利偉和崔牛會(huì)淵源頗深，第一次見面是在北京大學(xué)光華管理學(xué)院，紅圈營銷的創(chuàng)始人邀請了利偉來做了開場演講，他詳實(shí)地分析了 Salesforce 的數(shù)據(jù)以及發(fā)展路徑。從那場活動(dòng)結(jié)緣，崔牛會(huì)開始了自己的創(chuàng)業(yè)，利偉則深扎進(jìn) To Ｂ的賽道里，用他的話就是“一個(gè)文科生看了偏理科的賽道”。
2018年崔牛會(huì)年會(huì)結(jié)束后，我和他一起早餐，聊起了行業(yè)，聊起了經(jīng)歷，他說：“雖然我們工作不同，但是我們都篤定了這個(gè)（To Ｂ）賽道，未來也不可能換行業(yè)?！?/p>
是的，投資人其實(shí)和創(chuàng)業(yè)者沒什么區(qū)別，都在用心地經(jīng)營著自己所專注的事，“既然選擇遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程”。
在一個(gè)公認(rèn)的 To B 慢市場，“陪伴可能是最長情的告白”
在 To Ｂ這條路上，我們是“過來人”但也是新人，為遠(yuǎn)方，也為增長……
東方富海合伙人 陳利偉
一個(gè)文科生，在偏理科的賽道里打拼，想要得到很好的發(fā)展是有相當(dāng)大難度的，但是陳利偉卻不是個(gè)循規(guī)蹈矩的人，他認(rèn)為，做任何事都是沒有太多捷徑的，要把自己能力邊界確定好，然后做到持續(xù)專注，同時(shí)還要積極主動(dòng)的去和賽道里優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者聊天溝通，常思考，勤動(dòng)腦，習(xí)慣性的去做歸納總結(jié)，就可能會(huì)獲得意想不到的收獲。
因此他篤定，自己身為一名文科生，有歸納總結(jié)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，再加上自己不斷地與人溝通，一定會(huì)給賽道整理出更系統(tǒng)、更貼切的本質(zhì)規(guī)律，并且能夠很好地指導(dǎo)投資人進(jìn)行項(xiàng)目篩選和投資過程。
陳利偉講述了自己在進(jìn)入投行之前的經(jīng)歷，那時(shí)他在一家證券公司，主要幫企業(yè)做投融資和上市服務(wù)。這樣算來，那時(shí)候他已經(jīng)開始與企業(yè)打交道，為后續(xù)的股權(quán)投資奠定了基礎(chǔ)。
他在幫一家企業(yè)做 IPO 的時(shí)候，最初的立足點(diǎn)是判斷這家企業(yè)的價(jià)值，衡量它有沒有上市的可能性。而幫企業(yè)做并購的時(shí)候，需要分析并購的原因，考慮并購的對象和它的產(chǎn)業(yè)有什么特別強(qiáng)的互補(bǔ)性。這兩項(xiàng)工作都需要站在企業(yè)價(jià)值的角度思考。
他說，其實(shí)股權(quán)投資更難，因?yàn)橥顿Y的錢很可能有去無回，所以做股權(quán)投資會(huì)讓企業(yè)價(jià)值的判斷變得更加慎重。股權(quán)投資的最終目的是退出變現(xiàn)，導(dǎo)致在做股權(quán)投資的時(shí)候，勢必會(huì)站在企業(yè)未來的發(fā)展過程中考慮何時(shí) IPO、能不能 IPO、什么時(shí)候并購、能不能并購。這就得站在 IPO 和并購的角度來考慮。
做股權(quán)投資的時(shí)候，投資的時(shí)間點(diǎn)只是給了投資款，而未來還涉及投后管理，做大量增值服務(wù)，最重要的是幫企業(yè)做內(nèi)部的規(guī)范治理和梳理。還有可能要幫企業(yè)做并購整合（戰(zhàn)略投資、并購整合咨詢），這些都是券商得心應(yīng)手的事情。
盡管服務(wù)對象有所相似，但是股權(quán)投資的難度更高，周期更長，涉及范圍更廣，這對陳利偉這個(gè) SaaS 領(lǐng)域門外漢來說，也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。
2018年底，根據(jù)東方富海公布的數(shù)據(jù)顯示：過去十年總計(jì)募資超過132億元，投資84.6億，總計(jì)投資270個(gè)項(xiàng)目（大部分為股權(quán)投資），其中32個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)上市（ IPO 或者借殼），“每只基金都是盈利的，甚至分解到時(shí)間段，每年都是盈利的，每個(gè)季度都是盈利的”。敢于如此放話的東方富海，對企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域只是圍繞大體的架構(gòu)做了簡單的布局：
