該先考慮自己是否有壁壘。

To B 企業(yè)能光速成長(zhǎng)嗎？

陳昱：以前中國(guó)的投資還以 To C為主，一旦一個(gè)模式被驗(yàn)證，就可以爆發(fā)增長(zhǎng)，迅速通過 IPO 退出，給投資人帶來回報(bào)，例如拼多多、趣頭條。

美國(guó)有一家做 RPA 的 To B 企業(yè)，2016年有幾百萬美元收入，2018年達(dá)到1.5億美元，今年據(jù)說可以超過5億美元收入，呈現(xiàn)出光速增長(zhǎng)之勢(shì)。但中國(guó)似乎沒有看到增長(zhǎng)如此快的 To B 企業(yè)，為什么？

陳利偉：很多事情都要認(rèn)命，與基因相關(guān)，有時(shí)候欲速則不達(dá)。當(dāng)然也有做得好的 To B 企業(yè)，比如 Zoom，其產(chǎn)品本身有用戶裂變的 To C 屬性。

Zoom 的市值和資本效率很高，一度蓋過同期上市的幾家 To C 企業(yè)的風(fēng)頭。

大部分 To B 企業(yè)涉及交付實(shí)施，與落地場(chǎng)景相結(jié)合，快不了，銷售大量依靠面銷，難以建立用戶自傳播裂變的能力，所以這有它自己的客觀規(guī)律。

美國(guó)很多投資機(jī)構(gòu)選擇 To B，因?yàn)橥?To B 雖然時(shí)間周期長(zhǎng)，但是時(shí)間在產(chǎn)生價(jià)值。

徐全利：我們經(jīng)常與紅杉美國(guó)交流，中美差別很大，紅杉中國(guó)投得最好的是 To C 企業(yè)，紅杉美國(guó)投得最好的都是  To B 企業(yè)。

后來我們也在找原因，特別復(fù)雜，但是我們長(zhǎng)期認(rèn)為中國(guó)會(huì)跑出一些比較大的 To B 企業(yè)，可能是時(shí)間沒到，也可能是勞動(dòng)力成本現(xiàn)在在逐漸上升。

現(xiàn)在我們覺得時(shí)間越來越接近了，Zoom 類似于 To C 的增長(zhǎng)，積累的時(shí)間比較長(zhǎng)。

個(gè)人的觀察，中美有一個(gè)比較大的差異，美國(guó)比較優(yōu)秀的企業(yè)都是產(chǎn)品化的公司，它們不做定制化項(xiàng)目和服務(wù)。

但是國(guó)內(nèi)企業(yè)有一些客戶定制化要求，現(xiàn)實(shí)情況是不能不做定制化的服務(wù)，這就造成很多企業(yè)陷進(jìn)去，沒有真正打造出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

也就是“病毒式傳播”的產(chǎn)品非常少，這里有很多可以借鑒的，我認(rèn)為中國(guó)早晚會(huì)出來這樣的公司。

黃明明：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利和中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，正在逐漸消失，大家被迫開始轉(zhuǎn)向 To B 領(lǐng)域，對(duì) BAT 也是一樣，最不缺流量的騰訊阿里現(xiàn)在流量上漲遭遇瓶頸，這是大前提。

中國(guó)有沒有高速增長(zhǎng)？有。是那些滿足用戶剛需的 To B 企業(yè)，比如明勢(shì)投的神策、易快報(bào)，過去兩年基本每年都會(huì)增長(zhǎng)300%～400%，到一定的規(guī)模后，現(xiàn)在是100%～200%。所以更核心的問題是天花板。

中美貿(mào)易戰(zhàn)里的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 

陳昱：最近一個(gè)熱點(diǎn)——中美貿(mào)易戰(zhàn)。從去年的貿(mào)易談判升級(jí)到今年的意識(shí)形態(tài)，矛頭直指中國(guó)的高科技企業(yè)，例如華為、大疆、海康衛(wèi)視。

其實(shí)美國(guó)想通過遏制中國(guó)高科技的發(fā)展避免被超越。對(duì)中國(guó)科技型創(chuàng)業(yè)公司來講，這里既有挑戰(zhàn)，又有機(jī)遇。

陳利偉：這對(duì)于為傳統(tǒng)企業(yè)賦能的科技公司影響較小，用戶的需求更會(huì)因此被激發(fā)出來。中美貿(mào)易戰(zhàn)是增加關(guān)稅，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移會(huì)削弱中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力。

但是產(chǎn)業(yè)鏈不會(huì)快速轉(zhuǎn)移，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)本就會(huì)將產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移到越南。所有出口的企業(yè)都以中小企業(yè)為主，中小企業(yè)在貿(mào)易戰(zhàn)的背景下，一直存在對(duì)效率型工具的需求。

徐全利：美國(guó)政府的看法和高科技公司的看法不一樣，我們跟美國(guó)獨(dú)角獸或者高科技公司從公司層面沒有受影響，成立中國(guó)的 GGV，本土化程度特別快。

美國(guó)管理團(tuán)隊(duì)特別支持，我們進(jìn)行了各種層面的技術(shù)合作，順利完成產(chǎn)品本地化，但是大的宏觀環(huán)境一旦進(jìn)入出口限制領(lǐng)域，就會(huì)有影響。