“從布局上講，因?yàn)樯婕拜^早，因此布局相對完整。我每年都會(huì)看崔牛會(huì)的云圖，這個(gè)云圖已經(jīng)把國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的脈絡(luò)梳理得很清晰了，比如通用型、垂直型、基礎(chǔ)的、技術(shù)的等等20多個(gè)賽道。雖然沒有刻意按照云圖的領(lǐng)域分布做投資，但基本上也是圍繞架構(gòu)做布局。前后投資了十幾個(gè)賽道，至少有40～50家企業(yè)的發(fā)展增速略快?！?/p>
他的投資策略和理念卻清晰可見：
“從投資策略上講，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在東方富海負(fù)責(zé) To B 領(lǐng)域的投資 ，除了底層的 IaaS 領(lǐng)域不涉及，其他如： PaaS 、 SaaS 、大數(shù)據(jù)、人工智能相結(jié)合的行業(yè)都有所涉及。我們并不特別排斥某個(gè)行業(yè)，也沒有特別偏好，秉承開放心態(tài)走好投資之路。
如果某個(gè)賽道近兩年的需求開始爆發(fā)，那么就會(huì)被重點(diǎn)關(guān)注；如果有些賽道發(fā)展比較平穩(wěn)，我們就投資賽道里規(guī)模相對較大的企業(yè)；如果賽道剛剛開始，但增速較快，就投產(chǎn)品技術(shù)型團(tuán)隊(duì)的企業(yè)?！?/p>
在談到投資理念，他并不認(rèn)為自己有特別的方法，因?yàn)檎麄€(gè)投行有一個(gè)共識(shí)就是看團(tuán)隊(duì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。To B 創(chuàng)業(yè)原本就需要有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及產(chǎn)品和銷售體系的打造能力。陳利偉在做投資考量的時(shí)候，會(huì)衡量企業(yè)具備的基因和核心能力，對比那個(gè)賽道是否屬于 AI。
目前，AI 有一種說法：AI 的能力來自算法、數(shù)據(jù)和算力三者的結(jié)合。算法越來越開源，一個(gè)獨(dú)有算法出現(xiàn)之后，大家都愿意分享，讓全世界的人使用，以此培養(yǎng)算法更廣泛的基礎(chǔ)。他說，算法有點(diǎn)像投資邏輯和投資方法論，每個(gè)人都在研究自己的算法，研究出結(jié)果之后，大家都愿意拿出來為行業(yè)賦能。
算法沒有秘密，投資邏輯也如此。那么，AI 能力體現(xiàn)在哪些方面？那就是數(shù)據(jù)和算力。數(shù)據(jù)是所看項(xiàng)目的數(shù)量，算力就是體力。相對應(yīng)的，在做投資時(shí)，他的做法是：
首先，專注。大量看項(xiàng)目，接觸項(xiàng)目；
其次，體力好?；〞r(shí)間鍛煉身體，以保證自己具備大量接觸項(xiàng)目的能力。只有在有非常充沛體力基礎(chǔ)上看大量的項(xiàng)目，慢慢才有感覺，然后提煉出投資方法論。
其實(shí)，每個(gè)企業(yè)在成長過程中都會(huì)遇到很多困難，東方富海也不例外。那么，他的團(tuán)隊(duì)是如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的呢？他認(rèn)為：風(fēng)險(xiǎn)是行業(yè)的客觀規(guī)律，沒法規(guī)避。投資結(jié)束以后，要求企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值有所增長，而內(nèi)在價(jià)值就比如：收入增長、運(yùn)營效率提高、融資增加、估值提升。
在金融交易時(shí)，當(dāng)金融賬戶的錢高比例地進(jìn)入金融市場后，金融賬戶余額比例變小，這種情況叫做重倉。當(dāng)提及東方富海是否會(huì)重倉時(shí)，陳利偉強(qiáng)調(diào)說他們不用“重倉”這個(gè)詞。目前他們只不過是內(nèi)部達(dá)成了共識(shí)，側(cè)重于對企業(yè)級服務(wù)的投資。
陳利偉于2006年成為東方富海的合伙人，可以說東方富海的健康成長與他的辛勤分不開。東方富海就像是他的孩子，而每個(gè)孩子在家長的眼里都有孩童期、成長期、青春叛逆期，同理，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了懵懂到成熟的蛻變階段。
他將東方富海的裂變期定在2018年，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)，市場環(huán)境以及他們的投資策略都有所變化。
2018年之前，企業(yè)服務(wù)從萌芽到快速粗放式地增長。2018年上半年，很多企業(yè)融資，推廣產(chǎn)品（即使產(chǎn)品沒有成熟），各個(gè)領(lǐng)域快速出現(xiàn)一批創(chuàng)業(yè)公司。
“2018年之前的東方富海也跑馬圈地。我們也會(huì)投一些剛起步的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，雖然體量較小，但是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一旦發(fā)現(xiàn)賽道的機(jī)會(huì)就激情澎湃。2018年以后，我們更看重：1. 數(shù)據(jù)；2. 產(chǎn)品的競爭能力和差異化；3. 團(tuán)隊(duì)的綜合能力?！?/p>
2018年以后，整個(gè)市場進(jìn)入快速分化整合期，致使很多企業(yè)被淘汰，或者進(jìn)入巨大的增長瓶頸期。于是龐大的企業(yè)隊(duì)伍分崩離析，公司可持續(xù)性面臨挑戰(zhàn)，期待的上市也遙遙無期。在這個(gè)時(shí)期，不合格的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)被淘汰，一些對賽道理解淺薄以及缺少堅(jiān)持率的投資人也會(huì)隨之退出。而真正有能力的創(chuàng)業(yè)者和投資人，在2018年反而扎根更深，決心更大。
因此，就市場大環(huán)境而言，陳利偉認(rèn)為2018年前后是非常重要的企業(yè)發(fā)展分水嶺。
在陳利偉的心里，對衡量所投企業(yè)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)很高：主要看團(tuán)隊(duì)能力和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。因?yàn)閿?shù)據(jù)能反映問題、所做的事和人效。
他評判企業(yè)綜合實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)：
第一，創(chuàng)始人的視野。他要見過好東西，他要知道現(xiàn)在干的這個(gè)事兒全球誰干的最好，還要去探究為什么他干的最好，而且這個(gè)視野不是簡單的從媒體上知道。
第二，團(tuán)隊(duì)完整性及成員的能力。比如銷售負(fù)責(zé)人的背景、能力（干成多少事？管過多少團(tuán)隊(duì)？他的銷售體系的方法論搭建完整不完整？）。
第三，運(yùn)營效率。其實(shí)就是以更少的人獲得更快的收入增長。
而作為投資人，如何給企業(yè)一個(gè)正確的估值呢？
他說，對于投資機(jī)構(gòu)來說，在所有投資失敗的項(xiàng)目里，部分是因?yàn)闆]有在合適的時(shí)間以合適的價(jià)位投資。如果買貴了，會(huì)浪費(fèi)很長的時(shí)間消化，所以投資企業(yè)會(huì)更加冷靜地看待公司的內(nèi)在價(jià)值。
其實(shí)估值也依靠大量的數(shù)據(jù)分析和同行業(yè)的比較來判斷。比如：1. 銷售端的合同收入、現(xiàn)金收入、財(cái)務(wù)收入的增長速度（包括月環(huán)比增長速度）；2. 后端的服務(wù)能力，運(yùn)維續(xù)費(fèi)能力；3. 客戶質(zhì)量，客單價(jià)的水平，企業(yè)的人效，人均單產(chǎn)等。
估值有固定體系，比如 PS（Price-to-Sales的縮寫，P是股價(jià)，S是每股的銷售收入，P/S或者用總市值除以銷售額，算出的值叫PS）。但是 PS 體系的弊端在于針對不同的案例，不同的行業(yè)、不同的賽道，會(huì)有比較大的彈性空間。
當(dāng)企業(yè)給客戶提供足夠大的價(jià)值時(shí)，就是其商業(yè)化最好的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹挥袔涂蛻糍嵉阶銐虻腻X，客戶才會(huì)將工具足夠緊密地與業(yè)務(wù)捆綁。于是，在這個(gè)時(shí)候做商業(yè)化，從客戶身上賺錢，順理成章，客戶也非常愿意。
當(dāng)企業(yè)收入做到一定規(guī)模，就會(huì)遇到天花板，這是不言而喻的事情。對于打破天花板的方法，他認(rèn)為，
“這是一個(gè)大家都在思考和突破的問題——規(guī)模化增長。如何才能規(guī)模化增長，把銷售收入從幾千萬或者一個(gè)億達(dá)到十個(gè)億的量級，那就是在提高客單價(jià)方面做功課，讓產(chǎn)品擁有一定的定價(jià)權(quán)。
第一，讓產(chǎn)品具備溢價(jià)能力；
第二，圍繞客戶的需求，做產(chǎn)品延展，增加產(chǎn)品線，提高客戶的綜合服務(wù)客單價(jià)；
第三，搭建銷售體系，融合直銷、渠道和生態(tài)合作伙伴；
第四，做好客戶服務(wù)和客戶承諾。
形成規(guī)模化增長的能力，才能形成飛輪效應(yīng)，從而產(chǎn)生規(guī)?；脑鲩L可能性。”
在中國，有一種產(chǎn)品模式或是商業(yè)模式復(fù)制蔚然成風(fēng)的現(xiàn)象，這是不可阻擋也無法改變的市場劣勢。雖然產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象常有，但是要敢于踩坑。只有趟過坑才會(huì)打破格局。