去硅谷投資的一大批的美元基金，大部分已經(jīng)撤回來了。一部分資金被投到歐洲、以色列，另一部分投給國(guó)內(nèi)的 To B 企業(yè)，所以從這個(gè)層面上基金更多地集中在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，可能是一個(gè)附帶的影響。

外企在中國(guó)做的不好，有很多可以改進(jìn)的地方，我們叫 Low handing flows，從投資的角度帶來了新的結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。

另一方面，本土創(chuàng)業(yè)公司替代進(jìn)口。以前原本有一些放開政策，現(xiàn)在完全取決于中美貿(mào)易戰(zhàn)，甚至上升到科技戰(zhàn)，這樣的衍變，有可能最后會(huì)有更多的國(guó)產(chǎn)軟件替代外資的機(jī)會(huì)。

黃明明：短期來看，對(duì)我們投的好多國(guó)內(nèi)企業(yè)來說其實(shí)是一個(gè)利好消息，包括我們投的大數(shù)據(jù)的公司，類似于 UI PaaS 這樣的公司。

現(xiàn)在國(guó)企、央企，包括大的銀行層面，都開始找 UI PaaS、AAA 等產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)替代品。

幾個(gè)快速上市的 To C 企業(yè)，不能代表中國(guó)高科技或者中國(guó)科技的演進(jìn)。但是另外一點(diǎn)確實(shí)也不能太狹隘，我們要看這里能不能長(zhǎng)出世界級(jí)的東西。

明勢(shì)和被投公司聊的時(shí)候，會(huì)問一句話，你這個(gè)產(chǎn)品是不是做到中國(guó)最好？有沒有想法到全球市場(chǎng)上跟全球公司一爭(zhēng)高低？

所以短期內(nèi)有好處，但是不希望長(zhǎng)期是這樣一個(gè)封閉狀態(tài)，這對(duì)中國(guó)企業(yè)發(fā)展包括全球化交流，一定不是一個(gè)好的事情。當(dāng)然，這個(gè)事情很多時(shí)候不是我們能左右的。

科創(chuàng)板會(huì)如新三板的結(jié)局嗎？

陳昱：今年科創(chuàng)板的退出有幾個(gè)大的特點(diǎn)，一個(gè)是注冊(cè)制，不像以前的行政審批，上市時(shí)間具有高度不可控性。二是鼓勵(lì)高科技企業(yè)上市，很多To B的企業(yè)屬于這個(gè)范疇。大家對(duì)科創(chuàng)板怎么看，有什么期待？

陳利偉：科創(chuàng)板對(duì)于退出有好處，特別是 To B。100多家首批軟件類公司占比大概為20%，有19家左右是軟件類公司。所以科創(chuàng)板的定位非常符合我們?cè)瓉硪恢蓖兜?To B 方向。

科創(chuàng)板能不能成，最重要的是供需雙方形成平衡。原來中國(guó)的發(fā)行市場(chǎng)側(cè)重二級(jí)市場(chǎng)或者一級(jí)市場(chǎng)，根本沒有側(cè)重供需雙方的平衡。

徐全利：科創(chuàng)板對(duì)企業(yè)來說是利好，不僅對(duì)中國(guó)的投資人，包括我們投的國(guó)外幾個(gè)科技公司外方股東，他們都覺得特別有吸引力。

一是上市會(huì)更容易，二是預(yù)期市盈率（或者估值）比美國(guó)高?？萍际琴Y本層面的認(rèn)可，如果我們投的資金能夠在資本市場(chǎng)得到認(rèn)可，我們會(huì)投更多的錢在這個(gè)行業(yè)。

同時(shí)，真正有科技含量的大部分在 To B。政策影響有時(shí)候是雙面的，奔著科創(chuàng)板或者國(guó)內(nèi)上市準(zhǔn)備，結(jié)果政策變化，這使得投資交易需要兩手準(zhǔn)備。

香港上市相對(duì)簡(jiǎn)單，周期短，但是估值太低，A股估值高，沒有科創(chuàng)板，周期太長(zhǎng)。To B 企業(yè)一直是糾結(jié)的退出過程?？苿?chuàng)板出來以后，預(yù)期估值盈利符合要求的情況下，是一個(gè)非常好的退出途徑。

黃明明：科創(chuàng)板是好事。但是如果說是對(duì)科創(chuàng)板的期望，包括政策的制定層面，大家應(yīng)該降低期望值，否則會(huì)出現(xiàn)政府干預(yù)的情況。真正健康的資本市場(chǎng)是市場(chǎng)決定，政府只需制定交易規(guī)則即可。

企業(yè)應(yīng)該關(guān)注業(yè)務(wù)、關(guān)注銷售、關(guān)注產(chǎn)品，自己做得足夠扎實(shí)，早晚會(huì)在或美股、或A股、或科創(chuàng)板市場(chǎng)上體現(xiàn)出價(jià)值。

但是如果自己的事情沒做好，整天追風(fēng)口，最后可能一地雞毛，什么都沒追到。萬變不離其宗，自身強(qiáng)則萬事強(qiáng)。