簡單來說，很多人都在一個(gè)同質(zhì)化的場景里創(chuàng)業(yè)，然后燒錢，最后失敗。繼而會(huì)在二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候反省之前錯(cuò)在哪兒，以此為經(jīng)驗(yàn)去做出一些不一樣的東西。陳利偉坦言，他看到的機(jī)會(huì)就是在通用型之外的垂直行業(yè)，譬如在教育、醫(yī)療、建筑等。
其實(shí)每個(gè)行業(yè)都會(huì)有大批的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、競爭，即使垂直領(lǐng)域的激烈程度并沒有像通用型那樣神仙打架，但仍舊會(huì)存在一定的泛行業(yè)屬性。因此，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者牢牢把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，建立起成熟的企業(yè)之后，個(gè)體差異化能力會(huì)明顯呈現(xiàn)。
那么，在SaaS 市場趨于同質(zhì)化的大場景下，如何做出差異？他提供了一個(gè)做法，就是——打造現(xiàn)象級產(chǎn)品。而現(xiàn)象級產(chǎn)品具備一個(gè)鮮明的特質(zhì)——網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如裂變營銷。
垂直領(lǐng)域需要有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，要求對產(chǎn)品落地到行業(yè)里的客戶使用實(shí)際場景體驗(yàn)足夠深，站在客戶的視角打磨產(chǎn)品。如此一來，即使沒有技術(shù)門檻，也擁有了很強(qiáng)的行業(yè)門檻。
其實(shí)，站在風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)者在市場環(huán)境競爭如此激烈的前提下，很難擁有彎道超車的機(jī)會(huì)。
因?yàn)槠蠓且粋€(gè)相對長周期的賽道，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。當(dāng)下若想加速超車，陳利偉認(rèn)為“AI 是一個(gè)可選的契機(jī)”。在產(chǎn)品里，如果盡可能多地提供基于 AI 驅(qū)動(dòng)智能化的工具，那么產(chǎn)品差異化的能力會(huì)更凸顯。因?yàn)榇蟛糠周浖颈旧淼?AI 基因和 AI 能力不夠。
未來三年將是中國企業(yè)級服務(wù)上市的高峰期，因?yàn)橛幸慌?jīng)歷眾多打磨的公司，終于具備了上市的基礎(chǔ)和條件。陳利偉對這些公司特質(zhì)歸納為：
第一，一定是行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的企業(yè)；
第二，具備一定的體量，銷售收入接近6～7億元人民幣，或者年銷售額1億美金；
第三，企業(yè)的運(yùn)營效率相對較高。所謂運(yùn)營效率，就是不能處于前期大幅虧損的局面，虧損率一定是可控的，或者經(jīng)營性的現(xiàn)金流基本平衡；
第四，盡管產(chǎn)品不是世界領(lǐng)先，但至少是非常具有中國特色的一流產(chǎn)品。
除此之外，這些企業(yè)所提供的產(chǎn)品能力也要非同一般，首當(dāng)其沖的就是要有廣泛的客戶覆蓋度。
目前，在交易類 SaaS 領(lǐng)域，微盟、有贊已搶占先機(jī)，先后上市。這對后面的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在入場的階段產(chǎn)生了一定的考驗(yàn)。
不過，微盟和有贊只是前端賽道，著力于中小商戶的前端營銷云，并不能說微盟、有贊就是平臺(tái)型的公司。
當(dāng)然在這個(gè)賽道里，很難做差異化競爭，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品是一個(gè)綜合解決方案，主要圍繞微信生態(tài)做中小商戶的線上數(shù)字化。微信的生態(tài)、中小商戶和線上數(shù)字化產(chǎn)品，這三點(diǎn)決定了它們的定位。
所以，盡管前期會(huì)有各種各樣的障礙，只要企業(yè)擁有以上特質(zhì)，就不會(huì)被賽道上的“前輩”堵住進(jìn)入賽道的路。
投資是一門對智慧有極高要求的藝術(shù)，不僅要對所投公司有百分之百的了解，也要對自身有百分之百的把握。 SaaS 行業(yè)的市場著實(shí)太大，條條賽道四通八達(dá)，擾人視線。所以，要選對賽道，把握機(jī)會(huì)，找對人，看準(zhǔn)事，用好財(cái)，才能在 SaaS 的花團(tuán)錦簇中獨(dú)樹一幟。
